【正文】 16:14:1916:14:1916:142/1/2023 4:14:19 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 2月 1日星期三 下午 4時 14分 19秒 16:14: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 致勝的營銷及銷售戰(zhàn)略和計劃包括 ? 創(chuàng)建有競爭吸引力的價值定位 ? 通過有重點的新產(chǎn)品開發(fā)、銷售、送貨及定價計劃來交付這一價值 ? 向消費者和銷售渠道清楚地宣傳這一價值 182。人才可以來自校園、客戶、競爭對手或相近行業(yè) ? 如果可行，則以實習的形式來預選 ? 根據(jù)所界定的能力需求對候選人進行評估，以面試的形式通過對有關行為的討論來考察候選人以往的能夠反映出這些具體能力的事例 ? 產(chǎn)品經(jīng)理大量參與挑選人才的各階段工作 (最好對經(jīng)理人員的評估能力進行培訓 ) ? 確定高標準并準備好為產(chǎn)生預期的效果需要投入大量的經(jīng)理人員的時間和金錢 ? 利用招聘程序資料為新員工制訂早期發(fā)展計劃 來自重點高校的大學生，例如，交大，復旦 優(yōu)秀的大學畢業(yè)生 得分高的優(yōu)秀大學畢業(yè)生 表現(xiàn)和得分都出色的大學畢業(yè)生 篩選簡歷 實習 35輪面試 QR測試 預期的能力 指標 /標準 – 基本的解決問題能力 – 大學畢業(yè)生 – 來自全國各地 – 良好的解決問題能力 – 基本財務知識 – 領導潛力 – 仔細閱讀簡歷 – 學習成績 – 課外活動 – 領導能力 – 地區(qū) /當?shù)亟?jīng)驗 – 很好的解決問題能力 – 良好的財務知識 – 測試結果出色 – 由香港專業(yè)機構精心設計的 QR – 杰出的解決問題的能力 – 領導才能 – 基本的營銷知識 – 良好的溝通能力 – 具有說服力，給人留下深刻的印象 – 具備領導才能的事例 – 參與課外活動的事例 – 面試的從容 期望的 銷售代表 ? 把培訓的價值作為加強企業(yè)文化和聯(lián)絡 /了結同仁的機會 ? 對有經(jīng)驗的人員進行培訓 – 為使其在整個職業(yè)生涯中不斷發(fā)展而進行投資。 :14:1916:14Feb231Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 2月 1日星期三 4時 14分 19秒 16:14:191 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 1日星期三 4時 14分 19秒 16:14:191 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 成功的營銷者通過連續(xù)的評估程序不斷地改進這些計劃 ? 目標 組建試驗性小組 推廣 測試 測量結果 重建試驗性小組 ?多個同時進行的試驗小組 ?著重測試真實生活中需要提高的部分 ?適當?shù)臅r候不斷的組建新的試驗性小組 ?不斷地修改和試驗 ?嚴格的控制和測量 ?充分利用可獲得的新信息(例如，新的市場微細分 ) ?必要的時候進行推廣 營銷部對產(chǎn)品的贏虧情況負直接責任。 致勝的營銷及銷售戰(zhàn)略和計劃包括 ? 創(chuàng)建有競爭吸引力的價值定位 ? 通過有重點的新產(chǎn)品開發(fā)、銷售、送貨及定價計劃來交付這一價值 ? 向消費者和銷售渠道清楚地宣傳這一價值 182。 標準 ?銷售額的增加 ?促銷后的重復購買 ?經(jīng)提示和不經(jīng)提示的回想 ?品牌知名度 ?嘗試率 ?重復購買率 ?消費者忠誠度 (在出現(xiàn)斷貨時的行為) ?使用 (量及頻率 ) ?市場份額 ?品牌形象 方法 ?一般時期與促銷時期的銷售額對比 ?促銷后的銷售額 ?營銷審計 (媒體活動前、后的調(diào)研 ) ?市場調(diào)研 ?銷售趨勢 ?市場調(diào)研 ?市場調(diào)研 ?經(jīng)銷商的信息 資料來源 : 麥肯錫分析 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 1日星期三 下午 4時 14分 19秒 16:14: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 4時 14分 :14February 1, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 16:14:1916:14:1916:142/1/2023 4:14:19 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 其它非財務標準也用于對營銷部營銷計劃的有效性進行評估。關鍵活動 目標 ?制定具有競爭力的價值和價格定位 ?通過有針對性的產(chǎn)品開發(fā)、銷售和流通以及定價來交付這一價值 ?清楚地宣傳這一價值 ?系統(tǒng)地研究消費者 ?按關鍵特點將消費者細分 ?精心設計公司 /產(chǎn)品對消費者的價值定位 ?根據(jù)價值定位來設計 /調(diào)整產(chǎn)品和生產(chǎn)加工程序 ?管理銷售隊伍、分支機構以及分銷商，重點集中于優(yōu)先性最高的活動 ?給整個產(chǎn)品組合定價以獲取最大的價值 ?管理產(chǎn)品包裝 ?管理廣告活動 ?管理公關活動 3. 宣傳價值 包裝 1. 選擇價值 了解消費者的需要 選擇目標對象 確定價值組合 2. 提供價值 產(chǎn)品設計 采購 /生產(chǎn) 定價 廣告 銷售 送貨 促銷 /公關 ?了解消費者的需要及偏好 ?清晰可行的市場細分 ?具有競爭吸引力的產(chǎn)品服務定位 ?一刀切式的定位 ?根據(jù)產(chǎn)品性能來定位 ?根據(jù)顧客的需要設計產(chǎn)品 ?高效率及高效能的銷售和分銷商管理 ?根據(jù)價值來定價 ?積極地對過程進行管理 ?產(chǎn)品的設計、生產(chǎn)和交付沒有與消費者需求相連接 ?對所有客戶、地區(qū)和渠道平均使用力量 ?根據(jù)成本來定價 ?統(tǒng)一、相互聯(lián)系、一致的交流溝通 ?同代理機構共同承擔責任 ?單獨、互不相聯(lián)的活動 ?將責任全部推給代理機構 最佳做法 常見錯誤 3. 宣傳價值 包裝 1. 選擇價值 了解消費者的需要 選擇目標對象 確定價值組合 2. 提供價值 產(chǎn)品設計 采購 /生產(chǎn) 定價 銷售 送貨 廣告 促銷 /公關 182。 資料來源 : 麥肯錫分析 一致認同的產(chǎn)品 成本 協(xié)定的銷售量目標 銷售收入 用于評估的產(chǎn)品損益項目 年度預算所用的價格 X = = 毛利潤 議定的運輸費用 議定的倉儲費用 實際與產(chǎn)品有關的營銷費用 預測管理費用 預測其他一般費用 = 產(chǎn)品利潤 ?由市場營銷部確定 X 銷量 ?由銷售部和營銷部協(xié)定 = 銷售收入 銷貨成本 ?生產(chǎn)部與營銷部協(xié)定 = 毛利潤 運輸費用 ?后勤部與營銷部協(xié)定 倉儲費用 ?后勤部與營銷部協(xié)定 與產(chǎn)品有關的 營銷費用 ?由營銷部確定 管理費用 ?由總經(jīng)理辦公室作預測 其它一般費用 ?由財務部做預測 = 產(chǎn)品利潤 產(chǎn)品損益表 資料來源 : 麥肯錫分析 價格 活動 ?針對消費者的促銷 ?廣告活動 ?新產(chǎn)品投放 ?消費者忠誠度 ?總體 ?除各品牌損益外，還應以非財務性的衡量指標來考查營銷部的業(yè)績。 :14:1916:14Feb231Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 2月 1日星期三 4時 14分 19秒 16:14:191 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :14:1916:14:19February 1, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 ?市場調(diào)研不僅對制定公司戰(zhàn)略非常重要，而且對于評估公司的主要營銷功能 (品牌管理 )尤其關鍵。 成功的營銷者通過連續(xù)的評估程序不斷地改進這些計劃 關鍵活動 ?準備詳細的消費者調(diào)研計劃 ?挑選合格的市場調(diào)研公司 ?管理 /監(jiān)督市場調(diào)研公司的活動 ?總結分析市場調(diào)研結果 ?根據(jù)推測結合由數(shù)據(jù)反映出的群體來確定市場細分 ?描述消費者群體 (需求、習慣、收入、年齡、性別 ) ?針對每個消費者群體來分析公司目前 /未來所提供的產(chǎn)品 ?從中挑出一個或幾個具體消費者群體來為之服務 ?按以下幾方面來闡述公司 /產(chǎn)品的價值定位： –產(chǎn)品性能 –服務內(nèi)容 –定價 –包裝 –廣告 /促銷主旨 –流通渠道的角色 –有競爭力的定位 ?在公