【正文】 一月 21一月 2118:38:4318:38:43January 25, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 216:38 下午 一月 2118:38January 25, 20231少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 6:38:43 下午 6:38 下午 18:38:43一月 21沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 18:38:4318:38:4318:381/25/2023 6:38:43 PM1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。營銷部的業(yè)績根據(jù)年度預(yù)算和既定的指標(biāo)和成本水平來評(píng)估。有效銷售時(shí)間不足? 卓越的銷售技能：詢問與聆聽– 了解關(guān)鍵的需求– 使買方參與銷售– 確定買方處于購買周期的什么位置? 認(rèn)為銷售技能僅僅是面對(duì)面演示產(chǎn)品的技能? 出色的銷售支持– 招聘合適的人才– 投資于人才的培訓(xùn)、指導(dǎo)和發(fā)展– 提供有效的行政管理支持– 業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)的衡量和獎(jiǎng)勵(lì)制度? 銷售支持不力– 招聘的重點(diǎn)沒有放在合適的人才上– 沒有系統(tǒng)化的培訓(xùn)和指導(dǎo)– 行政支持不是以銷售為主導(dǎo)的– 根據(jù)銷售行為而不是結(jié)果來給予獎(jiǎng)勵(lì)最佳做法 常見錯(cuò)誤25NCPC980929BJ(GB)確定銷售戰(zhàn)略?市場細(xì)分?目標(biāo)?公司和產(chǎn)品的價(jià)值定位?銷售人員的角色?明確界定的目標(biāo)客戶和重點(diǎn)客戶?針對(duì)重點(diǎn)客戶 /細(xì)分市場的明確的銷售目標(biāo)?完善而表述清晰的價(jià)值定位?明確界定且達(dá)成一致的銷售人員角色以及銷售方法基本要素26NCPC980929BJ(GB)提高效率的最佳做法?集中資源?將足夠的時(shí)間用于產(chǎn)品銷售?明確需要多少資源?將資源和機(jī)會(huì)合理搭配 (例如，首先集中于主要的機(jī)會(huì) )?將盡量多的時(shí)間用于實(shí)際銷售27NCPC980929BJ(GB)合理分配資源應(yīng)不應(yīng)百分比分銷商數(shù)目 銷售利潤 銷售訪問時(shí)間大型分銷商中型小型大型分銷商中型小型28NCPC980929BJ(GB)有效利用時(shí)間平均情況 最佳做法客戶計(jì)劃面對(duì)面的銷售拜訪準(zhǔn)備標(biāo)書 /獲得定單項(xiàng)目計(jì)劃隨訪解決困難差旅和等候獨(dú)自進(jìn)午餐及個(gè)人時(shí)間撰寫報(bào)告開會(huì)及 “其它 ”100% = 9 小時(shí) 100% = 1011 小時(shí) 1. 增加總體時(shí)間2. 增加計(jì)劃時(shí)間3. 增加面對(duì)面銷售的時(shí)間4. 減少用于解決困難的時(shí)間– 理清定單管理和送貨流程– 增加行政管理支持5. 取消不必要的報(bào)告29NCPC980929BJ(GB)提高效能的最佳做法?SPIN 流程–具體情況–解決問題–實(shí)施執(zhí)行–滿足需求 (提供好處 )?對(duì)話而不是 “一言堂 ”?聆聽而不是講述30NCPC980929BJ(GB)有效的銷售工作融合了銷售戰(zhàn)略、溝通和管理高級(jí)管理層 銷售隊(duì)伍? 說服銷售隊(duì)伍經(jīng)營并推銷這些品牌? 介紹品牌情況? 介紹品牌并促進(jìn)銷售分銷商零售商? 促使其經(jīng)營和推銷這些品牌? 積極熱情地鼓勵(lì)購買消費(fèi)者? 確定并溝通品牌戰(zhàn)略? 確定銷售隊(duì)伍的目標(biāo)和目的? 為取得最高效能進(jìn)行管理31對(duì)銷售隊(duì)伍的支持?招聘?培訓(xùn) /指導(dǎo)?行政管理?獎(jiǎng)勵(lì)?得到合適的人才?投資于人才的培訓(xùn)與發(fā)展?提供有效的指導(dǎo) /強(qiáng)化訓(xùn)練的支持?以業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)的衡量和獎(jiǎng)勵(lì)制度–衡量并追蹤業(yè)績–根據(jù)業(yè)績給予獎(jiǎng)勵(lì) /薪酬–平衡財(cái)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)與非財(cái)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)32NCPC980929BJ(GB)人才招聘的最佳做法?為員工樹立明確的價(jià)值定位；結(jié)合 “付出 ”與 “獲取 ”?確立 “原材料 ”中應(yīng)具備的性格特征 /特點(diǎn) (即那些無法通過培訓(xùn)解決的問題 )，并在招聘時(shí)加以強(qiáng)調(diào)?應(yīng)根據(jù)預(yù)期的人才特征，找到廣泛的基礎(chǔ)并從中精心挑選人才來源，而不僅僅從附近或傳統(tǒng)渠道招聘。 配料分析和感官測試揭示了重大的產(chǎn)品機(jī)遇 市場營銷戰(zhàn)略模型NCPC980929BJ(GB)182。 在某一個(gè)分銷渠道中占主導(dǎo)地位人才可以來自校園、客戶、競爭對(duì)手或相近行業(yè)?如果可行，則以實(shí)習(xí)的形式來預(yù)選?根據(jù)所界定的能力需求對(duì)候選人進(jìn)行評(píng)估，以面試的形式通過對(duì)有關(guān)行為的討論來考察候選人以往的能夠反映出這些具體能力的事例?產(chǎn)品經(jīng)理大量參與挑選人才的各階段工作 (最好對(duì)經(jīng)理人員的評(píng)估能力進(jìn)行培訓(xùn) )?確定高標(biāo)準(zhǔn)并準(zhǔn)備好為產(chǎn)生預(yù)期的效果需要投入大量的經(jīng)理人員的時(shí)間和金錢?利用招聘程序資料為新員工制訂早期發(fā)展計(jì)劃33NCPC980929BJ(GB)招聘銷售代表 – 一家領(lǐng)先的消費(fèi)品公司在中國的實(shí)例來自重點(diǎn)高校的大學(xué)生，例如，交大，復(fù)旦優(yōu)秀的大學(xué)畢業(yè)生得分高的優(yōu)秀大學(xué)畢業(yè)生表現(xiàn)和得分都出色的大學(xué)畢業(yè)生篩選簡歷 實(shí)習(xí)35輪面試QR測試預(yù)期的能力指標(biāo) /標(biāo)準(zhǔn)– 基本的解決問題能力– 大學(xué)畢業(yè)生– 來自全國各地– 良好的解決問題能力– 基本財(cái)務(wù)知識(shí)– 領(lǐng)導(dǎo)潛力– 仔細(xì)閱讀簡歷– 學(xué)習(xí)成績– 課外活動(dòng)– 領(lǐng)導(dǎo)能力– 地區(qū) /當(dāng)?shù)亟?jīng)驗(yàn)– 很好的解決問題能力– 良好的財(cái)務(wù)知識(shí)– 測試結(jié)果出色– 由香港專業(yè)機(jī)構(gòu)精心設(shè)計(jì)的 QR– 杰出的解決問題的能力– 領(lǐng)導(dǎo)才能– 基本的營銷知識(shí)– 良好的溝通能力– 具有說服力，給人留下深刻的印象– 具備領(lǐng)導(dǎo)才能的事例– 參與課外活動(dòng)的事例– 面試的從容期望的銷售代表34NCPC980929BJ(GB)人才培訓(xùn)的最佳做法?把培訓(xùn)的價(jià)值作為加強(qiáng)企業(yè)文化和聯(lián)絡(luò) /了結(jié)同仁的機(jī)會(huì)?對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的人員進(jìn)行培訓(xùn) – 為使其在整個(gè)職業(yè)生涯中不斷發(fā)展而進(jìn)行投資。產(chǎn)品的贏虧情況營銷計(jì)劃的預(yù)期成效與實(shí)際成效對(duì)照其它非財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)營銷部對(duì)營銷計(jì)劃負(fù)有全部責(zé)任，以營銷計(jì)劃的實(shí)際效果與預(yù)期效果加以比較來衡量營銷部的業(yè)績。 一月 2118:38:4318:38Jan2125Jan211故人江海別，幾度隔山川。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/1/25 18:38:4318:38:4325 January 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 25 一月 20236:38:43 下午 18:38:43一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023/1/25 18:38:4318:38:4325 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 成功的營銷者通過連續(xù)的評(píng)估程序不斷地改進(jìn)這些計(jì)劃59NCPC980929BJ(GB)優(yōu)先行動(dòng)需要通過市場中的實(shí)際測試來決定其有效性 目標(biāo)組建試驗(yàn)性小組推廣測試測量結(jié)果重建試驗(yàn)性小組? 多個(gè)同時(shí)進(jìn)行的試驗(yàn)小組? 著重測試真實(shí)生活中需要提高的部分? 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候不斷的組建新的試驗(yàn)性小組? 不斷地修改和試驗(yàn)? 嚴(yán)格的控制和測量? 充分利用可獲得的新信息(例如，新的市場微細(xì)分 )? 必要的時(shí)候進(jìn)行推廣60NCPC980929BJ(GB)以三組標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)估營銷部的業(yè)績營銷部對(duì)產(chǎn)品的贏虧情況負(fù)直接責(zé)任。非?？喽宜峁扪b咖啡21NCPC980929BJ(GB)結(jié)構(gòu)明晰的產(chǎn)品創(chuàng)意樹能引發(fā)大量的優(yōu)良創(chuàng)意通過以下路徑尋找良計(jì)依據(jù) … 發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品機(jī)會(huì)生產(chǎn)過程機(jī)會(huì)行業(yè)重組機(jī)會(huì)通過 … 大規(guī)模地改進(jìn)目前的產(chǎn)品… 在目前的產(chǎn)品銷售中獲得大量增長通過 … 開發(fā)新產(chǎn)品找到滿足現(xiàn)有需要的新方法激發(fā)新的創(chuàng)意是什么使得我的產(chǎn)品很難使用？我能克服這一困難嗎？我能減輕用戶的困難嗎？我能把困難轉(zhuǎn)化為吸引力嗎？?“隨時(shí)可喝 ”的杜松子酒?杜松子酒冰塊?低熱量的杜松子酒?根據(jù)您隨時(shí)的需要自己調(diào)制不同酒精濃度的杜松子酒酒類制造商的實(shí)例22NCPC980929BJ(GB)最佳做法采購 /生產(chǎn)：最佳做法和常見錯(cuò)誤?采購–用嚴(yán)格的績效矩陣選擇供應(yīng)商 .?生產(chǎn)–采用嚴(yán)格的控制和檢驗(yàn)以保證產(chǎn)品的質(zhì)量和一致性–以消費(fèi)者的經(jīng)驗(yàn)來定義和衡量質(zhì)量及一致性常見錯(cuò)誤?采購–憑關(guān)系選擇供貨商?生產(chǎn)–讓每個(gè)生產(chǎn)地點(diǎn)自行制訂標(biāo)準(zhǔn)–用技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)來衡量產(chǎn)品的質(zhì)量和一致性，而不能反映消費(fèi)者