【正文】 客戶– 善意的姿態(tài)，例如，簡報、娛樂、公司組織的外出活動?標(biāo)準(zhǔn)– 銷售量– 覆蓋的銷售網(wǎng)點– 對價格的控制– 記賬的精確性– 向客戶提供的有效服務(wù)– 與生產(chǎn)商的合作態(tài)度?評估– 拜訪客戶的頻率– 評估的嚴(yán)謹(jǐn)性– 獎勵 /處罰?毛利大小?付款條件– 批量折扣– 付款期– 對早期付款給予回贈獎勵，對遲付款的予以處罰?庫存– 由誰保管庫存– 由誰運輸產(chǎn)品?前期時間– 處理定單– 預(yù)期的交貨時間43定價：最佳做法和常見錯誤常見錯誤價格 = 成本 + 標(biāo)準(zhǔn)毛利價格由市場設(shè)定價格由競爭對手決定定價的目的是得到每筆清單客戶只關(guān)心低價價格上的區(qū)別是非法的，每個人的價格都應(yīng)一樣提高價格會丟掉業(yè)務(wù)最佳做法 –而不是由成本和競爭對手來固定的，可以靈活管理價格素之一 (包括顧客吸引力，成本，產(chǎn)品 /服務(wù)優(yōu)勢等 )，同時有助于提高整個行業(yè)的價格水平 (利益減去價格 )而不僅僅是低價，價格是針對具體顧客而定的2. 提供價值44NCPC980929BJ(GB)價格可變成本銷量固定成本確定利潤關(guān)鍵因素的價格增加 1% 經(jīng)營利潤提高的幅度45NCPC980929BJ(GB)美元 /可比單位市場和客戶對價格差異的不同看法，客戶 – 競爭對手的價格差異客戶如何看待價差 顧客如何看待價差$競爭者比客戶低競爭者的價格比客戶高競爭者與客戶價格一樣討論過的客戶實例客戶 競爭者 46NCPC980929BJ(GB)確定品類定價目標(biāo)的各種因素資料來源 : 麥肯錫分析品類或產(chǎn)品在其生命周期中所處的位置消費者和客戶需求品類的整體目標(biāo)競爭對手的定價目標(biāo)品類定價目標(biāo)品類定價的最終和長期目標(biāo)是使價值最大化，但是每年具體的定價目標(biāo)受到多種因素的制約和影響 定價目標(biāo)隨品類或產(chǎn)品在其生命周期中所處的位置變化而變化競爭對手的定價目標(biāo)通常給廠商造成很大的影響面臨日益強大和成熟的消費者和客戶，廠商一定要使定價對他們有吸引力品類的年度整體目標(biāo)是定價目標(biāo)最重要的決定因素47NCPC980929BJ(GB)不同的定價目標(biāo)如果苦于生產(chǎn)能力過剩、競爭激烈或消費者需求的變化，只要價格能同可變成率和某些固定成本相抵，品類的生存比利潤更加重要不論使用哪種獲利標(biāo)準(zhǔn)，按照能產(chǎn)生最大利潤現(xiàn)金流量或投資回報的標(biāo)準(zhǔn)來定價根據(jù)使銷售收入最大化的標(biāo)準(zhǔn)定價，并希望由此達(dá)到利潤最大化和市場份額最大化將價格定在可以產(chǎn)生最大市場份額的水平上定價的目標(biāo)是使價值最大化，但在具體情況下可以采取不同的形式生存利潤最大化銷售額最大化市場份額最大化資料來源 : 麥肯錫分析48NCPC980929BJ(GB)價格幅度的區(qū)別說明了在中國經(jīng)營方法的不同資料來源：零售審計高于大眾的價格幅度方便面美廚牛肉面統(tǒng)一康師傅出前一丁統(tǒng)一淘大鮮李錦記淘大豆醬油老蔡 (袋裝 )餅干 醬油高檔市場開發(fā)商精品銷售商遵循 “ 物有所值 ” 原則的商家大眾產(chǎn)品 美麗檸檬餅干椰子餅干嘉道倫樂天麥維他嘉頓洋蔥風(fēng)味申豐奶油餅干皇品皇品美廚黑胡椒牛肉面康師傅康師傅淘大金牌老蔡 (袋裝 )太太樂海鷗金蘭致美齋福滿多華豐日清牛肉面統(tǒng)一牌黑胡椒方便面奇寶太平達(dá)能納貝斯克樂之納貝斯克奧利奧達(dá)能康元利華200%100% 老蔡(高檔 )茹夢軟飲料大湖正廣和?？诠鸶窠×毧煽诳蓸钒偈驴蓸方y(tǒng)一 49182。 成功的營銷者通過連續(xù)的評估程序不斷地改進這些計劃59NCPC980929BJ(GB)優(yōu)先行動需要通過市場中的實際測試來決定其有效性 目標(biāo)組建試驗性小組推廣測試測量結(jié)果重建試驗性小組? 多個同時進行的試驗小組? 著重測試真實生活中需要提高的部分? 適當(dāng)?shù)臅r候不斷的組建新的試驗性小組? 不斷地修改和試驗? 嚴(yán)格的控制和測量? 充分利用可獲得的新信息(例如，新的市場微細(xì)分 )? 必要的時候進行推廣60NCPC980929BJ(GB)以三組標(biāo)準(zhǔn)來評估營銷部的業(yè)績營銷部對產(chǎn)品的贏虧情況負(fù)直接責(zé)任。資料來源 : 麥肯錫分析61一致認(rèn)同的產(chǎn)品成本協(xié)定的銷售量目標(biāo)銷售收入應(yīng)用產(chǎn)品損益表來評估銷售部的業(yè)績用于評估的產(chǎn)品損益項目年度預(yù)算所用的價格X== 毛利潤 議定的運輸費用 議定的倉儲費用 實際與產(chǎn)品有關(guān)的營銷費用 預(yù)測管理費用 預(yù)測其他一般費用= 產(chǎn)品利潤?由市場營銷部確定X 銷量 ?由銷售部和營銷部協(xié)定= 銷售收入 銷貨成本 ?生產(chǎn)部與營銷部協(xié)定= 毛利潤 運輸費用 ?后勤部與營銷部協(xié)定 倉儲費用 ?后勤部與營銷部協(xié)定 與產(chǎn)品有關(guān)的營銷費用?由營銷部確定 管理費用 ?由總經(jīng)理辦公室作預(yù)測 其它一般費用 ?由財務(wù)部做預(yù)測= 產(chǎn)品利潤產(chǎn)品損益表資料來源 : 麥肯錫分析價格62其它用于對營銷部進行評估的標(biāo)準(zhǔn)活動? 針對消費者的促銷? 廣告活動? 新產(chǎn)品投放?消費者忠誠度?總體? 除各品牌損益外，還應(yīng)以非財務(wù)性的衡量指標(biāo)來考查營銷部的業(yè)績。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一月 21一月 2118:38:4318:38:43January 25, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/1/25 18:38:4318:38:4325 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 一月 2118:38:4318:38Jan2125Jan211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023/1/25 18:38:4318:38:4325 January 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 25 一月 20236:38:43 下午 18:38:43一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 2118:38:4318:38Jan2125Jan211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/1/25 18:38:4318:38:4325 January 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 2118:38:4318:38:43January 25, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 一月 2118:38:4318:38Jan2125Jan211故人江海別，幾度隔山川。? 市場調(diào)研不僅對制定公司戰(zhàn)略非常重要，而且對于評估公司的主要營銷功能 (品牌管理 )尤其關(guān)鍵。產(chǎn)品的贏虧情況營銷計劃的預(yù)期成效與實際成效對照其它非財務(wù)標(biāo)準(zhǔn)營銷部對營銷計劃負(fù)有全部責(zé)任，以營銷計劃的實際效果與預(yù)期效果加以比較來衡量營銷部的業(yè)績。 成功的營銷者通過連續(xù)的評估程序不斷地改進這些計劃50NCPC980929BJ(GB)具體的 “宣傳價值 ” 的活動包裝? 決定產(chǎn)品的主要包裝特點和需求? 管理包裝操作廣告? 選擇廣告商? 準(zhǔn)備廣告內(nèi)容和其它廣告主旨? 為經(jīng)營年度制訂廣告計劃? 與有關(guān)代理商就廣告活動進行合作促銷、公關(guān)? 制訂促銷計劃– 選擇優(yōu)先渠道– 組織影響程度高的活動– 與銷售合作以實施促銷計劃? 執(zhí)行促銷售計劃– 選擇媒體– 組織活動– 談判贊助事宜? 協(xié)調(diào)與主要政府部門的關(guān)系主要活動：3. 宣傳價值51最佳做法 價值包裝 廣告 促銷、公關(guān)常見錯誤?制訂有市場針對性的計劃；自下而上來制訂?根據(jù)經(jīng)驗分配經(jīng)費?制定有市場針對性的計劃；自下而上來制定?衡量每個關(guān)鍵行動，只重復(fù)那些效果已被證明的行動?根據(jù)經(jīng)驗分配經(jīng)費?在消費者中做過測試?與總的價值定位一致?拘泥于傳統(tǒng)做法或聽從經(jīng)理