【正文】 客戶– 善意的姿態(tài)，例如，簡(jiǎn)報(bào)、娛樂、公司組織的外出活動(dòng)?標(biāo)準(zhǔn)– 銷售量– 覆蓋的銷售網(wǎng)點(diǎn)– 對(duì)價(jià)格的控制– 記賬的精確性– 向客戶提供的有效服務(wù)– 與生產(chǎn)商的合作態(tài)度?評(píng)估– 拜訪客戶的頻率– 評(píng)估的嚴(yán)謹(jǐn)性– 獎(jiǎng)勵(lì) /處罰?毛利大小?付款條件– 批量折扣– 付款期– 對(duì)早期付款給予回贈(zèng)獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)遲付款的予以處罰?庫存– 由誰保管庫存– 由誰運(yùn)輸產(chǎn)品?前期時(shí)間– 處理定單– 預(yù)期的交貨時(shí)間43定價(jià)：最佳做法和常見錯(cuò)誤常見錯(cuò)誤價(jià)格 = 成本 + 標(biāo)準(zhǔn)毛利價(jià)格由市場(chǎng)設(shè)定價(jià)格由競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手決定定價(jià)的目的是得到每筆清單客戶只關(guān)心低價(jià)價(jià)格上的區(qū)別是非法的，每個(gè)人的價(jià)格都應(yīng)一樣提高價(jià)格會(huì)丟掉業(yè)務(wù)最佳做法 –而不是由成本和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來固定的，可以靈活管理價(jià)格素之一 (包括顧客吸引力，成本，產(chǎn)品 /服務(wù)優(yōu)勢(shì)等 )，同時(shí)有助于提高整個(gè)行業(yè)的價(jià)格水平 (利益減去價(jià)格 )而不僅僅是低價(jià)，價(jià)格是針對(duì)具體顧客而定的2. 提供價(jià)值44NCPC980929BJ(GB)價(jià)格可變成本銷量固定成本確定利潤關(guān)鍵因素的價(jià)格增加 1% 經(jīng)營利潤提高的幅度45NCPC980929BJ(GB)美元 /可比單位市場(chǎng)和客戶對(duì)價(jià)格差異的不同看法，客戶 – 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格差異客戶如何看待價(jià)差 顧客如何看待價(jià)差$競(jìng)爭(zhēng)者比客戶低競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格比客戶高競(jìng)爭(zhēng)者與客戶價(jià)格一樣討論過的客戶實(shí)例客戶 競(jìng)爭(zhēng)者 46NCPC980929BJ(GB)確定品類定價(jià)目標(biāo)的各種因素資料來源 : 麥肯錫分析品類或產(chǎn)品在其生命周期中所處的位置消費(fèi)者和客戶需求品類的整體目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)目標(biāo)品類定價(jià)目標(biāo)品類定價(jià)的最終和長期目標(biāo)是使價(jià)值最大化，但是每年具體的定價(jià)目標(biāo)受到多種因素的制約和影響 定價(jià)目標(biāo)隨品類或產(chǎn)品在其生命周期中所處的位置變化而變化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)目標(biāo)通常給廠商造成很大的影響面臨日益強(qiáng)大和成熟的消費(fèi)者和客戶，廠商一定要使定價(jià)對(duì)他們有吸引力品類的年度整體目標(biāo)是定價(jià)目標(biāo)最重要的決定因素47NCPC980929BJ(GB)不同的定價(jià)目標(biāo)如果苦于生產(chǎn)能力過剩、競(jìng)爭(zhēng)激烈或消費(fèi)者需求的變化，只要價(jià)格能同可變成率和某些固定成本相抵，品類的生存比利潤更加重要不論使用哪種獲利標(biāo)準(zhǔn)，按照能產(chǎn)生最大利潤現(xiàn)金流量或投資回報(bào)的標(biāo)準(zhǔn)來定價(jià)根據(jù)使銷售收入最大化的標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)，并希望由此達(dá)到利潤最大化和市場(chǎng)份額最大化將價(jià)格定在可以產(chǎn)生最大市場(chǎng)份額的水平上定價(jià)的目標(biāo)是使價(jià)值最大化，但在具體情況下可以采取不同的形式生存利潤最大化銷售額最大化市場(chǎng)份額最大化資料來源 : 麥肯錫分析48NCPC980929BJ(GB)價(jià)格幅度的區(qū)別說明了在中國經(jīng)營方法的不同資料來源：零售審計(jì)高于大眾的價(jià)格幅度方便面美廚牛肉面統(tǒng)一康師傅出前一丁統(tǒng)一淘大鮮李錦記淘大豆醬油老蔡 (袋裝 )餅干 醬油高檔市場(chǎng)開發(fā)商精品銷售商遵循 “ 物有所值 ” 原則的商家大眾產(chǎn)品 美麗檸檬餅干椰子餅干嘉道倫樂天麥維他嘉頓洋蔥風(fēng)味申豐奶油餅干皇品皇品美廚黑胡椒牛肉面康師傅康師傅淘大金牌老蔡 (袋裝 )太太樂海鷗金蘭致美齋福滿多華豐日清牛肉面統(tǒng)一牌黑胡椒方便面奇寶太平達(dá)能納貝斯克樂之納貝斯克奧利奧達(dá)能康元利華200%100% 老蔡(高檔 )茹夢(mèng)軟飲料大湖正廣和?？诠鸶窠×毧煽诳蓸钒偈驴蓸方y(tǒng)一 49182。 成功的營銷者通過連續(xù)的評(píng)估程序不斷地改進(jìn)這些計(jì)劃59NCPC980929BJ(GB)優(yōu)先行動(dòng)需要通過市場(chǎng)中的實(shí)際測(cè)試來決定其有效性 目標(biāo)組建試驗(yàn)性小組推廣測(cè)試測(cè)量結(jié)果重建試驗(yàn)性小組? 多個(gè)同時(shí)進(jìn)行的試驗(yàn)小組? 著重測(cè)試真實(shí)生活中需要提高的部分? 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候不斷的組建新的試驗(yàn)性小組? 不斷地修改和試驗(yàn)? 嚴(yán)格的控制和測(cè)量? 充分利用可獲得的新信息(例如，新的市場(chǎng)微細(xì)分 )? 必要的時(shí)候進(jìn)行推廣60NCPC980929BJ(GB)以三組標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)估營銷部的業(yè)績營銷部對(duì)產(chǎn)品的贏虧情況負(fù)直接責(zé)任。資料來源 : 麥肯錫分析61一致認(rèn)同的產(chǎn)品成本協(xié)定的銷售量目標(biāo)銷售收入應(yīng)用產(chǎn)品損益表來評(píng)估銷售部的業(yè)績用于評(píng)估的產(chǎn)品損益項(xiàng)目年度預(yù)算所用的價(jià)格X== 毛利潤 議定的運(yùn)輸費(fèi)用 議定的倉儲(chǔ)費(fèi)用 實(shí)際與產(chǎn)品有關(guān)的營銷費(fèi)用 預(yù)測(cè)管理費(fèi)用 預(yù)測(cè)其他一般費(fèi)用= 產(chǎn)品利潤?由市場(chǎng)營銷部確定X 銷量 ?由銷售部和營銷部協(xié)定= 銷售收入 銷貨成本 ?生產(chǎn)部與營銷部協(xié)定= 毛利潤 運(yùn)輸費(fèi)用 ?后勤部與營銷部協(xié)定 倉儲(chǔ)費(fèi)用 ?后勤部與營銷部協(xié)定 與產(chǎn)品有關(guān)的營銷費(fèi)用?由營銷部確定 管理費(fèi)用 ?由總經(jīng)理辦公室作預(yù)測(cè) 其它一般費(fèi)用 ?由財(cái)務(wù)部做預(yù)測(cè)= 產(chǎn)品利潤產(chǎn)品損益表資料來源 : 麥肯錫分析價(jià)格62其它用于對(duì)營銷部進(jìn)行評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)活動(dòng)? 針對(duì)消費(fèi)者的促銷? 廣告活動(dòng)? 新產(chǎn)品投放?消費(fèi)者忠誠度?總體? 除各品牌損益外，還應(yīng)以非財(cái)務(wù)性的衡量指標(biāo)來考查營銷部的業(yè)績。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一月 21一月 2118:38:4318:38:43January 25, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/1/25 18:38:4318:38:4325 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 2118:38:4318:38Jan2125Jan211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/1/25 18:38:4318:38:4325 January 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 25 一月 20236:38:43 下午 18:38:43一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 2118:38:4318:38Jan2125Jan211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/1/25 18:38:4318:38:4325 January 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 2118:38:4318:38:43January 25, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 一月 2118:38:4318:38Jan2125Jan211故人江海別，幾度隔山川。? 市場(chǎng)調(diào)研不僅對(duì)制定公司戰(zhàn)略非常重要，而且對(duì)于評(píng)估公司的主要營銷功能 (品牌管理 )尤其關(guān)鍵。產(chǎn)品的贏虧情況營銷計(jì)劃的預(yù)期成效與實(shí)際成效對(duì)照其它非財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)營銷部對(duì)營銷計(jì)劃負(fù)有全部責(zé)任，以營銷計(jì)劃的實(shí)際效果與預(yù)期效果加以比較來衡量營銷部的業(yè)績。 成功的營銷者通過連續(xù)的評(píng)估程序不斷地改進(jìn)這些計(jì)劃50NCPC980929BJ(GB)具體的 “宣傳價(jià)值 ” 的活動(dòng)包裝? 決定產(chǎn)品的主要包裝特點(diǎn)和需求? 管理包裝操作廣告? 選擇廣告商? 準(zhǔn)備廣告內(nèi)容和其它廣告主旨? 為經(jīng)營年度制訂廣告計(jì)劃? 與有關(guān)代理商就廣告活動(dòng)進(jìn)行合作促銷、公關(guān)? 制訂促銷計(jì)劃– 選擇優(yōu)先渠道– 組織影響程度高的活動(dòng)– 與銷售合作以實(shí)施促銷計(jì)劃? 執(zhí)行促銷售計(jì)劃– 選擇媒體– 組織活動(dòng)– 談判贊助事宜? 協(xié)調(diào)與主要政府部門的關(guān)系主要活動(dòng)：3. 宣傳價(jià)值51最佳做法 價(jià)值包裝 廣告 促銷、公關(guān)常見錯(cuò)誤?制訂有市場(chǎng)針對(duì)性的計(jì)劃；自下而上來制訂?根據(jù)經(jīng)驗(yàn)分配經(jīng)費(fèi)?制定有市場(chǎng)針對(duì)性的計(jì)劃；自下而上來制定?衡量每個(gè)關(guān)鍵行動(dòng)，只重復(fù)那些效果已被證明的行動(dòng)?根據(jù)經(jīng)驗(yàn)分配經(jīng)費(fèi)?在消費(fèi)者中做過測(cè)試?與總的價(jià)值定位一致?拘泥于傳統(tǒng)做法或聽從經(jīng)理