【正文】 模范圍內(nèi)推出產(chǎn)品 ?融合新的想法 ?考察產(chǎn)品的市場效績 ?決定是否有必要做進一步測試 ?決定采納該產(chǎn)品與否 ?決定最佳的生產(chǎn)模式 ?安裝設(shè)備 ?全方位的合作及全力以赴的產(chǎn)品投放 ?投放前即做好服務安排 ?把公司作為一個整體來確定經(jīng)營重點 產(chǎn)品設(shè)計 明確公司 的經(jīng)營重點 產(chǎn)生新 “創(chuàng)意” 產(chǎn)品概念 /原型的開發(fā) 劃分項目的優(yōu)先程度 考察市場 產(chǎn)品鑒別 并決定是否采納 生產(chǎn) 投放市 場 監(jiān)督效 績 18 980929() 最佳做法 影響重大的突破性新產(chǎn)品開發(fā)：最佳做法和常見錯誤 ?從較大的范圍看消費者需要及公司能力 ?綜合各方面的看法來開發(fā)新“創(chuàng)意”，例如，綜合考慮生產(chǎn)、銷售及顧客 ?將產(chǎn)品、生產(chǎn)過程和需要轉(zhuǎn)化成為更杰出的價值定位 ?創(chuàng)造性地配置資源、測試創(chuàng)意 ?監(jiān)測經(jīng)常性的消費者建議和反饋 常見錯誤 ?在競爭者產(chǎn)品基礎(chǔ)上前進一步 ?只涉及營銷部門 ?認為產(chǎn)品和生產(chǎn)過程的革新與產(chǎn)品概念的開發(fā)是相分離的，或是在產(chǎn)品概念提出之后才有的 ?寧愿支付高啟動成本，而避免反復測試 ?認為不需要進一步完善 19 980929() 新產(chǎn)品開發(fā)：將產(chǎn)品開發(fā)過程與消費者意見相結(jié)合 ? 配料分析和感官測試揭示了重大的產(chǎn)品機遇 ? 在某一個分銷渠道中占主導地位 ? 新興渠道的出現(xiàn)，使客戶失去了貨架空間 ? 三種飲用場合中存在未被滿足的需要 業(yè)務系統(tǒng) 市場 技術(shù) 亞洲的實例 20 980929() 偉大的新概念 ?提供口味和“保持清醒”的功能 ?很強的焦香味 ?不甜、無奶 ?非?？喽宜? 罐裝咖啡 21 980929() 結(jié)構(gòu)明晰的產(chǎn)品創(chuàng)意樹能引發(fā)大量的優(yōu)良創(chuàng)意 通過以下路徑尋找良計 依據(jù) … 發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品機會 生產(chǎn)過程機會 行業(yè)重組機會 通過 … 大規(guī)模地改進目前的產(chǎn)品 … 在目前的產(chǎn)品銷售中獲得大量增長 通過 … 開發(fā)新產(chǎn)品 找到滿足現(xiàn)有需要的新方法 激發(fā)新的創(chuàng)意 是什么使得我的產(chǎn)品很難使用？ 我能克服這一困難嗎？ 我能減輕用戶的困難嗎？ 我能把困 難轉(zhuǎn)化為 吸引力嗎？ ?“隨時可喝”的杜松子酒 ?杜松子酒冰塊 ?低熱量的杜松子酒 ?根據(jù)您隨時的需要自己調(diào)制不同酒精濃度的杜松子酒 酒類制造商的實例 22 980929() 最佳做法 采購 /生產(chǎn)：最佳做法和常見錯誤 ?采購 ?用嚴格的績效矩陣選擇供應商. ?生產(chǎn) ?采用嚴格的控制和檢驗以保證產(chǎn)品的質(zhì)量和一致性 ?以消費者的經(jīng)驗來定義和衡量質(zhì)量及一致性 常見錯誤 ?采購 ?憑關(guān)系選擇供貨商 ?生產(chǎn) ?讓每個生產(chǎn)地點自行制訂標準 ?用技術(shù)標準來衡量產(chǎn)品的質(zhì)量和一致性，而不能反映消費者的看法 2. 提供價值 23 980929() 銷售人員效能框架 策略 效率 招聘 效能 培訓 /指導 支持 獎勵 24 980929() 銷售隊伍的效能：最佳做法和常見錯誤 戰(zhàn)略 效率 效能 銷售支持 招聘 培訓 /指導 行政管理 獎勵 ?明確的推銷戰(zhàn)略：市場細分、目標、價值定位，銷售人員的角色 ?沒有清晰的價值定位和銷售目標：銷售人員的角色不明確，沒有合理的客戶群體劃分 ?有效覆蓋主要的客戶 ?按照潛力分配資源 ?使有效銷售時間最大化 ?不分主次，對所有的顧客一視同仁。 致勝的營銷及銷售戰(zhàn)略和計劃包括 182。 創(chuàng)建有競爭吸引力的價值定位 182。有效銷售時間不足 ?卓越的銷售技能：詢問與聆聽 ?了解關(guān)鍵的需求 ?使買方參與銷售 ?確定買方處于購買周期的什么位置 ?認為銷售技能僅僅是面對面演示產(chǎn)品的技能 ?出色的銷售支持 ?招聘合適的人才 ?投資于人才的培訓、指導和發(fā)展 ?提供有效的行政管理支持 ?業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)的衡量和獎勵制度 ?銷售支持不力 ?招聘的重點沒有放在合適的人才上 ?沒有系統(tǒng)化的培訓和指導 ?行政支持不是以銷售為主導的 ?根據(jù)銷售行為而不是結(jié)果來給予獎勵 最佳做法 常見錯誤 25 980929() 確定銷售戰(zhàn)略 ?市場細分 ?目標 ?公司和產(chǎn)品的價值定位 ?銷售人員的角色 ?明確界定的目標客戶和重點客戶 ?針對重點客戶 /細分市場的明確的銷售目標 ?完善而表述清晰的價值定位 ?明確界定且達成一致的銷售人員角色以及銷售方法 基本要素 26 980929() 提高效率的最佳做法 ?集中資源 ?將足夠的時間用于產(chǎn)品銷售 ?明確需要多少資源 ?將資源和機會合理搭配 (例如，首先集中于主要的機會 ) ?將盡量多的時間用于實際銷售 27 980929() 453015 202580 7555合理分配資源 應 不應 百分比 45373015302580335分銷商數(shù)目 銷售利潤 銷售訪問時間 大型分銷商 中型 小型 大型分銷商 中型 小型 28 980929() 212026102640473102555152513有效利用時間 平均情況 最佳做法 客戶計劃 面對面的銷售拜訪 準備標書 /獲得定單 項目計劃 隨訪 解決困難 差旅和等候 獨自進午餐及個人時間 撰寫報告 開會及“其它” 100% = 9 小時 100% = 1011 小時 1. 增加總體時間 2. 增加計劃時間 3. 增加面對面銷售的時間 4. 減少用于解決困難的時間 理清定單管理和送貨流程 增加行政管理支持 5. 取消不必要的報告 29 980929() 提高效能的最佳做法 ? 流程 ?具體情況 ?解決問題 ?實施執(zhí)行 ?滿足需求 (提供好處 ) ?對話而不是“一言堂” ?聆聽而不是講述 30 980929() 有效的銷售工作融合了銷售戰(zhàn)略、溝通和管理 高級管理層 銷售隊伍 ?說服銷售隊伍經(jīng)營并推銷這些品牌 ?介紹品牌情況 ?介紹品牌并促進銷售 分銷商 零售商 ?促使其經(jīng)營和推銷這些品牌 ?積極熱情地鼓勵購買 消費者 ?確定并溝通品牌戰(zhàn)略 ?確定銷售隊伍的目標和目的 ?為取得最高效能進行管理 31 對銷售隊伍的支持 ?招聘 ?培訓 /指導 ?行政管理 ?獎勵 ?得到合適的人才 ?投資于人才的培訓與發(fā)展 ?提供有效的指導 /強化訓練的支持 ?以業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)的衡量和獎勵制度 ?衡量并追蹤業(yè)績 ?根據(jù)業(yè)績給予獎勵 /薪酬 ?平衡財務獎勵與非財務獎勵 32 980929() 人才招聘的最佳做法 ?為員工樹立明確的價值定位；結(jié)合“付出”與“獲取” ?確立“原材料”中應具備的性格特征 /特點 (即那些無法通過培訓解決的問題 )，并在招聘時加以強調(diào) ?應根據(jù)預期的人才特征，找到廣泛的基礎(chǔ)并從中精心挑選人才來源，而不僅僅從附近或傳統(tǒng)渠道招聘。營銷部的業(yè)績根據(jù)年度預算和既定的指標和成本水平來評估。 ?營銷計劃的預期效果是評估營銷業(yè)績的標準。 23:31:5723:31:5723:313/27/2023 11:31:57 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 27日星期一 下午 11時 31分 57秒 23:31: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 11時 31分 57秒 下午 11時 31分 23:31: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 23:31:5723:31:5723:31Monday, March 27, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 11時 31分 :31March 27, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 23:31:5723:31:5723:313/27/2023 11:31:57 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :31:5723:31:57March 27, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 11時 31分 57秒 下午 11時 31分 23:31: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 11時 31分 :31March 27, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2