【正文】 模范圍內(nèi)推出產(chǎn)品 ?融合新的想法 ?考察產(chǎn)品的市場(chǎng)效績(jī) ?決定是否有必要做進(jìn)一步測(cè)試 ?決定采納該產(chǎn)品與否 ?決定最佳的生產(chǎn)模式 ?安裝設(shè)備 ?全方位的合作及全力以赴的產(chǎn)品投放 ?投放前即做好服務(wù)安排 ?把公司作為一個(gè)整體來確定經(jīng)營(yíng)重點(diǎn) 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 明確公司 的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn) 產(chǎn)生新 “創(chuàng)意” 產(chǎn)品概念 /原型的開發(fā) 劃分項(xiàng)目的優(yōu)先程度 考察市場(chǎng) 產(chǎn)品鑒別 并決定是否采納 生產(chǎn) 投放市 場(chǎng) 監(jiān)督效 績(jī) 18 980929() 最佳做法 影響重大的突破性新產(chǎn)品開發(fā)：最佳做法和常見錯(cuò)誤 ?從較大的范圍看消費(fèi)者需要及公司能力 ?綜合各方面的看法來開發(fā)新“創(chuàng)意”，例如，綜合考慮生產(chǎn)、銷售及顧客 ?將產(chǎn)品、生產(chǎn)過程和需要轉(zhuǎn)化成為更杰出的價(jià)值定位 ?創(chuàng)造性地配置資源、測(cè)試創(chuàng)意 ?監(jiān)測(cè)經(jīng)常性的消費(fèi)者建議和反饋 常見錯(cuò)誤 ?在競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品基礎(chǔ)上前進(jìn)一步 ?只涉及營(yíng)銷部門 ?認(rèn)為產(chǎn)品和生產(chǎn)過程的革新與產(chǎn)品概念的開發(fā)是相分離的，或是在產(chǎn)品概念提出之后才有的 ?寧愿支付高啟動(dòng)成本，而避免反復(fù)測(cè)試 ?認(rèn)為不需要進(jìn)一步完善 19 980929() 新產(chǎn)品開發(fā)：將產(chǎn)品開發(fā)過程與消費(fèi)者意見相結(jié)合 ? 配料分析和感官測(cè)試揭示了重大的產(chǎn)品機(jī)遇 ? 在某一個(gè)分銷渠道中占主導(dǎo)地位 ? 新興渠道的出現(xiàn)，使客戶失去了貨架空間 ? 三種飲用場(chǎng)合中存在未被滿足的需要 業(yè)務(wù)系統(tǒng) 市場(chǎng) 技術(shù) 亞洲的實(shí)例 20 980929() 偉大的新概念 ?提供口味和“保持清醒”的功能 ?很強(qiáng)的焦香味 ?不甜、無奶 ?非常苦而且酸 罐裝咖啡 21 980929() 結(jié)構(gòu)明晰的產(chǎn)品創(chuàng)意樹能引發(fā)大量的優(yōu)良創(chuàng)意 通過以下路徑尋找良計(jì) 依據(jù) … 發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品機(jī)會(huì) 生產(chǎn)過程機(jī)會(huì) 行業(yè)重組機(jī)會(huì) 通過 … 大規(guī)模地改進(jìn)目前的產(chǎn)品 … 在目前的產(chǎn)品銷售中獲得大量增長(zhǎng) 通過 … 開發(fā)新產(chǎn)品 找到滿足現(xiàn)有需要的新方法 激發(fā)新的創(chuàng)意 是什么使得我的產(chǎn)品很難使用？ 我能克服這一困難嗎？ 我能減輕用戶的困難嗎？ 我能把困 難轉(zhuǎn)化為 吸引力嗎？ ?“隨時(shí)可喝”的杜松子酒 ?杜松子酒冰塊 ?低熱量的杜松子酒 ?根據(jù)您隨時(shí)的需要自己調(diào)制不同酒精濃度的杜松子酒 酒類制造商的實(shí)例 22 980929() 最佳做法 采購(gòu) /生產(chǎn)：最佳做法和常見錯(cuò)誤 ?采購(gòu) ?用嚴(yán)格的績(jī)效矩陣選擇供應(yīng)商. ?生產(chǎn) ?采用嚴(yán)格的控制和檢驗(yàn)以保證產(chǎn)品的質(zhì)量和一致性 ?以消費(fèi)者的經(jīng)驗(yàn)來定義和衡量質(zhì)量及一致性 常見錯(cuò)誤 ?采購(gòu) ?憑關(guān)系選擇供貨商 ?生產(chǎn) ?讓每個(gè)生產(chǎn)地點(diǎn)自行制訂標(biāo)準(zhǔn) ?用技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)來衡量產(chǎn)品的質(zhì)量和一致性，而不能反映消費(fèi)者的看法 2. 提供價(jià)值 23 980929() 銷售人員效能框架 策略 效率 招聘 效能 培訓(xùn) /指導(dǎo) 支持 獎(jiǎng)勵(lì) 24 980929() 銷售隊(duì)伍的效能：最佳做法和常見錯(cuò)誤 戰(zhàn)略 效率 效能 銷售支持 招聘 培訓(xùn) /指導(dǎo) 行政管理 獎(jiǎng)勵(lì) ?明確的推銷戰(zhàn)略：市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)、價(jià)值定位，銷售人員的角色 ?沒有清晰的價(jià)值定位和銷售目標(biāo)：銷售人員的角色不明確，沒有合理的客戶群體劃分 ?有效覆蓋主要的客戶 ?按照潛力分配資源 ?使有效銷售時(shí)間最大化 ?不分主次，對(duì)所有的顧客一視同仁。 致勝的營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略和計(jì)劃包括 182。 創(chuàng)建有競(jìng)爭(zhēng)吸引力的價(jià)值定位 182。有效銷售時(shí)間不足 ?卓越的銷售技能：詢問與聆聽 ?了解關(guān)鍵的需求 ?使買方參與銷售 ?確定買方處于購(gòu)買周期的什么位置 ?認(rèn)為銷售技能僅僅是面對(duì)面演示產(chǎn)品的技能 ?出色的銷售支持 ?招聘合適的人才 ?投資于人才的培訓(xùn)、指導(dǎo)和發(fā)展 ?提供有效的行政管理支持 ?業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)的衡量和獎(jiǎng)勵(lì)制度 ?銷售支持不力 ?招聘的重點(diǎn)沒有放在合適的人才上 ?沒有系統(tǒng)化的培訓(xùn)和指導(dǎo) ?行政支持不是以銷售為主導(dǎo)的 ?根據(jù)銷售行為而不是結(jié)果來給予獎(jiǎng)勵(lì) 最佳做法 常見錯(cuò)誤 25 980929() 確定銷售戰(zhàn)略 ?市場(chǎng)細(xì)分 ?目標(biāo) ?公司和產(chǎn)品的價(jià)值定位 ?銷售人員的角色 ?明確界定的目標(biāo)客戶和重點(diǎn)客戶 ?針對(duì)重點(diǎn)客戶 /細(xì)分市場(chǎng)的明確的銷售目標(biāo) ?完善而表述清晰的價(jià)值定位 ?明確界定且達(dá)成一致的銷售人員角色以及銷售方法 基本要素 26 980929() 提高效率的最佳做法 ?集中資源 ?將足夠的時(shí)間用于產(chǎn)品銷售 ?明確需要多少資源 ?將資源和機(jī)會(huì)合理搭配 (例如，首先集中于主要的機(jī)會(huì) ) ?將盡量多的時(shí)間用于實(shí)際銷售 27 980929() 453015 202580 7555合理分配資源 應(yīng) 不應(yīng) 百分比 45373015302580335分銷商數(shù)目 銷售利潤(rùn) 銷售訪問時(shí)間 大型分銷商 中型 小型 大型分銷商 中型 小型 28 980929() 212026102640473102555152513有效利用時(shí)間 平均情況 最佳做法 客戶計(jì)劃 面對(duì)面的銷售拜訪 準(zhǔn)備標(biāo)書 /獲得定單 項(xiàng)目計(jì)劃 隨訪 解決困難 差旅和等候 獨(dú)自進(jìn)午餐及個(gè)人時(shí)間 撰寫報(bào)告 開會(huì)及“其它” 100% = 9 小時(shí) 100% = 1011 小時(shí) 1. 增加總體時(shí)間 2. 增加計(jì)劃時(shí)間 3. 增加面對(duì)面銷售的時(shí)間 4. 減少用于解決困難的時(shí)間 理清定單管理和送貨流程 增加行政管理支持 5. 取消不必要的報(bào)告 29 980929() 提高效能的最佳做法 ? 流程 ?具體情況 ?解決問題 ?實(shí)施執(zhí)行 ?滿足需求 (提供好處 ) ?對(duì)話而不是“一言堂” ?聆聽而不是講述 30 980929() 有效的銷售工作融合了銷售戰(zhàn)略、溝通和管理 高級(jí)管理層 銷售隊(duì)伍 ?說服銷售隊(duì)伍經(jīng)營(yíng)并推銷這些品牌 ?介紹品牌情況 ?介紹品牌并促進(jìn)銷售 分銷商 零售商 ?促使其經(jīng)營(yíng)和推銷這些品牌 ?積極熱情地鼓勵(lì)購(gòu)買 消費(fèi)者 ?確定并溝通品牌戰(zhàn)略 ?確定銷售隊(duì)伍的目標(biāo)和目的 ?為取得最高效能進(jìn)行管理 31 對(duì)銷售隊(duì)伍的支持 ?招聘 ?培訓(xùn) /指導(dǎo) ?行政管理 ?獎(jiǎng)勵(lì) ?得到合適的人才 ?投資于人才的培訓(xùn)與發(fā)展 ?提供有效的指導(dǎo) /強(qiáng)化訓(xùn)練的支持 ?以業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)的衡量和獎(jiǎng)勵(lì)制度 ?衡量并追蹤業(yè)績(jī) ?根據(jù)業(yè)績(jī)給予獎(jiǎng)勵(lì) /薪酬 ?平衡財(cái)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)與非財(cái)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì) 32 980929() 人才招聘的最佳做法 ?為員工樹立明確的價(jià)值定位；結(jié)合“付出”與“獲取” ?確立“原材料”中應(yīng)具備的性格特征 /特點(diǎn) (即那些無法通過培訓(xùn)解決的問題 )，并在招聘時(shí)加以強(qiáng)調(diào) ?應(yīng)根據(jù)預(yù)期的人才特征，找到廣泛的基礎(chǔ)并從中精心挑選人才來源，而不僅僅從附近或傳統(tǒng)渠道招聘。營(yíng)銷部的業(yè)績(jī)根據(jù)年度預(yù)算和既定的指標(biāo)和成本水平來評(píng)估。 ?營(yíng)銷計(jì)劃的預(yù)期效果是評(píng)估營(yíng)銷業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)。 23:31:5723:31:5723:313/27/2023 11:31:57 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 27日星期一 下午 11時(shí) 31分 57秒 23:31: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 11時(shí) 31分 57秒 下午 11時(shí) 31分 23:31: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 23:31:5723:31:5723:31Monday, March 27, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 11時(shí) 31分 :31March 27, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 23:31:5723:31:5723:313/27/2023 11:31:57 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :31:5723:31:57March 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 11時(shí) 31分 57秒 下午 11時(shí) 31分 23:31: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 11時(shí) 31分 :31March 27, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2