【正文】 :31:5723:31Mar2327Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。人才可以來自校園、客戶、競爭對手或相近行業(yè) ?如果可行，則以實習的形式來預選 ?根據(jù)所界定的能力需求對候選人進行評估，以面試的形式通過對有關行為的討論來考察候選人以往的能夠反映出這些具體能力的事例 ?產品經理大量參與挑選人才的各階段工作 (最好對經理人員的評估能力進行培訓 ) ?確定高標準并準備好為產生預期的效果需要投入大量的經理人員的時間和金錢 ?利用招聘程序資料為新員工制訂早期發(fā)展計劃 33 980929() 招聘銷售代表 – 一家領先的消費品公司在中國的實例 來自重點高校的大學生，例如，交大，復旦 優(yōu)秀的大學畢業(yè)生 得分高的優(yōu)秀大學畢業(yè)生 表現(xiàn)和得分都出色的大學畢業(yè)生 篩選簡歷 實習 35輪面試 測試 預期的能力 指標 /標準 – 基本的解決問題能力 – 大學畢業(yè)生 – 來自全國各地 – 良好的解決問題能力 – 基本財務知識 – 領導潛力 – 仔細閱讀簡歷 – 學習成績 – 課外活動 – 領導能力 – 地區(qū) /當?shù)亟涷? – 很好的解決問題能力 – 良好的財務知識 – 測試結果出色 – 由香港專業(yè)機構精心設計的 – 杰出的解決問題的能力 – 領導才能 – 基本的營銷知識 – 良好的溝通能力 – 具有說服力，給人留下深刻的印象 – 具備領導才能的事例 – 參與課外活動的事例 – 面試的從容 期望的 銷售代表 34 980929() 人才培訓的最佳做法 ?把培訓的價值作為加強企業(yè)文化和聯(lián)絡 /了結同仁的機會 ?對有經驗的人員進行培訓 – 為使其在整個職業(yè)生涯中不斷發(fā)展而進行投資。培訓與業(yè)績的“里程碑”掛鉤 ?制定培訓計劃，使其針對明顯的技能差距，并強調要求那些有技能差距的人員參加培訓 ?“適時”培訓 – 在技術上有需要時即提供培訓 ?根據(jù)業(yè)績評估或新聘人員的情況、對培訓前需求的診斷、培訓后的技能強化 /跟蹤來設計個人培訓計劃 ?根據(jù)需要彌補的差距設計學習課程 (例如，講課、角色演示、在職培訓 ) ?“拉入式”和“推動式”學習法 ?“培訓員”倍受尊重，他們是人才發(fā)展的鋪路石 35 980929() 培訓項目舉例 – 一家中國的領先消費品公司 工作時限 第一周 3個月 第二年 第三年 培訓項目 培訓方法 預期的能力 時間安排 上崗培訓 集中課堂培訓 –共享的公司文化 –英語技能 –基本銷售技能 1周 銷售技能培訓 學院 I 在職培訓 產品投放會議 學院 區(qū)域課堂培訓 集中課堂培訓 實際操作中培訓 集中課堂培訓 集中培訓 –有說服力的推銷 –目標管理 –銷售規(guī)劃 –貨架展示 –客戶管理 –總體質量管理 –領導才能 –處理顧客投訴 –接收訂單，發(fā)貨 –管理貨架空間 –管理 –管理分銷商 –領導才能 –生產知識 –銷售點促銷管理 –管理產品的貨架空間 –高級業(yè)務 –財務 –營銷 –電腦 –領導才能 –指導 半天講一個題目 1周 1周 每月 23個培訓 每次投放培訓一天 形式 分銷商管理 財務 營銷 溝通 36 980929() 在中國的公司 ?在中國業(yè)績優(yōu)良的公司常把短期和長期發(fā)展目標結合起來 ?運用國際標準方法來作評估和反饋 (寶潔、摩托羅拉 ) ?物質獎勵固然重要，但出國培訓和發(fā)展的機會亦同等重要 ?業(yè)績出色的職員指望公司對業(yè)績優(yōu)劣者區(qū)別對待 ?采用住房獎勵措施，通常五年后兌現(xiàn) (摩托羅拉 )，在競爭激烈的行業(yè)三年兌現(xiàn) (史克公司 ) ?對業(yè)績不佳的員工不予姑息，在給予較長時間機會仍無改善的情況下應請其離開 可選方式 /具體運用 ?為各不同層次確定適當?shù)哪繕? ?確定多長時間、由誰，以何種方式進行業(yè)績評估 ?應用國際通用的評估模式 ?確定獎勵措施的合理搭配 ?與競爭對手的薪酬獎勵辦法進行對比并做適當調整 ?為表現(xiàn)不佳的員工確定業(yè)績標準 ?從一開始就明確告知對他們的期望 ?嚴格按規(guī)定執(zhí)行 業(yè)績評估 薪酬和獎勵 淘汰業(yè)績不佳人員 職責類型 業(yè)績和獎勵程序有利于發(fā)展穩(wěn)定和積極性高的銷售隊伍 37 價值交付：最佳做法和常見錯誤 ?將賭注押在成功的公司上：找出可能成功的或理想的成功公司，作出規(guī)劃支持其發(fā)展，協(xié)助其成功 ?檢查利潤情況，評估渠道活動的經濟效益 最佳做法 ?明確的責權分工，幫助彌補技能差距以達到要求 ?明確地，持續(xù)地衡量業(yè)績 ?根據(jù)業(yè)績來獎勵渠道 ?同等地對待所有的渠道和渠道成員，例如，存在放任自流或適者生存的理念，甚至補貼業(yè)績不好的公司 ?完全依靠或大部分依靠感情因素來進行評估，過長地保持現(xiàn)狀 (例如，國有企業(yè) )，或未經過實際徹底考察就勇往直前 ?假設渠道知道該做什么或者如何去做 ?假設渠道自然就會做正確的事 ?同等地對待所有參與者，鼓勵無成效的行為 常見錯誤 選擇 管理 2. 提供價值 38 980929() 分銷結構 — 最佳做法 類型 資料來源： 麥肯錫分析 設立分銷 結構的最 佳做法取 決于品牌 的目標市 場和覆蓋 戰(zhàn)略 實例 市場地位 覆蓋戰(zhàn)略 評注 廣度覆蓋 大量分銷商 (每個城市有10家 ) 無獨家代理權 重點覆蓋 少量分銷商(24家 ) 有獨家代理的可能性 獨家代理 每個城市一個分銷商，或一組獨家分銷商 燕京 寶潔 和路雪 大眾市場的市場領袖 中檔或高檔產品市場中或競爭較強的細分市場中的經營公司 競爭較強的細分市場中的經營公司 最大范圍的覆蓋 把力量集中于少量的網點或建立新市場 把力量集中少量對高質量服務有特別需求的網點 廠商在市場上的有力地位使其可控制分銷商 獨家代理權能建立強有力的關系，但除非產品對消費者有很強的吸引力，否則很難談判 建立密切關系，但增強了分銷商對廠商的影響力。 2023年 3月 下午 11時 31分 :31March 27, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 23:31:5723:31:5723:31Monday, March 27, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 23:31:5723:31:5723:313/27/2023 11:31:57 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 3月 27日星期一 下午 11時 31分 57秒 23:31: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。有效銷售時間不足 ?卓越的銷售技能：詢問與聆聽 ?了解關鍵的需求 ?使買方參與銷售 ?確定買方處于購買周期的什么位置 ?認為銷售技能僅僅是面對面演示產品的技能 ?出色的銷售支持 ?招聘合適的人才 ?投資于人才的培訓、指導和發(fā)展 ?提供有效的行政管理支持 ?業(yè)績?yōu)榛A的衡量和獎勵制度 ?銷售支持不力 ?招聘的重點沒有放在合適的人才上 ?沒有系統(tǒng)化的培訓和指導 ?行政支持不是以銷售為主導的 ?根據(jù)銷售行為而不是結果來給予獎勵 最佳做法 常見錯誤 25 980929() 確定銷售戰(zhàn)略 ?市場細分 ?目標 ?公司和產品的價值定位 ?銷售人員的角色 ?明確界定的目標客戶和重點客戶 ?針對重點客戶 /細分市場的明確的銷售目標 ?完善而表述清晰的價值定位 ?明確界定且達成一致的銷售人員角色以及銷售方法 基本要素 26 980929() 提高效率的最佳做法 ?集中資源 ?將足夠的時間用于產品銷售 ?明確需要多少資源 ?將資源和機會合理搭配 (例如，首先集中于主要的機會 ) ?將盡量多的時間用于實際銷售 27 980929() 453015 202580 7555合理分配資源 應 不應 百分比 45373015302580335分銷商數(shù)目 銷售利潤 銷售訪問時間 大型分銷商 中型 小型 大型分銷商 中型 小型 28 980929() 212026102640473102555152513有效利用時間 平均情況 最佳做法 客戶計劃 面對面的銷售拜訪 準備標書 /獲得定單 項目計劃 隨訪 解決困難 差旅和等候 獨自進午餐及個人時間 撰寫報告 開會及“其它” 100% = 9 小時 100% = 1011 小時 1. 增加總體時間 2. 增加計劃時間 3. 增加面對面銷售的時間 4. 減少用于解決困難的時間 理清定單管理和送貨流程 增加行政管