【正文】 合理分配資源 應(yīng) 不應(yīng) 百分比 45373015302580335分銷商數(shù)目 銷售利潤 銷售訪問時間 大型分銷商 中型 小型 大型分銷商 中型 小型 28 980929() 212026102640473102555152513有效利用時間 平均情況 最佳做法 客戶計(jì)劃 面對面的銷售拜訪 準(zhǔn)備標(biāo)書 /獲得定單 項(xiàng)目計(jì)劃 隨訪 解決困難 差旅和等候 獨(dú)自進(jìn)午餐及個人時間 撰寫報告 開會及“其它” 100% = 9 小時 100% = 1011 小時 1. 增加總體時間 2. 增加計(jì)劃時間 3. 增加面對面銷售的時間 4. 減少用于解決困難的時間 理清定單管理和送貨流程 增加行政管理支持 5. 取消不必要的報告 29 980929() 提高效能的最佳做法 ? 流程 ?具體情況 ?解決問題 ?實(shí)施執(zhí)行 ?滿足需求 (提供好處 ) ?對話而不是“一言堂” ?聆聽而不是講述 30 980929() 有效的銷售工作融合了銷售戰(zhàn)略、溝通和管理 高級管理層 銷售隊(duì)伍 ?說服銷售隊(duì)伍經(jīng)營并推銷這些品牌 ?介紹品牌情況 ?介紹品牌并促進(jìn)銷售 分銷商 零售商 ?促使其經(jīng)營和推銷這些品牌 ?積極熱情地鼓勵購買 消費(fèi)者 ?確定并溝通品牌戰(zhàn)略 ?確定銷售隊(duì)伍的目標(biāo)和目的 ?為取得最高效能進(jìn)行管理 31 對銷售隊(duì)伍的支持 ?招聘 ?培訓(xùn) /指導(dǎo) ?行政管理 ?獎勵 ?得到合適的人才 ?投資于人才的培訓(xùn)與發(fā)展 ?提供有效的指導(dǎo) /強(qiáng)化訓(xùn)練的支持 ?以業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)的衡量和獎勵制度 ?衡量并追蹤業(yè)績 ?根據(jù)業(yè)績給予獎勵 /薪酬 ?平衡財務(wù)獎勵與非財務(wù)獎勵 32 980929() 人才招聘的最佳做法 ?為員工樹立明確的價值定位；結(jié)合“付出”與“獲取” ?確立“原材料”中應(yīng)具備的性格特征 /特點(diǎn) (即那些無法通過培訓(xùn)解決的問題 )，并在招聘時加以強(qiáng)調(diào) ?應(yīng)根據(jù)預(yù)期的人才特征，找到廣泛的基礎(chǔ)并從中精心挑選人才來源，而不僅僅從附近或傳統(tǒng)渠道招聘。 向消費(fèi)者和銷售渠道清楚地宣傳這一價值 182。 創(chuàng)建有競爭吸引力的價值定位 182。 市場營銷戰(zhàn)略模型 980929() 北斗成功社區(qū) 成功 /勵志 /財經(jīng) /職場 /創(chuàng)業(yè) /管理 /理財 /修身 助您解決成長中的問題 不知道您是否有這種感覺： ，互聯(lián)網(wǎng)和電腦對我的意義難道僅是娛樂嗎？這樣只會在享樂中沉迷下去，難以成長，我們需要更多的學(xué)習(xí)資料和教育資源！ ，但是整理更難，網(wǎng)上的教育資料大部份都很亂，不好的或不夠好的資料看了令人沮喪，令人失去信心，令人失去學(xué)習(xí)的興趣！ ，要么連接無效，要么收費(fèi)，要么內(nèi)部分享，要么需要配合各種高技術(shù)手段 .....可能花了很多時間在找尋，最后還是一無所獲！ 如果是這樣，歡迎您來到北斗成功社區(qū)，這里就是您找尋了很久的樂園 資料全公開、分類目錄清晰、收盡成功精品、穩(wěn)定下載操作簡單 還不快來看看？ ! C O N S U L T I N G 1 致勝的營銷及銷售戰(zhàn)略和計(jì)劃包括 創(chuàng)建有競爭吸引力的價值定位 通過有重點(diǎn)的新產(chǎn)品開發(fā)、銷售、送貨及定價計(jì)劃來交付這一價值 向消費(fèi)者和銷售渠道清楚地宣傳這一價值 成功的營銷者通過連續(xù)的評估程序不斷地改進(jìn)這些計(jì)劃 2 980929() 制定營銷戰(zhàn)略包括三個要素 關(guān)鍵活動 目標(biāo) ?制定具有競爭力的價值和價格定位 ?通過有針對性的產(chǎn)品開發(fā)、銷售和流通以及定價來交付這一價值 ?清楚地宣傳這一價值 ?系統(tǒng)地研究消費(fèi)者 ?按關(guān)鍵特點(diǎn)將消費(fèi)者細(xì)分 ?精心設(shè)計(jì)公司 /產(chǎn)品對消費(fèi)者的價值定位 ?根據(jù)價值定位來設(shè)計(jì) /調(diào)整產(chǎn)品和生產(chǎn)加工程序 ?管理銷售隊(duì)伍、分支機(jī)構(gòu)以及分銷商，重點(diǎn)集中于優(yōu)先性最高的活動 ?給整個產(chǎn)品組合定價以獲取最大的價值 ?管理產(chǎn)品包裝 ?管理廣告活動 ?管理公關(guān)活動 3. 宣傳價值 包裝 1. 選擇價值 了解消費(fèi)者的需要 選擇目標(biāo)對象 確定價值組合 2. 提供價值 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 采購 /生產(chǎn) 定價 廣告 銷售 送貨 促銷 /公關(guān) 3 ?了解消費(fèi)者的需要及偏好 ?清晰可行的市場細(xì)分 ?具有競爭吸引力的產(chǎn)品服務(wù)定位 ?一刀切式的定位 ?根據(jù)產(chǎn)品性能來定位 ?根據(jù)顧客的需要設(shè)計(jì)產(chǎn)品 ?高效率及高效能的銷售和分銷商管理 ?根據(jù)價值來定價 ?積極地對過程進(jìn)行管理 ?產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和交付沒有與消費(fèi)者需求相連接 ?對所有客戶、地區(qū)和渠道平均使用力量 ?根據(jù)成本來定價 ?統(tǒng)一、相互聯(lián)系、一致的交流溝通 ?同代理機(jī)構(gòu)共同承擔(dān)責(zé)任 ?單獨(dú)、互不相聯(lián)的活動 ?將責(zé)任全部推給代理機(jī)構(gòu) 最佳做法 常見錯誤 3. 宣傳價值 包裝 1. 選擇價值 了解消費(fèi)者的需要 選擇目標(biāo)對象 確定價值組合 2. 提供價值 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 采購 /生產(chǎn) 定價 銷售 送貨 廣告 促銷 /公關(guān) 價值定位：最佳做法和常見錯誤 4 980929() 致勝的營銷及銷售戰(zhàn)略和計(jì)劃包括 創(chuàng)建有競爭吸引力的價值定位 通過有重點(diǎn)的新產(chǎn)品開發(fā)、銷售、送貨及定價計(jì)劃來交付這一價值 向消費(fèi)者和銷售渠道清楚地宣傳這一價值 成功的營銷者通過連續(xù)的評估程序不斷地改進(jìn)這些計(jì)劃 5 980929() ―選擇價值 ‖的詳細(xì)活動 關(guān)鍵活動 ?準(zhǔn)備詳細(xì)的消費(fèi)者調(diào)研計(jì)劃 ?挑選合格的市場調(diào)研公司 ?管理 /監(jiān)督市場調(diào)研公司的活動 ?總結(jié)分析市場調(diào)研結(jié)果 ?根據(jù)推測結(jié)合由數(shù)據(jù)反映出的群體來確定市場細(xì)分 ?描述消費(fèi)者群體 (需求、習(xí)慣、收入、年齡、性別 ) ?針對每個消費(fèi)者群體來分析公司目前 /未來所提供的產(chǎn)品 ?從中挑出一個或幾個具體消費(fèi)者群體來為之服務(wù) ?按以下幾方面來闡述公司 /產(chǎn)品的價值定位： ?產(chǎn)品性能 ?服務(wù)內(nèi)容 ?定價 ?包裝 ?廣告 /促銷主旨 ?流通渠道的角色 ?有競爭力的定位 ?在公司內(nèi)部宣傳公司的價值定位，以獲得承諾 目標(biāo) ?對價值的驅(qū)動力做出假設(shè)，了解現(xiàn)有的和潛在的消費(fèi)者需求 ?根據(jù)市場需求和企業(yè)的優(yōu)勢細(xì)分市場；選擇目標(biāo)細(xì)分市場 ?闡述產(chǎn)品價值定位的具體內(nèi)容 (例如，產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn) ) 確定價值組合 選擇目標(biāo)對象 了解消費(fèi)者的需要 1. 選擇價值 1. 2. 3. 6 ?從較廣的角度出發(fā)考慮產(chǎn)品種類和消費(fèi)者的需要 ?沒有滿足關(guān)鍵的需要 ?將需要只限于目前產(chǎn)品所能提供的益處上 ?由需要而定 ?發(fā)揮公司的優(yōu)勢、善于利用機(jī)會 ?富有競爭力：為勝過現(xiàn)有產(chǎn)品創(chuàng)造機(jī)會 ?只根據(jù)人口特征來細(xì)分市場 ?整個行業(yè)千篇一律 ?比較現(xiàn)實(shí)地綜合考慮消費(fèi)者的需要、交付能力及成本 ?獲取價值 (即利潤 )而不僅僅是銷售收入、銷售量或市場份額 ?只提出一般性的解決辦法而沒有利用公司的優(yōu)勢 ?目標(biāo)對準(zhǔn)每一個細(xì)分市場 ?仿效競爭對手 最佳做法 常見錯誤 確定價值組合 選擇目標(biāo)對象 了解消費(fèi)者的需要 1. 選擇價值 選擇價值：最佳做法和常見錯誤 7 980929() 了解客戶的需要 列出關(guān)鍵的購買因素清單，例如： 口味 價格 品牌 是否有貨 同事、朋友的影響 與當(dāng)?shù)氐年P(guān)系 心理上的聯(lián)系 想客戶所想 觀察客戶 詢問客戶 購買程序是什么？ 挑選時哪些方面比較重要？ 產(chǎn)品是如何使用的？ 1. 選擇價值 方法 8 980929() 透徹了解消費(fèi)者的需要導(dǎo)致成功的產(chǎn)品 公司 根據(jù)市場需求調(diào)整產(chǎn)品 和路雪 吉百利 麥當(dāng)勞 頂益 寶潔 海爾 孔府家酒 產(chǎn)品組合反映了本地的偏好 (例如，上海的冰淇淋 ) 低糖巧克力 推出豬肉漢堡包來迎合中國口味 開發(fā)出了不同口味、品牌、價位的方便面來適應(yīng)中國各地區(qū)的口味 第一個成功 (海飛絲洗發(fā)香波 )適應(yīng)了去頭屑的明確需要 尋找可滿足的需要 (例如城市所用的“小神童”洗衣機(jī)，小巧，沒有鋁管 ) 設(shè)計(jì)獨(dú)特的包裝 (顏色、商標(biāo)、盒子 )以滿足不同的飲酒場合 9 確定細(xì)分市場，并將目標(biāo)集中于最有吸引力的細(xì)分市場 確定細(xì)分市場 (消費(fèi)者群體 )的原則 可完成性 可區(qū)分性 可防衛(wèi)性 可盈利性 可識別性 可觸及性 可執(zhí)行性 確定細(xì)分市場優(yōu)先性的依據(jù) 規(guī)模 增長速度 消費(fèi)模式 — 包括包裝、渠道 成本 長期盈利潛力 與公司能力的吻合程度 1. 選擇價值 10 980929() 選擇細(xì)分市場方案的標(biāo)準(zhǔn) 選擇標(biāo)準(zhǔn) 資料來源： 麥肯錫