【正文】 下午 11時 31分 57秒 下午 11時 31分 23:31: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 11時 31分 :31March 27, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :31:5723:31:57March 27, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 23:31:5723:31:5723:31Monday, March 27, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 23:31:5723:31:5723:313/27/2023 11:31:57 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 下午 11時 31分 57秒 下午 11時 31分 23:31: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 11時 31分 :31March 27, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 27日星期一 下午 11時 31分 57秒 23:31: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 23:31:5723:31:5723:31Monday, March 27, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 23:31:5723:31:5723:313/27/2023 11:31:57 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 11時 31分 57秒 下午 11時 31分 23:31: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 下午 11時 31分 :31March 27, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 27日星期一 下午 11時 31分 57秒 23:31: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 23:31:5723:31:5723:31Monday, March 27, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 23:31:5723:31:5723:313/27/2023 11:31:57 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 標準 ?銷售額的增加 ?促銷后的重復購買 ?經(jīng)提示和不經(jīng)提示的回想 ?品牌知名度 ?嘗試率 ?重復購買率 ?消費者忠誠度 (在出現(xiàn)斷貨時的行為) ?使用 (量及頻率 ) ?市場份額 ?品牌形象 方法 ?一般時期與促銷時期的銷售額對比 ?促銷后的銷售額 ?營銷審計 (媒體活動前、后的調(diào)研 ) ?市場調(diào)研 ?銷售趨勢 ?市場調(diào)研 ?市場調(diào)研 ?經(jīng)銷商的信息 資料來源 : 麥肯錫分析 63 謝 謝 :31:5723:3123::31 23:3123:31::31:57 2023年 3月 27日星期一 11時 31分 57秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ?營銷計劃的預期效果是評估營銷業(yè)績的標準。 其它非財務標準也用于對營銷部營銷計劃的有效性進行評估。營銷部的業(yè)績根據(jù)年度預算和既定的指標和成本水平來評估。培訓與業(yè)績的“里程碑”掛鉤 ?制定培訓計劃，使其針對明顯的技能差距，并強調(diào)要求那些有技能差距的人員參加培訓 ?“適時”培訓 – 在技術上有需要時即提供培訓 ?根據(jù)業(yè)績評估或新聘人員的情況、對培訓前需求的診斷、培訓后的技能強化 /跟蹤來設計個人培訓計劃 ?根據(jù)需要彌補的差距設計學習課程 (例如，講課、角色演示、在職培訓 ) ?“拉入式”和“推動式”學習法 ?“培訓員”倍受尊重，他們是人才發(fā)展的鋪路石 35 980929() 培訓項目舉例 – 一家中國的領先消費品公司 工作時限 第一周 3個月 第二年 第三年 培訓項目 培訓方法 預期的能力 時間安排 上崗培訓 集中課堂培訓 –共享的公司文化 –英語技能 –基本銷售技能 1周 銷售技能培訓 學院 I 在職培訓 產(chǎn)品投放會議 學院 區(qū)域課堂培訓 集中課堂培訓 實際操作中培訓 集中課堂培訓 集中培訓 –有說服力的推銷 –目標管理 –銷售規(guī)劃 –貨架展示 –客戶管理 –總體質(zhì)量管理 –領導才能 –處理顧客投訴 –接收訂單，發(fā)貨 –管理貨架空間 –管理 –管理分銷商 –領導才能 –生產(chǎn)知識 –銷售點促銷管理 –管理產(chǎn)品的貨架空間 –高級業(yè)務 –財務 –營銷 –電腦 –領導才能 –指導 半天講一個題目 1周 1周 每月 23個培訓 每次投放培訓一天 形式 分銷商管理 財務 營銷 溝通 36 980929() 在中國的公司 ?在中國業(yè)績優(yōu)良的公司常把短期和長期發(fā)展目標結合起來 ?運用國際標準方法來作評估和反饋 (寶潔、摩托羅拉 ) ?物質(zhì)獎勵固然重要，但出國培訓和發(fā)展的機會亦同等重要 ?業(yè)績出色的職員指望公司對業(yè)績優(yōu)劣者區(qū)別對待 ?采用住房獎勵措施，通常五年后兌現(xiàn) (摩托羅拉 )，在競爭激烈的行業(yè)三年兌現(xiàn) (史克公司 ) ?對業(yè)績不佳的員工不予姑息，在給予較長時間機會仍無改善的情況下應請其離開 可選方式 /具體運用 ?為各不同層次確定適當?shù)哪繕? ?確定多長時間、由誰，以何種方式進行業(yè)績評估 ?應用國際通用的評估模式 ?確定獎勵措施的合理搭配 ?與競爭對手的薪酬獎勵辦法進行對比并做適當調(diào)整 ?為表現(xiàn)不佳的員工確定業(yè)績標準 ?從一開始就明確告知對他們的期望 ?嚴格按規(guī)定執(zhí)行 業(yè)績評估 薪酬和獎勵 淘汰業(yè)績不佳人員 職責類型 業(yè)績和獎勵程序有利于發(fā)展穩(wěn)定和積極性高的銷售隊伍 37 價值交付：最佳做法和常見錯誤 ?將賭注押在成功的公司上：找出可能成功的或理想的成功公司，作出規(guī)劃支持其發(fā)展，協(xié)助其成功 ?檢查利潤情況，評估渠道活動的經(jīng)濟效益 最佳做法 ?明確的責權分工，幫助彌補技能差距以達到要求 ?明確地，持續(xù)地衡量業(yè)績 ?根據(jù)業(yè)績來獎勵渠道 ?同等地對待所有的渠道和渠道成員，例如，存在放任自流或適者生存的理念，甚至補貼業(yè)績不好的公司 ?完全依靠或大部分依靠感情因素來進行評估，過長地保持現(xiàn)狀 (例如，國有企業(yè) )，或未經(jīng)過實際徹底考察就勇往直前 ?假設渠道知道該做什么或者如何去做 ?假設渠道自然就會做正確的事 ?同等地對待所有參與者，鼓勵無成效的行為 常見錯誤 選擇 管理 2. 提供價值 38 980929() 分銷結構 — 最佳做法 類型 資料來源： 麥肯錫分析 設立分銷 結構的最 佳做法取 決于品牌 的目標市 場和覆蓋 戰(zhàn)略 實例 市場地位 覆蓋戰(zhàn)略 評注 廣度覆蓋 大量分銷商 (每個城市有10家 ) 無獨家代理權 重點覆蓋 少量分銷商(24家 ) 有獨家代理的可能性 獨家代理 每個城市一個分銷商，或一組獨家分銷商 燕京 寶潔 和路雪 大眾市場的市場領袖 中檔或高檔產(chǎn)品市場中或競爭較強的細分市場中的經(jīng)營公司 競爭較強的細分市場中的經(jīng)營公司 最大范圍的覆蓋 把力量集中于少量的網(wǎng)點或建立新市場 把力量集中少量對高質(zhì)量服務有特別需求的網(wǎng)點 廠商在市場上的有力地位使其可控制分銷商 獨家代理權能建立強有力的關系，但除非產(chǎn)品對消費者有很強的吸引力，否則很難談判 建立密切關系，但增強了分銷商對廠商的影響力。有效銷售時間不足 ?卓越的銷售技能：詢問與聆聽 ?了解關鍵的需求 ?使買方參與銷售 ?確定買方處于購買周期的什么位置 ?認為銷售技能僅僅是面對面演示產(chǎn)品的技能 ?出色的銷售支持 ?招聘合適的人才 ?投資于人才的培訓、指導和發(fā)展 ?提供有效的行政管理支持 ?業(yè)績?yōu)榛A的衡量和獎勵制度 ?銷售支持不力 ?招聘的重點沒有放在合適的人才上 ?沒有系統(tǒng)化的培訓和指導 ?行政支持不是以銷售為主導的 ?根據(jù)銷售行為而不是結果來給予獎勵 最佳做法 常見錯誤 25 980929() 確定銷售戰(zhàn)略 ?市場細分 ?目標 ?公司和產(chǎn)品的價值定位 ?銷售人員的角色 ?明確界定的目標客戶和重點客戶 ?針對重點客戶 /細分市場的明確的銷售目標 ?完善而表述清晰的價值定位 ?明確界定且達成一致的銷售人員角色以及銷售方法 基本要素 26 980929() 提高效率的最佳做法 ?集中資源 ?將足夠的時間用于產(chǎn)品銷售 ?明確需要多少資源 ?將資源和機會合理搭配 (例如，首先集中于主要的機會 ) ?將盡量多的時間用于實際銷售 27 980929() 453015 202580 7555