【正文】 預期銷售量 目標收益率＝ 1/投資回報率 100％ ? 邊際成本法：單位產(chǎn)品價格 =單位產(chǎn)品變動成本 +單位產(chǎn)品邊際貢獻 （ 2）需求導向定價法 ? 理解價值法：以產(chǎn)品在顧客心目中的價值觀念為定價依據(jù)。 一、科學決策的要求與方法 （ X P6270） (四 )不確定型決策方法： ： ? ⑴有一個明確的決策目標 ? ⑵存在兩個以上可供選擇的決策目標 ? ⑶存在著不以決策人意志為轉(zhuǎn)移的各種自然狀態(tài) ? ⑷可測算不同方案在不同自然狀態(tài)下的損益值 ： ? 悲觀決策標準 —— 華德決策準則（悲觀原則）： “小中取大” ? 樂觀系數(shù)決策標準 —— 赫威斯準則（折中原則） 折中期望值 =樂觀系數(shù) α 最大收益值 +悲觀系數(shù)（ 1α ） 最小收益值 ? 中庸決策標準 —— 中庸決策標準 各方案收益期望值 =最樂觀系值 + 最可能值 4+最保守值） /6 ? 最小后悔決策標準 —— 薩凡奇決策標準：“大中取小” ? 同等概率標準（機會均等標準） — 拉普拉斯決策標準 ? 樂觀決策標準 —— 樂觀原則：“大中取大” 二、企業(yè)經(jīng)營計劃 （ Y P7074） 企業(yè)計劃職能的作用 ?使決策目標具體化 ?提高工作效率 ?提供控制標準 制定企業(yè)計劃的原則 ?可行性與創(chuàng)造性 相結(jié)合 ?短期計劃與長期 計劃相結(jié)合 ?穩(wěn)定性與靈活性 相結(jié)合 編制經(jīng)營計劃的方法 ?滾動計劃法 ?PDCA循環(huán)法 （計劃、執(zhí)行、 檢查和處理） ?綜合平衡法 在編制計劃時，一般難以對未來一個時期 多種影響計劃實施的因素做出準確的預 測，因而制定出來的計劃往往不能完全符 合未來的實際。 X = d ? 8. 掌握市場營銷的概念，市場的概念及分類，消 費者市場分析和組織市場分析。 ? 9．掌握市場營銷管理過程的步驟：分析市場機會、 選擇目標市場、設(shè)計市場營銷 組合、執(zhí)行和控 制市場營銷計劃，以及上述步驟的具體內(nèi)容。 X = C1+Pr 單位邊際收益 d=PC2=D/X 利潤 Pr= STC = P為使計劃保持有效，必須 進行主動調(diào)整 就是按照計劃 (plan)、執(zhí)行（ do)、檢查（ check)和處理（ action )四個順序，周而復始地循環(huán)進行計劃管理的一種工作方法 二、企業(yè)經(jīng)營計劃 （ Y P7074） 企業(yè)目標管理的實施 ?經(jīng)營目標體系的建立 ?經(jīng)營目標實施 ?經(jīng)營目標控制 目標管理的特點 ?系統(tǒng)化的管理模式 ?要求有明確完整的 目標體系 ?更富于參與性 ?強調(diào)自我控制 ?重視員工的培訓與 能力開發(fā) 目標管理（ MBO)含義 圍繞企業(yè)一定時期的 的總目標，各部門管 理人員和全體職工各 自制定自己的分目標， 經(jīng)調(diào)整、平衡，使他 們稱為一個相互聯(lián)系 的目標系統(tǒng)。 ? 需求差別法：顧客差別；地理位置差別；時間差別；產(chǎn)品成本 ? 逆向定價法：不是單純考慮產(chǎn)品成本，而是首先考慮需求狀況。 售后：安裝調(diào)試、提供維修和零件、三包、技術(shù)培訓、特種服務 ?方式：固定服務和流動服務 (一 ) 產(chǎn)品策略 三、市場營銷策略 （ X P8496） (二 ) 定價策略 （ 1）成本導向定價法 ? 成本加成法：單位產(chǎn)品價格 =單位成品成 （ 1+加成率） ? 盈虧平衡法：單位產(chǎn)品價格 =單位固定成本 +單位變動成本 ? 目標收益法：單位產(chǎn)品價格 =單位成本 +單位產(chǎn)品目標利潤 單位產(chǎn)品目標利潤 =投資總額 目標收益率 247。 ： ? 收益矩陣 ? 決策樹 ? 敏感性分析 一、科學決策的要求與方法 （ X P6270） 風險型決策 —— 決策樹 決策樹的分析程序：繪制樹形圖，計算期望值，剪枝決策。 邊際收益總額 D=(PC2) 學習要求 ? 7．熟悉企業(yè)計劃職能的特點與原則，編制經(jīng)營計 劃的方法以及經(jīng)營計劃的目標管理等。 ? 10．掌握市場營銷策略，其中包括產(chǎn)品策略、定價 策略、分銷策略和促銷策略。 X(C1+C2 企業(yè)經(jīng)營計劃的目標管理 第三節(jié) 市場營銷 ? 市場分析 ? 市場營銷管理過程 ? 市場營銷策略 一、市場分析 （ X P7580） 市場的分類 P74 ?按交換對象不同分為 商品市場、服務市場、 技術(shù)市場、金融市場、 勞動力市場和信息市場 ?按買方類型分為 消費者市場和組織市場 ?按活動范圍和區(qū)域不同 世界市場、全國性市場 地方市場 市場的含義 P74 市場指某種產(chǎn)品或服 務的現(xiàn)實購買者和潛 在購買者 需求 的總和。 特點：價格能反映市場需求情況，有利于加強與中間商的友好關(guān) 系，保證中間商的利潤，使產(chǎn)品迅速向市場滲透，并可根 據(jù)市場供求關(guān)系狀況及時調(diào)整，定價比較靈活。推廣費用高，利潤少，可能虧本 產(chǎn)品銷售量迅速增加，顧客開始了解該產(chǎn)品，成本降低，開始盈利 市場基本飽和，新的需求不多，顧客購買往往是更換舊產(chǎn)品 產(chǎn)品的銷量和利潤都迅速下降 三、市場營銷策略 （ X P8496） Y ? 成熟期 衰退期 ?改進和完善產(chǎn)品 ? 開拓新的市場 ? 樹立產(chǎn)品形象 ? 增強銷售渠道 ? 適時降價 ? 快速掠取策略 ? 緩慢掠取策略 ? 快速滲透策略 ? 緩慢滲透策略 ?市場改良 尋求新的細分市 場；