【正文】 09:02:4209:02:4209:021/31/2023 9:02:42 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 09:02:4209:02:4209:02Tuesday, January 31, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。我之所以能夠如此，是因?yàn)槲业谋舳己湍粯訕?lè)於將好東西和好朋友分享。我們假定你遵循前面三個(gè)步驟，並且專(zhuān)注在要求簽要保書(shū)。 需求分析的步驟 目的：規(guī)劃解決需求的建議方案 確認(rèn)需求與預(yù)算的步驟 目的：為建議方案鋪路 「需求分析圖表」確認(rèn)需求 「需求分析圖表」再確認(rèn)預(yù)算 目的：規(guī)劃解決需求的建議方案 → 回辦公室依客戶資訊及需求順位，計(jì)算所需保障，並規(guī)劃建議之解決方案。 探詢客戶對(duì)未來(lái)生活的感受。他們覺(jué)得這是區(qū)分優(yōu)良業(yè)務(wù)員和失敗業(yè)務(wù)員的關(guān)鍵。 (準(zhǔn) )客戶 要求介紹 3個(gè)準(zhǔn) 客戶名單。這幾次的接觸中，我?guī)退鉀Q了困擾他很久的一些財(cái)務(wù)規(guī)劃問(wèn)題。 09:02:4209:02:4209:02Tuesday, January 31, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 31日星期二 9時(shí) 2分 42秒 09:02:4231 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 09:02:4209:02:4209:021/31/2023 9:02:42 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 回報(bào)介紹人進(jìn)展 A ：王先生，非常感謝您介紹潘先生給我認(rèn)識(shí)。 ※ 一般介紹法是等 「成交」 後，再要求客戶介紹客戶，結(jié)果將導(dǎo)致準(zhǔn)客戶人數(shù)愈來(lái)愈少。 促成的時(shí)機(jī) 促成關(guān)鍵的四個(gè)要素 (Trust) (Need) (Help) (Urgency) 促成的拒絕處理 「處理心情」或「處理事情」後，要馬上接反問(wèn)句或促成動(dòng)作，以掌握銷(xiāo)售的主導(dǎo)權(quán)。 步驟： 1. 取得同意通話 2. 介紹自己及公司 3. 利用第三者影響力 4. 說(shuō)明來(lái)意 (保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃服務(wù) ) 5. 取得足夠面談時(shí)間 ( 30分鐘 ) 6. 確認(rèn)時(shí)間 、 地點(diǎn)及聯(lián)絡(luò)方式 三、首次面談 目的：獲得同意「激發(fā)興趣發(fā)現(xiàn)需要」 → 取得信任，以獲得發(fā)覺(jué)事實(shí)與感受的足夠時(shí)間，並運(yùn)用展示資料，建立理財(cái)服務(wù)的價(jià)值。此時(shí)，我們應(yīng)該已與客戶建立了良好關(guān)係，了解他的需求與實(shí)際情況，也為他設(shè)計(jì)出他能負(fù)擔(dān)得起的財(cái)務(wù)規(guī)劃方案。 ﹥ 促成並不是一種敵對(duì)關(guān)係。 客：我不知道有誰(shuí)需要保險(xiǎn)。 2023年 1月 31日星期二 上午 9時(shí) 2分 42秒 09:02: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 09:02:4209:02:4209:02Tuesday, January 31, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 9時(shí) 2分 42秒 上午 9時(shí) 2分 09:02: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 09:02:4209:02:4209:021/31/2023 9:02:42 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 A ：謝謝您。 要求填寫(xiě)要保書(shū)。 — 再確認(rèn)客戶財(cái)務(wù)需求的順位 ◎ ◎ ◎ ◎ ◎ 了解保險(xiǎn)現(xiàn)況資料 約定下次拜訪時(shí)間並要求推薦名單 需求項(xiàng)目順位已有準(zhǔn)備建議增加額度不足額度家庭保障□醫(yī)療保障□儲(chǔ)蓄投資□退休規(guī)劃□需求總額 先生 / 小姐日期： 年 月 日可支配余額 / 月： 元需求分析表家庭保障成本預(yù)估醫(yī)療保障成本預(yù)估儲(chǔ)蓄投資成本預(yù)估退休規(guī)劃成本預(yù)估需求分析 ﹥ 回辦公室依 客戶資訊 及 需求順位 ，計(jì)算 所需保障額度 ，並規(guī)劃 建議之解決方案 。 從準(zhǔn)客戶的保險(xiǎn)求和經(jīng)濟(jì)能力，商議保險(xiǎn)額度。 ﹥ 一但你坐下來(lái)，和你的準(zhǔn)客戶面對(duì)面，你應(yīng)該採(cǎi)取何種步驟？ 重複購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)。 90 207 156 52 17 152 51 推薦介紹的重要性 無(wú)論哪一個(gè)公司的壽險(xiǎn)顧問(wèn)，業(yè)績(jī)排名前 10%壽險(xiǎn)顧問(wèn)的業(yè)績(jī)，有 75%～ 100%來(lái)自既有客戶以及推薦介紹的客戶。這真是要感謝您。 2023年 1