【正文】 一月 2110:30:0910:30Jan2122Jan211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 ?？吹剿鼛状??216。進(jìn)一步而言，銷售代表也不得不花費(fèi)大量時間來描述公司及其產(chǎn)品。博士B，確定促銷組合因素 公司在設(shè)計(jì)促銷組合時應(yīng)考慮如下因素： ① 產(chǎn)品市場類型 ② 采用推動還是拉引戰(zhàn)略 ③ 消費(fèi)者購買行為階段 ④ 產(chǎn)品在產(chǎn)品生命周期中所處的階段 ⑤ 公司的市場地位清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 反應(yīng)（ Response）：人員推銷會使購買者在聽了銷售談話后感到有某種義務(wù)，感到有必要繼續(xù)聽取和作出反應(yīng)，即使這個反應(yīng)是一句有禮貌的 “謝謝 ”清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 普及性（ Pervasiveness）：廣告是一種普及性的媒體，它允許銷售者多次重復(fù)這一信息216。 發(fā)展口碑參考渠道來建立業(yè)務(wù)216。胡左浩 博士訴求可區(qū)別為 3類：理性訴求 是受眾自身利益的要求。博士（ 3）設(shè)計(jì)信息期望受眾反應(yīng)明確以后，信息傳播者就該進(jìn)而設(shè)計(jì)制定有效的信息。接受從未聽說過 僅僅聽說過 知道一點(diǎn)點(diǎn) 知道相當(dāng)數(shù)量 熟知對熟悉這一產(chǎn)品的人，可以測試對產(chǎn)品的 喜愛程度 (美譽(yù)度 ) 很不喜愛 不怎么喜愛 無定見 較喜愛 很喜愛清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 傳播可能對不屬于接受者價(jià)值系統(tǒng)中心的，同時是接受者不熟悉的、輕微感覺的、非本質(zhì)的問題產(chǎn)生最有效的轉(zhuǎn)變作用。 電子信箱廣告復(fù)制品 示范表演 關(guān)系 銷售點(diǎn)陳列 低息融資 公司雜志 博士1，選擇性注意：人們每天受到 1600條商業(yè)信息的轟炸，只有 80條被意識到和大約 12條被刺激而有反應(yīng)2，選擇性曲解：接受者往往依據(jù)自己的態(tài)度，期待他們想聽或想看的事。菲斯克和哈特利影響信息傳播的一些因素清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 偏好喜愛：如果目標(biāo)受眾知道了目標(biāo)物，他們對它的感覺如何？偏好：目標(biāo)受眾可能喜愛這一產(chǎn)品，但并不比對其他產(chǎn)品更偏好，在此情況下，信息傳播者要設(shè)法建立消費(fèi)者偏好。說什么（信息內(nèi)容）216。胡左浩 量入為出法：在估量本公司所能承擔(dān)的能力后再安排促銷預(yù)算216。胡左浩 戲劇化（ Dramatization）：公共宣傳，像廣告那樣，有一種能使公司或產(chǎn)品惹人注目的潛能清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 216。216。需求 博士③ 購買者準(zhǔn)備階段（ BuyerReadiness stage） 促銷成本效應(yīng)銷售促進(jìn)人員推銷廣告與宣傳認(rèn)知 理解 信服 訂購 再次訂購清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 多少人購買這一產(chǎn)品？216。The End1/22/2023清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 10:30:0910:30:0910:301/22/2023 10:30:09 AM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 一月 2110:30 上午 一月 2110:30January 22, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 一月 2110:30 上午 一月 2110:30January 22, 20231少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 10:30:0910:30:0910:301/22/2023 10:30:09 AM1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。對產(chǎn)品和公司過去和現(xiàn)在的態(tài)度如何？博士④ 產(chǎn)品生命周期階段（ Productlifecycle Stage)促銷成本效應(yīng)銷售促進(jìn)廣告與宣傳人員推銷 引入 成長 成熟 衰退 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 博士④ 人員推銷人員推銷在購買過程的某個階段，特別在建立購買者的偏好、信任和行動時，是最有效的工具。 邀請（ Invitation）：明顯地邀請顧客來進(jìn)行目前的交易清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 它們的影響要 通過意見帶頭人 來斡旋216。 確定有影響力的個人和公司，向他們提供額外工作216。 令人喜愛性：信息源對觀眾的吸引力，諸如坦率、幽默和自然的品質(zhì)，會使信息源更令人喜愛清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 一般認(rèn)為 單面展示 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)比同時暴露產(chǎn)品弱點(diǎn)的雙面分析更有效 216。行動 購買胡左浩 博士三，開發(fā)有效傳播發(fā)展總的傳播和促銷方案的主要步驟：（ 1）確定目標(biāo)傳播受眾（ 2）確定傳播目標(biāo)（ 3）設(shè)計(jì)信息（ 4）選擇傳播渠道（ 5）編制總促銷預(yù)算（ 6）決定促銷組合（ 7）衡量促銷成果（ 8）管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播過程清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 傳播是對顧客購買過程進(jìn)行長期的管理工作 銷售促進(jìn)：各種鼓勵購買或銷售商品和勞務(wù)的 短期刺激216。設(shè)計(jì)和管理整合營銷傳播清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管