【正文】 5. Cheap （ 便宜 ） —強調本產品品質優(yōu)良 ， 價格比他牌便宜劃算 。 哪里話 ， 現(xiàn)在誰會不需要手機呢 。 」 注：客戶說出原因后 ， 針對其原因說服 。 這期零售市場雜志已登廣告了 ， 經濟日報也報導多次 ， 現(xiàn)在又有海報 、 說明書了 。 4. 使客戶不知而知購買 ， 由無意而有意而買 。 2023/1/28 111 第四節(jié) 強調效用 ?牛奶中含有維他命 （ A、 B、 B C、 E） ， 可充分供給人體應用維護皮膚 ， 增進食欲 ， 抵抗力 。 除了介紹自己身份 、 姓名 、 背景給顧客認識外 ， 更需進一步介紹公司給顧客 ， 以加強信心 。 如此一來 ， 顧客亦能立即了解銷售者姓名 、 職位等 ， 而不致于遺忘我們 。 所以 「 價格 」 不是決定購買主要因素 ， 「 服務 」 才是左右購買重要原因 。 一 、 訴之自 負 本能 不要強迫馬兒喝水 ， 要使馬兒口渴 2023/1/28 93 第二節(jié) 需要話術 購買本牌產品的人都不是一般人 ， 眼光獨到 。 或用講故事方式 ， 談及推銷條件及利益增加 ， 顧客信賴感 ， 產生購買欲望；適當地展示目錄說明書 ， 讓顧客明了其真實性 ， 多用推銷用具 ， 使顧客確信所談內容 。 2. 會贊美：要會說恭維話 ， 如稱贊人年輕；遇物加價 ， 如將東西說得比原價值高許多 ， 博人開心 。 3. 信心 、 敬業(yè) 、 樂觀：作為一個推銷服務員 ， 要時時保持對自己及對產品的信心 ， 對這份工作敬業(yè)樂群 ， 并隨時保持樂觀 ， 才有機會成功 。 3. 重視起步 “ 一日之計在于晨 ” ， 好的開始是成功的一半 。 3. 固執(zhí) 、 堅持己見 、 思想缺乏適應性 。 ?使對方徹底了解一切情形 。 ?利用其虛榮心推銷 。 ?萬事宜從容行之 。 4. 遵守承諾：「信任」乃推銷員的重要操守，與顧客約定的事項等，都應給予「 YES」 或「 NO」 明確的答復，并切實遵守。 2023/1/28 56 ? 使用推銷用具必要性 二、視覺聽覺最有效 視覺 60% 聽覺 20% 味覺 20% 嗅覺 3% 五官對事物的理解度 2023/1/28 57 ? 推銷用具制作要點 推銷用具制作要點 1. 訴諸視覺。 3. 攝取充分的營養(yǎng)與睡眠。 二、說話技巧 —每個字都要發(fā)音清楚，平時練習聲詞柔和、美妙、高低適宜。 5) 稱贊、贊美 —切記「人人喜歡被稱贊，討厭被批」 2023/1/28 42 ?如何獲得他人好感 評」的心里，所以要投其所好，多加贊美。 （如餅干糕點剛出爐，散放香氣飄滿街，令人向 往 。 通常學習商品知識，可經由詳讀商品目錄及說明書，親自到工廠參觀制造過程獲知，最好實習一段期間，加深了解程度。否則，會給人心不在焉、傲慢無理等不禮貌的印象。 2023/1/28 17 店鋪管理 —— 店鋪行銷應有的狀態(tài) 9. 對顧客購買后如有任何問題換貨保證的用詞。 2023/1/28 9 店鋪管理 —— 消費者心態(tài) 9. 無視于顧客的反應，我行我素。 2023/1/28 7 店鋪管理 —— 消費者心態(tài) 8. 只要商店中有一位服務態(tài)度惡劣的人員，便不再光臨。 5. 經由第三者推薦的商品，會尤具魅力。 7. 缺乏商品專業(yè)知識。 5. 在現(xiàn)場示范所購商品與其他公司商品的差異性（尤其在品質面、裝飾效果面） 6. 對于同來顧客的熱情招呼與贊美。 ? 用語 敬語，表示尊敬和禮貌的詞語。商品知識包括銷售重點、同業(yè)比較、銷售條件、市場地位、消費調查、保證服務等內容。 第二節(jié)： 五官推銷術 使產生購買欲 （利用展示、圖片，傳單以招徠顧客） 二、觸覺（手到） — 商品讓顧客碰摸接觸，愈能使顧客有實物感 。 2) 記名誦名 —聽到對方名字時要復誦一遍對方姓名，并確實記住，不可記錯。 」 2023/1/28 45 說話藝術 —善聽者富有思想、有見地、有謙虛，為人所敬重，為人所敬仰。 3. 務必先將新聞瀏覽一遍。 6. 可彌補訪問的笨拙和推銷技術疏忽等缺點。 2023/1/28 58 第六節(jié)：高竿推銷 成為高竿推銷員的要訣 1. 收集有利情報：針對客戶喜好進行情報的收集，以期商談時抓到其癢處，正中下懷。 2023/1/28 63 第一節(jié) 顧客應對 慎 重 型 如臨深淵如履薄冰 ， 謹慎小心 ， 考慮再三再說話 。 ?決不可露出絲毫嫌惡的臉色 ， 耐心地聽完對方的話 。 ?使用高明的贊美語 。 4. 支配欲 ， 征服欲極強 ， 于現(xiàn)實社會中發(fā)揮自己的實力 ， 對他而言乃是最大的誘惑 。 ： 顧客嗜好 、 習性 、 目的各有不同 ， 如何投其所好 ， 滿足其 需求 ， 是推銷成功主要關鍵 。 包括了主動提供需求 ， 服務顧客 ， 認清收入來源等 。 6. 標準化的品質：不論何時何地 ， 服務的品質應該一致 ， 保持標準化的品質 。 與顧客先溝通 ， 知己知彼 ， 產生彼此信賴感 ，然后針對其需要點說明 。 ——不愿輸給別人 ， 進而要比別要強的本能 。 一般來說 ， 以視覺方法的商品目錄展示最有效；如系食品類 ，當以品嘗現(xiàn)品更有效果；如系樂器類 ， 當以現(xiàn)場演奏較有實切感；如系機器類 ， 以現(xiàn)物操作最有實質感 。 并可考慮及有效的說明順序 。 ， 不斷地追求改善 。 茲于推銷牛奶為例 ， 說明如下： 2023/1/28 110 第四節(jié) 強調效用 一 、 強調商品價值 推銷牛奶時 ， 向消費者強調牛奶的營養(yǎng)價值 ， 使消費者產生購買信心 。 2023/1/28 115 第五部分：銷售技巧＿拒絕銷售 推銷是從拒絕開始 2023/1/28 116 第一節(jié) 拒絕說服話術 一 、 心理準備 1. 嫌貨者是買貨人 。 本牌皮套推出后 ， 深受消費者青睞 ， 以標準型為主 。 2023/1/28 127 第二節(jié) 拒絕的應答要領 推銷員 ： 本牌產品 ， 品質好 ， 買的人特別多 ， 好用方便 ， 只要您一試自然就習慣 。 哪里 ， 您開玩笑吧 ！ 經濟寬裕的人大家都會這么說 。 2. Different（ 特別 ） —強調本牌產品包裝 、 ntg ce 、 規(guī)格都比同業(yè)不同 ， 更具特色 。 積極歡迎訪問時 決定權以外關系人物感興趣時 一切事務 ， 談話進行順利時 提出購買單 ， 不表示意見時 招待態(tài)度突然好轉時 2023/1/28 143 第一節(jié) 拒絕說服話術 顧客提及付款條件 、 附屬品 、 交貨期 顏色等具體話題時 認真地開始討價還價時 問及買后情 （ 安置地點 、 保證售后服務 ） 時 徵求第三者 （ 太太 、 祖父等 ） 同意時 提出有關過去購入者之問題時 顧客談及本身秘密 ， 重要事件時 詢問業(yè)務員是否再來時 詢問競爭對象時 詢問市場性時 2023/1/28 144 第一節(jié) 拒絕說服話術 熱心地開始討論商品目錄時 伸出膝蓋 ， 改變坐姿時 提議稍事休息再進行商談時 充分說明其反對意見 ， 要求對方了解時 開始計算付款方法等時 顧客張開手 、 伸開手指時 撫摸手機 ， 并由顧客先開口時 顧客隱約表示想買的態(tài)度時 端出點心招待時 2023/1/28 145 第一節(jié) 拒絕說服話術 D. 由顧客表情決定時 顯露表示了解的表情時 暴露表示滿意的神情時 顯露表示緊張之臉色時 心情好時 顧客突然沉默嘆氣時 2023/1/28 146 第二節(jié) 締結試探 試探顧客的購買意志 ， 積極誘導對方達成協(xié)議 ， 此即稱為締結試探 。 2) 探測底細 — 探測對方打算最低價格 。 2023/1/28 130 第三節(jié) 推銷話術的基本形式 「 正如您所說 ， 因此 …… 」 顧客所說一概予以肯定 ，并根據此說出自己想說的話 。 經這次立委質詢手機對人體傷害 ， 衛(wèi)生署官員答詢證實電磁波有害人體健康 ， 各媒體大量海報 ， 消費者開始注意防護磁波產品了 。 2. 間接法 ——是的 …… 但是 …… 客戶： 手機 配套護腦貼及皮套 ， 目前市面產品都無效 ！ 推銷員： 是的 ， 大家都說護腦貼及皮套 ， 目前都無效 ， 但是本牌 “ 豪樂帝 ” 的護腦貼及皮套與眾不同 。 脂 肪 — 供應熱能 、 增進維生素吸收利用 。 顯示正業(yè)成長累積經驗 ， 穩(wěn)定可靠 。 2. 必須遵守基本禮貌 。 先提高購買欲望 ， 使對方認為聽了這些話有些益處 ， 吸引其聽的意志 。 本牌產品信譽好 ， 是著名大廠家生產的 。 往往本能動機才是決定購買因素 ， 故不要瞄準顧客的頭 （ 理性 ） ， 而要瞄準顧客的心 （ 本能 ） ， 刺激其本能： 2023/1/28 89 業(yè)務員 接洽 ?商談 ?締結 顧客 注意 ?興趣 ?連想 ?欲望 ?比較 ?決心 ?購買 支配顧客行動者多半是感情 ， 故訴諸感情之效果較佳 。 2. 有效傾聽內容：在繁瑣的抱怨話語中 ， 要能聽出重點所在 。 三 、 創(chuàng)造滿意的方法 1. 想在客人之前：先顧客一步想到其需求 ， 予以滿足 ， 會令人驚奇而印象深刻 。 創(chuàng)造顧客需要 ， 說明商品效用利益 。 2. 創(chuàng)造的 、 開發(fā)的 、 冒險的 。 2023/1/28 68 第一節(jié) 顧客應對 觀察年齡之顧客應對法 青 年 1. 追求理想之意志極強 ， 懷疑 、 苦悶 、 矛盾 、 思想雜亂 。 ?與對方意見采協(xié)調步調 ， 使其態(tài)度軟化 。 向他提出購買意見時 ， 對你一概置之不理 。 7. 大量情報的收集：平日就像掌握市場的狀況，大量收集情報 8. 重視早上計劃：好的開始是成功的一半：每天早上就做好一天的計劃（我一定要成功銷售ＸＸ部手機），一天中都應保持微笑，帶著愉快的心情，勢能增加成交機率。 4. 一目了然。因此，推銷者在訪問推銷商談中，除了語言表達外，尚需以各種圖片資料加以佐證，更能使顧客很快進入主題，產生信賴感。 —充滿信心，樂觀進取，說話具積極性。一般而言，成功的談話應包括 —內容語詞（ 50%）、語調（ 30%）及語速（ 20%）。） 五、味覺（口到） — 食物使顧客試食，品嘗其味道，將促成購買 。人類對視覺、觸覺、聽覺、嗅覺、味覺特別敏感，所以用手、眼睛、耳朵、鼻子、口腔五官來推銷商品，最直接有效。端莊優(yōu)美的坐，會給人以文雅、穩(wěn)重、自然大方的美感。 第五節(jié)：賣場 行銷 人員 應有的 禮儀 2023/1/28 21 禮儀的原則 ?敬人 的原則； ?自律 的原則； ?適度 的原則； ? 真誠 的原則； 2023/1/28 22 衛(wèi)生 服飾 個人儀表 頭發(fā) 口腔 胡須 指甲 自然得體 整潔大方 色彩協(xié)調 簡約明快 （商務禮儀：要考慮客戶方的喜好著裝） 2023/1/28 23 頭發(fā)：員工頭發(fā)要經常清洗，保持清潔， 男性 員工頭發(fā)不宜太長。 。 。 2. 由于營業(yè)人員的熱情及態(tài)度，將改變購物的心情。 4. 強迫推銷。 ② 銷售商品之品質特性（差異性）之解說 2. ①恭喜祝?？腿说男? ② 關 心前次 購買 使用 狀況 ③希望裝 飾 出的 環(huán) 境是什 么 品味，有多少 預 算，同 鄉(xiāng) 、同事 … 等 關 系。 B. 西裝上的標簽必須拆除。 。 ?市場占有率？本品牌知名度。 委事道請 —拜托別人辦事時，無論是長輩、平輩、晚輩，都應該說：「麻煩！請！」等拜托詞。 —寧可把嘴巴閉起來，使人懷疑你是淺簿，勝于一開口就使人證實你的淺簿。 2023/1/28 48 說話藝術 豈有此理，絕對的，沒有問題，這些口頭禪最好不用。 3. 吸引注意、興趣。 。 觀察顧客類型應對法 沉 默 型 此型可分為兩種類 ——一種為腦袋無法思考之沉默型 ，另一則為真正思想家之沉默型 。 ?制造幽默的氣氛 。 與之交談總是沒好氣地回答 ，一副目中無人的態(tài)度 。 2023/1/28 69 第一節(jié) 顧客應對 壯 年 1. 現(xiàn)實 、 實際的 、 不為空冷之理論所?；?。 2023/1/28 72 第二節(jié) 創(chuàng)表推銷 推銷活動歷來不衰 ， 以促進經濟活動繁榮 ， 每位手法不同 ， 其結果有天壤之別 。 2023/1/28 75 第三節(jié)：行銷十八高招流程表 順序 推銷過程 配合動作工具 備注 1 準顧客選定 店外廣告，發(fā)傳單，店內觀察 2 友好的開始 禮儀禮節(jié)，微笑，歡迎 3