【正文】 詢問(wèn)需求 用語(yǔ)口氣，自然大方 4 介紹產(chǎn)品 簡(jiǎn)潔，實(shí)出重點(diǎn)，第一句話吸引 推銷用具 5 說(shuō)明優(yōu)勢(shì)優(yōu)點(diǎn) 針對(duì)不同客戶不同設(shè)計(jì) 公司簡(jiǎn)介 6 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色 資料統(tǒng)計(jì)、現(xiàn)物樣品、利益 7 聆聽對(duì)方需求 深入懇談、建立深厚客情 推銷技巧 8 舉證已購(gòu)買用戶 已購(gòu)買者反映，舉例 9 說(shuō)服拒絕 展示冊(cè)、價(jià)目表、廠家資料，廣告 2023/1/28 76 行銷十八高招流程表 順序 推銷過(guò)程 配合動(dòng)作工具 備注 10 競(jìng)爭(zhēng)商品比較 質(zhì)量，價(jià)格，款式，功能、服務(wù) 11 抓住癢處 性價(jià)比，對(duì)方關(guān)注的正是我們所關(guān)心的 12 說(shuō)服價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 促銷價(jià)，折扣，節(jié)日促銷 13 誘導(dǎo)購(gòu)買 根據(jù)不同人員購(gòu)買心理：求同，求廉，求異，求新，求貴，求好 14 展示 布置場(chǎng)所，說(shuō)明人員 展示會(huì) 15 現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)協(xié)助推銷 業(yè)績(jī)?nèi)請(qǐng)?bào)表、推銷技巧指導(dǎo) 16 業(yè)務(wù)介紹 產(chǎn)品資料 17 銷售目標(biāo)確認(rèn)達(dá)成 每周業(yè)績(jī)追蹤表、加強(qiáng)輔導(dǎo) 18 售后服務(wù) 抱怨處理、推介新客戶 2023/1/28 77 第四節(jié)：創(chuàng)新推銷技巧（ A、 B、 C、 D新推銷） 顧客滿意服務(wù)技巧 一 、 服務(wù)精神 1. 全方位服務(wù)：服務(wù)的角度講求的是全方位 ， 意即 「 上下左右 、 里里外外 」 全面顧及 ， 予以標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)品質(zhì) ， 及關(guān)愛(ài)的眼神 。 3. 協(xié)助解決困難：關(guān)懷的心會(huì)讓人感動(dòng) ， 顧客若有困難 ， 在能力許可之際伸出援手 。 2023/1/28 87 第一節(jié) 商談技巧 根據(jù)顧客的利益而進(jìn)行的商談 ， 是商談成功的要訣 。 ——求安全 ， 求無(wú)慮的本能 。 五 、 訴之模仿的本能 不要強(qiáng)迫馬兒喝水 ， 要使馬兒口渴 2023/1/28 97 第二節(jié) 需要話術(shù) 有好多有錢的人都買了 ， 他們都 沒(méi)有說(shuō)貴 ， 其中有人買了三部 。 隨時(shí)整理資料 ， 使能順利取出 。 9. 不要把所知道的一切全盤托出 。 推銷自己 ， 推銷公司是推銷起步 ， 也是接近顧客進(jìn)入商談之開始 ， 務(wù)必謹(jǐn)慎應(yīng)對(duì) ， 方有商談的良好效果 。 —本公司乳品加工廠 ， 均采用最新國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的超高溫瞬間殺菌機(jī) （ ） ， 使牛奶在一百五十度 ， 二秒之中 ， 瞬間殺菌 ， 并急速冷卻到四度冷藏 ， 就地產(chǎn)銷 ， 故可保持牛奶的原來(lái)風(fēng)味 。 三 、 拒絕的理由與應(yīng)答話術(shù) 1. 防護(hù)皮套的外觀粗糙 2023/1/28 121 第一節(jié) 拒絕說(shuō)服話術(shù) 推銷員 :本公司初期推出防護(hù)皮套 ， 重視防護(hù)功效 ， 為使功效確實(shí)有效 ， 外觀較不美觀 ， 確實(shí)有待改善 。 推銷員 ： （ 微笑著說(shuō) ） 不 ， 您的想錯(cuò)了 。 事實(shí)上 ，豐田先生前些日子也是利用這種方式購(gòu)買的 。 （ 暗示好的東西那有那么便宜 ） 。一言以蔽之 ， 促成締結(jié)的秘訣便是： 「 被拒絕依然不放棄商談 」 。 3) 后會(huì)有期 — 尊重顧客此時(shí)想法 ， 期待下次的良機(jī) 。 您的話有道理極了 ， 不過(guò)雖然說(shuō)手頭不太方便 ， 但是可以租機(jī)呀 2. 是的 ， 但是 …… 2023/1/28 132 第三節(jié) 推銷話術(shù)的基本形式 「 讓顧客參考資料 ， 并作答復(fù) 」 讓顧客的注意轉(zhuǎn)于其推銷用具上的方法 。 2023/1/28 124 第二節(jié) 拒絕的應(yīng)答要領(lǐng) 拒絕的應(yīng)答要領(lǐng) 1. 直接法 ——格式： 「 是的 … 因此 … 」 客 戶： 手機(jī)五花十色 ， 不知道經(jīng)銷什么牌子才好 。 但經(jīng)媒體不斷報(bào)導(dǎo) ， 消費(fèi)者逐漸會(huì)接受而成為風(fēng)行 。 維他命 C— 預(yù)防壞血癥 、 增加身體抵抗力 。 ——公司的分支機(jī)構(gòu) ， 工廠若干個(gè)分布地點(diǎn) ，營(yíng)業(yè)據(jù)點(diǎn)分布地區(qū) ， 員工總數(shù) ， 展顯規(guī)模 。 5. 配合顧客類型談話 。 誘發(fā)顧客的理性動(dòng)機(jī) ， 刺激其感性的購(gòu)買欲望 ， 以達(dá)到說(shuō)服購(gòu)買境界 2023/1/28 100 第三節(jié) 商談要點(diǎn) 展示活動(dòng)是必要的 。 本產(chǎn)品保修三年 ， 有假十倍賠款 . 本店已經(jīng)營(yíng)了十多年了 ， 新老客戶都很信賴 . 三 、 訴之恐怖的本能 不要強(qiáng)迫馬兒喝水 ， 要使馬兒口渴 2023/1/28 95 第二節(jié) 需要話術(shù) 本機(jī)新增的照相功能和錄相功能是全球最新的技術(shù)和設(shè)計(jì) ，最受歡迎 。 故針對(duì)理性面之表示亦極重要 。 5. 提供解決方案：在顧客猶豫不決時(shí) ， 為其分析情勢(shì) ， 提供顧客解決方案 。 2023/1/28 80 創(chuàng)新推銷技巧（ A、 B、 C、 D新推銷） 4. 不要太接近 、 態(tài)度隨便： 「 親切 」 并非過(guò)度攀附親近 ， 應(yīng)保持適當(dāng)距離 ， 客氣而親切的招呼；最忌諱態(tài)度輕浮 ， 自以為與顧客熟稔 ， 反易招致反感 。 “ 說(shuō)三聽七 ” ， 是商談最高招 。 女 性 1. 缺乏獨(dú)立性 ， 決斷力優(yōu)柔寡斷 、 模仿性 、 被暗示性極強(qiáng) 。 4. 尚未確立人生觀 ， 易受外界影響產(chǎn)生共鳴 ， 意見(jiàn)雖明了卻易發(fā)生變化 。 ?避免發(fā)表議論 ， 或沉默或轉(zhuǎn)變?cè)掝} 。 ?展示商品 ， 讓對(duì)方認(rèn)識(shí)商品價(jià)值 。 ：謹(jǐn)記「成功的大廈沒(méi)有電梯」，必須腳踏實(shí)地，一步一步前進(jìn)，「強(qiáng)迫」太激進(jìn)，不但沒(méi)效果，反而增加顧客反感，是最要不得的態(tài)度。 7. 真實(shí)。推銷用具大致可分，對(duì)顧客展現(xiàn)的及推銷本身用品兩種。 2023/1/28 47 說(shuō)話藝術(shù) 三、運(yùn)用字眼 — 要說(shuō)話前先有腦中打好輪廓，然后按次序說(shuō)出。另外，切記不要饒舌、不要太沉默、不要矜誇、不要搶白、不要多用「我」字說(shuō)話的禮貌；同時(shí)，態(tài)度要鎮(zhèn)靜誠(chéng)墾，有禮貌，不可爭(zhēng)辯，學(xué)習(xí)傾聽，站著說(shuō)話時(shí)，姿勢(shì)要自然端莊，說(shuō)話時(shí)不可手插入口袋，或者老是自顧服飾。推銷從溝通開始，知已知彼，而產(chǎn)生互信，然后說(shuō)服購(gòu)買；若沒(méi)有良好儀容禮貌，話不投機(jī)，讓顧客排斥而失去接近溝通機(jī)會(huì)，則一切落空。 2023/1/28 33 ?商品的知識(shí) ?商品特點(diǎn)及其功效。 ?鞠躬禮：鞠躬，意即彎身行禮，是對(duì)他人敬佩的一種禮節(jié)方式。 2023/1/28 24 女性員工使用香水， 以淡香型、微香型 的香水為宜，如植 物型香水；男性員 工使用不宜用香味 濃烈的香水。 。 ，將會(huì)向其他的人介紹該商店。賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn) 賣場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)主講人：譚小琥 2023/1/28 2 第一節(jié)： 店鋪管理 —— 消費(fèi)者心態(tài) 消費(fèi)者心態(tài) .doc 要做好【店鋪行銷】要從了解消費(fèi)者心態(tài)做起－四代相傳 第一部分：店鋪管理之基本認(rèn)知及要求 2023/1/28 3 ?信任行銷 ?價(jià)值行銷 ?故事行銷 ?服務(wù)行銷 ?資料行銷 ?滿意而歸的顧客是最佳的推銷員。 2023/1/28 8 店鋪管理 —— 消費(fèi)者心態(tài) 消費(fèi)者對(duì)一家店產(chǎn)生厭惡的情形 1. 羅嗦地緊迫釘人（尾隨販賣）。 ，說(shuō)其他商店的壞話。 ?“ 三 色 原則 ” ——全套裝束顏色不超過(guò)三種。 ?…… 2023/1/28 28 第一節(jié)：推銷三步曲 ?介紹本身出身背景給顧客 ?在推銷商品之前先推銷自己 ?微笑親切有禮貌會(huì)贊美誠(chéng)實(shí) ?整肅儀容穿著得體給好印象 ?介紹公司沿革產(chǎn)銷規(guī)劃特色 ?每天逢人講公司好事一件 ?公司如有缺失家丑不可外揚(yáng) ?對(duì)顧客誤解應(yīng)當(dāng)仁不讓為公司辯解 ?公司獲獎(jiǎng)或表?yè)P(yáng)事跡多宣揚(yáng) 第二部分： 賣場(chǎng)銷售人員推銷技巧 2023/1/28 29 推銷三步曲 ?產(chǎn)品成份構(gòu)成因素含量及其效用 ?產(chǎn)品保存使用方法特殊功能 ?強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對(duì)顧客的好處利益 ?比同業(yè)質(zhì)量、特色、方便、便宜、服務(wù) ?價(jià)格付款條件是主要關(guān)鍵 ?折扣折讓補(bǔ)貼優(yōu)惠等說(shuō)明 ?交貨期限運(yùn)輸工具包裝規(guī)格 2023/1/28 30 推銷三步曲 儀 容 的 整 潔 ，去除頭皮屑 。 ?商品耐久性、性價(jià)比、差異性。 有信心的推銷者，每天早晨，充滿干勁有活力，心情愉快，猶如旭日東升迎接一天開始，從事推銷活動(dòng)；反之，常被推銷阻礙垂頭喪氣，猶如愁云滿喪失信心，一無(wú)所成。 2023/1/28 44 說(shuō)話藝術(shù) 一、說(shuō)話要訣 —話 說(shuō)得好，可以歡樂(lè)，可以興國(guó)。 — “ 是是是 … ” 、 “ 好好好 … ” 、 “ 再見(jiàn)再見(jiàn) … ” 、 “ 為什么為什 么 … ” ，這些都是錯(cuò)誤的。其制作原則依推銷自己及公司信譽(yù)，推銷商品及效用，推銷商品，售后服務(wù)，按順序編排，用塑膠透明夾薄制訂，以圖文并茂為佳。 8. 盡可能以顧客立場(chǎng)制作。 2023/1/28 61 第三部分：銷售技巧＿完全顧客之應(yīng)對(duì)策略 推銷活動(dòng)每天都在進(jìn)行，必需克服各種困難；將日常行動(dòng)加以書寫，記錄，并充分運(yùn)用，以符合科學(xué)方法提高效率。 ?因焦躁性急 ， 有耐性地應(yīng)對(duì)之 。 ?話中插提對(duì)方喜歡的質(zhì)問(wèn) 。 5. 有追求美好事務(wù)的傾向 。 2. 保守的 、 現(xiàn)實(shí)的 。 ” 不鳴而已 ， 一鳴驚人 “ ， 言中有物 。 5. 不可跟前跟后：當(dāng)顧客仍 在 觀看 、 猶豫時(shí) ， 不要距離太近 ，那會(huì)讓人產(chǎn)生壓迫感 ， 反而失去繼續(xù)考慮的興趣；而應(yīng)以眼睛余光留意其動(dòng)態(tài) ， 待顧客有需要時(shí) ， 再 應(yīng)聲前行關(guān)切即可 。 2023/1/28 84 創(chuàng)新推銷技巧（ A、 B、 C、 D新推銷） 6. 執(zhí)行解決方案：取得顧客及公司的同意后 ， 盡快執(zhí)行解決方案 ， 讓事情早日清朗 ， 謀求新的成功交易 。 顧客所談及之一切購(gòu)買動(dòng)機(jī) 。 嬰兒在發(fā)育成長(zhǎng)中 ， 經(jīng)常使用本牌 AGU奶粉 ， 身高體重比別人多 ， 健康可愛(ài) 。 一面展示現(xiàn)成商品 ， 一方面說(shuō)明其特徵 ， 把展示會(huì)當(dāng)做商品說(shuō)明王牌 ， 加以有效運(yùn)用 。 6. 配合銷售心理過(guò)程 ， 進(jìn)行商談 。 2023/1/28 108 第四節(jié) 商談內(nèi)容 ——公司曾榮獲何種國(guó)家獎(jiǎng)勵(lì)或表?yè)P(yáng) ， 產(chǎn)品曾獲得何種優(yōu)質(zhì)認(rèn)證 ， 競(jìng)賽曾獲得何種獎(jiǎng)賞 。 ?綜合功效 牛奶是人體骨骼發(fā)育 ， 腦細(xì)胞組成 ， 肌肉充實(shí)不可缺乏的營(yíng)養(yǎng)素 ， 并且是心臟病 、 胃病 、 糖尿病患者最佳食物 。 如推銷本牌 “ 豪東蒂 ” 護(hù)腦貼 、 防護(hù)皮套 、 電腦背心經(jīng)證實(shí)有效 ， 只要陳列 ， 消費(fèi)者必然 2023/1/28 119 第一節(jié) 拒絕說(shuō)服話術(shù) 愿意購(gòu)買 。 推銷員 :是的 ， 現(xiàn)在手機(jī)牌子太多 ， 因此必須要購(gòu)信用可靠 ，質(zhì)量好的本牌產(chǎn)品才不會(huì)吃虧 。 關(guān)于這件事可以請(qǐng)你參考一下這一份表 。 破 解 法 —算給他看 ， 薄利多銷 。 關(guān)于締結(jié)試探的方法 ， 可列舉下述種種 。 理由五 、 品質(zhì)欠佳 2023/1/28 138 第五節(jié) 應(yīng)付價(jià)格說(shuō)明要領(lǐng) 1. 降價(jià) =降格 2. 降價(jià)有很多的缺點(diǎn) 3. 價(jià)格并非決定購(gòu)買的關(guān)鍵 一 、 應(yīng)具備的觀念 二 、 應(yīng)付價(jià)錢問(wèn)題的方法 1. 你們的太貴了 ， XX公司的較便宜 。 若能利用分期付款方式 ， 資金運(yùn)轉(zhuǎn)勢(shì)心不成問(wèn)題 。 推銷員 :是的 ， 本牌手機(jī)品管嚴(yán)格 ， 并且盡最大力量來(lái)服務(wù)客戶 ， 因此 ， 已生產(chǎn)手機(jī)十多年 ， 在全球手機(jī)中占到前五名 . 2023/1/28 125 第二節(jié) 拒絕的應(yīng)答要領(lǐng) 2. 間接法 ——格式： 「 是的 … 但是 … 」 客 戶： 你們的產(chǎn)品價(jià)格較高 推銷員 :是的 ， 但是我們的產(chǎn)品全是正牌原裝機(jī) ， 質(zhì)量和售后服務(wù)有保障 ， 你買我們的產(chǎn)品就是買放心 .你看前幾天有個(gè)客戶從其它店買了一個(gè)機(jī)子就是次品 客 戶： 你們的產(chǎn)品顏色比較不好看 推銷員 :是的 ， 但是手機(jī)的主要功能是通話 ， 我們的性能是最好的 ， 一般三年內(nèi)不會(huì)有質(zhì)量問(wèn)題 ， 我們保修期三年一般很少有客戶修理 .再說(shuō)顏色是外殼 ， 我們隨時(shí)都可以更換 2023/1/28 126 第二節(jié) 拒絕的應(yīng)答要領(lǐng) 3. 否定法 ——格式： 「 不 ， 您的想法錯(cuò)了 」 客 戶： 貴牌產(chǎn)品靠名聲 ， 其實(shí)也是偷工減料 。 2023/1/28 120 第一節(jié) 拒絕說(shuō)服話術(shù) 5. 詢問(wèn)法 客戶： 我討厭貴公司護(hù)腦貼 、 皮套 、 背心 ， 不感興趣 ！ 推銷員 : 請(qǐng)您告訴我 “ 豪樂(lè)蒂 ” 牌產(chǎn)品 ， 為什么您對(duì)他討厭不感興趣呢 ？ 如蒙您賜教 ， 一方面可作我今后工作借鏡；另一方面也可將您的寶貴意見(jiàn)向本公司反映 ，并建議改進(jìn) 。五大牛奶加工廠遍布全省 ， 每日約生產(chǎn)一百萬(wàn)瓶以上的牛奶 ， 便有余力生產(chǎn)奶粉 ， 不需仰賴外國(guó)奶粉沖泡 ， 所以本牌牛奶最純質(zhì) 。 ——每一公司都有核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ， 必需強(qiáng)調(diào)本牌產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)特色 ， 與同業(yè)產(chǎn)品差異性 ，其特色即是核心競(jìng)爭(zhēng)力 ， 這是推銷重點(diǎn) 。 2023/1/28 105 ?商談注意事項(xiàng) 8. 把握協(xié)議