【正文】 ?一體機(jī)散熱不好，不好維修，不好升級(jí)。 利益總結(jié)法 其實(shí)這種產(chǎn)品只要是一個(gè)檔次的，功能都差不多?？蛻粼阡N售人員的這一行為的引導(dǎo)下，必然要做出接受或者拒絕承諾的聲明。” 提出正確的觀點(diǎn) 確認(rèn)問題 認(rèn)同 詢問細(xì)節(jié) 必要時(shí)給予補(bǔ)償 實(shí)際工作練習(xí) ?小組討論 ?我們有什么資源可以彌補(bǔ)顧客的？ ?全體分享 聯(lián)想銷售獨(dú)家秘笈 ?銷售人員：我了解你的想法，是什么原因使您覺得它貴呢？您是和其它機(jī)器做過價(jià)格的比較嗎？ ?銷售人員：我明白您的意思了，那除了價(jià)格以外，您還有其他的疑問嗎？ ?銷售人員：看來您是比較關(guān)注價(jià)格和售后服務(wù)方面的問題，對嗎？ ?銷售人員：有關(guān)價(jià)格問題，一份價(jià)錢一份貨，聯(lián)想筆記本電腦的所有部件都是國家 A+級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的，全部都有品質(zhì)保證，并非是貴在了廣告上。從而提高 數(shù)據(jù)密集型應(yīng)用 的性能，如在處理游戲、視頻編輯和 圖片渲染 任務(wù)時(shí)快速響應(yīng)。 了解需求的正確演示 聯(lián)想銷售獨(dú)家秘笈 ?銷售人員：想看看筆記本電腦是嗎？ ?銷售人員：對聯(lián)想的筆記本電腦您了解多少呢？ ?銷售人員：聯(lián)想筆記本不僅僅是配置的組合，更注重功能和應(yīng)用。 這輛大巴車的司機(jī)是誰？ 大巴車的故障是什么？ 第一節(jié) 店面銷售的概念 第二節(jié) 以微笑迎接顧客 第三節(jié) 了解和判斷顧客的需求 第四節(jié) 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 第五節(jié) 促進(jìn)成交與購后服務(wù) 第六節(jié) 回顧與總結(jié) 目錄 為什么要鑒定顧客的需求？ 在不了解顧客需求的情況下介紹產(chǎn)品的 風(fēng)險(xiǎn) l 很可能得不到顧客的信任 l 很可能所介紹的內(nèi)容不被顧客接受 l 無法體現(xiàn)顧問式的顧客服務(wù) Understand Before Understood！ 了解顧客需求的步驟 觀察 詢問 聆聽 顧客需求 核查 綜合 了解顧客需求的步驟 觀察 詢問 聆聽 顧客需求 核查 綜合 有兩位顧客來到你的展臺(tái)前，其中一個(gè)人對他的同伴說：“我們頭兒買的就是這款的，挺好。Lenovo Confidential 店面零售技巧 康益電腦有限公司 員工特訓(xùn)教材 第一節(jié) 店面銷售的概念 第二節(jié) 以微笑迎接顧客 第三節(jié) 了解和判斷顧客的需求 第四節(jié) 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 第五節(jié) 促進(jìn)成交與購后服務(wù) 第六節(jié) 回顧與總結(jié) 目錄 第一節(jié) 店面銷售的概念 第二節(jié) 以微笑迎接顧客 第三節(jié) 了解和判斷顧客的需求 第四節(jié) 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 第五節(jié) 促進(jìn)成交與購后服務(wù) 第六節(jié) 回顧與總結(jié) 目錄 案例分析 案例一： 有一天，張三來到一家商場的計(jì)算機(jī)商區(qū)轉(zhuǎn)悠，打算購買一臺(tái)個(gè)人電腦?！蹦銖乃难哉勚蝎@得了什么信息？ 有位女士問她的同伴：“ A款和 B款哪個(gè)好？”她的同伴說：“我覺得都挺不錯(cuò)的。 您能告訴我您買筆記本主要干什么用嗎？更注重辦公還是 更注重娛樂？ ?銷售人員：那您是否有個(gè)心理價(jià)位呢？ ?銷售人員：除此以外，您還有什么特別的要求嗎？ ?銷售人員：那么您是要買一款 …… 筆記本電腦對嗎？ ?銷售人員：那您是否也非常關(guān)心售后服務(wù)呢？ ?銷售人員：我相信聯(lián)想一定有一款機(jī)器適合您。 【解】：雙核電腦采用了兩個(gè)獨(dú)立內(nèi)核的 CPU， 就像 一臺(tái)汽車安裝了兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)，能同時(shí)處理兩個(gè)大型程序，比如說您在 打游戲的時(shí)候還能同時(shí)下載大片 ，速度絲毫不會(huì)受影響。聯(lián)想的廣告，由于有 intel分擔(dān)，聯(lián)想只負(fù)擔(dān)一部分。 為什么要主動(dòng)建議顧客購買？ 顧客的需要 顧客在做購買決定的時(shí)候常常希望得到他人的支持和推動(dòng) ， 以使自己更加放心地做出決定 。多看也是浪費(fèi)您的時(shí)間，只是一個(gè)心理安慰。 HP是國際第一品牌，價(jià)格又和聯(lián)想差不多 ?您說的沒錯(cuò)，在外國市場上銷量大，是因?yàn)橥鈬褂糜⑽牡谋容^多，而亞太市場上聯(lián)想銷量是連續(xù)十一年第一，是第二名的 4倍。你能一樣我從巨鹿買。其實(shí)要買個(gè)這么符合心愿的東西還真不容易呢。 促進(jìn)成交的行為是： 銷售人員用來爭取或暗示客戶的承諾的行為。不過我們產(chǎn)品在價(jià)格方面 …… 顧客 :你們產(chǎn)品質(zhì)量會(huì)有問題吧？ 銷售 :我明白您的擔(dān)憂，您指的質(zhì)量問題是 …… 顧客 :你們的服務(wù)不太好吧？ 銷售 :確實(shí)是這樣的，這么大銷量肯定有有問題的，基數(shù)大 …… 顧客 :你們價(jià)格太貴了 銷售 :我理解您的感受，您指的價(jià)格貴具體是和誰比？ 克服異議－有效步驟 ?使顧客的反對具體化 ?利用開放式問題 ?“是什么原因使您有這樣的想法？” ?“您能具體談一談拒絕的原因嗎？” 提出正確的觀點(diǎn) 確認(rèn)問題 認(rèn)同 詢問細(xì)節(jié) 必要時(shí)給予補(bǔ)償 克服異議－有效步驟 ?明確顧客的真正原因 ?利用封閉式問題確認(rèn) ?“您的顧慮是 …… ，對嗎？” 提出正確的觀點(diǎn) 確認(rèn)問題 認(rèn)同 詢問細(xì)節(jié) 必要時(shí)給予補(bǔ)償 克服異議－有效步驟 ?就顧客的疑慮提出正確的觀點(diǎn) ?應(yīng)有理有據(jù)，令人信服 ?“我們的產(chǎn)品 ……. ” 提出正確的觀點(diǎn) 確認(rèn)問題 認(rèn)同 詢問細(xì)節(jié) 必要時(shí)給予補(bǔ)償 克服異議－有效步驟 ?用其他的利益補(bǔ)償顧客的不滿 ?將顧客的注意力轉(zhuǎn)移至其他利益上 ?“正如我曾向您介紹過的，這款產(chǎn)品的設(shè)計(jì)突出其經(jīng)濟(jì)實(shí)用性，務(wù)實(shí)的顧客也會(huì)