零售技巧-預(yù)覽頁
【正文】 顧客需求 核查 綜合 了解顧客需求的步驟 觀察 詢問 聆聽 顧客需求 核查 綜合 有兩位顧客來到你的展臺(tái)前，其中一個(gè)人對他的同伴說：“我們頭兒買的就是這款的，挺好。 提問要有邏輯和目的 他的問題是什么？ 通過提問掌握主動(dòng) ?面對顧客的提問，給予： 簡單的回答＋反問 ?顧客：“這款筆記本電腦多少錢??？” ?銷售員：“ 6999元，您想看什么價(jià)位的筆記本電腦呢？ ” 占據(jù)主動(dòng)練習(xí) ?吉屋出租 ? 你有一處房子要出租，于是在報(bào)紙上登了廣告： ? 現(xiàn)在有人打電話來咨詢，你將怎樣利用發(fā)問和占據(jù)主動(dòng)的技巧呢？ 吉屋出租 有意者請致電 1234567 了解顧客需求的步驟 觀察 詢問 聆聽 顧客需求 核查 綜合 聆聽的要點(diǎn) 銷售員： 先生 ， 你想買什么樣的電腦 ？ 顧 客：我現(xiàn)在用的電腦硬盤太小 。 不過我現(xiàn)在用的這款手機(jī)接聽電話很清楚 ，用了好幾年了也沒啥毛病 ， 就是儲(chǔ)存電話號碼和信息太少 ， 我是想把手機(jī)當(dāng)名片夾用 。 彩信功能我也沒有用 。 了解需求的正確演示 聯(lián)想銷售獨(dú)家秘笈 ?銷售人員：想看看筆記本電腦是嗎？ ?銷售人員：對聯(lián)想的筆記本電腦您了解多少呢？ ?銷售人員：聯(lián)想筆記本不僅僅是配置的組合，更注重功能和應(yīng)用。 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 客戶買的不是產(chǎn)品或服務(wù)， 他買的是利益。它采用的是英特爾迅馳奔騰處理器，有 ，這樣的配置可以保證影片和 flash播放的順暢性。聯(lián)想收購 IBM的PC業(yè)務(wù)后，與 think技術(shù)共享，品質(zhì)絕對有保障。從而提高 數(shù)據(jù)密集型應(yīng)用 的性能，如在處理游戲、視頻編輯和 圖片渲染 任務(wù)時(shí)快速響應(yīng)。 他們相克相生，相敬相愛。 【例】 聯(lián)想是祥云火炬的設(shè)計(jì)單位，真是 所有聯(lián)想人的榮譽(yù) 。 【例】 ：聯(lián)想電腦配備了極具 王者霸氣 的 22寸寬屏液晶顯示器，不僅為用戶提供了更寬廣的可視面積，其 1680 1080的高分辨率，還能高清晰的展示視頻畫面的全部細(xì)節(jié)，特別適用于播放影視大片。” 提出正確的觀點(diǎn) 確認(rèn)問題 認(rèn)同 詢問細(xì)節(jié) 必要時(shí)給予補(bǔ)償 實(shí)際工作練習(xí) ?小組討論 ?我們有什么資源可以彌補(bǔ)顧客的？ ?全體分享 聯(lián)想銷售獨(dú)家秘笈 ?銷售人員：我了解你的想法，是什么原因使您覺得它貴呢？您是和其它機(jī)器做過價(jià)格的比較嗎？ ?銷售人員：我明白您的意思了，那除了價(jià)格以外，您還有其他的疑問嗎？ ?銷售人員：看來您是比較關(guān)注價(jià)格和售后服務(wù)方面的問題，對嗎？ ?銷售人員：有關(guān)價(jià)格問題，一份價(jià)錢一份貨，聯(lián)想筆記本電腦的所有部件都是國家 A+級標(biāo)準(zhǔn)的，全部都有品質(zhì)保證，并非是貴在了廣告上。您的筆記本電腦萬一出現(xiàn)問題，只要撥通 4008108888免費(fèi)電話，聯(lián)想工程師在2小時(shí)內(nèi)就能跟您聯(lián)系并安排解決問題，聯(lián)想服務(wù)是業(yè)內(nèi)唯一能做到 365天無休服務(wù)的！您完全可以放心。 再看看別的地方 。 你同意以下看法嗎 ？ ? 當(dāng)你向顧客介紹產(chǎn)品后 ， 而且顧客也沒有什么不同意見時(shí) ， 他自 然會(huì)購買 。客戶在銷售人員的這一行為的引導(dǎo)下，必然要做出接受或者拒絕承諾的聲明。 什么時(shí)候是建議購買的最佳時(shí)機(jī) —— 根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn) ， 顧客考慮購買時(shí)會(huì)在語言 、 動(dòng)作 、 表情等方面有怎樣的流露 ？ ? 語言表達(dá)的信號 ………………………………………………………………………………………………………… ? 動(dòng)作表達(dá)的信號 ……………………………………………………………………………………………………… ? 表情表達(dá)的信號 ……………………………………………………………………………………………………… ? 事態(tài)表達(dá)的信號 ……………………………………………………………………………………………………… 達(dá)成協(xié)議的方法 ?直接建議法 ?選擇法 ?總結(jié)利益法 ?機(jī)會(huì)成交法 直接建議法 直接建議法 ?適用情形： ?簡單的事項(xiàng)、交易 ?顧客對銷售人員非常信任 ?顧客性格直率，不拘泥于細(xì)節(jié) 聯(lián)想獨(dú)家銷售秘笈 銷售員：“那我就下單子，去提一臺(tái)新機(jī)器給您了。 機(jī)會(huì)成交法 達(dá)成協(xié)議－機(jī)會(huì)成交法 ?適用情形： ?信任感需加強(qiáng)的顧客 ?膽小怕出錯(cuò)的顧客 ?猶豫不決，需要推動(dòng)的顧客 ?機(jī)不可失，失不再來 聯(lián)想銷售獨(dú)家秘笈 現(xiàn)在聯(lián)想公司正在為這款機(jī)器做促銷，在原來定價(jià) 7999元的基礎(chǔ)上直降 1000元，只售 6999員，銷售的非常好，我們的庫存也不多了，現(xiàn)在剛好是購買的好時(shí)機(jī)。您要今天不買，我不能保證下周會(huì)進(jìn)貨。 利益總結(jié)法 其實(shí)這種產(chǎn)品只要是一個(gè)檔次的，功能都差不多。可您這是給自己買的不是嗎？包裝好不好其實(shí)并不重要，對不對？ 重利輕弊權(quán)衡法 您需要紅的還是綠的？ 選擇法 請到款臺(tái)付款。 ? 提供其他成功案例幫助顧客進(jìn)行比較 ， 并 且重復(fù)產(chǎn)品利益 。 ?很多用戶都是組裝，品牌機(jī)就是貴。 ?一體機(jī)散熱不好，不好維修，不好升級。而這些人文設(shè)計(jì)外國的品
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