【正文】 主要問題： 是否有過類似的經(jīng)驗？是否有成功的慣例？能和 現(xiàn)有的資源相結(jié)合嗎？ 關(guān)鍵訊息： 替代方案、步驟與程序性。 關(guān)鍵訊息： 品質(zhì)、公益與適當(dāng)性?？蛻粜愿裥睦矸治雠c溝通技巧 169。 溝通的黃金法則 需 求 興 趣 用別人喜歡被對待的方式 來對待他們 銷售就是溝通 169。 性格本質(zhì) M 核心價值觀 ： 理性 個人目標(biāo)： 被看作是一個客觀而合理的人 基本取向： 我必須維持我現(xiàn)有的一切，并運(yùn)用現(xiàn)有的資源， 謹(jǐn)慎而有條理地在過去的基礎(chǔ)上建立未來。 性格本質(zhì) C 核心價值觀 ： 行動 個人目標(biāo)： 被看作是一個主動而有能力的人 基本取向： 如果我要事情發(fā)生，我必需使它發(fā)生。 主要問題： 這件事的目的與價值？為誰而做？是否符合 公益。 林虎哲制作 . Weibo: 烏拉拉 80 qq:47828100 mail: Page * 分析客戶性格 及 調(diào)整溝通方式 169。 林虎哲制作 . Weibo: 烏拉拉 80 qq:47828100 mail: Page * Fight a hundred battles, win a hundred victories Understanding the customer 了解客戶 百戰(zhàn)百勝 百 百 勝 戰(zhàn) ‘ ‘ ‘ ‘ ‘ ‘ ‘ ‘ 個性化魅力行銷 如何判斷客戶性格 類型 ？ 如何掌控客戶性格 成交 ？ 如何針對客戶性格 說服 ？ 知己知彼 量體裁衣 消費層級 —— 需求金字塔 溫飽階段 小康階段 富裕階段 生理需要 （衣食住行 ） 安全需求 （心理 /生理 ） 社會需求 （愛 /友誼 /歸宿 ） 尊重需求 （自尊 /地位 ） 自我實現(xiàn) （成長 /成就 ） 如何說服 消費者的統(tǒng)一價值取向 經(jīng)濟(jì)因素 功能因素 心理因素 如何說服 金錢風(fēng)險（我買這個東西可能會浪費錢） 功能風(fēng)險（也許不好或不像期待中的好用） 生理風(fēng)險（它看上去有點危險，我可能會受傷） 社會風(fēng)險（我要是買回去，朋友們會怎么想呢） 心理風(fēng)險（我要買了這個東西可能會感到內(nèi)疚或是不負(fù)責(zé)任的） 購買行為中的感知 風(fēng)險 如何說服 如何說服 P 風(fēng) 險 準(zhǔn)則 S C M 愿冒 合作 的風(fēng)險（可能 不能用自己的方法） 相信謀略和順應(yīng)的能力 讓別人先嘗試 愿冒 行動 的風(fēng)險而不愿延遲 嘗試錯誤挑戰(zhàn)未知領(lǐng)域 信任自己 喜歡直接面對，提高“可見度” 愿冒 延遲 風(fēng)險 —— 可能 失去機(jī)會 漸進(jìn)式地冒險 信任資料和方法 相信理性的存在 愿冒 原則 的風(fēng)險 信任別人 分享信心 對高標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé) ？ 影響消費者下決定的 三大核心恐懼 這是真的嗎 適合我嗎 怎樣達(dá)成 如何說服 P 影響不同性格的客戶下決定的信息是什么？ S C M 大家的意見？ 有破壞性嗎？ 可以改變嗎？ 能被接受嗎？ 公平嗎？ 有益眾人嗎？ 是最好的嗎？ 我能幫助嗎？ 機(jī)會？ 結(jié)論？ 誰負(fù)責(zé)？ 下一步？ 效用如何？ 如何分工？ 利弊得失？ 可以抽樣嗎？ 如何說服 分析客戶性格 【 第四章 調(diào)整溝通方式 】 注意 Sanguine 活躍型 活躍型客戶 要重視開場白和聊天話題，以便與活躍型客戶建立融洽關(guān)系 談話時要將注意力完全放在客戶身上，并讓其注意到這一點，從而顯示自己很重視他 以圖形、影響等方式介紹產(chǎn)品，并列舉一些已經(jīng)購買該產(chǎn)品的客戶 使用：“認(rèn)可、影響力、關(guān)系、變化”等詞匯介紹產(chǎn)品和服務(wù)的價值 提供有創(chuàng)意和感性的營銷方案 S 姿勢： 輕松 活力 有精神 多變化不可僵硬 步調(diào)： 表達(dá)明快 社交化 決策豪邁有創(chuàng)意 跟著感覺找感覺 語氣： 幽默不羈 飄逸風(fēng)雅 具煽惑力柔中帶剛 音調(diào)變化大且多 表情： 盡量輕松不可嚴(yán)肅 適量的玩笑不正經(jīng) 注意察言觀色 目光： 有神而跳動 表達(dá)內(nèi)容： 注重人情風(fēng)尚與私交 別輕忽社交的重要 注意事項： 非正式的溝通管道 不具威脅攻擊的話題 讓他有面子比有理更重要 如何說服 完善型 Melancholy 完善型客戶 注意 分析客戶性格 【 第四章 調(diào)整溝通方式 】 談話時要鎮(zhèn)靜平和，語速