客戶性格心理分析與溝通技巧(存儲(chǔ)版)
【正文】 要亂瞟浮躁 表達(dá)內(nèi)容： 引用事實(shí)經(jīng)驗(yàn)與邏輯 避免人的因素就事論事 注意事項(xiàng)： 不催不逼他下決定 多準(zhǔn)備書面引證資料 善用權(quán)威人士力量 平實(shí)不夸大且低風(fēng)險(xiǎn) 如何說服 分析客戶性格 【 第四章 調(diào)整溝通方式 】 注意 能力型 Choleric 能力型客戶 談話要直入主題，開場(chǎng)白盡可能簡(jiǎn)短 會(huì)談要準(zhǔn)時(shí)開始和結(jié)束，表示出對(duì)客戶時(shí)間的尊重 做好充分準(zhǔn)備，以便能迅速、專業(yè)的回答客戶的提問 使用“高效、時(shí)間、變革、身份、掌握大局、領(lǐng)先、威信”等有力的詞匯介紹產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值 提供簡(jiǎn)明扼要的營(yíng)銷方案，并在此基礎(chǔ)上提供其他備選方案 C 姿勢(shì) ： 挺直腰微向前傾 不可一副垂頭喪氣像 步調(diào)： 說話簡(jiǎn)潔講重點(diǎn) 當(dāng)機(jī)立斷行動(dòng)快 寧可匆忙也不可拖拉 語氣： 聲音要強(qiáng)有力 態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)而直接 切不可輕聲細(xì)語缺自信 表情： 避免小動(dòng)作如聳肩垂頭或面露無助 恭敬不可有玩笑神情 目光： 專注對(duì)方 表達(dá)內(nèi)容： 肯定說出想法和建議 少用詢問語氣 注意事項(xiàng)： 直言不諱 提出反對(duì)意見挑戰(zhàn)權(quán)威 坦然面對(duì)沖突 不要臨陣退縮 如何說服 平穩(wěn)型客戶 注意 平穩(wěn)型 Phlegmatic 分析客戶性格 【 第四章 調(diào)整溝通方式 】 P 姿勢(shì) ： 往后靠 放輕松 活動(dòng)量不要太大 步調(diào)： 不急不慢細(xì)微完美 不輕浮玩笑 氣勢(shì)音量不要太強(qiáng) 語氣： 溫和 尊重而有耐心 謙虛的自信 態(tài)度真誠(chéng)而不可虛假 表情： 輕柔體貼 關(guān)懷備至 避免強(qiáng)烈的姿態(tài) 不要太多變化 目光： 不要太強(qiáng)緊盯不放 表達(dá)內(nèi)容： 傾聽且多鼓勵(lì)他說話 不可自私損人利己 注意事項(xiàng)： 不要強(qiáng)逼他下決定 不溫不火的表達(dá)見解 再三保證強(qiáng)化信心 很敏感小心用字譴詞 如何說服 社會(huì)證明原則 —— 影響消費(fèi)行為的潛在武器 ? 買他人所買 —— 大腦總是傾向于情感，而不是理智 我們只有知道別人認(rèn)為什么是對(duì)的， 自己才會(huì)認(rèn)為什么是對(duì)的 ? 一種簡(jiǎn)易的捷徑，以評(píng)估自己的行為方式， 為了保護(hù)自己，也容易受到埋伏和攻擊 如何成交 如何成交 P 妥 協(xié) 條件 S C M 回應(yīng)可能的 雙贏 結(jié)果 愿意讓步以得到別的好處 不斷地進(jìn)行協(xié)商 使別人先做，自己再順應(yīng) 回應(yīng)有急迫性 機(jī)會(huì) 的訴求 高競(jìng)爭(zhēng)性地談判與協(xié)商 采取劃分領(lǐng)域的解決辦法 回應(yīng) 邏輯 、資料和慣例 為減少或分散風(fēng)險(xiǎn)而妥協(xié) 假如這樣能符合“原有系統(tǒng)” 徹底探究后才同意 回應(yīng)他人的 需求 妥協(xié)必須遵循原則 要求整合性的解決辦法 要求“正確的”結(jié)果 P 激發(fā)興趣的成交秘訣 S C M 友善的 彈性的 非正式的 接納的 尊重的 接受的 再三保證的 理想化的 競(jìng)爭(zhēng)的 積極的 快步調(diào)的 先驅(qū)的 非情緒性的 事實(shí)的 詢問的 實(shí)用的 如何成交 P 違背意愿的失敗方式 S C M 不友善的 被權(quán)威批評(píng) 常規(guī)與細(xì)節(jié) 嚴(yán)格的時(shí)間 批評(píng)的 嘲諷的 失敗的 非幫助的 資源受限 權(quán)力被削弱 責(zé)任減少 無挑戰(zhàn)性 不斷的改變 高度情緒化 快速的決定 無計(jì)劃的行動(dòng) 如何成交 58 1. 分析客戶性格 通過分析客戶性格，采取由針對(duì)性的溝通方式， 可以提高銷售溝通的效果 通過觀察客戶的周圍環(huán)境布置，相貌著裝以及言談舉止來識(shí)別客戶的性格特征，調(diào)整自己的溝通方式，可以大大提高我們的溝通效率 你也能成為營(yíng)銷高手 ! You can make it. 你可以的！ 。 性格本質(zhì) M 核心價(jià)值觀 ： 理性 個(gè)人目標(biāo)： 被看作是一個(gè)客觀而合理的人 基本取向： 我必須維持我現(xiàn)有的一切，并運(yùn)用現(xiàn)有的資源， 謹(jǐn)慎而有條理地在過去的基礎(chǔ)上建立未來。 2 要了解客戶的性格 提高有效的溝通 分析客戶性格 【 第一章 分析客戶重要性 】 對(duì)亍丌同性格的客戶應(yīng)采取丌要的銷售策略 事實(shí)上 ,對(duì)一位客戶頗為有效的銷售策略 ,用到另一位性格迥異的客戶身上 ,可能會(huì)受到完全相反的效果 . 清雅 ,穩(wěn)健型 THE CONSERVATIVE
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