【正文】 促銷過程中的問題協(xié)調 當企業(yè)內部發(fā)現(xiàn)管理職責不明確、分工不合理、方案存在漏洞、資金使用 尺度理解不一、各部門之間存在溝通與合作障礙、獎品或贈品管理有漏洞等問題時，一方面需要企業(yè)分管領導及時統(tǒng)一協(xié)調，按照既定原則妥善處理，另一方面促銷管理部門則應對這些問題提出符合實際的處理意見，共決策者采用。 主要確定年度銷售計劃，投入一定的廣告宣傳，開始對經銷商 進行促銷，制定銷售激勵措施。 ⑧ 提前約請新聞媒體進行活動采訪并報道 在前期準備上一定要 做好人員安排、物資準備、時間安排工作。 針對消費者：可進行有獎銷售形式， 獎項可設在瓶蓋內，獎金可設 2 元、 1 元、 元、或再來一瓶等。 威脅（ T） 1）、該細分市場基本無經驗可以借簽，自行摸索過程可能會遭遇不可預見的困難而使市場開發(fā)受阻； 2）、營銷戰(zhàn)術、營銷工具有可自制性，存在被競品跟進、模仿的可 能； 3）、企業(yè)自身資源有限，一旦被強勢競品瞄準，使競爭升級，則公司將陷入被動的局面； 4）、啤酒流行期短，素有 “一年喝倒一個牌子 ”之說，品牌規(guī)劃及市場操作稍有不慎，便會跌入 “短命 ”怪圈。 金質酒系列： 采用出口美國啤酒的配方，選用上等原材料精心釀制而成。雖然其所占市場份額相 對較少，但其成熟的品牌運作模式和國際著名品牌的背景將對中國的啤酒市場產生越來越大的影響，其中國本土化的市場策略正逐步蠶食著國內的啤酒消費市場。 燕京啤酒在北京牢牢占據(jù)了 95%以上的啤酒市場，而且其品牌忠誠度遠遠高出青島啤酒的品牌忠誠度。據(jù)此，國內啤酒企業(yè)紛紛 取針對性的營銷策略，立足新的市場形式，進行市場再細分和產品 再定位，力求 地把握消費需求的變化和動態(tài)。 在中國，這種常盛不衰的飲品更被冠之以 “液體面包 ”的美譽。行業(yè)梯級的形成已暗示了市場 內部潛藏著因實力不對等而可能導致的行業(yè)整合。而且，從 1996 年以來，燕京啤酒不再滿足于其在北京市場的壟斷地位，開始調整市場戰(zhàn)略，要成為中國啤酒行業(yè)（包括高中低檔）的市場領導者，開發(fā)了 “11 度 ”、 “Style（本色） ”等廣受市場歡迎的中高檔啤酒。 除了收購本地企業(yè)外，不少跨國公司更加聯(lián)合起來，以 “聯(lián)軍 ”的方式出現(xiàn)在中國市場。 大部分消費者的個人月收入在 2020元以下，比例合占 % 青島啤酒 2020 年度促銷策劃方案 6 銷售毛利率在 5%以上。青島啤酒 2020 年度促銷策劃方案 7 pop 則體現(xiàn)身份的象征和品味的象征。 ⑤ 有優(yōu)惠銷售、產品品嘗或贈送時，以此作為維持現(xiàn)場氣氛的手段： 現(xiàn)場人少時，向小朋友送氣球、小紅旗、品嘗品吸引人群；人較多時重度消費群，選擇向他們介 紹產品；贈送品還嚴格按預約登記發(fā)放，以免出現(xiàn)爭搶、場面混亂的現(xiàn)象。 第四階段：市場降溫期 2020 年 1012 月 在淡季維持產品熱 度。 鋪貨率 將新的鋪貨點數(shù)除以所有的鋪貨點數(shù)，將所得結果與原鋪貨率比較，即可得知鋪貨率的提升狀況。 制定促銷執(zhí)行手冊 促銷執(zhí)行手冊通常涉及促銷活動計劃書 、商品指南、店頭裝飾指南和接待指南等內容。 （ 10）費用預算 青島啤酒 2020 年度促銷策劃方案 8 管理費用：策劃、組織、監(jiān)控、差旅、租金、運輸、保險、勞務費等 202000元 宣傳費用：條幅、海報、易拉寶、飄空氣球、拱門、彩旗等現(xiàn)場宣傳物料；廣告；場地；公關等 90000元 附加利益費：贈品、折扣、獎品、禮品等 150000元 合計： 440000 元 （ 11）意外防范 A、在 消費者的投訴 上，我們要做好有效服務，要真城的對待顧客，也要確保產品的質量。 F、針對賣場 海報、單頁、掛旗、折頁、 POP：條幅、現(xiàn)場效果圖。 （ 4） 活動方式 結合 電視、報紙、 pop、公關促銷等多種手段。 在生活消費形態(tài)上，總的說來消費者比較善于交際，喜歡和朋友在一起聊天、喝酒，消費者喝啤酒越來越等同于喝文化、喝時尚，在喝啤酒的同時更希望能夠顯示自己的個性、品位、身份和地位。比如：根據(jù)南方消費者偏愛酒精含量低、清淡型的酒，青啤推出了淡爽型 8度、 10 度系列酒；根據(jù)消費水平的不同，提出了 “ 金字塔理念 ” ，重新考慮了廣大群眾的市場需求，推出了適合低檔消費的大眾酒，加上原有的金質酒系列、優(yōu)質酒系列，形成了高、中、低檔次分明，品種齊全的產品組合，為消費者提供了寬泛的選擇余地。目前華潤集團已將 24 家啤酒公司收至麾下，年生產能力突破 350 萬噸，產銷量超過 220萬噸，直逼青島啤酒。在 1999 年以前，燕京啤酒一直是中國最大的啤酒生產商，一直保持穩(wěn)健經營的作用，在自己經營的地盤上精耕細作，保持了較高的品牌忠誠度。而由于國民消費水平和消費結構的逐步改善，中國啤酒市場總體上由短缺轉入過剩，步入以結構優(yōu)化升級、提高總體經濟素質為特征的新階段。 從目前中 國啤酒行業(yè)發(fā)展的整體狀況而言，各