【正文】 （三） 行動(dòng)方案 營(yíng)業(yè)推廣方案 （ 1） 活動(dòng)目的 通過(guò)對(duì)青島啤酒在夏季的宣傳推廣、戶內(nèi)戶外的推介促銷，以及適當(dāng)?shù)拿襟w消形象 宣傳組合，展示青島啤酒的優(yōu)越性和帶給消費(fèi) 者的冰涼刺激感受，吸引消費(fèi)者的興趣，極大提升青島啤酒的市場(chǎng)知名度和美譽(yù)度。 20—45 歲的消費(fèi)者 （ 3）活動(dòng)主題 —— “清涼一夏 好酒喝到口” 青島針對(duì)夏季炎熱推出冰純啤酒，具有冰涼、舒服的感覺(jué)。與此同時(shí)注重 “臨門(mén)一腳 ”的短期就能見(jiàn)效的終端 pop 促銷、針對(duì)經(jīng)銷商，以專業(yè)雜志廣告、新聞報(bào)道支持，銷售激勵(lì)為主要手段。 具體的方式： 針對(duì)經(jīng)銷商：給予經(jīng)銷商點(diǎn)存貨補(bǔ)貼，在促銷期間內(nèi)，中間商每賣出一箱啤酒補(bǔ)貼 2 元。 針對(duì)消費(fèi)者：可進(jìn)行有獎(jiǎng)銷售形式， 獎(jiǎng)項(xiàng)可設(shè)在瓶蓋內(nèi)，獎(jiǎng)金可設(shè) 2 元、 1 元、 元、或再來(lái)一瓶等。 針對(duì)消費(fèi)者 ： 在 6— 9 月進(jìn)行促銷 地點(diǎn)：主要是面向各地的經(jīng)銷地點(diǎn) （ 6）廣告配合方式 以求塑造自強(qiáng)、自信、追求成功，永不言敗的男性人格特性。在報(bào)紙廣告多以軟文形式出現(xiàn)。 廣告 (pop) 海報(bào) ：青島啤酒 系列 ab 兩篇 ， 舒服系列 ef 兩篇 ， 高度系列 ， 平面廣告 青島啤酒 系列 報(bào)紙 ： 軟文 《 淡爽啤酒你真的時(shí)尚嗎 ?》、《 喝啤酒知性格 》 A、電視廣告 在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ碾娨暸_(tái)發(fā)布電視字幕，電視字幕內(nèi)容要包括青島啤酒正在舉行活動(dòng)以及經(jīng)銷地點(diǎn)等內(nèi)容。 C、廣告片長(zhǎng)度 電視廣告片以 15 秒為主，專題片為輔。 E、針對(duì)戶外 懸掛巨幅的過(guò)街橫幅。 （ 7）前期準(zhǔn)備 ① 與 政府 搞好 公關(guān) 關(guān)系，打好交道 ； ② 活動(dòng)通告的發(fā)布 :一般提前 1星期發(fā)放廣告。商場(chǎng)前的海報(bào)最好活動(dòng)前兩天擺放，以免影響活動(dòng)前銷量。 ⑧ 提前約請(qǐng)新聞媒體進(jìn)行活動(dòng)采訪并報(bào)道 在前期準(zhǔn)備上一定要 做好人員安排、物資準(zhǔn)備、時(shí)間安排工作。 ② 在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng) 人員分工明確：收款售貨、發(fā)放禮品、發(fā)放品嘗品、維持現(xiàn)場(chǎng)秩序、散發(fā)宣傳品并注意現(xiàn)場(chǎng)衛(wèi)生等。 ④ 注意促銷人員 的 及時(shí)送水、用餐，讓促銷人員向消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品推薦。 ⑥ 活動(dòng)結(jié)束時(shí)，即時(shí)清貨，清款、清場(chǎng)，并打掃衛(wèi)生。 ② 密切關(guān)注活動(dòng)后終端走貨狀況，適當(dāng)調(diào)整廣告投放頻率及規(guī)模。 一定要 做好人員安排。 B、出現(xiàn)串貨現(xiàn)象；對(duì)此公司一定要與經(jīng)銷商簽訂合約，一旦出現(xiàn)銷售違約，可采取相應(yīng)的措施：如取消其對(duì)本產(chǎn)品的銷售經(jīng)營(yíng)權(quán)，或給予一定的賠償。 B、市場(chǎng)指標(biāo)：零售點(diǎn)鋪貨率在旺季時(shí)保持在 70%以上，淡季時(shí)也要維持在 50%以上，在市場(chǎng)份額上 ，青島啤酒占整個(gè)啤酒市場(chǎng)的 40%左右。 主要確定年度銷售計(jì)劃，投入一定的廣告宣傳，開(kāi)始對(duì)經(jīng)銷商 進(jìn)行促銷，制定銷售激勵(lì)措施。 主要進(jìn)行廣告宣傳，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有一定的印象。 第三階段：市場(chǎng)熾熱期2020 年 69 月 主要針對(duì)春 天 過(guò)后， 夏季到來(lái) ， 全國(guó)各地普遍升溫， 加強(qiáng) 對(duì)目標(biāo)對(duì)象 的宣傳，以各種軟性活動(dòng)， 在 夏季的銷售高潮作 出成績(jī) ，樹(shù)立完整的產(chǎn)品形象。給予經(jīng)銷商一定的利益激勵(lì)。經(jīng)費(fèi)是否到位等，力求以最小的費(fèi)用取得最大的收益。在前面已談到，在這不做具體介紹了。 培訓(xùn)相關(guān)人員 進(jìn)行促銷活動(dòng)的準(zhǔn)備工作 在前面已提到，在這不做具體介紹。 （ 2）社會(huì)公眾的反應(yīng) 青島啤酒 2020 年度促銷策劃方案 10 調(diào)查廣大公眾的意見(jiàn) ，行為和態(tài)度，消費(fèi)者社團(tuán)的反應(yīng)等。 促銷過(guò)程中的問(wèn)題協(xié)調(diào) 當(dāng)企業(yè)內(nèi)部發(fā)現(xiàn)管理職責(zé)不明確、分工不合理、方案存在漏洞、資金使用 尺度理解不一、各部門(mén)之間存在溝通與合作障礙、獎(jiǎng)品或贈(zèng)品管理有漏洞等問(wèn)題時(shí)，一方面需要企業(yè)分管領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)統(tǒng)一協(xié)調(diào)，按照既定原則妥善處理，另一方面促銷管理部門(mén)則應(yīng)對(duì)這些問(wèn)題提出符合實(shí)際的處理意見(jiàn)，共決策者采用。 市場(chǎng)分析 應(yīng)對(duì)促銷的市場(chǎng)指標(biāo)進(jìn)行調(diào)查。 促銷資料存檔管理 （四）生產(chǎn)控制計(jì)劃 制定生產(chǎn)控制計(jì)劃表 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 促銷活動(dòng)安排 生產(chǎn)指標(biāo) 品種規(guī)格數(shù)量 原材料采購(gòu) 生產(chǎn)地 設(shè)備 人力 （五）物流控制計(jì)劃 制定物流控制計(jì)劃表 目的地 運(yùn)輸距離 運(yùn)輸環(huán)節(jié) 運(yùn)輸工具 運(yùn)輸時(shí)間 運(yùn)輸費(fèi)用 1 2 3 青島啤酒 2020 年度促銷策劃方案 11 （六）價(jià)格控制計(jì)劃 提供市場(chǎng)零售價(jià)限價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，在產(chǎn)品包裝上印刷“建議零售價(jià)” 與中間商簽訂零售價(jià)協(xié)議 給予中間商利益返點(diǎn) 四、效果評(píng)估方案 (一 )市場(chǎng)評(píng)價(jià)指標(biāo) 銷售額 該指標(biāo)的測(cè)定必須有具體 的量化的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，并根據(jù)促銷活動(dòng)前后數(shù)值的變化進(jìn)行比較分析。 參與人數(shù) 參與人數(shù)的多寡，是評(píng)定促銷效果的重點(diǎn)