【正文】 ③ 人人儀態(tài)端莊、大方，人人均有引導(dǎo)和產(chǎn)品介紹的義務(wù)，人人均有維持現(xiàn)場(chǎng)次序、人流引導(dǎo)、環(huán)境衛(wèi)生的義務(wù)。 （ 8）中期操作 ① 在主要的銷售地點(diǎn)（如賣場(chǎng)、酒吧、餐館等主要場(chǎng)所） 提前布置好現(xiàn)場(chǎng)，貨物堆列、彩旗、橫幅 、展板、海報(bào)及其他宣傳品，做到現(xiàn)場(chǎng)氣氛濃烈、莊重。 ③ 活動(dòng)宣傳 用 品（ 條幅、海 報(bào)、易拉寶、飄空氣球、拱門、彩旗 等）及禮品準(zhǔn)備； ④ 貨物準(zhǔn)備； ⑤ 主要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行促銷，鼓勵(lì)進(jìn)貨，給予經(jīng)銷商一定的利益返點(diǎn)； ⑥ 參與活動(dòng)促銷人員、業(yè)務(wù)人員的分工與培訓(xùn)； ⑦ 與各銷售終端進(jìn)一步聯(lián)系溝通，力爭(zhēng)產(chǎn)品陳列面寬、展位突出、營(yíng)業(yè)員能進(jìn)行正面導(dǎo)購(gòu)，并在終端包裝上下功夫，烘托銷售氛圍?；顒?dòng)前兩天再次發(fā)放。 F、針對(duì)賣場(chǎng) 海報(bào)、單頁(yè)、掛旗、折頁(yè)、 POP：條幅、現(xiàn)場(chǎng)效果圖。 D、新聞 每周發(fā)布青島啤酒當(dāng)?shù)責(zé)徜N新聞，對(duì)當(dāng)?shù)責(zé)徜N情況進(jìn)行報(bào)道。 B、 上市地區(qū) 廣告部統(tǒng)一在中央一臺(tái)、中央六臺(tái)的黃金時(shí)間發(fā)布電視廣告。青島啤酒 2020 年度促銷策劃方案 7 pop 則體現(xiàn)身份的象征和品味的象征。此為電視廣告。 （ 5） 活動(dòng)時(shí)間及地點(diǎn) 針對(duì)經(jīng)銷商 ： 在銷售淡季就要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行促銷，迅速搶占經(jīng)銷商的倉(cāng) 庫(kù)。在點(diǎn)存貨補(bǔ)貼后，可開展“恢復(fù)庫(kù)存補(bǔ)貼活動(dòng)”。 加強(qiáng)終端賣場(chǎng) 有 三個(gè)方面：一是品牌終端展示力，主要通過(guò)搶占貨架最佳視覺點(diǎn)或設(shè)計(jì)產(chǎn)品 堆放造型來(lái)實(shí)現(xiàn)；二是品牌終端吸引力，包括在超市、餐館入口懸掛品牌 POP、廣告招貼、宣傳條幅等；三是終端親和力，即通過(guò)營(yíng)造賣場(chǎng)氣氛來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的口碑傳播，其可以利用促銷小姐，有獎(jiǎng)銷售等形式來(lái)展現(xiàn)。 （ 4） 活動(dòng)方式 結(jié)合 電視、報(bào)紙、 pop、公關(guān)促銷等多種手段。 （ 2）活動(dòng)對(duì)象 中檔，適合已成功或向往成功的人士。因此，促銷一般放在 6— 9 月。 青島啤酒 2020 年度促銷策劃方案 6 銷售毛利率在 5%以上。 （ 2）財(cái)務(wù)目標(biāo) 銷售額同比增長(zhǎng) 10%以上。 二、 促銷策劃方案 （一） 促銷目標(biāo)體系 企業(yè)目標(biāo)的層次結(jié)構(gòu) 目標(biāo)分解 （ 1）市場(chǎng)目標(biāo) 銷售增長(zhǎng)率達(dá) 20%左右， 市場(chǎng)規(guī)模 擴(kuò)大 1/4 左右， 市場(chǎng)占有率達(dá) 10%以上， 指名購(gòu)買率及增長(zhǎng)率達(dá) 20%以上， 重復(fù)購(gòu)買率達(dá) 30%左右。 機(jī)會(huì)（ O） 1）、喜宴市場(chǎng)是啤酒消費(fèi)的重要場(chǎng)所之一，具備巨大容量； 2）、啤酒婚宴市場(chǎng)目前缺乏強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)品牌，是介入的好時(shí)機(jī)； 3）、婚宴市場(chǎng)影響面廣，口碑流傳頻率高，有利于市場(chǎng)氛圍的營(yíng)造； 青島啤酒 2020 年度促銷策劃方案 5 企業(yè)總目標(biāo) 營(yíng)銷目標(biāo) 財(cái)務(wù)目標(biāo) 生產(chǎn)目標(biāo) 人事管理目標(biāo) 產(chǎn)品目標(biāo) 價(jià)格目標(biāo) 分銷目標(biāo) 促銷目標(biāo) 廣告目標(biāo) 公關(guān)目標(biāo) 人員推銷目標(biāo) 營(yíng)業(yè)推廣目標(biāo) 4）、節(jié)約高昂的終端費(fèi)用，劍走偏鋒，力爭(zhēng)產(chǎn)出更大的效益； 5）、以婚宴奠定基礎(chǔ)，再向壽宴、年夜飯、慶典等喜宴延伸，逐步擴(kuò)大市場(chǎng)份額； 6）、婚宴市場(chǎng)中的啤酒比白酒競(jìng)爭(zhēng)水平低，通路阻礙相對(duì)較小。 2）、青島啤酒的價(jià)位合理，符合多數(shù)消費(fèi)者的心理承受價(jià)位； 3）、青島啤酒的質(zhì)量可以與任何名牌啤酒匹敵； 4）、青島啤酒在廣大消費(fèi)者中建立了良好的口碑效應(yīng)； 5）、青島啤酒已經(jīng)建立了龐大的銷售、管理體制網(wǎng)絡(luò)； 6）、市場(chǎng)已有投入，在目標(biāo)消費(fèi)群中有一定知名度； 7）、各級(jí)營(yíng)銷人員市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐 富，敬業(yè)、熱忱、有沖動(dòng)； 8）、生產(chǎn)地在全國(guó)很多城市都有分廠，便于及時(shí)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。 在生活消費(fèi)形態(tài)上，總的說(shuō)來(lái)消費(fèi)者比較善于交際，喜歡和朋友在一起聊天、喝酒，消費(fèi)者喝啤酒越來(lái)越等同于喝文化、喝時(shí)尚，在喝啤酒的同時(shí)更希望能夠顯示自己的個(gè)性、品位、身份和地位。 經(jīng)常飲用啤酒的消費(fèi)者中，制造業(yè) /生產(chǎn)性企業(yè)、商業(yè) /服務(wù)業(yè)的一般職工比例較大，合占 %，說(shuō)明由于工作的性質(zhì)和需要使得這些消費(fèi)者在日常生活中比較多的飲用啤酒。 大部分消費(fèi)者的個(gè)人月收入在 2020元以下，比例合占 % 青島啤酒消費(fèi)者群體特征 ： 新開發(fā)品種： 極品青島啤酒、青啤王等新品種，是為不同地區(qū)、不同需求的消費(fèi)者設(shè)計(jì)制作的。盛名之下卻安守中檔價(jià)位，實(shí)為精明之選。由于選料精良，做工精細(xì)，該酒清淡而不乏味，低度而不粗糙，適合于酒精耐受力小而又富有豪氣的男士、女士，實(shí)在可以多喝一杯。比如：根據(jù)南方消費(fèi)者偏愛酒精含量低、清淡型的酒，青啤推出了淡爽型 8度、 10 度系列酒；根據(jù)消費(fèi)水平的不同，提出了 “ 金字塔理念 ” ，重新考慮了廣大群眾的市場(chǎng)需求，推出了適合低檔消費(fèi)的大眾酒，加上原有的金質(zhì)酒系列、優(yōu)質(zhì)酒系列，形成了高、中、低檔次分明，