【正文】 因為顧客購買行為的目標就在于此。上兵伐謀，這里的謀是多方面的，其中謀得人心，則是伐謀中的精髓。夫用兵之道：39?！　∫欢ǖ馁Y金是企業(yè)家起飛的基點，是企業(yè)擴大經營的前提。 還有一種是爭取消費者的宣傳。諸葛亮從曹操手中奪回漢中，主要就是利用曹操 平生為人多疑，虛張聲勢。　　一是積小利為大利一個是曹操與馬超相持在渭水。它是指，為了某種原料的深度加工和綜合利用，為了搞好綜合服務，企業(yè)開辟新的經營領域?？上尾季鞈倨捩?，不愿出城，輕率地浪費了這一良謀，終致失敗被擒。劉備取西川是既定方針，但他對漢中張松卻遠接遠迎，連日宴請，只說閑話，閉口不提西川之事。尤其在對抗和競爭之中，雙方都會干擾對方的計劃，滯阻對方的行動，拖延對方的時間，降低對方的效率。　　螺旋上升，迂直制勝精明的決策者不會輕重緩急不分，把有限的資源天女散花，撒胡椒面，而是好鋼用在刀刃上，集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)，首先抓住一個最容易見效的項目，解決急需，帶動全局。關羽被勝利沖昏了頭腦，不懂得2l這個簡單的計數知識，先是拒絕東吳求婚，斷了吳蜀之好，接著就出兵攻魏，結果腹背受敵，臨死前幾乎沒有立足之地。占對山黃忠逸待勞，也是一個出色的戰(zhàn)例。軍爭篇》也主張：后人發(fā)，先人至，認為：朝氣銳，晝氣惰，暮氣歸?！　≡诩ち业氖袌鼋侵鹬校S多企業(yè)家推祟先發(fā)制人，后發(fā)制于人的用兵原則，力爭搶先行動，先變于人，從而取得巨大成功。　　時間影響機會的捕捉。這是因為：第一，以迅雷不及掩耳之勢發(fā)起攻擊，可以打對手一個措手不及，在短時間里，從軍事到心理造成爆炸性的效果；第二，戰(zhàn)場上情況變幻莫測；戰(zhàn)機稍縱即逝，只有神速行動，才能捕捉戰(zhàn)機，稍一遲緩，到手的勝利就會溜掉；第三，用兵是人力、物力消耗的過程，迅速的行動和進攻，就能在較快時間里解決戰(zhàn)斗，從而減少戰(zhàn)爭消耗；第四，迅速的行動，可以在敵人來不及集結之前突襲，從而相對彌補了自己兵力的不足，常常能以少勝多，戰(zhàn)績顯著。呂蒙為這次進攻謀劃道：可先取皖城，然后攻合淝?！　”F神速，以快制勝　　攻其無備，出其不意的核心在奇字，關鍵是創(chuàng)字?！肮テ錈o備，出其不意”而現(xiàn)今企業(yè)的內外環(huán)境，是處在不斷的變化之中的，因而永遠變化是現(xiàn)今企業(yè)面臨的一條永遠不變的規(guī)律?！　　度龂萘x》中這樣一類例子不勝枚舉?？梢哉f一會兒是平湖秋月，云淡風輕，瞬息間又電閃雷鳴，風云突變。官渡戰(zhàn)役初期，曹操本來同意荀攸的分析：“紹軍雖多，不足懼也。但是面對著絕對優(yōu)勢的曹軍，必須一點一點地削弱。然而不論何種評估技術，最基本的是建立評價準則和評價指標體系，然后依此來辨別方案的優(yōu)劣。當實現(xiàn)了鼎足而立的第一階段目標后，面對著強大的曹魏而偏安一方的蜀漢，需要支撐精神的柱石，需要爭取政治上主動的大纛，需要以攻為守的謀略。　　二是結構合理原則。比如企業(yè)外部的環(huán)境：資源供應者的情況，顧客用戶的情況，與本企業(yè)爭奪供應者和顧客的競爭對手的情況以及可能影響本企業(yè)的各種因素?！　∷氖巧舷路磸?，慎之又慎這時，被雙方都譏笑為孺子、懦怯的一介書生陸遜，一反常態(tài)，抓住反攻的太好時機，雷厲風行，調兵譴將，實施火攻，以摧枯拉朽之勢，一舉成功。周瑜針鋒相對指出：政治上曹操“雖托名漢相，實為漢賊”，而孫權是為國家除殘去暴；軍事上，曹操犯了兵家四忌：一是后方不寧，馬騰、韓遂為其后患，二是曹軍多為北人不熟水戰(zhàn)，三是隆冬盛寒馬無蒿草，四是士卒不服水土多生疾病。此后一段時間，他連日云游不歸以至劉備、關羽、張飛兩顧茅廬未果?！度龂萘x》 “狀諸葛亮多智而近妖”(魯迅《中國小說史略》)，說什么他善于夜觀天象，料事如神等，這一切對于現(xiàn)代人類來說，已經沒有多大誘惑和感染了。還應該注意，客觀情況是變化發(fā)展的，戰(zhàn)略方案要具有一定的彈性，并適時進行調整，才能適應形勢的變化。據守荊州雖是局部，但卻是帶全局性的戰(zhàn)略問題?！　榱酥贫ê蛯嵤┙洜I戰(zhàn)略，企業(yè)必須搞好戰(zhàn)略經營。之后，他為了“多操之敵，而自為樹黨，使曹操多一個敵人，而東吳多一個朋友，想方設法緩和孫權、劉備以及周瑜、諸葛亮之間的矛盾，特別是在極為敏感的荊州問題上，從中斡旋，維持了孫、劉之間的聯(lián)盟。這便是為古今稱道不絕的隆中決策?！　∪龂鴷r期是我國歷史上一段極為動亂紛爭的年代。因此，重視決策，善于決策，是“三國”中許多人的共同特點?！　≌劦匠啾诖髴?zhàn)前后的東吳將領，人們往往首先想到雄姿英發(fā)的周郎。它可以轉危為安，易強弱，變多少，化喜悲，為成功者高唱勝利的凱歌，為失誤者奏起嗚咽的哀樂?！　≈\全局諸葛亮的隆中決策，創(chuàng)下了后蜀數十年江山，所以，人們稱贊是“一對足千秋”。前者是后者的前提和條件，后者是前者的具體和深入。胸懷大志而暫隱山林的諸葛亮，注意以各種方式，從各個方面搜集信息，了解社會、政治、軍事的種種動向?！　∪魏螞Q策的對象都是—個復雜的系統(tǒng)。于是周瑜又夜見孫權， 詳細分析了曹操的兵力：曹聲言“水陸大軍百萬”，其實 “以實較之：彼將中國之兵，不過十五六萬，且已久疲；所得袁氏之眾，亦止七八萬耳，尚多懷疑未服”?！　≡诹_貫中的筆下，描寫了大大小小無數次戰(zhàn)爭，沒有任何兩次是雷同的。當劉表新亡，劉備新敗，曹操大軍南下之時，魯肅提出以吊喪為名，往江夏游說劉備“同心一意，共破曹操”， 孫權“喜從其言”；當張昭等人主張降曹時，孫權暗地里對魯肅嘆曰：“諸人議論，大失孤望”；當孔明假意勸他降曹時，他“不覺勃然變色，拂衣而起，退入后堂”。在目標的縮減上，諸葛亮把“先取荊州為家”化為手段，從而將本來的三個目標，即取荊州、奪西川、圖中原合并為兩大目標。退還白帝，連夜回荊州，徐圖進取，此為下計。環(huán)環(huán)緊扣，逐浪推進　　——談決策的實施但此計急切之間也難實行，必須做好一系列準備工作。如果沒有事先設伏的疑兵，足智多謀的司馬懿恐怕會馬上醒悟回兵，完全來得及把包括諸葛亮在內的兩千多人捉拿過去。袁軍堆筑土山，在土山上向曹軍營中發(fā)射亂箭，曹軍造了一種能發(fā)射石頭的“霹靂車”還擊；袁軍挖地道攻擊，曹軍掘塹壕抵御。劉表不信，力勸張繡追趕，結果大敗而回?！　　度龂萘x》不僅以人物的活動和典型的正反事例，反映審時度勢、以變制勝的思想，而且還多次通過 謀略家之口，正面強調這一命題。更有甚者，對于同一個市場需求，眾多的競爭者都趨之若騖。查瀆以南數十里處有一條重要的道路，最好從那里進攻，這就是所說攻其無備，出其不意呀!我愿率部隊充當先鋒，打垮他是毫無疑問的。由于蜀軍扼守險要，魏鎮(zhèn)西將軍鐘會屢次進攻不能奏效，加上糧道險遠，軍眾乏糧，鐘會打算撤退了。途中黃沙漠漠，狂風四起；道路崎嶇，人馬難行。我軍剛到，士氣正盛，正可乘此銳氣，奮力攻擊。它可以從狹義和廣義兩個方面來理解。它所描寫的后發(fā)制人的精彩戰(zhàn)例，依然具有可貴的啟迪價值。比如，先發(fā)先變，前景莫測，風險迭起，容易遭受挫折；而后人而發(fā)，前車可鑒，可以做好周密安排，成功的可能要大一些。它啟示現(xiàn)代的企業(yè)家，若要熟練掌握后發(fā)制人的謀略，還必須練就把握時機的過硬本領?！度龂萘x》中不乏這樣用兵的佳作。這就是說，在不利的情況下，看到有利的因素，才能提高勝利的信心；在順利情況下，預見到不利因素，才能預防和解決可能發(fā)生的禍患。這便是他每聞馬超添兵則喜的原因?，F(xiàn)代企業(yè)家只有善解迂直之理，才能增加自己的戰(zhàn)略眼光，提高自己的意志力，從而做到長遠地看待問題，正確地預見未來，勇敢地對待困難，清醒地對待成績。足智多謀的司馬懿到底還是上當，同意張郃、戴陵追擊，結果中了埋伏，遭到嚴重損失。在長期的經營實踐中，古代商賈和現(xiàn)代企業(yè)家，都總結出不少以迂為直的經驗和智慧?！　〗鼛啄陙恚嘟腔洜I在我國的蓬勃發(fā)展，曾經使一些山窮水盡疑無路的企業(yè)，柳暗花明又一村，絕處逢生，找到了新的發(fā)展之路；也曾使一些企業(yè)左右逢源，游刃有余，富有靈活的適應性，增強了自己的應變能力；還曾使一些企業(yè)八方進財，獲得良好的經濟效益。無者立斬。今宜厚待劉禪，以致孫休；若便送禪來京，吳人必疑，則于向化之心不勸，且權留之于蜀，須來年冬月抵京?！　∵@里給現(xiàn)代的競爭者提供了一個具有重要啟迪價值的謀略，那便是注意造勢。1“借”字的妙用1“攻心為上”，“心戰(zhàn)為上”諸葛亮感慨說：幼常(馬謖字)足知吾肺腑也！在以后的實踐中，諸葛亮堅定不移地執(zhí)行這一謀略，對孟獲七擒七縱，創(chuàng)造了攻心為上的千古絕作，終于使孟獲感激涕零，發(fā)誓 子子孫孫永不再反，為諸葛亮揮師北上，奠定了鞏固的后方。1“善進為能，善退亦為能”須知欲速則不達，退一步卻能進兩步。所以，古代兵書認為：三十六計，走為上計。然后又令諸葛瑾整頓船只，張揚聲勢，要向襄陽進發(fā)。　　文明禮貌服務他一到西川，便廣施恩惠，以收民心。某種商品在開始階段受到消費者的青睞，往往不是因為商品本身，而是有效的宣傳起到了作用?！　∴嚢岢龅南嚷暥髮?，頗似《三十六計》 中的樹上開花。功夫不大，積土成山，接連城上，然后一聲暗號，蜀兵紛紛登到城上，很快拿下了三江城。 撮土成城奏奇功就是說，在同一生產領域內，擴大生產不同階段的產品。赤壁大戰(zhàn)的勝利，應該說，首先是孫、劉聯(lián)盟的勝利，是諸葛亮和魯肅外交活動的成功?？梢姡谠S多情況下，某些行為表面是迂回，費事，其實是近直、快捷；看起來是后退，其實是為了贏得更大的前進?！　【唧w地講，迂直之計在時間上的運用，是以持久代替速勝。軍爭篇》)曲中有直，直中有曲，這是辯證法的真諦?！　≡诶ο嚯s的情況下，趨利避害、決策定計應該遵照兩利相權從其重，兩害相衡趨其輕的原則。孫權毅然采取呂蒙的主張，用兵荊州，果然取得了勝利?！　「偁幮枰_拓新的市場，高明的決策者不會四面出擊，分散力量，而是通過市場細分化，瞄準特定的消費者群，選擇對實現(xiàn)經營目標最有利的市場面及市場定位，集中力量，擴大占有率，取得最好的經濟效益。為了防止這種可怕局面的出現(xiàn)，孫權在密鑼緊鼓中進行了一系列外交活動?！　∏喑鲇谒{而勝于藍，這是一條自然的法則。如果不能迅速看準和抓住市場閃現(xiàn)的這些機會，反應遲鈍，拖拖沓沓，就會被捷足者先登，遺恨不及。這種周而復始的運動，就是資金的周轉。袁熙、袁尚和單于蹋頓措手不及，倉惶應戰(zhàn)，兵無隊伍，參差不整，被曹操一戰(zhàn)擊潰，蹋頓被斬，袁熙兄弟逃奔遼東。鄧艾勢如破竹，迅速占領了江油、涪城和綿竹等城，直抵成都城下。攻其無備，出其不意，是孫武權詐之兵的精髓，是戰(zhàn)術選擇的總則?！　∠茸儽仨毾戎Ｋ^開放式大系統(tǒng)，就是說企業(yè)要和整個社會環(huán)境進行信息對流和能量交換。將軍雖善用兵，非曹操敵手。至此，袁紹軍心大為動搖，反攻時機成熟，曹操乘機奮力出戰(zhàn)，全線擊潰袁軍?！　≡凇度龂萘x》里，也有因遺漏某些環(huán)節(jié)，而幾乎導致整個方案前功盡棄的警示。為了改變這一劣勢，曹操抓住戰(zhàn)機，采取不同措施，實施一個個子方案?！睂O權向：“何以言之?”魯肅回答：“如肅等降操，當以肅還鄉(xiāng)黨，累官故不失州郡也；將軍降操，欲安所歸乎?位不過封侯，車不過一乘，騎不過一匹，隨從不過數人，豈得南面稱孤哉!眾人之意，各自為己，不可聽也。“凡事當以利害較之”　　——談決策方案的選優(yōu)這兩個目標的提出，是建立在恰當地分析了曹操不可爭、孫權不可圖、劉表不能守、劉璋很暗弱的天下大勢以及劉備“帝室之胄，信義著于四海，總攬英雄，思賢若渴” 的自身條件等基礎上的。唯有對期望目標有所貢獻的決策和行動才具有價值。有人認為《三國演義》中的這些情節(jié)，意在責孫權沒有謀略，其實不然。這時，諸葛亮杜門謝客，托病不出，經過具體的分析，了解敵人每路將領的才能、特點、心理以及他們內外部的種種關系，還有各路的地形地利，然后派遣不同的將領，采用不同的對策和措施，兵不血刃而化險為夷。正是這樣對敵我雙方詳盡的對比分析，澄清了對形勢的錯誤認識，消除了曹操的一些疑慮，才使曹操做出了正確的決策。有志于天下的諸葛亮，則正是這個網絡的高級貯存、處理中心。應該說，對于一個具有一定專業(yè)知識的人來說，掌握現(xiàn)代的決策技術并不是高不可攀的事情，全部的關鍵和困難在于，如何精確估計各種狀態(tài)的概率值。一個企業(yè)的高層次管理者，在戰(zhàn)略經營的過程中，必須通過自己的努力，使戰(zhàn)略制訂和執(zhí)行達到這個境地。 諸葛亮在隆中決策中，既分析了敵、我、友，考慮了天時、地利、人和；又區(qū)分了優(yōu)勢和劣勢因素，規(guī)劃了整體戰(zhàn)略目標和分階段的目標。作為一個企業(yè)領導，必須把自己的目光從內部擴大到外部，從眼前延伸到長遠，系統(tǒng)地、發(fā)展地進行思考。為將軍計，惟有鼎足江東以觀天下之釁(變化)”，目前要乘北方混戰(zhàn)多事的良機，“剿除黃祖，進伐劉表，竟長江所極而據守之；然后建號帝王，以圖天下”。三國演義與經營謀略內容簡介]　　《三國演義與經營謀略》一書的成功，和我國改革的不斷深入，和經濟的市場化進程緊密相聯(lián)?！　∫徊俊度龂萘x》，描寫了不少戰(zhàn)略決策成功的壯舉。他對孫權說：“肅竊料漢室不可復興，曹操不可卒除。隨著我國經濟體制改革的進行，我國的企業(yè)管理已經由生產型轉變?yōu)樯a經營型，由執(zhí)行型轉變?yōu)闆Q策型，由封閉型轉變?yōu)殚_放型，企業(yè)再也不能等待和依賴上級而必須能動地去適應時代的變遷，自覺地去符合市場的需要，勇敢地去迎接競爭的挑戰(zhàn)?！秾O子兵法》中提出 “經五事”、“校七計”，就是全面地看待問題；而“五事” “七計”以“道”為首，又體現(xiàn)了戰(zhàn)略思考的層次性。所謂理性，就是使主觀自覺地、能動地與客觀相統(tǒng)一。中國有句古語：“處事識為先，斷次之” (《薛文清公從政錄》），認識客觀是一切正確決策的基礎和出發(fā)點，是戰(zhàn)略經營理性原則的保證。諸葛亮與這些人或書信來往，或聚首暢談，形成了一個如現(xiàn)代所云的情報網絡?！边@十個方面，包括了政治、路線、法治、氣量、謀斷、道德、仁愛、明察、用兵等，幾乎涉及了決定戰(zhàn)爭勝負的一切方面?！　∫陨鲜吕f明，在分析研究已有的信息情報時，唯全面系統(tǒng)才能不失于偏頗；唯注意比較，才能揭示差別和矛盾，突出雙方的優(yōu)勢和劣勢，降低各種因素的不確定度，提高預測的精確性。曹丕發(fā)50萬大軍，五路并進，攻打蜀漢，蜀漢政權朝野震動，剛剛繼位的后主更是驚慌失措。后經諸葛亮、周瑜從各個方面揭穿曹軍勢大的謊言，分析曹軍的許多致命弱點，他才最終明確表示“親與曹賊決戰(zhàn)，更無他疑”。決策就是在外部環(huán)境、內部條件和行動目標之間求得動態(tài)的平衡，行動就是為了達到目標而做出的主觀努力。兩者之間層次清晰，結構合理。他們有的立志于填補國內的某項空白，有的立