【正文】 成功?？梢?，競爭的謀略斑斕多彩，迂腐執(zhí)拗者決難領(lǐng)略個中風(fēng)光?！　≡谶@方面，《三國演義》同樣奉獻(xiàn)給人們一些智慧之果。陸遜走馬上任之后，命令部下堅持乘高守險，以觀其變(第83回)。陸遜一看時機成熟，動若脫兔，一把火燒了蜀國的七百里連營。　　猇亭之戰(zhàn)的跌宕起伏向人們表明：先發(fā)未必制人，后發(fā)未必制于人。議兵》中指出：后之發(fā)，先之至，此用兵之要術(shù)也。軍爭篇》也主張：后人發(fā)，先人至，認(rèn)為：朝氣銳，晝氣惰，暮氣歸?？梢姾蟀l(fā)制人，深為兵家所矚目?！　「偁幹械暮蟀l(fā)者所以也能制人，在于它在某些方面明顯優(yōu)于先發(fā)先變者。再如，先發(fā)先變，近于開拓，遇到的困難較多，前進(jìn)步履維艱；而后人而發(fā)，順勢而進(jìn)，可以乘人之隙，擊人弱點，容易輕取疾進(jìn)。企業(yè)家應(yīng)該根據(jù)不同情況，不同時機，采取如下的一些各具特色的后發(fā)制人之術(shù)?！　∫砸荽齽冢咧迫嗽诩ち业母偁幹?，明智的企業(yè)家決不能意氣用事，務(wù)爭一時之高下?！　‘?dāng)今市場無限廣闊，并且不斷變化發(fā)展，永無止境。后發(fā)者則可靜觀變化，詳加預(yù)測，抓住潛在需求，瞄準(zhǔn)市場的空白點，乘虛而入，后來居上。　　觀人成敗，窺短制人后人而發(fā)，則可以從別人的成敗得失中吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，從而取人之長，避人之短。　　學(xué)人仿人，反制其人在市場競爭中后發(fā)者往往可以學(xué)習(xí)和模仿別人，節(jié)省自己的研制費用，并回馬一槍，反制其人?！　嵭泻蟀l(fā)制人，還必須重視時機的選擇占對山黃忠逸待勞，也是一個出色的戰(zhàn)例。等到魏兵疲倦懈怠，銳氣已惰，許多人下馬坐著休息，法正才把表示進(jìn)攻的紅旗舉起。在這次戰(zhàn)斗中，后發(fā)制勝的重要原因，在于法正居高臨下，觀察敵情，把握好了出擊的時機。千里送人頭的用心　　魏、蜀、吳三國的謀略家，都十分重視伐謀和伐交，把伐謀伐交和伐兵攻城巧妙地融為一體，交相輝映。東吳在殺了關(guān)羽之后，立即面臨著魏、蜀兩面夾擊的危險。他先是派人把關(guān)羽的首級轉(zhuǎn)送曹操，目的在于使劉備懷疑東吳之殺關(guān)羽乃曹操指使，從而轉(zhuǎn)恨曹操這條移禍于人之計被曹操識破了；接著遣使入蜀，向劉備作出許多重大讓步，卑詞求和，企圖與劉備重修舊好這也遭到劉備的斷然拒絕；最后，在蜀、吳交兵不可避免的形勢下，卑躬屈膝，向曹丕寫表稱臣，終于迷惑了入主魏宮不久、尚不老辣的曹丕。這些靈活的策略使東吳扭轉(zhuǎn)了戰(zhàn)略上的被動，能夠集中力量對付傾國入侵的西蜀。關(guān)羽被勝利沖昏了頭腦，不懂得2l這個簡單的計數(shù)知識，先是拒絕東吳求婚，斷了吳蜀之好，接著就出兵攻魏，結(jié)果腹背受敵，臨死前幾乎沒有立足之地。　　從哲學(xué)的高度來考察，集中兵力，攻其一點，正是抓主要矛盾的一般思想方法，因而對人們的各項社會實踐，具有普遍的指導(dǎo)意義。這就是客觀允許的可能性，這就是競爭的約束條件，在這種情況下，怎樣最有效地運用有限的資源，是競爭制勝的關(guān)鍵之一?！　”热缯f，競爭需要選擇正確的經(jīng)營方向，高明的決策者不會面面俱到，搞小而全、大而全，而是充分發(fā)揮專業(yè)化的優(yōu)勢，明確自己的主要專業(yè)方向。精明的決策者不會輕重緩急不分，把有限的資源天女散花，撒胡椒面，而是好鋼用在刀刃上，集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)，首先抓住一個最容易見效的項目，解決急需，帶動全局?！　≮吚芎?，揚長制勝(明，何守法《投筆膚談》)意思是說，善于用兵的人，要避開不利的條件而利用有利的條件。書中第75回描寫，當(dāng)關(guān)羽提兵北上攻打魏國樊城時，東吳呂蒙建議孫權(quán)乘機襲取荊州，孫權(quán)問道：孤欲北取徐州，如何?呂蒙回答：今操遠(yuǎn)在河北，未暇東顧，徐州守兵無多，往自可克；然其地勢利于陸戰(zhàn)，不利水戰(zhàn)，縱然得之，亦難保守。這寥寥數(shù)語，顯示了呂蒙卓越的見識。與曹操在徐州爭鋒，無疑是以短擊長，即使一時得到些便宜，也必然背上沉重的包袱。在經(jīng)濟(jì)競爭中，任何一個企業(yè)無論實力多強， 都有自己的優(yōu)勢和劣勢，都不可能占領(lǐng)全部市場。一是從企業(yè)內(nèi)部看來，要善于發(fā)揚自己的長處，避開和抑制自己的短處；二是對于外部，企業(yè)要防止有害的方向選擇、對手選擇和手段選擇，善于從最有利的時、空運用最有利的策略，奪取競爭的主動權(quán)。決策者們在思考問題時，必須兼顧利害兩個方面。當(dāng)曹操以十分之一的兵力和袁紹在官渡相持一段時間后，因兵少糧缺，士卒疲憊，曾想擊鼓退堂，兵回許昌。曹操接受荀彧的建議，苦撐危局，加強防守，不久果然等到戰(zhàn)機，終于取得了官渡之戰(zhàn)的大勝。達(dá)到這種境地需要企業(yè)知己知彼，抓住戰(zhàn)機，正確決策。　　螺旋上升，迂直制勝諸將開始表示不可理解，后來竟暗中發(fā)笑。他后來解釋道：關(guān)中邊遠(yuǎn)，若群賊各依險阻，征之非一二年不可平復(fù)；今皆來聚一處，其眾雖多，人心不一，易于離間，一舉可滅?！度龂萘x》在失荊州這場戲的幄幕降落之后，也添有這么一筆：關(guān)羽鎮(zhèn)守荊州之初，平安無事，但當(dāng)東吳求婚而遭關(guān)羽拒絕的消息傳到漢中，諸葛亮馬上判斷：荊州危矣!建議劉備使人替關(guān)公回。(《孫子山谷前面是峰頂，困難過后是勝利，退一步才能進(jìn)兩步，沿著螺旋式軌跡才能穩(wěn)步上升。但是如果和個人的努力程度相結(jié)合，和環(huán)境的虛實、優(yōu)劣相迭加，和實現(xiàn)長遠(yuǎn)目標(biāo)相聯(lián)系，就應(yīng)該具體地進(jìn)行分析。尤其在對抗和競爭之中，雙方都會干擾對方的計劃，滯阻對方的行動，拖延對方的時間，降低對方的效率。在迂直問題上要努力做到：　　現(xiàn)代的經(jīng)營之路依然是一條曲直平凹的路，它的前面既有鮮花、陽光、幸運和成功，又有荊棘、陰云、挫折和失敗。既作順境中的好漢，在大好形勢下莫陶醉；又作逆境中的英雄，在壓力危機下不動搖?！　∫杂貫橹痹跁r機、條件成熟的情況下，講究兵貴神速，速戰(zhàn)速勝；在條件不具備、時機不成熟時，要從長計議，在持久中保存實力，在持久中積蓄力量，在持久中等待戰(zhàn)機。劉備當(dāng)年寄寓許昌，為防曹操加害，就曾施展韜晦之計，藏而不露，在自個的后院種起白菜來了。諸葛亮在第三次北伐時，司馬懿在失利之后，教大軍盡回本寨，堅守不出。為消除司馬懿的疑慮，他故意用緩兵之計，每十天退三十里，造成真退兵 的假象。有些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，對企業(yè)整頓甚不理解。還有的企業(yè)，采取分光花光的政策，不熱心技術(shù)改造，靠拼設(shè)備往上上，這樣即使一時上去了，也還會掉下來，走更大的彎路。也有的企業(yè)，只注意生產(chǎn)，不注意環(huán)境保護(hù)，結(jié)果不僅危及社會，而且直接影響企業(yè)的生產(chǎn)，必然要重蹈發(fā)達(dá)工業(yè)國的企業(yè)先污染，后治理那樣一條少、慢、差、費的道路。諸葛亮之對孟獲，曾經(jīng)七擒七縱，表面看來延長了戰(zhàn)斗時間，消耗了更多的力量，實際上使孟獲心悅誠服，誓不復(fù)反，取得了長久的勝利，最大的戰(zhàn)果。劉備取西川是既定方針，但他對漢中張松卻遠(yuǎn)接遠(yuǎn)迎，連日宴請，只說閑話，閉口不提西川之事。一直到十里長亭為張松設(shè)宴送行，他也眼淚汪汪，只敘友情。在這里，劉備欲擒故縱，反而后來居上，比曹操搶先一步。 比如，與人分利，予己得利，薄利招客，暴利逐客，三分利吃利，七分利吃本，占了顧客便宜，坑了整個生意等商諺，都從正面或反面，反映了以迂為直的辯證哲理?！　★L(fēng)險分擔(dān)，多角制勝劉備動輒亮出皇叔這個金色招牌，打著恢復(fù)漢室的旗號；曹操善于討詔，喊著奉詔討逆的高調(diào)。在具體戰(zhàn)術(shù)的選擇和戰(zhàn)法上，三國中一些杰出人物，也注意多向進(jìn)攻和防御，充分發(fā)揮整體合力。還有倉亭一戰(zhàn)，也頗具特色，程昱獻(xiàn)上的十面埋伏之計，殺得袁紹的軍隊無處藏身?？上尾季鞈倨捩?，不愿出城，輕率地浪費了這一良謀，終致失敗被擒?！　　度龂萘x》中豐富的正反戰(zhàn)例說明，克敵制勝不僅需要善于運用一種手段，樹立獨立作戰(zhàn)的思想，同時也需要發(fā)揮十八般武藝的作用，樹立群威群膽、協(xié)同作戰(zhàn)的觀念。戰(zhàn)爭的史冊上不乏這樣成功的例子：當(dāng)正面戰(zhàn)場僵持不下，甚至勢頹兵敗時，敵后戰(zhàn)場的突然開辟，往往導(dǎo)致整個戰(zhàn)局的改觀。　　在經(jīng)濟(jì)競爭中也要克服單一兵種、單向作戰(zhàn)的思想，樹立合成觀念，注意建立起一個彼此照應(yīng)、互相配 合，左右逢源的整體?！　〉谝皇强v向多角化發(fā)展。它是指，為了某種原料的深度加工和綜合利用，為了搞好綜合服務(wù)，企業(yè)開辟新的經(jīng)營領(lǐng)域?！　〉谒氖菑?fù)合性多角化發(fā)展。無限度的多，無原則的多，只能削弱自己的競爭地位。多角化經(jīng)營的成功經(jīng)驗都說明：首先要把自身最優(yōu)勢的經(jīng)營項目開發(fā)出來，然后在共同技術(shù)基礎(chǔ)上再旁及其余?！　〔晦o點滴，積微制勝形勢解》中說道：海不辭水，故能成其大；山不辭土石，故能成其高。一個是曹操與馬超相持在渭水。后來，他接受荀攸和一位隱士的建議，命令幾萬士兵，挖取渭河沙土，利用嚴(yán)寒，運土潑水，一夜間竟筑起一座土城。后來，諸葛亮心生一計，傳令士兵：每軍要衣襟一幅，限一更時分應(yīng)點。 到了初更時分，諸葛亮又傳下命令：每軍衣襟一幅，包土一包。然后再傳命令：諸軍包土，俱在三江城下交割。于是十萬蜀兵皆抱土飛奔城下，將包來的土一齊倒下。企業(yè)管理的歷史上，數(shù)不清的杰出人物，就是從小處著眼，從一點一滴做起，終于匯成了財富的汪洋大海，筑起了事業(yè)的巍峨高山?！　∫皇欠e小利為大利“兵有先聲而后實者”　　《三國演義》第118回寫道，當(dāng)鄧艾偷渡陰平成功，迫降了蜀后主劉禪之后，曾上書司馬昭，提出了一條富有戰(zhàn)略遠(yuǎn)見的建議：臣艾切謂兵有先聲而后實者，今因平蜀之勢以乘吳，此席卷之時也，然大舉之后，將士疲勞，不可使用；宜留隴右兵二萬、蜀兵二萬，煮鹽興冶，并造舟船，預(yù)備順流之計；然后發(fā)使，告以利害，吳可不征而定也。今即可封禪為扶風(fēng)王，賜以資財；供其左右，爵其子為公侯，以顯歸命之寵：則吳人畏威懷德，望風(fēng)而從矣。假如司馬昭采用這一良謀，一方面積極備戰(zhàn)，造成強大的聲勢對東吳實行戰(zhàn)略威懾，另一方面讓劉禪暫時留在西蜀作一段傀儡，借以引誘東吳孫休，再加上外交上進(jìn)行脅迫，就有可能使東吳不戰(zhàn)而降。在枝頭干尾，裝點上許多花朵，便可以虛張聲勢，造成強大實力的印象以威懾對方，達(dá)到不戰(zhàn)而屈人之兵(《孫子諸葛亮從曹操手中奪回漢中，主要就是利用曹操 平生為人多疑，虛張聲勢。 張飛當(dāng)年來到長板橋頭，先是心生一計，令左右在橋東的樹林中砍下樹枝，栓在馬尾，在林中往來奔馳，揚起塵土，造成設(shè)有伏兵之勢。善戰(zhàn)者，求之于勢(《孫子在這兩個同時發(fā)生的過程中，用后再買屬于重復(fù)購買行為，主要靠商品的內(nèi)在質(zhì)量來贏得。正因為如此，競爭者對于自己的新產(chǎn)品，對于將要開發(fā)的目標(biāo)市場，必須做好宣傳?！　′N售宣傳可以在不同時期，根據(jù)市場狀況進(jìn)行有不同內(nèi)容的重點宣傳。 還有一種是爭取消費者的宣傳。銷售宣傳要具有真實性、創(chuàng)造性、思想性、藝術(shù)性、經(jīng)濟(jì)性，其中首要的是真實性?！　『麸L(fēng)喚雨，惜力制勝在這部藝術(shù)化的兵書之中，借火的有之：陳宮濮陽燒曹軍，曹操奇兵燒烏巢，孔明火燒博望和新野，周瑜、孔明火燒赤壁，陸遜火燒連營七百里，孔明火燒藤甲軍，……有人統(tǒng)計，一部《三國演義》，描寫的大大小小火攻，競有41次之多；借水的有之：曹操決沂、泗之水淹下邳，引漳河之水淹冀州，關(guān)羽放襄江之水淹七軍……借水之多，可謂開兵家之先河；借天時的有之：孔明草船借箭靠的是大霧漫天，周瑜火燒赤壁乘的是一夜東風(fēng)，曹操冰城拒馬超趁的是天氣暴冷，孔明大破鐵車兵計賴天降大雪，……借地利的有之：或山，或谷，或坡、或林、或野，或城、或陣……凡可利用的地利，都被三國中的謀略家為我所用，借來制勝克敵的條件和力量；借力抗敵的有之：孫權(quán)、劉備的赤壁取勝，正是靠的彼此聯(lián)合，借友之力；……更奇的是，《三國演義》中還精心構(gòu)思了曹操借天子以令諸侯，借王垕之頭以穩(wěn)軍心，劉備借荊州之地以為立足的妙劇，從而譜寫了謀借的千古絕唱?；鸸テ分性疲阂曰鹱艄フ呙鳎运艄フ邚?，事實正是如此，《三國演義》中的謀略家，常?？拷瑁瑥浹a了自己力量的不足；靠借，強化了自己的優(yōu)勢；靠借，突破了那個時代科學(xué)技術(shù)落后的局限，創(chuàng)造了大得多的戰(zhàn)斗力和殺傷力，可謂高明之極?！　‖F(xiàn)代的企業(yè)家，借鑒《三國演義》中的這個謀略思想，就應(yīng)該在借字上動動腦筋，作作文章。借是以少勝多的謀略，是省力高效的謀略，是發(fā)展壯大的謀略?！　∫欢ǖ馁Y金是企業(yè)家起飛的基點，是企業(yè)擴大經(jīng)營的前提?！　∵€應(yīng)該注意的是，借不是靠，借力不能依賴、等待。　　抓住根本，信譽制勝馬謖也因此成為后人常常引以為戒的反面教員。比如說，對于諸葛亮開發(fā)西南和臣服孟獲，他就出過很好的主意。　　據(jù)演義敘述，諸葛亮率軍南征之初，馬謖奉后主之命，攜酒帛前來勞軍。馬謖回答道：愚有片言，望丞相察之：南蠻恃其地遠(yuǎn)山險，不服久矣；雖今日破之，明日復(fù)叛。夫用兵之道：39。39。馬謖的一席話，正好說到諸葛亮的心坎里。劉備非常注意收買人心。他剛剛就位新野牧，就造福于民，贏得新野百姓一片謳歌。他文不及孔明，武不及關(guān)、張，而能被曹操稱作和自己并駕齊軀的天下英雄，被周瑜、魯肅看成是不好對付的梟雄，在你爭我奪的亂世中平步崛起，其根本原因就在于此?！　●R謖的議論，劉備的所為，反映了我國傳統(tǒng)文化中治國、治軍、制勝思想的精華。上兵伐謀，這里的謀是多方面的，其中謀得人心，則是伐謀中的精髓?！　」バ臑樯系闹\略，曾經(jīng)是三國中制勝者的武器，也完全可以成為企業(yè)家競爭制勝的法寶。這里包括兩層意思：一是對內(nèi)贏得企業(yè)職工之心， 二是在競爭較量中贏得廣大顧客之心。　　贏得顧客之心，是企業(yè)一切活動的出發(fā)點和歸宿，是競爭制勝的根本原因。　　贏得顧客之心，靠的是良好信譽?！　×己玫念櫩陀∠?，是促成顧客購買行為的重要因素，是良好信譽的標(biāo)志之一?！　∝浾娑鴥r實因為顧客購買行為的目標(biāo)就在于此?！　∪娜鉃轭櫩鸵虼?，企業(yè)在經(jīng)銷中，要想顧客之所想，服務(wù)盡量周到；急顧客之所急，努力為顧客排憂解難?！　∩茢〔煌?，退中求勝不料諸葛瑾先被魏兵劫營成功；接著陸遜定下了前后夾攻之計，寫表奏請孫權(quán)，也被魏軍中途劫獲；加上正值酷暑，人馬多生疾病，陸遜打算撤退。他讓眾人在營外種豆菽，自己和諸將在轅門外射箭取樂。當(dāng)魏軍捉摸不透，不敢輕舉之際，東吳的三路大軍已經(jīng)安然撤回。 宗崗在此批道：善進(jìn)為能，善退亦為能。他六出祁山，六次撤退，各有特色，不落舊套，常常在撤退中變被動為主動，大量消滅敵人。他曾經(jīng)說過，欲思其利，必慮其害，欲思其成，必慮其敗，并提出善敗者不亡的至理名言。　　在政治軍事的斗爭中，不失時機，硬攻強取，固然是英雄本色，但審時度勢，該退則退，也不失偉人之 舉?！　∮纱丝梢?，成功之道，羸縮為寶，進(jìn)退伸縮，皆為成功的法寶。三者相比，投降是徹底失敗，講和是一半失敗，退卻則可轉(zhuǎn)敗為勝。有時發(fā)展的暫時受阻，經(jīng)濟(jì)效益的一時不佳，未必說明整個決策方案就是錯誤的。這時，就需要暫緩經(jīng)營的節(jié)奏，調(diào)查研究，找出問題，調(diào)整有關(guān)結(jié)構(gòu)，重新部署力量