【正文】 需求是一種必然，但這種必然常常以偶然表現(xiàn)出來。如果不能迅速看準(zhǔn)和抓住市場(chǎng)閃現(xiàn)的這些機(jī)會(huì)，反應(yīng)遲鈍，拖拖沓沓，就會(huì)被捷足者先登，遺恨不及。　　后發(fā)制人，治氣制勝　　想當(dāng)年，劉備親率七十萬復(fù)仇大軍，連勝十余陣，勢(shì)在吞吳?！秾O子兵法還有，先發(fā)先變，一切從頭做起，投入較大，產(chǎn)品低級(jí)，經(jīng)濟(jì)效益往往不佳；而后人而發(fā)，可以學(xué)人仿人，改進(jìn)質(zhì)量，提高技術(shù)，降低消耗，取得更好的經(jīng)濟(jì)效益。特別是面對(duì)強(qiáng)大于我的對(duì)手，更要注意避其銳氣，以待其竭。因此先變者決難窮市場(chǎng)之盡?！　∠劝l(fā)先變，沒有前人可鑒?！　∏喑鲇谒{(lán)而勝于藍(lán)，這是一條自然的法則。　　陸遜之所以后發(fā)而能制人，就是抓住了蜀兵驕躁、移營(yíng)林間的大好機(jī)會(huì)。黃忠一見信號(hào)，便帶領(lǐng)兵士一馬當(dāng)先沖下山來，夏侯淵猝不及防，被黃忠連頭帶肩砍為兩段。　　集中兵力，重點(diǎn)制勝為了防止這種可怕局面的出現(xiàn)，孫權(quán)在密鑼緊鼓中進(jìn)行了一系列外交活動(dòng)。在這一點(diǎn)上，與孫權(quán)輊軒分明的是關(guān)羽。在經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)中，需要人力、物力、財(cái)力，但是，任何一個(gè)企業(yè)所擁有的這些資源總是有限的，特別是中小企業(yè)。因?yàn)槲▽２拍芎?，唯合才能大，唯大才能?qiáng)。　　競(jìng)爭(zhēng)需要開拓新的市場(chǎng)，高明的決策者不會(huì)四面出擊，分散力量，而是通過市場(chǎng)細(xì)分化，瞄準(zhǔn)特定的消費(fèi)者群，選擇對(duì)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)最有利的市場(chǎng)面及市場(chǎng)定位，集中力量，擴(kuò)大占有率，取得最好的經(jīng)濟(jì)效益?！　「?jìng)爭(zhēng)需要擴(kuò)大規(guī)模，上新的建設(shè)項(xiàng)目?！　」湃嗽疲荷朴帽?，違其災(zāi)而乘其利。不如先取荊州，全據(jù)長(zhǎng)江，別作良圖。孫權(quán)毅然采取呂蒙的主張，用兵荊州，果然取得了勝利。企業(yè)要想在最短時(shí)間里或以最小的代價(jià)，取得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，一條通往勝利的道路就是趨利避害。然而由于任何事物的兩面性，企業(yè)內(nèi)部和外部的利、害，都不是那樣純而又純的，利害相雜、利害相依是司空見慣的現(xiàn)象。而其謀士荀彧卻從不利之中看到有利，認(rèn)為曹操畫地而守，扼其喉而使不能進(jìn)袁紹的兵力已經(jīng)衰竭，局面必將發(fā)生變化，這正是出奇制勝的大好時(shí)機(jī)，斷不可失?！　≡诶ο嚯s的情況下，趨利避害、決策定計(jì)應(yīng)該遵照兩利相權(quán)從其重，兩害相衡趨其輕的原則。“先知迂直之計(jì)者勝”其實(shí)，曹操看得更遠(yuǎn)一些?？梢姡懿俸椭T葛亮都很懂得曲中有直，直中有曲的道理。軍爭(zhēng)篇》)曲中有直，直中有曲，這是辯證法的真諦。在有些情況下，近，成了真正的遠(yuǎn)；遠(yuǎn)，卻變?yōu)閷?shí)際的近?！　∮刂被ヒ姟　【唧w地講，迂直之計(jì)在時(shí)間上的運(yùn)用，是以持久代替速勝。 企業(yè)家借鑒這一典故，就要學(xué)會(huì)放眼未來，抓緊當(dāng)前，把長(zhǎng)計(jì)劃短安排很好地銜接起來。諸葛亮為尋找戰(zhàn)機(jī)，思得一計(jì)，傳令全部退兵。其實(shí)，整頓有利于更好前進(jìn)，一次整頓往往登上一個(gè)臺(tái)階。可見，在許多情況下，某些行為表面是迂回，費(fèi)事，其實(shí)是近直、快捷；看起來是后退，其實(shí)是為了贏得更大的前進(jìn)?！度龂?guó)演義》中有一段張松獻(xiàn)地圖的故事，讀起來饒有風(fēng)趣。這使張送感動(dòng)異常，終于把原來準(zhǔn)備獻(xiàn)給曹操的西川地圖獻(xiàn)給了劉備，并甘愿為劉備入川充當(dāng)內(nèi)應(yīng)。“十面埋伏”和“犄角之勢(shì)”赤壁大戰(zhàn)的勝利，應(yīng)該說，首先是孫、劉聯(lián)盟的勝利，是諸葛亮和魯肅外交活動(dòng)的成功。在呂布和曹操對(duì)峙于下邳時(shí)，陳宮建議呂布出屯于外，自己閉守于內(nèi)，以便形成犄角之勢(shì)，互相照應(yīng)。在戰(zhàn)爭(zhēng)中，要恰當(dāng)?shù)靥幚肀Φ募泻头稚ⅲ斐申鹘侵畡?shì)，增加應(yīng)變防御的彈性。我們說，一個(gè)企業(yè)要一業(yè)為主，并不否認(rèn)在市場(chǎng)需要和條件許可的情況下，兼營(yíng)別樣，擴(kuò)大自已的業(yè)務(wù)范圍。就是說，在同一生產(chǎn)領(lǐng)域內(nèi)，擴(kuò)大生產(chǎn)不同階段的產(chǎn)品?！　〉谌窍蚨嘞蛐远嘟腔l(fā)展，也可以叫斜行多角化發(fā)展。工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)同原有產(chǎn)品根本不同或沒有聯(lián)系的陌生產(chǎn)品，甚至投資第三產(chǎn)業(yè)，開旅館，開飯店，設(shè)商店等?！　?yīng)該注意的是，多角化發(fā)展不能盲目擴(kuò)大，要堅(jiān)持多而不濫是其原則。 撮土成城奏奇功《三國(guó)演義》中有兩個(gè)故事，便是這段古訓(xùn)的最好注解。還有一次是諸葛亮平蠻打到三江城下，蠻兵拒城堅(jiān)守，首次攻城失利。無者立斬。功夫不大，積土成山，接連城上，然后一聲暗號(hào)，蜀兵紛紛登到城上，很快拿下了三江城。這里有兩種情況：　　樹上開花，造勢(shì)制勝當(dāng)時(shí)，魏軍因剛剛滅蜀而聲威大震，但士卒疲憊不宜用兵，鄧艾提出先聲而后實(shí)，威德并用，不戰(zhàn)而屈東吳，完全符合當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況，是少消耗、多收獲的高明一招?！　∴嚢岢龅南嚷暥髮?shí)，頗似《三十六計(jì)》 中的樹上開花。　　《三國(guó)演義》中的謀略家，不僅在戰(zhàn)略上，尤其在戰(zhàn)術(shù)上，頻頻運(yùn)用造勢(shì)之計(jì)，經(jīng)常收到出乎尋常的效 果。否則，光靠他的一聲大吼，是不能喝退百萬曹兵的。勢(shì)篇》)，現(xiàn)代的企業(yè)家不僅要善于造成自身的全勝之勢(shì)，而且要能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中大造聲勢(shì)，造成先聲奪人之勢(shì)，造成具有巨大的吸引力之勢(shì)。某種商品在開始階段受到消費(fèi)者的青睞，往往不是因?yàn)樯唐繁旧恚怯行У男麄髌鸬搅俗饔?。一種是產(chǎn)品宣傳，另一種是企業(yè)宣傳?！　≤娛律系脑靹?shì)，總是包含著欺騙、蒙哄、恫嚇敵人的意圖，社會(huì)主義的企業(yè)千萬不能在這一點(diǎn)上照抄照搬?！　】v讀《三國(guó)演義》，制勝者另一個(gè)豐富多采的謀略便是借！一個(gè)借字，在羅貫中的生花妙筆之下變幻無窮，放射出斑斕的色彩。企業(yè)家呼風(fēng)喚雨，才能際會(huì)風(fēng)云，推波助瀾，創(chuàng)造出超常的業(yè)績(jī)！　　技術(shù)和人才是開發(fā)新產(chǎn)品的關(guān)鍵，您的技術(shù)和人才有限，怎么辦?不妨也運(yùn)用一個(gè)借字。　　在失守街亭這一事件中，羅貫中塑造了一個(gè)蹩腳指揮員的形象，那便是大話秀才馬謖。丞相大軍到彼，必然平服：但班師之日，必用北伐曹丕；蠻兵若知內(nèi)虛，其反必速。愿丞相但服其心是矣。　　在這里，盡管馬謖的攻心為上是針對(duì)開發(fā)西南的特殊作戰(zhàn)背景提出的，但與劉備、諸葛亮的一貫政治見解和策略相一致。他一到西川，便廣施恩惠，以收民心。古人云：得人心者 王，《孫子兵法》中有三軍可奪氣，將軍可奪心，注意民心的向背，贏得民心，治國(guó)則可長(zhǎng)治久安，治軍則可令兵效命，制勝則可實(shí)現(xiàn)兵不頓可利可全、不戰(zhàn)而屈人之兵的最佳目標(biāo)。一個(gè)企業(yè) 家要在時(shí)代經(jīng)濟(jì)的風(fēng)云中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，必須努力贏得人心?！　∥拿鞫Y貌服務(wù)　　制造一個(gè)好的顧客印象，是成交的第一步，但贏得顧客的根本是靠物美價(jià)廉，貨真價(jià)實(shí)?！　∪娜鉃轭櫩椭?，為顧客服務(wù)，不僅能贏得顧客之心，而且可以擴(kuò)大企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍，增加企業(yè)的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目?！　≈T葛亮六出祁山時(shí)，聯(lián)絡(luò)東吳，兩方在東西兩條戰(zhàn)線統(tǒng)一行動(dòng)，東吳派30萬大軍進(jìn)攻合肥等地。然后又令諸葛瑾整頓船只，張揚(yáng)聲勢(shì)，要向襄陽進(jìn)發(fā)。的確，高明的退卻，也是一種本領(lǐng)。他的這個(gè)藝術(shù)形象，來源于生活的真實(shí)。所以，古代兵書認(rèn)為：三十六計(jì)，走為上計(jì)。　　退卻，首先表現(xiàn)為半途而止。決策的目標(biāo)與實(shí)際的可能存在差距，經(jīng)營(yíng)資源的調(diào)整和使用不盡合理，目標(biāo)市場(chǎng)的選擇不夠恰當(dāng)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和重點(diǎn)產(chǎn)品的確定存在問題，都可能導(dǎo)致失利。　　退卻，也表現(xiàn)。須知欲速則不達(dá)，退一步卻能進(jìn)兩步?！　⊥藚s，還表現(xiàn)為暫緩前進(jìn)的節(jié)奏，調(diào)整部署，積蓄力量。　　退卻在經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)中，同樣是個(gè)很有價(jià)值的概念。在形勢(shì)于我不利的情況下，可以投 降，可以講和，也可以退卻?！　‘?dāng)然，導(dǎo)演撤退藝術(shù)的大師，依然是非諸葛亮莫屬。魏主曹睿不禁感嘆道：陸遜用兵，不亞孫吳一一東南未可平也。但他腹藏機(jī)密，不動(dòng)聲色，制造種種假象迷惑敵人。1“善進(jìn)為能，善退亦為能”良好信譽(yù)的樹立，需要從多方面努力。他在許多場(chǎng)合，把自己裝扮成愛民惜物的忠厚長(zhǎng)者，一位仁德圣明的君主。諸葛亮感慨說：幼常(馬謖字)足知吾肺腑也！在以后的實(shí)踐中，諸葛亮堅(jiān)定不移地執(zhí)行這一謀略，對(duì)孟獲七擒七縱，創(chuàng)造了攻心為上的千古絕作，終于使孟獲感激涕零，發(fā)誓 子子孫孫永不再反，為諸葛亮揮師北上，奠定了鞏固的后方。攻心為上，攻城為下；心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下。公務(wù)完畢之后，諸葛亮把他留在帳中，請(qǐng)他對(duì)這次征南賜教。其實(shí)，馬謖一生，功過參半。1“攻心為上”，“心戰(zhàn)為上”您的資金有限，怎么辦?不妨謀劃籌借。借 是一支小筆，但在謀略家的手中，卻可以縱橫揮灑，繪制出氣魄豪邁的巨畫。《孫子1“借”字的妙用　　銷售宣傳的形式，應(yīng)該針對(duì)不同情況，實(shí)現(xiàn)多種類和多樣化?！　∫粋€(gè)商品所以能夠走向社會(huì)，實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，有一個(gè)為消費(fèi)者所知、為消費(fèi)者所喜、為消費(fèi)者所用、為消費(fèi)者所信、為消費(fèi)者所買的過程；消費(fèi)者購(gòu)買某個(gè)商品，也有產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)、落實(shí)消費(fèi)目標(biāo)、強(qiáng)化購(gòu)買動(dòng)機(jī)、消除疑慮心理、比較購(gòu)買、用后滿意、進(jìn)一步再買等一系列心理和行動(dòng)?！　∵@里給現(xiàn)代的競(jìng)爭(zhēng)者提供了一個(gè)具有重要啟迪價(jià)值的謀略，那便是注意造勢(shì)。趙云的空營(yíng)計(jì)，諸葛亮的空城計(jì)，無不鋪墊著設(shè)疑造勢(shì)。謀攻篇》)的最理想的 境界。遺憾的是，司馬昭見書后深疑鄧艾有自專之心，便挑起鄧艾和鐘會(huì)的火并，借鐘會(huì)之手殺了鄧艾，并拒絕實(shí)行這一卓越的戰(zhàn)略計(jì)劃，致使司馬氏一統(tǒng)天下的時(shí)間整整后推了17個(gè)年頭。今宜厚待劉禪，以致孫休；若便送禪來京，吳人必疑，則于向化之心不勸，且權(quán)留之于蜀，須來年冬月抵京?！　《欠e小勝為大勝　　在這兩個(gè)戰(zhàn)例里，曹操、孔明所用的積少成多謀略，超越時(shí)空，對(duì)于今天的競(jìng)爭(zhēng)者也大有稗益。先到者有賞。無者立斬。由于沒有險(xiǎn)要地形可以憑借，加上馬超不斷往來沖突，曹操一直立不起營(yíng)寨，心中甚是憂慮?！　　豆茏酉薅?、原則是什么?那便是所開發(fā)的多種產(chǎn)品要具有共同的技術(shù)基礎(chǔ)，特別是要發(fā)展那些能發(fā)揮本企業(yè)優(yōu)勢(shì)技術(shù)的項(xiàng)目?！　〗鼛啄陙?，多角化經(jīng)營(yíng)在我國(guó)的蓬勃發(fā)展，曾經(jīng)使一些山窮水盡疑無路的企業(yè)，柳暗花明又一村，絕處逢生，找到了新的發(fā)展之路；也曾使一些企業(yè)左右逢源，游刃有余，富有靈活的適應(yīng)性，增強(qiáng)了自己的應(yīng)變能力；還曾使一些企業(yè)八方進(jìn)財(cái)，獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益?！　〉诙菣M向多角化發(fā)展，又稱水平多角化發(fā)展?！　《嘞虬l(fā)展新產(chǎn)品和多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)相配合，可以采取四種基本形式：劉、關(guān)、張三英戰(zhàn)呂布，終于使呂布無法遮攔，倒拖畫戟，敗下陣來。　　《三國(guó)演義》中的謀略家，善于在廣闊的場(chǎng)景中運(yùn)轉(zhuǎn)視線，馳騁想象，在構(gòu)思一個(gè)個(gè)軍事行動(dòng)的藝術(shù)藍(lán)圖時(shí)，常常鋪襯和配合以出色的政治、外交活動(dòng)。在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，古代商賈和現(xiàn)代企業(yè)家，都總結(jié)出不少以迂為直的經(jīng)驗(yàn)和智慧。張松以言挑之，他假裝糊涂，一味謙讓?！　∫杂貫橹痹谑侄紊系倪\(yùn)用，是欲取故予，欲揚(yáng)故抑。只有堅(jiān)持不懈地抓好技術(shù)改造，才能取得持續(xù)的高速度。足智多謀的司馬懿到底還是上當(dāng)，同意張郃、戴陵追擊，結(jié)果中了埋伏，遭到嚴(yán)重?fù)p失?！　∫杂貫橹痹诳臻g上的表現(xiàn)，是以退為進(jìn)，兜著圈子走路。俗話說，欲速則不達(dá)，不看條件和時(shí)機(jī)而一味求快，常常招致不必要的損失，延緩成長(zhǎng)、壯大、取勝的進(jìn)程?！　「呙鞯钠髽I(yè)家不僅要曲中見直，直中見曲，善解迂直之理，而且要登堂入室，能夠以迂為直，以患為利，豐富自己的經(jīng)營(yíng)本領(lǐng)。現(xiàn)代企業(yè)家只有善解迂直之理，才能增加自己的戰(zhàn)略眼光，提高自己的意志力，從而做到長(zhǎng)遠(yuǎn)地看待問題，正確地預(yù)見未來，勇敢地對(duì)待困難，清醒地對(duì)待成績(jī)。因此，競(jìng)爭(zhēng)者不要幻想走徑直的路。直徑近，曲路遠(yuǎn)；近途快，遠(yuǎn)路慢，這是一般的結(jié)論。　　《孫子兵法》曾云：先知迂直之計(jì)者勝。這便是他每聞馬超添兵則喜的原因。　　《三國(guó)演義》在描寫曹操和馬超的潼關(guān)大戰(zhàn)時(shí)，注意突出這樣一個(gè)情節(jié)：每當(dāng)馬超增兵，曹操便為之高興，后來竟設(shè)宴作賀。　　趨利避害的最佳結(jié)構(gòu)是以己之長(zhǎng)、擊人之短，既充分發(fā)揮了自己的優(yōu)勢(shì)，又利用了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)，擊中了市場(chǎng)的空隙。企業(yè)家借鑒這一戰(zhàn)例，同樣要在利思害，在害思利，在競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)上牢牢掌握著主動(dòng)權(quán)。這就是說，在不利的情況下，看到有利的因素，才能提高勝利的信心；在順利情況下，預(yù)見到不利因素，才能預(yù)防和解決可能發(fā)生的禍患。　　趨利避害的謀略對(duì)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)來說含有兩層意義。　　趨利避害，是決策者優(yōu)選方案時(shí)必須遵守的一條基本原則。水戰(zhàn)是東吳之長(zhǎng)，陸戰(zhàn)是魏國(guó)之長(zhǎng)。《三國(guó)演義》中不乏這樣用兵的佳作。 從呂蒙不爭(zhēng)徐州談起　　競(jìng)爭(zhēng)需要改造落后的技術(shù)，高明的決策者不會(huì)全盤翻新，一律引進(jìn)，而是猴王霸桃，抓住關(guān)鍵，迅速取得效益。　　競(jìng)爭(zhēng)需要開發(fā)新產(chǎn)品，高明的決策者不會(huì)西瓜芝麻一起抓，而是有取有舍，開發(fā)數(shù)目恰當(dāng)、經(jīng)濟(jì)效益高的主導(dǎo)產(chǎn)品，打出自己的拳頭，創(chuàng)出自己的名牌，有些廠把這叫做得有自己的孩子。雖然在以后的吳、蜀之戰(zhàn)中，曹丕沒有出兵援吳，但卻保持了中立。其目的就在于破壞敵人可能的聯(lián)合，為自己爭(zhēng)取盟友，避免敵方的二對(duì)一，造成自己的一對(duì)二。它啟示現(xiàn)代的企業(yè)家，若要熟練掌握后發(fā)制人的謀略，還必須練就把握時(shí)機(jī)的過硬本領(lǐng)。當(dāng)時(shí)魏國(guó)大將夏侯淵率領(lǐng)人馬圍住對(duì)山，大罵挑戰(zhàn)，黃忠只是不出，因?yàn)榉ㄕ谏巾斉e起白旗。　　窺測(cè)方向，乘隙制人　　古語說得好：物速成而疾亡，晚就而善終?！　『蟀l(fā)制人不可拘泥一法。比如，先發(fā)先變，前景莫測(cè)，風(fēng)險(xiǎn)迭起，容易遭受挫折；而后人而發(fā)，前車可鑒，可以做好周密安排，成功的可能要大一些。故善用兵者，避其銳氣，擊其惰歸，以治待亂，以靜待嘩，以近待遠(yuǎn)，以逸待勞，以飽待饑。《荀子劉備求戰(zhàn)不得，退又不甘，正值天氣炎熱，便把四十座大營(yíng)全部移到林木茂密之處。它所描寫的后發(fā)制人的精彩戰(zhàn)例，依然具有可貴的啟迪價(jià)值。但是，還有一些企業(yè)家，持重待機(jī)，后人而發(fā)，卻也做了一番世界。對(duì)時(shí)間，爭(zhēng)分奪秒；見機(jī)會(huì)，果斷出擊。就是說，會(huì)不時(shí)碰到各種偶然的機(jī)會(huì)。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，機(jī)會(huì)常常是騰飛的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，是成功的開啟處。因此企業(yè)要使等量資金發(fā)揮更大的作用。　　從廣義理解，時(shí)間影響資金的占用和周轉(zhuǎn)速度。它可以從狹義和廣義兩個(gè)方面來理解。因此可以說，在千變?nèi)f化的戰(zhàn)場(chǎng)中，時(shí)間就是軍隊(duì)。這話勿庸置疑。結(jié)果，剛到吃早飯時(shí)，便把皖城拿下。我軍剛到，士氣正盛，正可乘此銳氣，奮力攻擊。孫權(quán)同意，親率大軍攻打皖城。　　曹操在西取漢中之前，曾派張遼駐扎合淝，防止孫權(quán)從東線進(jìn)攻，并命廬江太守朱光駐扎皖城，大開稻 田，供給合淝魏軍軍需。今千里襲人，輜重多而難以趨利，不如輕兵兼道以出，掩其不備。途中黃沙漠漠，狂風(fēng)四起；道路崎嶇，人馬難行?！　　度龂?guó)演義》藝術(shù)地再現(xiàn)了一些以快取勝的杰出戰(zhàn)例。鄧艾于是率先以氈裹身，從高山上滾了下去，其他人有氈的依法炮制，無氈的用繩索拴住腰，抓住樹枝藤條，沿著懸崖峭壁，一個(gè)跟著一個(gè)向前攀援，終于越過了摩天嶺。由于蜀軍扼守險(xiǎn)要，魏鎮(zhèn)西將軍鐘會(huì)屢次進(jìn)攻不能奏效，加上糧道險(xiǎn)遠(yuǎn)，軍眾乏糧，鐘會(huì)打算撤退了。它要利用對(duì)方慣性思維的弱點(diǎn)，捕捉對(duì)方的思想空