【正文】 地?！　∷氖巧舷路磸?，慎之又慎　　這方面，孫權在赤壁大戰(zhàn)之前的決策，應該受到嘉許。因此，他希望通過不同意見的激烈爭論，深入弄清各種情況，充分聽取各種意見及其理由。當強敵壓境，事關東吳存亡之際，在做出決策之前，孫權反復探究，慎之又慎，應用“對演法”讓各種意見充分發(fā)表，作者的言外之意是：理當如此！比如企業(yè)外部的環(huán)境：資源供應者的情況，顧客用戶的情況，與本企業(yè)爭奪供應者和顧客的競爭對手的情況以及可能影響本企業(yè)的各種因素。從而在整體和動態(tài)中清晰地了解決策背景，準確地預測未來?！　∧繕耸切袆拥挠篮阒黝}。目標是指揮曲，可以從方向上引導一個系統(tǒng)的行為，在實際中指導一個系統(tǒng)的行為；目標是協(xié)調曲，可以溝通系統(tǒng)內部各部門、各環(huán)節(jié)的關系，保證內部各種力量的良好配合，達到上下左右的和諧平衡，實現(xiàn)系統(tǒng)的整體優(yōu)化；目標是進行曲，可以鼓舞組織成員的士氣，調動他們的積極性和主動性，激發(fā)他們在各種狀態(tài)下為實現(xiàn)共同的目標進行創(chuàng)造性的思維和活動，因此，在調查研究的基礎上確定戰(zhàn)略決策的目標?！　《墙Y構合理原則。　　四是目標具體原則。興漢室、圖中原是隆中決策的最高目標，提出這個目標，充分表現(xiàn)了諸葛亮高瞻遠矚的目光，不畏天命的膽略，披荊斬棘的進取精神。當實現(xiàn)了鼎足而立的第一階段目標后，面對著強大的曹魏而偏安一方的蜀漢，需要支撐精神的柱石，需要爭取政治上主動的大纛，需要以攻為守的謀略。人們不會責備他的“逆天而行”，只會尊仰他的進取精神?！　∵x優(yōu)，是決策的另一個重要概念。楊懷、高沛乃蜀中名將，各仗強兵拒守關隘，今主公佯以回荊州為名，二將聞知，必來相送；就送行處，擒而殺之，奪了關隘，先取涪城然后卻向成都，此中計也?！庇谑?，依中計而行，輕而易舉奪了涪水關，然后下雒城，取綿竹，直搗成都；在此，龐統(tǒng)提出的是三個行動計策，加上“沉吟不去”，實際上是可供選擇的四個方案，龐統(tǒng)可謂多謀，劉備堪稱善斷，兩者的最佳結合，選定了良好的方案，取得了最好的效果。將軍宜早定大計” 這一席話，是從孫權的切身利害出發(fā)，對投降方案的正確評估，它恰好觸到了孫權的痛處，清楚地告訴孫權，抗曹是他應該選擇的唯一正確出路。然而不論何種評估技術，最基本的是建立評價準則和評價指標體系，然后依此來辨別方案的優(yōu)劣。同時又要規(guī)定權衡指標的原則，以便在指標沖突時有所取舍?！　〔懿俸驮B官渡決戰(zhàn)之前，袁紹各方面占據(jù)優(yōu)勢，其中一條是后方比較安定，除了困守易京的公孫瓚外，境內沒有異己的政治、軍事集團。他先是采納郭嘉的建議，利用袁紹北征公孫瓚之機，揮兵東南，攻取下邳，擒殺呂布；接著，又采納孔融的建議，招安張繡和劉表。但是面對著絕對優(yōu)勢的曹軍，必須一點一點地削弱。根據(jù)“曹操水寨，極其嚴整有法，非等閑可攻”的情況，周瑜和諸葛亮英雄所見略同，決定實施火攻。因而，又有機智大膽的闞澤獨往曹營，終于騙取了曹操的信任?！　‘敄|風乍起，赤壁的大火燃燒在即，周瑜調兵遣將，采取一個個有力措施。否則，僅僅靠“焚香彈琴”，即使暫時騙過對方，安全撤退還談不上?？梢?，諸葛亮的退兵部署是周到而精細的。在具有戰(zhàn)略意義的赤壁大戰(zhàn)中，曾有這樣一個情節(jié)：正當火攻的準備工作已經(jīng)完成，周瑜帶領諸將立于山頂，指點曹營，哈哈大笑時， 突然一陣風吹，旗角從周瑜臉上掠過，使他猛然想起一件事來，嚇得口吐鮮血，大叫一聲，往后便倒。官渡戰(zhàn)役初期，曹操本來同意荀攸的分析：“紹軍雖多，不足懼也。于是，曹操就后退一步，把兵力集中在官渡，堅守營壘。不久，袁軍從后方運來幾千車給養(yǎng)到官渡。由此可見，沒有“急戰(zhàn)” 到“死守”的方案改變，就不可能有曹操在官渡的勝利。可以說一會兒是平湖秋月，云淡風輕，瞬息間又電閃雷鳴，風云突變。 張繡得知后就要追趕，賈詡阻止道：不可追也，追之必敗。 賈詡斷言：今番追去，必獲大勝；如其不然，請斬吾首。操軍雖敗，必有勁將為后殿(指行軍時的后衛(wèi)部隊引者注)，以防追兵；我兵雖銳，不能敵之也，故知必敗。　　《三國演義》中這樣一類例子不勝枚舉。它區(qū)別于機械的小系統(tǒng)或封閉式的投入輸出的生產系統(tǒng)。而現(xiàn)今企業(yè)的內外環(huán)境，是處在不斷的變化之中的，因而永遠變化是現(xiàn)今企業(yè)面臨的一條永遠不變的規(guī)律。同樣一個產品在一個市場上是十分搶手的暢銷貨，在另一個市場上就可能變得無人問津；同樣的顏色、圖案，在甲地大受歡迎，在乙地就可能成為人們忌諱禁售之物。要使自己在多變的市場中立于不敗之地，就必須掌握不斷變化的需求動態(tài)，了解不同市場的不同特點，注意競爭對手的策略招數(shù)，不斷采取正確的對策變于人先。賈詡之所以取勝，關鍵在于料敵料得準?！肮テ錈o備，出其不意”這時，孫策的叔父孫靜建議說：王郎憑借堅固工事進行防御，不容易很快攻克。這可以從以下幾個方面理解：在進攻作戰(zhàn)發(fā)起階段，它可以在對手失去戒備的情況下，或者以對手料想不到的時間、地點、方式，實施突然打擊，在短時間里取得軍事上的巨大效果，并使對方在心理慌亂中作出錯誤判斷，采取錯誤行動，招致連連失敗?！　」テ錈o備，出其不意的核心在奇字，關鍵是創(chuàng)字。在連連失利的情況下，蜀將姜維集中兵力退守劍閣。來到摩天嶺時，峭壁巔崖，不能開鑿，眼看陷入絕境，鄧艾的兒子和開路土兵盡皆哭泣。當姜維大軍還在劍閣浴血堅守時，成都的后主已經(jīng)出降稱臣了?！　”F神速，以快制勝曹操排除異議，聽從郭嘉的主意，率領大小三軍和數(shù)千車輛乘勝遠征。他說：兵貴神速。呂蒙為這次進攻謀劃道：可先取皖城，然后攻合淝。呂蒙反對說，這些辦法都需要好多天才能完成，那時合淝救兵一到，就不能取勝了。東吳大將甘寧手挽鐵鏈，冒著矢石，率先爬城，呂蒙親自擂鼓助威，士卒個個騰踴而上?！　∮腥苏J為，軍隊的迅速機動和閃電般沖擊是真正的戰(zhàn)爭的靈魂。這是因為：第一，以迅雷不及掩耳之勢發(fā)起攻擊，可以打對手一個措手不及，在短時間里，從軍事到心理造成爆炸性的效果；第二，戰(zhàn)場上情況變幻莫測；戰(zhàn)機稍縱即逝，只有神速行動，才能捕捉戰(zhàn)機，稍一遲緩，到手的勝利就會溜掉；第三，用兵是人力、物力消耗的過程，迅速的行動和進攻，就能在較快時間里解決戰(zhàn)斗，從而減少戰(zhàn)爭消耗；第四，迅速的行動，可以在敵人來不及集結之前突襲，從而相對彌補了自己兵力的不足，常常能以少勝多，戰(zhàn)績顯著。時間就是金錢，是概括了現(xiàn)代時代特征的競爭經(jīng)驗之談。資金周轉一次的時間越短，在一定時間內周轉的次數(shù)就越多，占用的資金總額就越少，等量資金帶來的增值就越多，經(jīng)濟效益就越好?！　r間影響機會的捕捉。因此企業(yè)必須在某種需要出現(xiàn)的那段時間內，迅速采取行動。所以企業(yè)在競爭之中，經(jīng)常遇到隨機現(xiàn)象，經(jīng)常和偶然打交道。所以現(xiàn)代的競爭者要十分重視機會損失。　　在激烈的市場角逐中，許多企業(yè)家推祟先發(fā)制人，后發(fā)制于人的用兵原則，力爭搶先行動，先變于人，從而取得巨大成功?！　≡谶@方面，《三國演義》同樣奉獻給人們一些智慧之果。陸遜走馬上任之后，命令部下堅持乘高守險，以觀其變(第83回)?！　—V亭之戰(zhàn)的跌宕起伏向人們表明：先發(fā)未必制人，后發(fā)未必制于人。軍爭篇》也主張：后人發(fā)，先人至，認為：朝氣銳，晝氣惰，暮氣歸?！　「偁幹械暮蟀l(fā)者所以也能制人，在于它在某些方面明顯優(yōu)于先發(fā)先變者。　　以逸待勞，待竭制人后發(fā)者則可靜觀變化，詳加預測，抓住潛在需求，瞄準市場的空白點，乘虛而入，后來居上。后人而發(fā)，則可以從別人的成敗得失中吸取經(jīng)驗教訓，從而取人之長，避人之短。在市場競爭中后發(fā)者往往可以學習和模仿別人，節(jié)省自己的研制費用，并回馬一槍，反制其人。占對山黃忠逸待勞，也是一個出色的戰(zhàn)例。在這次戰(zhàn)斗中，后發(fā)制勝的重要原因，在于法正居高臨下，觀察敵情，把握好了出擊的時機?！　∥?、蜀、吳三國的謀略家，都十分重視伐謀和伐交，把伐謀伐交和伐兵攻城巧妙地融為一體，交相輝映。他先是派人把關羽的首級轉送曹操，目的在于使劉備懷疑東吳之殺關羽乃曹操指使，從而轉恨曹操這條移禍于人之計被曹操識破了；接著遣使入蜀，向劉備作出許多重大讓步，卑詞求和，企圖與劉備重修舊好這也遭到劉備的斷然拒絕；最后，在蜀、吳交兵不可避免的形勢下，卑躬屈膝，向曹丕寫表稱臣，終于迷惑了入主魏宮不久、尚不老辣的曹丕。關羽被勝利沖昏了頭腦，不懂得2l這個簡單的計數(shù)知識，先是拒絕東吳求婚，斷了吳蜀之好，接著就出兵攻魏，結果腹背受敵，臨死前幾乎沒有立足之地。這就是客觀允許的可能性，這就是競爭的約束條件，在這種情況下，怎樣最有效地運用有限的資源，是競爭制勝的關鍵之一。精明的決策者不會輕重緩急不分，把有限的資源天女散花，撒胡椒面，而是好鋼用在刀刃上，集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)，首先抓住一個最容易見效的項目，解決急需，帶動全局。(明，何守法《投筆膚談》)意思是說，善于用兵的人，要避開不利的條件而利用有利的條件。這寥寥數(shù)語，顯示了呂蒙卓越的見識。決策者們在思考問題時，必須兼顧利害兩個方面。曹操接受荀彧的建議，苦撐危局，加強防守，不久果然等到戰(zhàn)機，終于取得了官渡之戰(zhàn)的大勝?！　÷菪仙刂敝苿偎髞斫忉尩溃宏P中邊遠，若群賊各依險阻，征之非一二年不可平復；今皆來聚一處，其眾雖多，人心不一，易于離間，一舉可滅。山谷前面是峰頂，困難過后是勝利，退一步才能進兩步，沿著螺旋式軌跡才能穩(wěn)步上升。尤其在對抗和競爭之中，雙方都會干擾對方的計劃，滯阻對方的行動，拖延對方的時間，降低對方的效率?！　‖F(xiàn)代的經(jīng)營之路依然是一條曲直平凹的路，它的前面既有鮮花、陽光、幸運和成功，又有荊棘、陰云、挫折和失敗?！　∫杂貫橹痹跁r機、條件成熟的情況下，講究兵貴神速，速戰(zhàn)速勝；在條件不具備、時機不成熟時，要從長計議，在持久中保存實力，在持久中積蓄力量，在持久中等待戰(zhàn)機。為消除司馬懿的疑慮，他故意用緩兵之計，每十天退三十里，造成真退兵 的假象。還有的企業(yè)，采取分光花光的政策，不熱心技術改造，靠拼設備往上上，這樣即使一時上去了，也還會掉下來，走更大的彎路。劉備取西川是既定方針，但他對漢中張松卻遠接遠迎，連日宴請，只說閑話，閉口不提西川之事。在這里，劉備欲擒故縱，反而后來居上，比曹操搶先一步?！　★L險分擔，多角制勝在具體戰(zhàn)術的選擇和戰(zhàn)法上，三國中一些杰出人物，也注意多向進攻和防御，充分發(fā)揮整體合力?？上尾季鞈倨捩辉赋龀?，輕率地浪費了這一良謀，終致失敗被擒。戰(zhàn)爭的史冊上不乏這樣成功的例子：當正面戰(zhàn)場僵持不下，甚至勢頹兵敗時，敵后戰(zhàn)場的突然開辟，往往導致整個戰(zhàn)局的改觀。它是指，為了某種原料的深度加工和綜合利用，為了搞好綜合服務，企業(yè)開辟新的經(jīng)營領域。無限度的多，無原則的多，只能削弱自己的競爭地位?！　〔晦o點滴，積微制勝一個是曹操與馬超相持在渭水。后來，諸葛亮心生一計，傳令士兵：每軍要衣襟一幅，限一更時分應點。然后再傳命令：諸軍包土，俱在三江城下交割?！　∫皇欠e小利為大利　　《三國演義》第118回寫道，當鄧艾偷渡陰平成功，迫降了蜀后主劉禪之后，曾上書司馬昭，提出了一條富有戰(zhàn)略遠見的建議：臣艾切謂兵有先聲而后實者，今因平蜀之勢以乘吳，此席卷之時也，然大舉之后，將士疲勞，不可使用；宜留隴右兵二萬、蜀兵二萬，煮鹽興冶，并造舟船，預備順流之計；然后發(fā)使，告以利害，吳可不征而定也。假如司馬昭采用這一良謀，一方面積極備戰(zhàn)，造成強大的聲勢對東吳實行戰(zhàn)略威懾，另一方面讓劉禪暫時留在西蜀作一段傀儡，借以引誘東吳孫休，再加上外交上進行脅迫，就有可能使東吳不戰(zhàn)而降。在枝頭干尾，裝點上許多花朵，便可以虛張聲勢，造成強大實力的印象以威懾對方，達到不戰(zhàn)而屈人之兵(《孫子諸葛亮從曹操手中奪回漢中，主要就是利用曹操 平生為人多疑，虛張聲勢。正因為如此，競爭者對于自己的新產品，對于將要開發(fā)的目標市場，必須做好宣傳。 還有一種是爭取消費者的宣傳。銷售宣傳要具有真實性、創(chuàng)造性、思想性、藝術性、經(jīng)濟性，其中首要的是真實性。在這部藝術化的兵書之中，借火的有之：陳宮濮陽燒曹軍，曹操奇兵燒烏巢，孔明火燒博望和新野，周瑜、孔明火燒赤壁，陸遜火燒連營七百里，孔明火燒藤甲軍，……有人統(tǒng)計，一部《三國演義》，描寫的大大小小火攻，競有41次之多；借水的有之：曹操決沂、泗之水淹下邳，引漳河之水淹冀州，關羽放襄江之水淹七軍……借水之多，可謂開兵家之先河；借天時的有之：孔明草船借箭靠的是大霧漫天，周瑜火燒赤壁乘的是一夜東風，曹操冰城拒馬超趁的是天氣暴冷，孔明大破鐵車兵計賴天降大雪，……借地利的有之：或山，或谷，或坡、或林、或野，或城、或陣……凡可利用的地利，都被三國中的謀略家為我所用，借來制勝克敵的條件和力量；借力抗敵的有之：孫權、劉備的赤壁取勝，正是靠的彼此聯(lián)合，借友之力；……更奇的是，《三國演義》中還精心構思了曹操借天子以令諸侯，借王垕之頭以穩(wěn)軍心，劉備借荊州之地以為立足的妙劇，從而譜寫了謀借的千古絕唱?！　‖F(xiàn)代的企業(yè)家，借鑒《三國演義》中的這個謀略思想，就應該在借字上動動腦筋，作作文章?！　∫欢ǖ馁Y金是企業(yè)家起飛的基點，是企業(yè)擴大經(jīng)營的前提?！　∵€應該注意的是，借不是靠，借力不能依賴、等待。馬謖也因此成為后人常常引以為戒的反面教員?！　?jù)演義敘述，諸葛亮率軍南征之初，馬謖奉后主之命，攜酒帛前來勞軍。夫用兵之道：39。馬謖的一席話，正好說到諸葛亮的心坎里。劉備非常注意收買人心。他文不及孔明，武不及關、張，而能被曹操稱作和自己并駕齊軀的天下英雄，被周瑜、魯肅看成是不好對付的梟雄，在你爭我奪的亂世中平步崛起，其根本原因就在于此。上兵伐謀，這里的謀是多方面的，其中謀得人心，則是伐謀中的精髓。這里包括兩層意思：一是對內贏得企業(yè)職工之心， 二是在競爭較量中贏得廣大顧客之心。　　贏得顧客之心，靠的是良好信譽?！　×己玫念櫩陀∠螅谴俪深櫩唾徺I行為的重要因素，是良好信譽的標志之一。因為顧客購買行為的目標就在于此。因此，企業(yè)在經(jīng)銷中，要想顧客之所想，服務盡量周到；急顧客之所急，努力為顧客排憂解難。不料諸葛瑾先被魏兵劫營成功；接著陸遜定下了前后夾攻之計，寫表奏請孫權，也被魏軍中途劫獲；加上正值酷暑，人馬多生疾病，陸遜打算撤退。當魏軍捉摸不透，不敢輕舉之際，東吳的三路大軍已經(jīng)安然撤回。他曾經(jīng)說過，欲思其利，必慮其害，欲思其成，必慮其敗，并提出善敗者不亡的至理名言。　　由此可見，成功之道，羸縮為寶，進退伸縮，皆為成功的法寶。這時，就需要暫緩經(jīng)營的節(jié)奏，調查研究，找出問題，調整有關結構，重新部署力量