【正文】 ，導(dǎo)購應(yīng)細(xì)心地查找原因，是否因洗滌不當(dāng)而引起的原因。在接待這類顧客時，要認(rèn)真仔細(xì)，收 款找 款時一定要當(dāng)面點清，并提醒顧客拿好內(nèi)衣和錢物 。她們掌握了某種情況，表現(xiàn)是腳步緊快，直奔而來，視線集中。 對于這類顧客 ,導(dǎo)購要活用詢問方法 ,把握顧客的疑點 。 自尊心和自我意識較強的顧客： 有些顧客對外界事物反應(yīng)敏感 ,在購買過程中 ,導(dǎo)購的表情 ,語言 ,行為 ,和評價都會影響到顧客的消費心理 ,消費行為 。 （四）、推薦商品： 導(dǎo)購在觀察顧客時，應(yīng)能根據(jù)顧客挑選的內(nèi)衣款式和種類，判斷出顧客的愛好和興趣，并及時向顧客推薦 12 件與之相協(xié)調(diào)的內(nèi)衣供顧客選擇并觀察顧客的反映，了解顧客的購買意圖，以做出相應(yīng)的服務(wù)。 表達(dá)能力 : 導(dǎo)購表達(dá)是否清楚 ,有效 ,易懂 ,語言是否有禮 貌 ,準(zhǔn)確 ,直接影響顧客對商品和服務(wù)的滿意度。 （四）、 尊重顧客的個性： 服務(wù)行業(yè)的工作，需要的不是對別人缺點采取毫不妥協(xié)的態(tài)度，而對其采取寬容、靈活隨和的態(tài)度。 （十二）、 專柜每名導(dǎo)購必須準(zhǔn)時、準(zhǔn)確無誤作好銷售日報、與商場對清日銷售金額，不得出現(xiàn)錯誤。 （四）、 監(jiān)督導(dǎo)購的工作表現(xiàn)，及時反映員工的動態(tài)。落地架所宣傳的產(chǎn)品要與落地架掛版的統(tǒng)一，方便消費者。 收銀區(qū)： ； 、無任何雜物； ； 、 賬 本、計算器等其它物品必須擺放在收銀臺內(nèi)。 ： 例如： 可將滯銷款重復(fù)大量出樣作為主打款，也可將庫存量大的貨品作為主推款。 商品陳列設(shè)計： 商品陳列的目的就是 —— 把我最想賣的，顧客最想買的產(chǎn)品通過最合理、最有效的方式 陳列在主推貨架上，讓商品自己“說話”，從而提高銷售業(yè)績。） 櫥窗陳列要求： 。 十、束衣、束褲知識： (一 )、各部分結(jié)構(gòu)名稱： 前腹片： 選用定型紗與強彈力布，加強壓力收縮腹部。粘纖有棉的本質(zhì)，絲的品質(zhì)，是地 道的生態(tài)纖維，源于天然而優(yōu)于天然。 仿造魚的鱗片用特殊的材質(zhì)設(shè)計而成，彎曲 360 度也不易變形，柔韌性佳，恢復(fù)力強，多用于功能性產(chǎn)品，能起到較好的支 撐及收束作用。 超細(xì) 狀態(tài) 纖維 ： 任何纖維被拉長到正常狀態(tài)下的 1520 倍時就成了超細(xì)纖維 。 針織物： 是將紗線彎成線圈，再把先后兩行的線圈相互串套而成。 (二 )、內(nèi)衣的搭配： (內(nèi)衣的種類繁多，風(fēng)格各樣，在設(shè)計時不僅要考慮 自身的體形，還要根據(jù)不同場合選擇合適的內(nèi)衣。 半球型： 乳房隆起較大，且飽滿，如同網(wǎng)球的一半。 背心式胸罩： 舒適無束縛感，適合少女穿著。利于搭配服裝，此種胸罩通常可將肩帶取下，成為無肩帶內(nèi)衣，適合露肩的衣服。 肩帶 —— 提升罩杯，承托胸部，防止乳房下垂，增強胸的舒適度。開襟，兩襟各綴有 三條襟帶，肩部有襠，襠上有帶，腰側(cè)還各有系帶將所有襟帶系緊后形成明顯的收腰。 魏晉 (十六國 )： —— 兩當(dāng) “ 兩當(dāng) ” 與 “ 抱腹 ” 、 “ 心衣 ” 的區(qū)別在于它有后片， “ 既可當(dāng)胸又可當(dāng)背 ” 。 品牌定位：打造最強勢的三線品牌。以二線品牌的質(zhì)量，三線品牌的價位，為廣大女性朋友提供時尚、魅力、舒適的產(chǎn)品。材質(zhì)多為手感厚 實、色彩豐富的織錦，雙層，內(nèi)有襯棉。可見明代女子已深諳凸現(xiàn)身材之道。 鋼圈 —— 固定、改善胸型的作用。 搭配： 露肩、吊帶服飾及晚禮服飾。 魔術(shù)胸罩： 在罩杯中加用襯墊（活動小墊或水袋或硅膠）可以集中托高胸部，具有調(diào)整作用。 紡錘型： 乳房隆起很高，但底部不大，使乳房向前突出并稍有垂感，像紡錘。 ) 對于女性來說，內(nèi)衣的合體和舒適不僅能使穿著者增加信心，還可輔助服裝外表成型。針織物可分為緯編織物和經(jīng)編兩種形式。 所以我們把在超細(xì)狀態(tài)下的纖維織的面料叫超細(xì)纖維。 定型紗 ： 又稱格子紗，無彈性，主要用做文胸的雞心位和下扒位的定型及束褲、腰封的股位內(nèi)襯。 滌綸：是聚酯纖維在我國的商品名。 側(cè)褲片： 壓縮多余脂肪，修飾腿部脂肪。 示優(yōu)良，用兩個以上的燈模來展示貨品，內(nèi)衣色彩力求協(xié)調(diào)， 錯落有致 。 商品陳列要求： ； ； ； ； ； ； 、有目的、有主題； （上、下掛版的標(biāo)準(zhǔn)長度）； （結(jié)合新品上市或者季節(jié)變化）； POP、燈模等道具設(shè)施營造主推氛圍； ，應(yīng)在最引人注目的地方陳列。 ： 例如： 如相鄰品牌在賣場交接處的光面模杯銷售情況很好，可適當(dāng)調(diào)整我們的陳列，將我們最好的光面模杯與其并排陳列，將顧客吸引過來或留在我們的賣場。 試衣區(qū)： ； ； 、無任何雜物存放； ，宣傳頁 必須 粘貼于醒目的位置，牢固、平整、美觀地進(jìn)行粘貼 ； /外的試衣鏡必須潔凈、明亮； 、測量體重稱、精美花卉。 （七）、收銀標(biāo)準(zhǔn)（唱收）： 當(dāng)消費者付錢時，一定要把收到手中的錢叫出來，讓消費者與收錢人同時聽到：所收到金額，以免有誤，起到重復(fù)記憶的效果 ,免得找零時出現(xiàn)錯誤。 （五）、 負(fù)責(zé)管理專柜的日常工作，包括專柜的衛(wèi)生、導(dǎo)購工服的整潔 規(guī)范、聯(lián)系本的填寫、顧客檔案的使用與保存、銷售日報表的上繳、貨品結(jié)構(gòu)、存銷比例、盤點、 出 樣調(diào)整等。 （十三）、 每位導(dǎo)購都有責(zé)任管理好專柜臺內(nèi)所有貨品，保證帳物相符，貨品無損傷，無臟品出現(xiàn)、貨架的產(chǎn)品必須配有吊牌。導(dǎo)購要尊重每位顧客的個性，不要流露出對顧客個人的好惡，更不要去評論顧客的錯誤和缺點。說話要條理清晰、突出重點、語言簡練、少用專業(yè)術(shù)語 ,表達(dá)要生動 ,富有感情。 （五）、詢問： 一般情況下顧客大都討厭導(dǎo)購喋喋不休的問話，不喜歡別人試探自己的情況，不愿意像犯人一樣被審問。 導(dǎo)購要以溫和的態(tài)度謹(jǐn)慎對待這類顧客 ,對方若受到購物的忽視就會失望 ,繼而店鋪會 失去此顧客以及背后的一批顧客 。 具體說明理由與根據(jù) ,才能獲得顧客的認(rèn)同 ,建立信任尤其關(guān)鍵。在接待這類顧客時，沒有必要反復(fù)介紹，要根據(jù)顧客的要求，迅速地把其需要的內(nèi)衣展示在顧客面前供其挑選。 促成交易的技巧： （顧客在購買內(nèi)衣時，一般都表現(xiàn)出一些希望購買的信號，導(dǎo)購應(yīng)根據(jù)這些信號適當(dāng)?shù)剡\用服務(wù)技巧促成交易。如真是產(chǎn)品本身質(zhì)量問題應(yīng)給予解決，如果大規(guī)模的產(chǎn)品質(zhì)量問題，導(dǎo)購應(yīng)引起重視，及時反饋，爭取及早解決。 ：方便日后在新品上市時能及時給顧客發(fā)送信息通知有新品上市，利于與顧客的交流。馬虎大意的顧客也常遇到，這類顧客對要買的內(nèi)衣不挑不揀，找回的零錢不數(shù)不看，甚至忘記拿回找給的零錢。 接待技巧： 、有目的、購買的顧客的接待： 這些顧客是有目的而來的，他們有可能是通過廣告宣傳、或商店櫥窗的陳列，或經(jīng)熟人介紹，前 來購買的。 因此 ,如果導(dǎo)購講解不得要領(lǐng) ,會造成反面效果 。 這時導(dǎo)購應(yīng)指出產(chǎn)品是當(dāng)前最流行的 ,最時尚的 ！ 例如： “這款顏色是今年的流行色、款式也很時尚 ! ”等。因此導(dǎo)購不能只憑自己的主觀感覺去判斷顧客的購買能力，要尊重顧客，接待顧客要一視同仁。 應(yīng)變的能力 : 當(dāng)在賣場中遇到一些突發(fā)事件時 ,一定要冷靜 ,保持頭腦清晰 ,面對顧客的投訴時首先要安撫顧客情緒 ,對由于工作疏漏給顧客引起的不便表示深深的歉意 ,認(rèn)真傾聽顧客的敘述 ,積極為顧客解決問題 ,要始終保持良好的態(tài)度。 （三）、 替顧客著想 ： 用顧客的眼光看待自己，評價周圍的情況及 評價旁人和自己的行為，就會明 白顧客為什么對導(dǎo)購不信任的原因。 （十一）、 病、事假須提前經(jīng)主管批準(zhǔn)后方可休假，否則以曠工處理。 （三）、 負(fù)責(zé)維護并努力提高專柜排名，積極反饋競爭品牌信息。 （六）、落地架管理： 保持落地架干凈，落地架上的宣傳品 KT 版要主題突出，正面要讓消費者最容易看到的方向。） ： 主要陳列主打款、常賣款、暢銷款； —— 主打款 是指不成系列，不適合在重點陳列區(qū)陳列的款； —— 常賣款 是一年四季都適合銷售的款； —— 暢銷 款 是指上一次主題推廣中的暢銷款、價位適中的款； 陳列區(qū)： 主要陳列斷色 、 斷碼的商品。 例如： 紅色系列產(chǎn)品推廣，將所有紅色商品集中陳列，新產(chǎn)品系列上市、 將同系列新產(chǎn)品集中陳列并推廣。 ，或照明過于刺眼，影響了顧客對商品的注意。櫥窗要好看更要耐看，要能表現(xiàn)出內(nèi)涵和陳列主題。 按腳口包位分： 丁字、平腳、高腳。 粘纖：粘纖的含濕率最符合人體皮膚的生理要求，具有光滑涼爽、透氣、抗靜電、染色絢麗等特性。 魚鱗骨 ： 即鋼骨 。 錦綸、氨綸、滌綸等化學(xué)纖維 ： 容易洗滌 ,不縮水 ,透氣性差 ,容易引起皮膚過敏 。機織物包括：平紋組織、斜紋組織、緞紋組織。特別是有鋼圈的文胸，因有較強的固型性，故能使女性扁平的胸部集中和收攏，顯現(xiàn)豐滿、立體的胸圍。 圓盤型： 乳房隆起不高，但底部不小，像薄薄的兩個盤子掛在胸前。 可卸式胸罩： 適合于較寬的領(lǐng)口或袒領(lǐng)的外衣。 1/2 罩杯： 包住乳房的 1/2 的面積，多為脫帶圍，具有均勻的承托力，由于前幅不受約束，使胸部看起來更渾圓，適合胸部較小的人穿著。 勾圈 —— 固定比位，調(diào)整胸圍松緊度。 明代： —— 主腰 主腰 ” 外形與背心相似。平織絹是漢朝常用的內(nèi)衣面料，其上多用各色絲線繡出花紋圖案 (稱彩繡 )，圖案多以 “ 愛情 ” 為主題，在當(dāng)時用素色面料來制作內(nèi)衣的情況是不多的。 二、品牌簡介 產(chǎn)品種類：目前產(chǎn)品有文胸、內(nèi)褲，并逐步完善束衣、束褲、文胸配套睡衣 、家居等產(chǎn)品的開發(fā)。 目前公司與生產(chǎn)一流面料的廠家合作，使用日本“榮花邊”、法國“諾陽花邊”、臺灣“君和花邊”、意大利“卡維克纖維”等一流面料企業(yè)的高品質(zhì)的花邊、材料做產(chǎn)品材質(zhì)，面料顏色緊跟世界流行時尚色彩步伐。 “ 兩當(dāng) ” 最初是北方游牧民族的服飾，后傳人中原，屬異族文化。 清代： —— 肚兜 清代 “ 抹胸 ” 又稱 “ 肚兜 ” ，一般做成菱形。 膠骨 —— 固定比位，防止比部卷曲，使其自然。 立體杯： 在杯碗內(nèi)下托及側(cè)部加重側(cè)推功能，碗位鋼圈斜度大，側(cè)托明顯，雞心位小，（在各杯型中，屬于最低），拉近胸距，使不同的胸型呈現(xiàn)立體效果，有很強的承托能力，能讓胸部 往中間集中，性感，乳溝呈現(xiàn)明顯，適合任何人穿著。 低雞心胸罩： 開口很低，以配合 V 型領(lǐng)或低開領(lǐng)的外衣。 下垂型： （Ⅰ型）乳房隆起但下垂，下側(cè)一部分碰到胸部。工作場合中穿著的內(nèi)衣要考慮到內(nèi)衣的合體和牢固性，內(nèi)衣不合身，肩帶滑落，文胸背扣松脫，松垮的內(nèi)褲、褲襪都會令人非常尷尬。 （三）、內(nèi)衣常用的面料： 萊卡 ： 萊卡是美國杜邦公司推出的新型纖維。 真絲 ： 真絲是含高蛋白的蠶蛹所形成，所以形成絲后可以美白肌膚，經(jīng)常穿 真絲面料可以使女人的肌膚更光滑細(xì)嫩。 魚網(wǎng)布 ： 雙向彈性面料，不同紋理彈性區(qū)別較大，主要用于文胸、內(nèi)褲、輕型全身束衣等外觀設(shè)計， 具 有透氣、性感效果，同時可用于束褲、腰封、全身束衣的內(nèi)襯。滌綸彈性好，尺寸穩(wěn)定，褶裥持久，易洗快干，不易折皺，不霉不蛀。 襠位： 常用網(wǎng)狀面 料與棉布，使此部位透氣、衛(wèi)生。 ，不能太亮也不能太暗，亮度應(yīng)是店內(nèi)的兩倍。 （三）、產(chǎn)品陳列方法： 掛版需知： ： 同系列不同顏色 ,針對新款 ,暢銷款 ,形象款； ： 不同系列 ,同色或顏色接近 ,針對滯銷款 ,較為零散產(chǎn)品； ： 主推款，暢銷款 ,有配飾 ,場景布置 ,突出形象。也可與相鄰競爭品牌取長補短，避其鋒芒，揚我所長。 貨架擺放： （貨架擺 放，應(yīng)當(dāng)沿著顧客選購商品的人流動線，便于顧客進(jìn)入賣場中心的成交區(qū)，避免造成顧客轉(zhuǎn)不到的死角。 （八）、貨品管理： 保持掛 版產(chǎn)品無灰塵，淡色的三天更換，深色的七天更換，每天要把產(chǎn)品對碰，不讓產(chǎn)品上滯留灰塵。 （六）、 負(fù)責(zé)公司各項任務(wù)的傳達(dá)、貫徹并帶頭執(zhí)行。 （十四）、 出現(xiàn)貨品缺少、丟失、應(yīng)速報與業(yè)務(wù)，以待處理。 （五）、 真誠的微笑： 導(dǎo)購向顧客微笑，就是明示她交易將在良好的氣氛中進(jìn)行。要用帶有感情色彩的語句打動顧客 ,給予顧客購買的理由 ,多用肯定句 ,不斷推進(jìn)的方法來引導(dǎo)顧客。有時顧客對導(dǎo)購直接性的提問表現(xiàn)出抗拒的神態(tài)，不正面回 答問題，對自己的想法與意圖不會坦誠相告。 例如： 導(dǎo)購在忙的時候招呼顧客 ：“ 真不好意思 ,讓您久等了 !” 求全心理： 這類顧客既注重外觀又很注重實用價值 ,希望能得到十全十美的商品，在購買過程中 ,挑選商品認(rèn)真仔細(xì) ,一絲不茍 ,選擇時間長 ,導(dǎo)購一定要耐心細(xì)致地為顧客服務(wù)。 ,缺少判斷力的顧客： 經(jīng)常無法自己做出決定 ,這時導(dǎo)購要掌握銷售要點 ,讓顧客對該產(chǎn)品做出比較 ,然后觀察顧客的喜好說：“看您的性格比較文靜 ,我想這款比較適合您。在成交后要收款準(zhǔn)確迅速，節(jié)省購買時間。） ： 顧客會對某種款式內(nèi)衣進(jìn)行認(rèn)真比較和仔細(xì)挑選后，向