【正文】 銷售人員在接待客人時不得有任何理由中斷正在接待的客戶。 客戶以及傭金分配方法 為規(guī)范售樓員的銷售行為，促進(jìn)安定團(tuán)結(jié)、群策群力搞好銷售工作，特制定本守則，以共同遵守。 以上處罰均以每次論處，執(zhí)行時解釋權(quán)屬總經(jīng)理。 （ 4）串通其他銷售人員私分客戶、漏分客戶者。 （ 12）未按照銷售操作規(guī)范售樓，隨意口頭或書面承諾客戶要求而訂立的銷售合同，經(jīng)主管評審為不合格合同的，由本人負(fù)責(zé)一切 后果，本合同標(biāo)的額不提取傭金。 （ 4）男士頭發(fā)過耳，未刮胡須。 （ 6）客戶離開后立即將接待臺 清理出來椅子歸位。 第 15 頁 共 26 頁 銷售人員輪流接待客戶，不得爭搶客戶，與同事友好相處，互相配合，交流經(jīng)驗，溝通思想，不得保守，取長補短，提高自身業(yè)務(wù)技能。 售樓處員工請假單由銷售 主管 保管，月底連同考勤表、簽到簽退表一并交財務(wù)部門。 堅守工作崗位，不串崗，不離崗，因公因私外出須經(jīng)批準(zhǔn)，嚴(yán)禁在辦公室閑聊、吃零食、抽煙。 ⑼簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。 驗對身份證原件，審核其購房資格。 ⑾ 定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。 ⑺將訂單第一聯(lián)（訂戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補足或簽約時將訂單帶來。 ⑷無論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。 流程六：暫未成交 基本動作 ⑴將銷售資料和海報備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。 ⑷針對客戶的疑惑點，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。 流程二：迎接客戶 基本動作 ⑴客戶進(jìn)門，每一個看見的人都要主動上前迎接，并彬彬有理地說“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。 三、 同事之間要互相監(jiān)督：應(yīng)制止一切有損公司利益的事情發(fā)生。 當(dāng)客人到訪時，應(yīng)該立即放下手中事情起來相迎，當(dāng)客人坐下后自己方可下 坐 。 禮儀儀表要求： 男性皮鞋光亮，衣裝整潔。 （ 4） 對客戶有禮有節(jié)，不準(zhǔn)有超越權(quán)限的承諾。 第 4 頁 共 26 頁 （ 5）具備較敏銳的觀察能力。 （ 11） 協(xié)助財務(wù)部做好應(yīng)收款工作。 （ 17）熟悉企業(yè)各項規(guī)章制度。 基本技能與素質(zhì) （ 1）能夠獨立組織銷售工作。 （ 5） 與新舊客戶保持良好關(guān)系，協(xié)助客戶解決在租售過程中的問題。 （ 2）有權(quán)參與年度、季度、月度營銷計劃的制定，并提出意見和建議 。 （ 6）具有一定的談判技巧。 （ 5）敬業(yè)、富有奉獻(xiàn)精神。 （ 3）經(jīng)營副總經(jīng)理授予的其他權(quán)力。 （ 10）具有較強的計算能力、邏輯思維能力。 （ 9） 在與客戶聯(lián)系中，要有禮有節(jié)，不違背公司利益，又使客戶滿意。 掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語： 售樓人員應(yīng)對 房地產(chǎn) 發(fā)展方向有所認(rèn)知，同時還能準(zhǔn)確把握 葫蘆島 市的房產(chǎn)動態(tài)和競爭對手的樓盤優(yōu)劣勢及賣點以及 本樓盤 的優(yōu)劣勢及賣點等信息；另外還必需掌握房地產(chǎn)營銷知識、銀行按揭知識、物業(yè)管理知識、工程建筑知識、房地產(chǎn)法律知識及一些專業(yè)術(shù)語如綠化率、建筑密度、使用面積等。將客戶詳細(xì)資料紀(jì)錄在案，包括姓名、姓名、電話、關(guān)心的問題和要求等。一般主動問候“ XX 樓盤 ，您好！”而后開始交談。 ⑵接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個人。 ⑶了解客戶的真正需求。 ⑶針對未成交或暫未成交的原因，報告 經(jīng)營副總 經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補救措施。 流程九：成交收定 基本動作 第 10 頁 共 26 頁 ⑴客戶決定購買并下定金時 ,及時告訴 經(jīng)營副總 經(jīng)理。 ⑵正式定單的格式一般為一式三聯(lián)：定戶聯(lián)、公司聯(lián)、財會聯(lián)。 ⑷若重新開定單，大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來寫。 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。 ⑶結(jié)清相關(guān)款項。 B、 銷售流程的設(shè)定 流程的設(shè)計能使銷售過程在每個銷售人員中一步步深化下去，使得整個銷售接待工作有條不紊，高效運行。 F、 銷售管理手段 在分清職責(zé)的前提下，采用計劃管理與目標(biāo)管理雙管齊下的手段，可以人盡其事，工作有序，落實到位，有有利于團(tuán)隊氣氛的凝聚力。 1 銷售人員不可私自將價格超出允許范圍以外成交，如有特殊情況，需經(jīng)公司研究決定后方可執(zhí)行。 勇于改革創(chuàng)新、提高經(jīng)營管理水平，使公司經(jīng)濟(jì)效益顯著增加、貢獻(xiàn)突出者，公司給予獎勵獎金 300 元 ~500 元。 （ 1）值日者未按要求做好室內(nèi)環(huán)境衛(wèi)生的。 （ 17）不能勝任本職工作或消極怠工，給公司造成損失的，解聘其職務(wù)或降級處理，并扣除當(dāng)月工資。 （ 9）公司員工多次違反公司規(guī)章制度，經(jīng)批評教育仍無法改正者。 每份銷售合同正式簽約后，已具備了法律效力，不可私自串通客戶更改合同內(nèi)容及簽字來協(xié)助客戶炒房。 二、 老客戶來訪，歸原始接待者所有。 三、 售樓員要查閱客戶檔案，應(yīng)征得銷售主管 同意并同 時知會 經(jīng)營副總 經(jīng)理方可。 問客人是否第一次來看樓，是否有其他銷售人員曾經(jīng)接待，如客戶能說出曾有銷售人員接待，應(yīng)無條件讓出。 （ 2） 臨時定金制度 由銷售人員開具收據(jù)交財務(wù)簽收保管，退定后單據(jù)收回并注明。 （ 14）公司員工利 用所處崗位、職務(wù)之便，為己謀私損害公司利益。同時扣除當(dāng)月獎金或傭金。 （ 7）工作中不互相配合或泄私憤刁難，消極怠工。 未按公司要求開展晨會，項目負(fù)責(zé)人和當(dāng)天值日人員扣除當(dāng)日工資。無故缺席屬自動放棄。 在工作時間內(nèi)不做與工作無關(guān)的事，不私自會友，未經(jīng)允許不得私自外出， 禁止打私人電話和長時間占用電話。 無故不到公司上班且無請假手續(xù)，作曠工記錄。 銷售部日常管理 第 13 頁 共 26 頁 分為： （ 1）人員管理（ 2）物品管理（ 3）財務(wù)管理三個方面 （ 1） 人員管理 銷售任務(wù)：銷售人員直接面對客戶接待、推薦、追蹤、成交、催款。 ⑷簽合同最好由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。 流程十一：換戶 基本動作 ⑴定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價。 ⑺定金收取金額下限為 1 萬元，上限為房屋總價的 20%。與客戶約定的簽約日期及簽約金額，填寫于訂單上。 ⑶客戶等級應(yīng)視具體情況進(jìn)行階段性調(diào)整。 流程五：帶看現(xiàn)場 基本動作 ⑴結(jié)合現(xiàn)場現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹。 ⑶通過交談 正確把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略。 ⑵要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶可能會涉及的問題。 售樓員業(yè)務(wù)守則 一、 良好的團(tuán)隊協(xié)作精神，不允 許出現(xiàn)互相排斥的現(xiàn)象。 通話時，手邊必須準(zhǔn)備好紙和筆，并記錄下客戶的姓名、電話、關(guān)心的問題和要求。 b、必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司策略、銷售情況和其他業(yè)務(wù)秘密；不得直接或間接透露公司客戶資料，如客戶登記卡上的有關(guān)信息；不得直接或間接透露公司員工資料。 （ 4）善于與人合作。 （ 2）有成功業(yè)績。 第 3 頁 共 26 頁 （ 6）簽定銷售合同。 （ 12）具備較強的執(zhí)行力。 （ 8）其他相關(guān)權(quán)力。 第 1 頁 共 26 頁 第一部分 部門及崗位職責(zé) （一）部門職責(zé) 銷售 部受經(jīng)營副總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，直接向經(jīng)營副總經(jīng)理報告工作。 （ 7）要求相關(guān)部門配合相關(guān)工作的權(quán)力 。 （ 11）具備較強的溝通能力。 （ 5）領(lǐng)導(dǎo)和組織銷售人員做好現(xiàn)場展示與銷售工作 。 工作經(jīng)驗 （ 1）從事 1 年以上銷售實踐工作經(jīng)驗。 （ 3）團(tuán)隊意識強烈。 第二部分 銷售部管理制度 售樓員基本要求 職業(yè)道德要求： 第 5 頁 共 26 頁 a、售樓員必須 以客為尊 ，維護(hù)公司形象。 服務(wù)規(guī)范要求 ⑴來電接待要求 第 6 頁 共 26 頁 接聽電話時，首先應(yīng)說 您好， XX 售樓中心 歡迎您！ 要用帶著微笑的聲音去說話?；卦L完后 ,要及時做好登記。 注意事項 ⑴銷售人員正式上崗前，進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞 。 ⑵將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 ⑻不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報 經(jīng)營副總 經(jīng)理。 ⑵客戶資料是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。若是小定金，與客戶約定大定金的補足日期及應(yīng)補金額，填寫于訂單上。 ⑹定金為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將按定金的一倍予以賠償。 ⑶將詳盡的情況向銷售經(jīng) 理匯報備案。 ⑶簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報銷售經(jīng)理或更高一級主管。 四、 收入管理：必須做到最終科學(xué)、合理、收入與業(yè)績直接掛鉤的形式，如遇特殊情況，必須及時向公司總經(jīng)理進(jìn)行溝通并取得同意后方可調(diào)整。 第 14 頁 共 26 頁 如有特殊情況需遲到、早退的，應(yīng)提前向上一級主管說明實際情況，否則作遲到、早退記錄。 所有人員保持精神飽滿，切戒不良習(xí)慣，注重自身品德