【正文】 修養(yǎng)，塑造公司形象。 （ 2）所有參與銷售的人員一律嚴(yán)格按照輪排表接待客戶，如遇有老客戶下次可補(bǔ)接客戶。 無故連續(xù)曠工 3 天以上，按自動離職論處，并承擔(dān)給公司造成的一切經(jīng)濟(jì)損失。 （ 6）工作時間內(nèi)私自會友，打私人電話干私活，玩電腦游戲。 （ 20）本公司員工弄虛作假，捏造事實(shí)，給公司造成重大損失者視情節(jié)輕重以罰款、降職、開除論處。 （ 13）公司員工貪污 、 私自挪用公款或客戶房款，使公司蒙受經(jīng)濟(jì)損失者。 B、 財(cái)務(wù)制度 （ 1） 定金制度 銷售人員簽定認(rèn)購書后，帶客戶到財(cái)務(wù)收款處交款，不得私自收取。 傭金分配 來訪客戶成交后的傭金歸原始接待者所有。 第 21 頁 共 26 頁 四、 銷售 主管 應(yīng)負(fù)責(zé)定期跟蹤回訪客戶，并及時將客戶情況的變化進(jìn)行檔案的更改。如原始接待者因事外出，當(dāng)值售樓員應(yīng)與原始接待者取得聯(lián)系；如原始接待者出差或探親，無法聯(lián)絡(luò)，則按當(dāng)天售樓順序處理，輪著誰，由誰接待。 銷售人員應(yīng)將簽約合同交由經(jīng)營部經(jīng)理或銷售進(jìn)行評審、簽字，評審合格后方可視為有效合同，并作為銷售人員提取傭金的有效依據(jù)。累計(jì)曠工超三天者。因 瀆職，不稱職給公司造成損失的追究其責(zé)任。 （ 2）精神不振奮，上班前飲酒有酒氣的。 第 16 頁 共 26 頁 提供合理化建議者或獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策經(jīng)采納確有成效者，按公司規(guī) 定獎勵。 1 盡忠職守，保守公司的商業(yè)機(jī)密。 工作人員輪流值日，須上班前十分鐘打掃完衛(wèi)生，保持售樓部整潔，空氣流通。 C、 銷售例會的開展 早訓(xùn)式的早會可以體現(xiàn)企業(yè)正規(guī)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾砝砟?，而總結(jié)式晚會則是相互交流，反饋信息，檢查當(dāng)天工作效果，制定后續(xù)工作計(jì)劃。 ⑷將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮? 登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。 ⑸詳細(xì)告訴客戶簽約的各種注意事項(xiàng)和所需帶起的各類證件。注意各聯(lián)各自應(yīng)持有的對象。 ⑵恭喜客戶。 流程七：填寫客戶資料表 基本動作 ⑴無論成交與否，每接待一 位客戶后，立刻填寫客戶資料表。 ⑷注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓銷售經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。 ⑶若不是真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象。 ⑵通?？蛻粼陔娫捴袝柤皟r格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚(yáng)長避短，在回答中將產(chǎn)品巧妙的融入。 ⑶顧客回訪要求 確定回訪對象，主要是對有購買欲望的客戶進(jìn)行回訪。 掌握顧客的購買心理和特性： 要了解顧客在購買過程中存在的求實(shí)、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全等心理。 三 、權(quán)責(zé)范圍 （ 1）營銷工作建議權(quán)。 （ 11）具有較強(qiáng)的應(yīng)變能力。 （ 1）對本職工作負(fù)責(zé)。 二、 工作內(nèi)容 （ 1） 負(fù)責(zé)本部門人員的崗位培訓(xùn)，提高銷售人員的營銷技巧。 （ 7）具有一定的領(lǐng)導(dǎo)管理能力。 （ 3）部門內(nèi)部 員 工考核的權(quán)力 。 （ 4） 挖掘新的客戶來源，跟蹤潛在客戶，并對客戶資料進(jìn)行整理歸檔。 第 2 頁 共 26 頁 （ 2） 1 年以上銷售主管以上職位工作經(jīng)驗(yàn)。 （ 16）具備先進(jìn)的管理理念、戰(zhàn)略觀念。 （ 10） 協(xié)助 綜合辦公室 做好 銷售 部員工聘任、考核、培訓(xùn)等工作。 （ 4）具有一定的談判技巧。 （ 3） 協(xié)助市場調(diào)查，及時上交工作計(jì)劃及總結(jié)。 充滿自信、有較強(qiáng)的成功欲望，并且吃苦耐勞、勤奮執(zhí)著。通話完畢后，要禮貌道別，說 再見，歡迎您到 XX 樓盤 來 ⑵來訪接待要求 接待人員的行為舉止要符合規(guī)范，要收腹挺胸，面帶微笑，目視前方。 二、 維護(hù)公司財(cái)產(chǎn)安全。 ⑹應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與銷售經(jīng)理充分溝通交流。 ⑶根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明。 ⑵囑咐客戶帶好隨身所帶物品。 ⑶將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。 ⑹填寫完訂單，將訂單連同定金 交 送財(cái)務(wù)清點(diǎn)備案。 ⑽折扣或其他附加條件，應(yīng)呈報(bào) 經(jīng)營副總 經(jīng)理同意備案。 流程十二：簽定合約 基本動作 恭喜客戶選擇我們的房屋。 ⑻牢記：登記備案后買賣才算成交。 切實(shí)安排每天的工作任務(wù)，爭取工作時效，不拖延，不積壓。員工休假期滿上班時，應(yīng)立即到辦公室，在請假單備注欄中書寫銷假時間，并簽名。 尊重同事，服從安排，不頂撞領(lǐng)導(dǎo)，積極配合相互之間的工作，不得有抵觸情緒，泄私憤消極工作。 （ 5）不接待客戶的人員要主動幫助同事遞水遞煙缸等。 （ 3）未勤洗頭、洗澡，身上散發(fā)出異味。 （ 11）談判過程中未注意，二輕：說話輕，動作輕；三熱情：迎客熱情，待客熱情，送客熱情；四勤：眼勤，口勤，手勤，心勤。 （ 3）公司員工將客戶資料私自泄露給他人或其他項(xiàng)目，牟取經(jīng)濟(jì)利益者。辭退人員的獎金及傭金予以扣除。 五、 傭金結(jié)算方式：當(dāng)月結(jié)算一次，次月支付。有舊客前來沒空接待時，應(yīng)及時找同事協(xié)助，業(yè)績原則上一人一半。 銷售人員在一個月內(nèi)沒有及時跟進(jìn)并記錄的，視為新客戶，任何銷售人 員均可接待。 接待順序 一、 售樓員接待來訪客戶，一律按規(guī)定的先后順序依次接待，不得相互爭奪。 H、銷售人員考核制度 （ 1） 銷售考核流程 銷售人員形象 禮儀 /儀表 售樓現(xiàn)場案例 樓盤銷售基本知識 本樓盤概況 銷售基本流程 （ 2） 考核規(guī)則 A、 在考核時售樓人員要有禮貌，表現(xiàn)自然，語言流利。 （ 5）公司員工做私單，協(xié)助房主炒房，從中謀取經(jīng)濟(jì)利益者。 第 17 頁 共 26 頁 （ 13）弄虛作假，循私舞弊，欺騙領(lǐng)導(dǎo)者，重罰 500 元，同時所成交房傭金不予提取。 （ 5）女士上濃妝（提倡淡妝，不允許涂指甲油。 （ 7）如有事要離開售樓處一定要說清理由，得到同意后方可離開，上班主動向同事問好簽到，下班要簽退。 1 對待客戶熱情、禮貌、真誠，接待過程中注意一笑：微笑服務(wù)；二輕：說話輕，動作輕；三熱情：迎客熱情，待客熱情，送客熱情； 四勤：眼勤，口勤，手勤，服務(wù)勤。 病、事假 員工請病、事假，經(jīng)公司同意可調(diào)休，調(diào)休天數(shù)最長為 4 天，超過的天數(shù)，扣發(fā)當(dāng)天工資。 在工作時間內(nèi)不做與工作無關(guān)的事 ,嚴(yán)禁私自會友 ,禁止玩電腦游戲 ,私自打印資料、文件。 ⑽若客戶的問題無法解決 而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約請時間，以時間換取雙方的折讓。 出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款： 轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱，住所； 房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍； 土地所有權(quán)性質(zhì) ； 土地使用權(quán)獲得方式和使用期限； 房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)； 房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況； 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價格、支付方式和期限； 房地產(chǎn)支付日期； 違約責(zé)任； 爭議的解決方式。 ⑿收取的定金需確認(rèn)點(diǎn)收。 ⑻確定定金補(bǔ)足日或簽約日。 注意事項(xiàng) ⑴追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。 第 9 頁 共 26 頁 ⑵再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務(wù)購房咨詢。 ⑸在客戶有 70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。 ⑵銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。 四、 尊重領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)結(jié)同事：對上級要尊重，不討價還價；對同事要團(tuán)結(jié)，不相互拆臺，扯皮斗毆、拉幫結(jié)派。 上班期間，不得在營業(yè)場所吸煙或吃東西。 女員工要化淡妝，不要用刺激性強(qiáng)的香水；男性員工頭發(fā)不蓋耳部，不觸衣領(lǐng)為宜。 （ 5） 積極完成上司臨時安排的工作。 （ 6）具備融洽的親和力。 （ 12） 協(xié)助公司其他部門 的工作。 個性特征 （ 1）外向型個性。 （ 2）熟悉現(xiàn)代營銷理論。 （ 6） 協(xié)助辦理租售中的各項(xiàng)手續(xù)，做好售后服務(wù)工作。 部門權(quán)力 （ 1）有權(quán)參與公司營銷政策的制定 。 （ 5）具有一定的人際交往能力。 （ 4）善于與人合作。 （ 2）有要求相關(guān)部門和人員配合工作的權(quán)力。 （ 9）具備較強(qiáng)的執(zhí)行力。 （ 8） 負(fù)責(zé)與客戶溝通聯(lián)系，為客戶解決困難。 專業(yè)知識要求 售樓人員的專業(yè)知識主要表現(xiàn)在四個方面： 對公司要有全面的了解： 包括 企業(yè)發(fā)展 的歷史狀況、公司理念 、獲過的榮譽(yù)、房產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)的內(nèi)容及公司的發(fā)展方向等。 不管客戶是否有意購買房子，都要將客戶送至營銷中心門口，并將 請慢走 或 歡迎下次光臨 。 銷售基本流程 流程一：接聽電話 基本動作 ⑴接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。 注意事項(xiàng) ⑴銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。 ⑵個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。 ⑵及時分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。