招商理論基礎(chǔ)ppt課件(專業(yè)版)
【正文】 放水養(yǎng)魚的原則可以理解為 “先做人氣，再做生意 的原則。 九、招商管理原則 第四基本原則： 購物中心經(jīng)營方式的選擇原則。 在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽 談的各個(gè)具體目標(biāo)；在達(dá)到各個(gè)具體目標(biāo)后，招商洽 談的主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實(shí)現(xiàn)。 三、招商談判的特點(diǎn) （二） 談判條件的原則性與靈活性 項(xiàng)目招商的目標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上。在與商戶談判之前，一些細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備十分重要，如招商環(huán)境的布置、人員的工作狀態(tài)、對(duì)來訪者的接待，這些都直接影響洽談的結(jié)果。 二、招商策略 （二）招商談判原則的確定 招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企 業(yè)的目標(biāo)和利益需要。在談判過程中；應(yīng) 注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致， 取信于對(duì)方，以體現(xiàn)真誠合作的精神。購物 中心是一種多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式，但它絕不是一個(gè)無 序的大雜燴，購物中心必須是一個(gè)擁有明確經(jīng)營主題和巨大 創(chuàng)造力的品牌形象企業(yè)。 購物中心特別是大型購物中心的核心主力店適合放在經(jīng)營軸 線（或線性步行街）的端點(diǎn)，不宜集中放置在中間，這樣才 能達(dá)到組織人流的效果。購物中心有必要建立完善的信 息系統(tǒng)，以便在招商時(shí)就能夠承諾對(duì)顧客與商戶提供信息 技術(shù)支持服務(wù)，最終為顧客與商戶都能夠提供便利。一個(gè)超級(jí)連鎖店或超級(jí)百貨公司的入駐，常常能帶 動(dòng)整個(gè)購物中心的順利招商與管理。大多數(shù)業(yè)內(nèi)人士 都比較認(rèn)同零售、餐飲、娛樂 50： 20： 30的這個(gè)購物中心產(chǎn) 業(yè)經(jīng)營黃金比例，此比例特別適用于大型綜合性的購物中心， 招商要注意維護(hù)和管理好這個(gè)經(jīng)營比例（當(dāng)然不是絕對(duì)的）。 ? 堅(jiān)持信用原則 信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。 二、招商策略 （一）招商目標(biāo)的選擇 招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營場(chǎng)所的使用 權(quán)，更好地提高項(xiàng)目整體市場(chǎng)吸引力。 ? 有實(shí)力：與強(qiáng)者合作才能更強(qiáng)，商戶希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂。這一特點(diǎn)就決定了項(xiàng)目談判人員要 從實(shí)際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機(jī)應(yīng)變具有一定的靈活 性，以保證實(shí)現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。
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