【正文】 　　，所有器械的卸車、擺放、防盜、防損、裝車、清點(diǎn)及活動(dòng)中各項(xiàng)具體職責(zé)（如：發(fā)贈(zèng)品、撿球）都分?jǐn)偟饺?，防止現(xiàn)場(chǎng)混亂和人員窩工。附件2活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)制作物及設(shè)備清單 　　操作要點(diǎn)： 　　 　　“工作小組” 　　 　　 　　、模型的設(shè)計(jì)制作 　　、工作人員 　　“工作小組”及相關(guān)配合單位全體大會(huì) 　　、時(shí)間、物品、人員 　　、時(shí)間、物品、人員全部到位 　　 　　11.“工作小組”成員按流程展開(kāi)作業(yè) 　　，開(kāi)總結(jié)大會(huì) 　　 　　控制要點(diǎn)： 　　、鮮明，有號(hào)召力。 　　公司要求抽查圍墻標(biāo)語(yǔ)數(shù)量在50%，而且是由公司選擇抽樣，廣告公司出人配合作向?qū)нM(jìn)行抽查。要求：對(duì)每一條圍墻廣告進(jìn)行拍照，記錄具體地址、長(zhǎng)度、面積，憑圍墻標(biāo)語(yǔ)記錄及照片結(jié)算廣告費(fèi)。 　　，負(fù)責(zé)該市場(chǎng)的銷售人員一定要參加，一來(lái)可增加人手；二來(lái)是對(duì)末端消費(fèi)者的最佳溝通了解的機(jī)會(huì)，加深對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)；三是有助于加強(qiáng)與市場(chǎng)支持人員的交流和理解。 　　?；顒?dòng)目的和背景 　　 　　活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)： 　　1）持圍墻標(biāo)語(yǔ)記錄表，進(jìn)行隨機(jī)抽查。 　　活動(dòng)方案撰寫要點(diǎn)： 　　1）確定活動(dòng)執(zhí)行時(shí)間。例如，按一個(gè)月三十天的用量設(shè)計(jì)取物卡，但不限制消費(fèi)者當(dāng)月必須每天都領(lǐng)，不領(lǐng)作廢，而是靈活領(lǐng)取，直到三十次用量領(lǐng)完為止。 　?。∮嗁?gòu)促銷 　　活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)述：它是指消費(fèi)者一次訂購(gòu)一個(gè)月的用量，取得廠家給予的贈(zèng)品獎(jiǎng)勵(lì)，隨后每日或不定期領(lǐng)取產(chǎn)品，直到領(lǐng)完后續(xù)訂的促消方法。促銷員到位 　　活動(dòng)地點(diǎn)（根據(jù)產(chǎn)品特征不同選擇家屬區(qū)、寫字樓、賣場(chǎng)內(nèi)外、學(xué)校。一來(lái)確保中獎(jiǎng)卡安全性，二來(lái)大獎(jiǎng)什么時(shí)間在什么地方出現(xiàn)應(yīng)該是企業(yè)的主觀行為，在高層領(lǐng)導(dǎo)人掌控之中。中獎(jiǎng)比率計(jì)算。 　　。 　　活動(dòng)目的： 　　鼓勵(lì)消費(fèi)者的持續(xù)性購(gòu)買。特別是在新產(chǎn)品上市的時(shí)期，零售商總希望“溢價(jià)”銷售獲取超額利潤(rùn)。這樣會(huì)使促銷員的“感覺(jué)”比較輕松一些，避免爬到三樓就半途而廢。比如金融系統(tǒng)、電信系統(tǒng)、電力系統(tǒng)的家屬區(qū)就比廠礦單位、學(xué)校的家屬區(qū)要富裕的多；高檔商品的派樣在那里就比較適合。分發(fā)樣品 　　隨機(jī)攔截式派樣多選擇商場(chǎng)內(nèi)外、鬧市街頭作為派樣地點(diǎn)，其雖然操作簡(jiǎn)單但因派發(fā)對(duì)象的隨意性而效果較差。 　　b、零店陳列檢核表，要求業(yè)代對(duì)參與活動(dòng)的零店每周檢查，當(dāng)場(chǎng)紀(jì)錄。 　　5）業(yè)代及時(shí)了解兌換活動(dòng)執(zhí)行情況，督促兌換點(diǎn)批發(fā)戶及時(shí)兌付現(xiàn)金。 　　3）設(shè)計(jì)DM文案、即時(shí)貼內(nèi)容。為提高批發(fā)戶的協(xié)助工作積極性，可適當(dāng)贈(zèng)送一些小禮品，或計(jì)付（兌換活動(dòng)）勞務(wù)費(fèi)50至100元，以刺激批發(fā)戶做好兌換工作。城市，石家莊，5000張；太原，3000張。 　　 　　零店鋪貨過(guò)程的贈(zèng)品流失常見(jiàn)為以下幾種 　　a、業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商聯(lián)手謊報(bào)鋪貨假訂單，虛報(bào)、截流贈(zèng)品； 　　b、在鋪貨過(guò)程中有批戶或大零店借機(jī)屯貨（如：買1箱贈(zèng)兩包，行！我買100箱再送我200包） 　　c、零店業(yè)務(wù)人員不顧公司有關(guān)“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)只是為提高鋪貨率而設(shè)，專用來(lái)給沒(méi)有接過(guò)新品的零店進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)”的規(guī)定，借此政策沖銷量 　　重復(fù)獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)早以已經(jīng)二次、三次進(jìn)貨的零店，再次使用獎(jiǎng)勵(lì)政策，浪費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)資源； 　　“大單劃小單”，業(yè)務(wù)人員有意用此獎(jiǎng)勵(lì)政策給批發(fā)大量出貨，沖銷量，然后把訂單分割到幾十、幾百家“假零店”的頭上。與活動(dòng)人員檢查記錄核對(duì)，形成檢查態(tài)勢(shì)，使檢查產(chǎn)生作用。 　　，客戶不一定要大，但其地理位置一定要有陳列效果（如批市大門口、十字路口） 　?。哼M(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)保證客戶庫(kù)房真的有產(chǎn)品可以銷售（避免門口有堆箱而當(dāng)有人要買時(shí)，批戶卻沒(méi)貨賣的可笑現(xiàn)象）。 　　5）在批發(fā)提貨中，要防止個(gè)別客戶囤積居奇，多次提貨或一次性大量提貨，以免造成后期市場(chǎng)出現(xiàn)砸價(jià)。 　　2）設(shè)定提貨獎(jiǎng)勵(lì)坎級(jí)：如20箱獎(jiǎng)背包一個(gè)，50箱獎(jiǎng)手表一塊，100箱獎(jiǎng)電熱壺一個(gè)，150箱獎(jiǎng)毛毯一條，200箱及以上獎(jiǎng)小電視一臺(tái)。他們會(huì)在有促銷活動(dòng)的時(shí)候屯貨，而在沒(méi)促銷活動(dòng)的時(shí)候停止進(jìn)貨，僅消化原有庫(kù)存。所以，如果批發(fā)商對(duì)新產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)有問(wèn)題，就會(huì)嚴(yán)重阻礙新產(chǎn)品向零售末端的流動(dòng)。 　　控制要點(diǎn)： 　　，更立足于市場(chǎng)的長(zhǎng)期發(fā)展。 　　經(jīng)銷商其他品類的產(chǎn)品占用資金過(guò)大，特別是季節(jié)性商品（比如在每年春節(jié)前夕就是酒水銷售的旺季，而此時(shí)要上市方便面新產(chǎn)品就會(huì)遇到與酒水爭(zhēng)資金的問(wèn)題）。如差異較大，追究相關(guān)人員責(zé)任。 　　物品準(zhǔn)備包括：印制會(huì)議手冊(cè)和訂貨單，樣品申請(qǐng)、準(zhǔn)備產(chǎn)品演示投影儀、電腦、廣告帶、屏幕、準(zhǔn)備大量的DM、海報(bào)、串旗、產(chǎn)品橫幅、立牌、臺(tái)牌、手提袋等，　 　　工作事項(xiàng)準(zhǔn)備包括：成立訂貨會(huì)工作小組、調(diào)集人員組成團(tuán)隊(duì)、與營(yíng)業(yè)的活動(dòng)協(xié)調(diào)說(shuō)明會(huì)、通知經(jīng)銷商參會(huì)、聯(lián)系酒店預(yù)訂房間及會(huì)場(chǎng)、進(jìn)行會(huì)場(chǎng)布置、制作產(chǎn)品演示投影并進(jìn)行排練、制作新品展臺(tái)、展架及展板、彩旗、橫幅等物品。促銷做的到位：對(duì)一個(gè)促銷活動(dòng)各環(huán)節(jié)工作的細(xì)致布置和切實(shí)執(zhí)行。 第一節(jié)　通路促銷　　新品上市，通路進(jìn)貨、鋪貨是銷售工作的起點(diǎn)。聯(lián)系氣球服務(wù)公司。 　　活動(dòng)執(zhí)行中常見(jiàn)的問(wèn)題： 　　一、虛假訂單。 　　操作要點(diǎn)：　 　　、期間及產(chǎn)品 　　，不同規(guī)模和出貨量的經(jīng)銷商應(yīng)有不同的折扣額度 　　，經(jīng)權(quán)責(zé)部門核準(zhǔn)后由銷售部門通知相關(guān)客戶 　　，并按活動(dòng)方案之相應(yīng)折扣價(jià)格打款；財(cái)務(wù)部依據(jù)促銷方案規(guī)定，直接扣減相應(yīng)價(jià)格后開(kāi)具發(fā)票 　　“出貨單”辦理發(fā)貨作業(yè)； 　　控制要點(diǎn)： 　　，改為禮品搭贈(zèng)（如：進(jìn)500箱獎(jiǎng)自行車一輛，進(jìn)2000箱獎(jiǎng)傳真機(jī)一部，這種方法可以減少砸價(jià)的可能性） 　　“專銷經(jīng)銷商”，因?yàn)榻o批發(fā)商的價(jià)格折扣通常會(huì)帶來(lái)批發(fā)價(jià)的不穩(wěn)定，非常容易造成市場(chǎng)價(jià)格的混亂和相互“砸價(jià)”的惡性競(jìng)爭(zhēng)。 f、要求業(yè)務(wù)代表此階段嚴(yán)格巡查經(jīng)銷商庫(kù)房和出貨流向，制止爆倉(cāng)或倒貨現(xiàn)象。故活動(dòng)期間不能太短，否則前述“價(jià)格折讓”及“隨貨搭贈(zèng)”的可能問(wèn)題就會(huì)出現(xiàn)。 　　在5種情況下可考慮批發(fā)商的進(jìn)貨搭贈(zèng)： 　　，資金壓力大，已經(jīng)影響到其他產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng) 　　，向零售商的主動(dòng)推薦不夠 　　“貨賣堆箱”的陣勢(shì) 　　，經(jīng)營(yíng)意愿不高 　　“價(jià)值感”，批發(fā)價(jià)格（零店接貨價(jià)）普遍飄高，影響零售店的進(jìn)貨意愿，或者導(dǎo)致市場(chǎng)零售價(jià)的上揚(yáng) 　　操作要點(diǎn)： 　　、活動(dòng)時(shí)間和產(chǎn)品 　　，選擇適合的促銷贈(zèng)品（如，活動(dòng)期間進(jìn)貨20箱者，贈(zèng)“金龍魚”5L食用油一桶） 　　，經(jīng)權(quán)責(zé)部門核準(zhǔn)后由銷售部門通知相關(guān)客戶 　　 　　，批發(fā)商從經(jīng)銷商提貨時(shí)直接按促銷方案將相應(yīng)數(shù)量贈(zèng)品領(lǐng)出 　　控制要點(diǎn)： 　　。這種情況下，廠家沒(méi)有得到絲毫的利益，只是寅食卯糧，總的銷量并沒(méi)有增加。 　　3）撰寫活動(dòng)說(shuō)明文案，預(yù)算活動(dòng)DM數(shù)量：印刷活動(dòng)告知DM，向經(jīng)銷商轄區(qū)內(nèi)所有批發(fā)戶散發(fā)，并詳細(xì)說(shuō)明活動(dòng)的辦法。 　　（六）批發(fā)市場(chǎng)陳列獎(jiǎng)勵(lì) 　　活動(dòng)簡(jiǎn)述： 　　選擇門點(diǎn)有堆箱空間且位置較好的批發(fā)戶參與，按公司要求堆放一定數(shù)量的產(chǎn)品或空箱，并保持1—2各月，經(jīng)過(guò)公司專人不定期檢查監(jiān)督，合格者公司將給予一定獎(jiǎng)勵(lì)的促銷方法。為防止批戶面對(duì)新產(chǎn)品不敢進(jìn)貨，可做出退貨承諾。 　　 　　管控方法： 　　 　　2）設(shè)計(jì)獎(jiǎng)品中獎(jiǎng)率及獎(jiǎng)勵(lì)等級(jí)、獎(jiǎng)品，印制刮刮卡交生產(chǎn)每箱投放一枚。 　　4）印制活動(dòng)DM、POP，要標(biāo)清活動(dòng)起止時(shí)間。印制活動(dòng)告知DM、POP和即時(shí)貼。 　　6）活動(dòng)結(jié)束前，業(yè)代要拜訪批發(fā)戶，督促他們“活動(dòng)馬上過(guò)期了，趕緊把手上箱皮交上去”。發(fā)放獎(jiǎng)品記錄并讓店主簽字，以此做為報(bào)銷和事后檢核的憑據(jù)。以下只要針對(duì)“入戶派樣”進(jìn)行說(shuō)明。協(xié)同派樣（陪同促銷員一道，觀察其派樣過(guò)程） 　　 　　 　　，千萬(wàn)注意：沒(méi)有一定規(guī)模就不可能產(chǎn)生效果。因此，必須考慮企業(yè)對(duì)通路實(shí)際的控制能力，否則會(huì)因通路的強(qiáng)烈反對(duì)而處于“兩難”的境地。 　　范圍和前提： 　　，初次使用者已足夠，但回頭客及客戶購(gòu)買頻次偏低； 　　。否則，可能出現(xiàn)活動(dòng)截止日期還未結(jié)束，但預(yù)算的贈(zèng)品就已經(jīng)“洗劫一空”了。（比如上例，假定該產(chǎn)品在促銷期間預(yù)估銷售10萬(wàn)包，那么以上各獎(jiǎng)項(xiàng)的中獎(jiǎng)率分別為1/100000、1/20000、1/1000和1/10） 　　如：在國(guó)慶節(jié)當(dāng)?shù)刈畲蟮某邪l(fā)放的一批獎(jiǎng)卡中，插入一個(gè)大獎(jiǎng)，有足夠的轟動(dòng)效應(yīng) 　　8.“中獎(jiǎng)卡”的管理沒(méi)問(wèn)題，那么“打假”就是另一個(gè)重點(diǎn)。比如：兒童食品的試吃就應(yīng)該選擇學(xué)校門口附近的零售店進(jìn)行，而化妝品的試用活動(dòng)就應(yīng)該選擇商店、超市的化妝品柜臺(tái)附近） 　　試用前準(zhǔn)備（最后確認(rèn)所有物品、人員已就位） 　　目的在于短期內(nèi)快速形成銷售訂購(gòu)，培養(yǎng)新品固定消費(fèi)群。 　　2)限定協(xié)議戶每天領(lǐng)取產(chǎn)品數(shù)量，保證協(xié)議戶退出時(shí)不致造成呆死賬。 　　2）列清標(biāo)語(yǔ)下鄉(xiāng)實(shí)施市場(chǎng)數(shù)量和具體縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)。按記錄表中詳細(xì)地址至現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)尺寸、文字內(nèi)容、字體、顏色進(jìn)行驗(yàn)收，并進(jìn)行拍照?；顒?dòng)溝通對(duì)象（學(xué)生？上班族？2030歲的女性？） 　　任何地方都是“一分錢，一分貨”，小便宜沾不得。（七）圍墻標(biāo)語(yǔ)下鄉(xiāng) 　　活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)述：當(dāng)新產(chǎn)品的主要市場(chǎng)集中在縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)時(shí)，圍墻標(biāo)語(yǔ)下鄉(xiāng)就是一種最直接有效的廣宣方式——選擇縣城及廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鐵路、公路周圍較為醒目的圍墻，粉刷廣告標(biāo)語(yǔ)。 　　7）說(shuō)明檢核辦法，檢核標(biāo)語(yǔ)執(zhí)行狀況。 　　上述兩個(gè)動(dòng)作同時(shí)進(jìn)行，便可度絕騙取經(jīng)費(fèi)用現(xiàn)象發(fā)生。大型的roadshow活動(dòng)往往可以其到很好的廣告宣傳效果，所以活動(dòng)主題的選擇很重要。 　　，防止出現(xiàn)人群踩踏現(xiàn)象。 　　，不能說(shuō)自說(shuō)自話，一味跳健美操——人潮倒是有了，但廣告、促銷效果沒(méi)到位 　　。附件1活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)效果圖 　　 　　可采取如下方法： 　　要求每條標(biāo)語(yǔ)保持同一距離拍攝，還要從左側(cè)、右側(cè)和正中三個(gè)方向拍三張照片，同記錄一起上報(bào)結(jié)款。通過(guò)談判簽訂刷寫合同，縣城廣告公司開(kāi)始執(zhí)行。每一小組可能是數(shù)人，也可能只由一人負(fù)責(zé)，視活動(dòng)規(guī)模大小而定。制定詳細(xì)的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程（SOP）并嚴(yán)格督導(dǎo)實(shí)施是roadshow活動(dòng)成功的前提，否則現(xiàn)場(chǎng)一定是“一派大亂”。 　　活動(dòng)適用范圍和前提： 　　 　　 　　、集會(huì)的特征（學(xué)生、年輕的上班族） 　　活動(dòng)方案制定要點(diǎn) 　　 　　3）公司活動(dòng)執(zhí)行人員騙取經(jīng)費(fèi)。在此背景下，圍墻標(biāo)語(yǔ)下鄉(xiāng)便可及時(shí)跟進(jìn)。 　　4)促銷人員虛發(fā)取物卡，騙取產(chǎn)品 　　5)促銷人員與協(xié)議戶聯(lián)合騙取產(chǎn)品 　　6)后續(xù)的訂購(gòu)措施跟不上 　　活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)： 　　1)取物卡只設(shè)定數(shù)量，不設(shè)定領(lǐng)取時(shí)限。否則，顧客只是知道有這樣一種產(chǎn)品，并且還不錯(cuò)，可是他決不可能為了它而跑遍商場(chǎng)沒(méi)一個(gè)角落。試用用品到位（運(yùn)送到活動(dòng)地點(diǎn)） 　　活動(dòng)產(chǎn)品 　　 　　。（比如：一等獎(jiǎng)1名，獎(jiǎng)“西歐6日游”；二等獎(jiǎng)5名，獎(jiǎng)“新馬泰5日游”；三等獎(jiǎng)100名，各獎(jiǎng)旅行包1個(gè)；紀(jì)念獎(jiǎng)10000名，各獎(jiǎng)新產(chǎn)品1包） 　　 　　，集點(diǎn)換購(gòu)的贈(zèng)品不能太實(shí)惠（如50條包裝送一張30元IC卡）否則會(huì)發(fā)現(xiàn)，真正的目標(biāo)消費(fèi)群來(lái)?yè)Q購(gòu)的不多，退休沒(méi)事的老太太，甚至收破爛的到成了兌獎(jiǎng)的主力軍。此類人群在中年男性中的比例很高。折價(jià)券促銷的前提是讓消費(fèi)者感受到具體的折價(jià)幅度，這樣才會(huì)刺激消費(fèi)者購(gòu)買；而很多情況下，零售商并不希望消費(fèi)者知道廠家的“建議零售價(jià)”。 　　，入戶派樣最好從一棟樓的最高一層開(kāi)始，向底層派發(fā)。家屬區(qū)一般都是所在單位職工的集中居住區(qū)，可通過(guò)對(duì)這些“單位”的判斷確定是否符合派樣標(biāo)準(zhǔn)。促銷員到位 　　 　　其有兩種基本的操作方式，即“入戶派樣”及“隨機(jī)攔截式派樣”。 　　促銷方案附件包括： 　　a、零店告知函（以傳單方式告知零店這一活動(dòng)的內(nèi)容）。） 　　4）要記錄各個(gè)兌換點(diǎn)批發(fā)戶的詳細(xì)情況，包括商號(hào)名稱，門點(diǎn)牌號(hào)，聯(lián)系人，聯(lián)系電話，以及兌換數(shù)量，通過(guò)電話或走訪形式隨時(shí)溝通具體數(shù)字，以核對(duì)現(xiàn)金是否正常使用。合理設(shè)定箱皮兌付點(diǎn)，便于零售店老板兌付。 　　3）保證批發(fā)點(diǎn)中小獎(jiǎng)品的供應(yīng)?！　　?如：2003年3月5日~6月5日。要切記鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)只是在新產(chǎn)品進(jìn)店遇到很大阻力的時(shí)候，為迅速提升鋪貨率而采取的輔助措施?？偛肯率袌?chǎng)巡視，事先不能暴露行程，訪查時(shí)手持堆箱協(xié)議書，直接拜訪堆箱客戶，并做檢查記錄。 　　 　　控制要點(diǎn)： 　　，以達(dá)到為新產(chǎn)品“造勢(shì)”的活動(dòng)目的為準(zhǔn)。 　　4）訂貨會(huì)時(shí)間一般為1~3天（根據(jù)批發(fā)提貨及經(jīng)銷商新品出貨情況而變），如已達(dá)到批發(fā)提貨及出清庫(kù)存目的，可宣告結(jié)束。城市，南寧。很多情況下，新產(chǎn)品一上市就“熱銷”往往是由于大力度促銷活動(dòng)所造成的“假象”。 　　活動(dòng)適用范圍和前提： 　　批發(fā)商是經(jīng)銷商和零售商之間的中間環(huán)節(jié)，成千上萬(wàn)家零售商不可能直接從經(jīng)銷商進(jìn)貨。 　　“年度優(yōu)秀經(jīng)銷商表彰大會(huì)”，將獎(jiǎng)品、獎(jiǎng)金等現(xiàn)場(chǎng)兌現(xiàn)。部分經(jīng)銷商會(huì)產(chǎn)生觀望態(tài)度和遲疑心理，這時(shí)利用價(jià)格折扣促銷，促其早下決心，增大訂單量； 　　新品上市階段，競(jìng)品也有新品推出或正在舉行通路促銷活動(dòng)，本品當(dāng)加大折扣力度和競(jìng)品搶資金。 　　7）進(jìn)行同級(jí)別酒店會(huì)務(wù)費(fèi)的詢價(jià)對(duì)比，核對(duì)使用數(shù)量，如房間入住天數(shù)，菜單菜品、酒水?dāng)?shù)量，展板制作費(fèi)，氣球、展臺(tái)等物品的租金。 　　4）確定會(huì)議準(zhǔn)備事項(xiàng)。促銷做的準(zhǔn)：在合適的時(shí)間和市場(chǎng)環(huán)境下運(yùn)用合適的促銷方式； 　　如何能夠使通路中商戶們心甘情愿的進(jìn)貨，并出讓他們僅有的柜臺(tái)空間，擺放新品，通路促銷是一個(gè)有力的武器。邀請(qǐng)相關(guān)媒體。部分經(jīng)銷商在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)訂貨與會(huì)后實(shí)際提貨數(shù)量不符，甚至出現(xiàn)只訂貨不提貨的情況。 　　，要注意執(zhí)行的時(shí)間控制，分階段進(jìn)行，并輔以控價(jià)手段。 　　。面向批市老板的贈(zèng)品選擇要遵守以下原則： 　　a、低價(jià)位、高形象。建議廠家在對(duì)照了前述“范圍和前提”