【正文】 通常因該由市場部經(jīng)理或產(chǎn)品經(jīng)理親自擔任組長，指定設備組、場地組、促銷組、表演組、公關(guān)組的工作。 　?。òǜ鞣N宣傳品、展示柜、舞臺器械甚至工作人員的服裝）要突出本品的主色調(diào)、產(chǎn)品形象代言人、產(chǎn)品LOGO和產(chǎn)品實物展示；游戲區(qū)、舞臺區(qū)、兌獎區(qū)布局要清晰，兌獎區(qū)要離舞臺近一些（方便主持人舉參與抽獎）；每期中獎號碼要以大幅手寫海報在舞臺、入口及場地中展示。 　　，順利的展開執(zhí)行作業(yè)就成了核心問題?；顒訕藴蔛OP（流程），示例如下： 新品RoadShow流程控制表項目序號工作事項負責單位負責人完成時間配合單位聯(lián)系人1舞臺搭建場地組/公關(guān)組　9：00賣場、市容　2音響、電視等電器到位設備組公關(guān)組　9：30賣場　3產(chǎn)品堆箱陳列完成促銷組　10：00　　4試吃臺、特賣臺、廣宣品到位促銷組　10：00　　5檢查OK準備開始組長　10：30　　6主持人開場白，試吃、特賣開始主持人　10：30賣場　7表演1表演組　10：45演員1　8游戲1主持人　11：15　　9產(chǎn)品簡介支持人　11：30　　10表演2表演組　11：45演員2　11游戲2主持人　12：15　　12產(chǎn)品簡介主持人　12：30　　13午間休息（試吃、特賣繼續(xù)）促銷組　13：30　　14主持人開場白主持人　13：45　　15表演3表演組　14：00演員3　16游戲3主持人　14：30　　17產(chǎn)品簡介主持人　14：45　　18表演4表演組　15：00演員4　19游戲4主持人　15：30　　20產(chǎn)品簡介主持人　15：45　　21循環(huán)1621各組　17：45　　22主持人總結(jié)，向消費者致謝主持人　18：00　　23試吃、特賣停止組長　18：00　　24整理所有物品、設備各組　18：30賣場　25各組長最后確認，結(jié)束組長　19：00　　　　 　　活動目的： 　　因為roadshow促銷的規(guī)模較大、費用較高，其活動參與的人數(shù)、影響人數(shù)都遠遠大與特賣、試吃等其他現(xiàn)場活動；因此常被當作新產(chǎn)品上市活動的“前奏”，主要用來“吸引人潮”，也是形成消費者拉力的重要組成部分。因此，為保證使用規(guī)定的涂料，可要求在結(jié)款時附上涂料品牌標簽、拉環(huán)等，以減少換料省料的可能性。 　　2）圍墻標語顏色不對。 　　5）設計圍墻標語文字內(nèi)容、顏色、格式，并制作標準彩樣。經(jīng)銷商及批發(fā)均已完成進貨，但在二、三級市場銷售仍未啟動。 　　，防止出現(xiàn)工作人員乘亂溜走、脫崗。 　　，太大的場地會聚不起人潮效應，而且難管理、難控制（如果場地太大就適當用太陽傘、圍檔等工具“圈地”）。其標準是：一是反映新產(chǎn)品的特點，二是簡短、易于上口，三是要表現(xiàn)roadshow活動的基本容?；顒拥攸c和場次 　　 　　（八）新產(chǎn)品RoadShow活動 　　活動簡述： 　　是指圍繞新產(chǎn)品上市為主題，面對消費者進行的大型戶外綜合性產(chǎn)品推廣和介紹活動。因此，在簽訂合同時，應注明使用涂料品牌的范圍。如表 　　　 　　8）確定結(jié)款方式。 　　4）預估圍墻標語數(shù)量、費用。其目的在于利用圍墻廣告，針對二、三級市場目標消費群直接宣傳新品，并長期反復提示，營造上市氣氛。因此，一般訂購活動要持續(xù)三到五天，保證一個社區(qū)的消費者能夠訂取足夠的銷量。 　　訂購促銷常見的問題有： 　　1)消費者不一定每天都領，按日歷順序設計取物卡是錯誤的。 　　活動方案撰寫要點： 　　1)列明活動時間，地點。在參與試用者中實際產(chǎn)生購買的比率 　　結(jié)束 　　，須進行總結(jié)修正或活動方案，并依此開展下一場次的活動 　　控制要點： 　　，消費者試用活動一定要大規(guī)模、高頻次的舉辦才會有效果，特別是食品、飲料類的快速消費品。促銷員培訓（關(guān)鍵是針對現(xiàn)場操作流程的講解） 　　配套設備（產(chǎn)品、試吃臺、化狀臺、椅子、POP、陳列架、展示架、宣傳單、電視及放像設備、廣告錄象帶、促銷人員服裝等等） 　　 　　 　　 　　操作要點： 　　。 　?。?　　可是，幾萬個小獎怎么辦？最好的辦法就是運用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡，讓消費者就近領??；萬不得已，即使是花錢將獎品郵寄給消費者也是值得的。活動預算 　　目的 　　 　　范圍和前提： 　　 　　、文化活動的特質(zhì) 　　、信譽評價較高 　　，希望能同時提升企業(yè)形象 　　操作要點： 　　 　　 　　，使可能出現(xiàn)的問題及時解決，化解矛盾。消費者憑有效證明（如包裝）在指定的“兌換點”兌換產(chǎn)品 　　 　　，消費者要有“收集性”的興趣和耐心。誠然，“折價券”的利益是給消費者的，但是其活動的開展卻必須以來與零售商、批發(fā)商密切的配合。修正產(chǎn)品包裝 　　 　?。ǘ┱蹆r券 　　活動簡述： 　　廠家通過郵寄、或在外包裝及平面媒體中附贈“折價券”，持有它的消費者在購買產(chǎn)品時可享受規(guī)定的價格優(yōu)惠。派樣活動不像“特賣會”等可用銷售數(shù)字考核促銷員；促銷員究竟派樣了沒有、派給誰了其實很難確認。 　　如不同的住宅區(qū)、家屬區(qū)的人口結(jié)構(gòu)會有不同，甚至同一住宅區(qū)中每棟樓的居民平均收入、職業(yè)背景都有明顯差異。清點物品 　　對派樣小區(qū)進行提前鋪貨、陳列示范布置并張貼派樣告知海報 　　 　　活動適用范圍和前提： 　　“創(chuàng)新性”，容易被消費者接受。 　　 　　 　　 　　 　　、試吃 　　 　　 　　 Show活動 　　消費者促銷活動的執(zhí)行單位通常是企業(yè)的市場部或市場支持組。 　　零店陳列獎勵選店要集中（要做就一條街全做）。 　　列明鋪貨獎勵政策和陳列獎勵政策。 　　說明： 　　零店陳列獎勵與“批市陳列”獎勵和“陳列模范店計劃”的不同之處； 　　批市陳列獎勵和陳列模范店計劃是為了起到以點帶面的陳列示范作用，故對加盟陳列店、模范店的要求較高（堆箱、專架、pop、布旗的布置），而且選擇家數(shù)較少，獎勵額度也較大。 　　活動執(zhí)行要點： 　　回收箱皮活動的執(zhí)行應該注意以下細節(jié)： 　　1）規(guī)定剪取箱皮中的唯一標識部分，便于清點、兌付、回收的操作。 　　4）說明兌換方法。城市，石家莊。通過1元——2元的現(xiàn)金價格回收零售店手中新品的箱皮，達到促進零售店積極銷售新品的效果。告知零店不提破損及拆開的產(chǎn)品，以度絕批發(fā)拆箱取卡。 　　4）設立兌獎方案，大獎須在公司憑個人身份證領取，小獎可設立到批發(fā)戶進行兌換。 　　在此背景下，開展隨箱贈刮刮卡，可提升零售店提貨積極性，增加銷售熱情，加快新品銷貨，增強零售通路銷售推力，鞏固零店鋪貨率。屆時不管你是零兼批還是零店都可以接貨，但進貨超過2箱以上部分不享受獎勵（避免大戶乘機屯貨） 　　比如：進一箱贈一袋。 　?。阂欢ㄒ盐铡皣肋M寬出”的原則。建議使用“成熟產(chǎn)品”，避免用新產(chǎn)品和滯銷品；否則，將嚴重影響活動效果。 　　b．陳列協(xié)議：指明活動要求，每個店的陳列量要求要標準固定，但陳列位置及POP張貼位置為空白行，根據(jù)各店實際情況確定在簽協(xié)議時再行填寫。如：佛山50家、東莞30家。 　　3）訂貨會現(xiàn)場要布置妥當。 　　5）活動現(xiàn)場工作流程確定：現(xiàn)場布置、獎品到位、講解活動辦法、展示獎品、發(fā)放獎品、登記出貨狀況。 　　在此背景下，開展批發(fā)訂貨會，一可利用訂貨會熱銷氣氛刺激批發(fā)積極提貨，加快新品銷貨，二可幫助經(jīng)銷商出貨，減輕庫存壓力，增強經(jīng)銷商信心。所謂“資源沒有下蕩”是指經(jīng)銷商將廠家隨貨搭贈的本應給批發(fā)商的贈品據(jù)為己有，沒有按規(guī)定向批發(fā)商補貨及發(fā)放贈品。否則，通路很容易將搭贈的產(chǎn)品折算成單價，從一開始就使價格不穩(wěn)；而且，后期如果想拿掉贈品進行正常出貨，會遇到很大的市場阻力。 　　如：買100箱產(chǎn)品贈送自行車一輛、買200箱贈送4寸小黑白電視一臺——自行車、小黑白電視給人感覺是大件商品，很有價值感。 　　說明： 　　，對經(jīng)銷商可以有價格折扣，對批發(fā)商只能用進貨搭贈產(chǎn)品或其他商品。 　　建議：廠商務必從銷售競賽的第一天就按照競賽規(guī)則嚴格檢查、認真考核，使經(jīng)銷商既有“動力”也有“壓力”，使他們習慣廠家的“游戲規(guī)則”。比如，企業(yè)可以規(guī)定：在某年度銷售A產(chǎn)品突破100000箱且銷售排名第一的經(jīng)銷商授予“鉆石經(jīng)銷商”稱號，并獎勵黑色“帕薩特”轎車一輛；同時，必須滿足“單月銷量不低于5000箱、不得跨區(qū)經(jīng)營、不等進行價格競爭、不得銷售競爭者產(chǎn)品”等等競賽規(guī)則。 　　說明：銷售競賽同其他有獎品的通路促銷形式差別是： 　　活動時間長，不屬于短期促銷 　　立足于建立經(jīng)銷商長期的產(chǎn)品經(jīng)營習慣 　　獎品通常價值很高（如汽車、手提電腦、國外旅游計劃等） 　　活動目的： 　　提高通路經(jīng)營者對產(chǎn)品銷售的配合度，促使其積極開展市場開發(fā)活動，并努力建立經(jīng)銷商對產(chǎn)品經(jīng)營的忠誠度。（以客戶完成一次打款時間為準，而且應該將節(jié)假日銀行休假經(jīng)銷商無法打款的因素考慮進去）。 　　說明：常見的經(jīng)銷商折扣為坎級獎勵（如10001999箱，單價30元/箱；2000箱以上，；1000箱以下，）這種政策可以鼓勵經(jīng)銷商大量進貨，短期銷量提升較快，但缺點是這種政策之下大經(jīng)銷商進貨量大，進貨底板價就低——給大戶沖貨砸價帶來有利條件，控制不好會做亂價格，做死市場。 　　二、獎品流失。叮囑業(yè)代核對各經(jīng)銷商訂單數(shù)量，并查對該經(jīng)銷商歷史銷量，計算月度平均銷量，看訂單數(shù)量是否與之相符，若訂單量高出平均銷量數(shù)倍，則可能出現(xiàn)虛假訂單。按當日會議議程進行。 　　2）確定會議議程，　 　　如會議議程包括：簽到時間、大會開始、領導致辭、產(chǎn)品介紹演示、觀看廣告片、參觀新品展示、宴會、訂貨、訂貨結(jié)果宣布、訂貨狀元評獎、文娛節(jié)目、會議結(jié)束時間、撤離酒店時間等。 　　以下將分別探討新品上市各種常用通路促銷的執(zhí)行細節(jié)和控制要點。尤其是新產(chǎn)品上市，幾乎所有的工作環(huán)節(jié)都牽涉促銷。 　　做促銷不是拍廣告片，各企業(yè)促銷手法雷同，誰也玩不出什么創(chuàng)意和花樣來。 　?。ㄒ唬?經(jīng)銷商新品訂貨會 　　活動內(nèi)容簡述：邀請全部的經(jīng)銷商參會，通過新品的演示介紹，現(xiàn)場訂購的優(yōu)惠政策，鼓勵經(jīng)銷商積極踴躍在大會現(xiàn)場訂購新品的會議促銷方式。 　　3）確定費用預算。 　　6）會議結(jié)束，安排歡送經(jīng)銷商，會議現(xiàn)場物品回收，撤離酒店。 　　6）會后核對禮品發(fā)放清單，并與會務計劃對比，計算實際發(fā)放量，審驗庫存數(shù)量。訂貨會中會有現(xiàn)場評選訂貨狀元等獎勵活動，會中將準備一定數(shù)量較為貴重的禮品，由于會場人員流動性大，工作人員忙亂或本身有貪污行為，都有可能造成獎品流失。 　　活動目的： 　　刺激經(jīng)銷商對新產(chǎn)品大批量的購買，建立必要的通路庫存，以備產(chǎn)品向下游客戶的持續(xù)推動。 　　b、第一階段坎級定低。 　　活動適用范圍和前提： 　　主要針對專屬經(jīng)銷商進行的促銷活動，它應該滿足以下條件： 　　，銷售占比很小，新產(chǎn)品的上市推動及后續(xù)發(fā)展主要依靠經(jīng)銷商。 　　，銷售人員不定期對經(jīng)銷商若干經(jīng)營狀況進行考核。切忌在促銷活動的時候聽之任之，而到年終結(jié)算是突然拿出一堆經(jīng)銷商“違規(guī)作業(yè)”的證據(jù)，并拒絕給經(jīng)銷商兌現(xiàn)獎勵；這樣會嚴重挫傷客戶的積極性。 　　，實際的向批發(fā)商送貨、補贈品的工作是由經(jīng)銷商進行的；因此，所謂“進貨搭贈”是首先隨貨搭給經(jīng)銷商的，再由經(jīng)銷商按批發(fā)商的實際進貨量將贈品搭贈給批發(fā)商。實際大量采購的價格很低，自行車70元左右，小電視機100元左右。建議在第一波的陳列活動過后再進行隨貨搭贈。 　　解決方法建議如下： 　　業(yè)務人員平時要掌握經(jīng)銷商下線批戶的電話，隨時抽查二批獎勵落實情況 　　活動執(zhí)行前公司派業(yè)務人員對二批戶發(fā)促銷告知傳單，并在傳單上注明咨詢電話（即公司電話）。 　　活動方案撰寫要點： 　　1）列明活動城市及持續(xù)時間。 　　6）列清營業(yè)工作要點：如活動前后均要盤點經(jīng)銷商新品庫存，一可計算活動效果，二可控制活動進程，新品庫存消化將盡時結(jié)束活動。懸掛大幅標語，張貼產(chǎn)品POP，制作大版面的活動獎勵辦法展板，獎品展示，活動工作人員身著促銷服裝。 　　2）設定合理的堆箱數(shù)量。 　　c．陳列檢核表，要求業(yè)代對參與活動的批戶每周檢查，當場紀錄。 　　。 　?。ㄆ撸┝愕赇佖洩剟?　　活動簡述： 　　是指為鼓勵零售商進貨而給予的額外贈品或好處。 　　。同一塊區(qū)域最多連續(xù)鋪貨兩次（避免重復獎勵） 　　 　　活動方案撰寫要點： 　　1）列明活動城市、每城市開展活動投放數(shù)量及持續(xù)時間。 　　5）確定投放時間。 　　2）嚴格登記大獎兌獎人身份證、電話等詳細情況。其目的是讓利于零售店，使零售店環(huán)節(jié)得到更多的利潤。 　　2）設定活動參與零售店總數(shù)及回收兌付辦法。零售店到批發(fā)兌換、批發(fā)到經(jīng)銷商處兌付、經(jīng)銷商到廠家找相關(guān)人員現(xiàn)場點清數(shù)量兌付現(xiàn)金。 　　2）嚴格現(xiàn)金管理，活動執(zhí)行者領取現(xiàn)金后，要上繳相應的箱皮數(shù)量，并做詳細登記。