【正文】 通常因該由市場(chǎng)部經(jīng)理或產(chǎn)品經(jīng)理親自擔(dān)任組長(zhǎng)，指定設(shè)備組、場(chǎng)地組、促銷(xiāo)組、表演組、公關(guān)組的工作。 　?。òǜ鞣N宣傳品、展示柜、舞臺(tái)器械甚至工作人員的服裝）要突出本品的主色調(diào)、產(chǎn)品形象代言人、產(chǎn)品LOGO和產(chǎn)品實(shí)物展示；游戲區(qū)、舞臺(tái)區(qū)、兌獎(jiǎng)區(qū)布局要清晰，兌獎(jiǎng)區(qū)要離舞臺(tái)近一些（方便主持人舉參與抽獎(jiǎng)）；每期中獎(jiǎng)號(hào)碼要以大幅手寫(xiě)海報(bào)在舞臺(tái)、入口及場(chǎng)地中展示。 　　，順利的展開(kāi)執(zhí)行作業(yè)就成了核心問(wèn)題?；顒?dòng)標(biāo)準(zhǔn)SOP（流程），示例如下： 新品RoadShow流程控制表項(xiàng)目序號(hào)工作事項(xiàng)負(fù)責(zé)單位負(fù)責(zé)人完成時(shí)間配合單位聯(lián)系人1舞臺(tái)搭建場(chǎng)地組/公關(guān)組　9：00賣(mài)場(chǎng)、市容　2音響、電視等電器到位設(shè)備組公關(guān)組　9：30賣(mài)場(chǎng)　3產(chǎn)品堆箱陳列完成促銷(xiāo)組　10：00　　4試吃臺(tái)、特賣(mài)臺(tái)、廣宣品到位促銷(xiāo)組　10：00　　5檢查OK準(zhǔn)備開(kāi)始組長(zhǎng)　10：30　　6主持人開(kāi)場(chǎng)白，試吃、特賣(mài)開(kāi)始主持人　10：30賣(mài)場(chǎng)　7表演1表演組　10：45演員1　8游戲1主持人　11：15　　9產(chǎn)品簡(jiǎn)介支持人　11：30　　10表演2表演組　11：45演員2　11游戲2主持人　12：15　　12產(chǎn)品簡(jiǎn)介主持人　12：30　　13午間休息（試吃、特賣(mài)繼續(xù)）促銷(xiāo)組　13：30　　14主持人開(kāi)場(chǎng)白主持人　13：45　　15表演3表演組　14：00演員3　16游戲3主持人　14：30　　17產(chǎn)品簡(jiǎn)介主持人　14：45　　18表演4表演組　15：00演員4　19游戲4主持人　15：30　　20產(chǎn)品簡(jiǎn)介主持人　15：45　　21循環(huán)1621各組　17：45　　22主持人總結(jié)，向消費(fèi)者致謝主持人　18：00　　23試吃、特賣(mài)停止組長(zhǎng)　18：00　　24整理所有物品、設(shè)備各組　18：30賣(mài)場(chǎng)　25各組長(zhǎng)最后確認(rèn)，結(jié)束組長(zhǎng)　19：00　　　　 　　活動(dòng)目的： 　　因?yàn)閞oadshow促銷(xiāo)的規(guī)模較大、費(fèi)用較高，其活動(dòng)參與的人數(shù)、影響人數(shù)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)大與特賣(mài)、試吃等其他現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)；因此常被當(dāng)作新產(chǎn)品上市活動(dòng)的“前奏”，主要用來(lái)“吸引人潮”，也是形成消費(fèi)者拉力的重要組成部分。因此，為保證使用規(guī)定的涂料，可要求在結(jié)款時(shí)附上涂料品牌標(biāo)簽、拉環(huán)等，以減少換料省料的可能性。 　　2）圍墻標(biāo)語(yǔ)顏色不對(duì)。 　　5）設(shè)計(jì)圍墻標(biāo)語(yǔ)文字內(nèi)容、顏色、格式，并制作標(biāo)準(zhǔn)彩樣。經(jīng)銷(xiāo)商及批發(fā)均已完成進(jìn)貨，但在二、三級(jí)市場(chǎng)銷(xiāo)售仍未啟動(dòng)。 　　，防止出現(xiàn)工作人員乘亂溜走、脫崗。 　　，太大的場(chǎng)地會(huì)聚不起人潮效應(yīng)，而且難管理、難控制（如果場(chǎng)地太大就適當(dāng)用太陽(yáng)傘、圍檔等工具“圈地”）。其標(biāo)準(zhǔn)是：一是反映新產(chǎn)品的特點(diǎn)，二是簡(jiǎn)短、易于上口，三是要表現(xiàn)roadshow活動(dòng)的基本容?；顒?dòng)地點(diǎn)和場(chǎng)次 　　 　?。ò耍┬庐a(chǎn)品RoadShow活動(dòng) 　　活動(dòng)簡(jiǎn)述： 　　是指圍繞新產(chǎn)品上市為主題，面對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行的大型戶外綜合性產(chǎn)品推廣和介紹活動(dòng)。因此，在簽訂合同時(shí)，應(yīng)注明使用涂料品牌的范圍。如表 　　　 　　8）確定結(jié)款方式。 　　4）預(yù)估圍墻標(biāo)語(yǔ)數(shù)量、費(fèi)用。其目的在于利用圍墻廣告，針對(duì)二、三級(jí)市場(chǎng)目標(biāo)消費(fèi)群直接宣傳新品，并長(zhǎng)期反復(fù)提示，營(yíng)造上市氣氛。因此，一般訂購(gòu)活動(dòng)要持續(xù)三到五天，保證一個(gè)社區(qū)的消費(fèi)者能夠訂取足夠的銷(xiāo)量。 　　訂購(gòu)促銷(xiāo)常見(jiàn)的問(wèn)題有： 　　1)消費(fèi)者不一定每天都領(lǐng)，按日歷順序設(shè)計(jì)取物卡是錯(cuò)誤的。 　　活動(dòng)方案撰寫(xiě)要點(diǎn)： 　　1)列明活動(dòng)時(shí)間，地點(diǎn)。在參與試用者中實(shí)際產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的比率 　　結(jié)束 　　，須進(jìn)行總結(jié)修正或活動(dòng)方案，并依此開(kāi)展下一場(chǎng)次的活動(dòng) 　　控制要點(diǎn)： 　　，消費(fèi)者試用活動(dòng)一定要大規(guī)模、高頻次的舉辦才會(huì)有效果，特別是食品、飲料類(lèi)的快速消費(fèi)品。促銷(xiāo)員培訓(xùn)（關(guān)鍵是針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)操作流程的講解） 　　配套設(shè)備（產(chǎn)品、試吃臺(tái)、化狀臺(tái)、椅子、POP、陳列架、展示架、宣傳單、電視及放像設(shè)備、廣告錄象帶、促銷(xiāo)人員服裝等等） 　　 　　 　　 　　操作要點(diǎn)： 　　。 　?。?　　可是，幾萬(wàn)個(gè)小獎(jiǎng)怎么辦？最好的辦法就是運(yùn)用現(xiàn)有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，讓消費(fèi)者就近領(lǐng)取；萬(wàn)不得已，即使是花錢(qián)將獎(jiǎng)品郵寄給消費(fèi)者也是值得的?；顒?dòng)預(yù)算 　　目的 　　 　　范圍和前提： 　　 　　、文化活動(dòng)的特質(zhì) 　　、信譽(yù)評(píng)價(jià)較高 　　，希望能同時(shí)提升企業(yè)形象 　　操作要點(diǎn)： 　　 　　 　　，使可能出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)解決，化解矛盾。消費(fèi)者憑有效證明（如包裝）在指定的“兌換點(diǎn)”兌換產(chǎn)品 　　 　　，消費(fèi)者要有“收集性”的興趣和耐心。誠(chéng)然，“折價(jià)券”的利益是給消費(fèi)者的，但是其活動(dòng)的開(kāi)展卻必須以來(lái)與零售商、批發(fā)商密切的配合。修正產(chǎn)品包裝 　　 　　（二）折價(jià)券 　　活動(dòng)簡(jiǎn)述： 　　廠家通過(guò)郵寄、或在外包裝及平面媒體中附贈(zèng)“折價(jià)券”，持有它的消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)可享受規(guī)定的價(jià)格優(yōu)惠。派樣活動(dòng)不像“特賣(mài)會(huì)”等可用銷(xiāo)售數(shù)字考核促銷(xiāo)員；促銷(xiāo)員究竟派樣了沒(méi)有、派給誰(shuí)了其實(shí)很難確認(rèn)。 　　如不同的住宅區(qū)、家屬區(qū)的人口結(jié)構(gòu)會(huì)有不同，甚至同一住宅區(qū)中每棟樓的居民平均收入、職業(yè)背景都有明顯差異。清點(diǎn)物品 　　對(duì)派樣小區(qū)進(jìn)行提前鋪貨、陳列示范布置并張貼派樣告知海報(bào) 　　 　　活動(dòng)適用范圍和前提： 　　“創(chuàng)新性”，容易被消費(fèi)者接受。 　　 　　 　　 　　 　　、試吃 　　 　　 　　 Show活動(dòng) 　　消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行單位通常是企業(yè)的市場(chǎng)部或市場(chǎng)支持組。 　　零店陳列獎(jiǎng)勵(lì)選店要集中（要做就一條街全做）。 　　列明鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策和陳列獎(jiǎng)勵(lì)政策。 　　說(shuō)明： 　　零店陳列獎(jiǎng)勵(lì)與“批市陳列”獎(jiǎng)勵(lì)和“陳列模范店計(jì)劃”的不同之處； 　　批市陳列獎(jiǎng)勵(lì)和陳列模范店計(jì)劃是為了起到以點(diǎn)帶面的陳列示范作用，故對(duì)加盟陳列店、模范店的要求較高（堆箱、專架、pop、布旗的布置），而且選擇家數(shù)較少，獎(jiǎng)勵(lì)額度也較大。 　　活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)： 　　回收箱皮活動(dòng)的執(zhí)行應(yīng)該注意以下細(xì)節(jié)： 　　1）規(guī)定剪取箱皮中的唯一標(biāo)識(shí)部分，便于清點(diǎn)、兌付、回收的操作。 　　4）說(shuō)明兌換方法。城市，石家莊。通過(guò)1元——2元的現(xiàn)金價(jià)格回收零售店手中新品的箱皮，達(dá)到促進(jìn)零售店積極銷(xiāo)售新品的效果。告知零店不提破損及拆開(kāi)的產(chǎn)品，以度絕批發(fā)拆箱取卡。 　　4）設(shè)立兌獎(jiǎng)方案，大獎(jiǎng)須在公司憑個(gè)人身份證領(lǐng)取，小獎(jiǎng)可設(shè)立到批發(fā)戶進(jìn)行兌換。 　　在此背景下，開(kāi)展隨箱贈(zèng)刮刮卡，可提升零售店提貨積極性，增加銷(xiāo)售熱情，加快新品銷(xiāo)貨，增強(qiáng)零售通路銷(xiāo)售推力，鞏固零店鋪貨率。屆時(shí)不管你是零兼批還是零店都可以接貨，但進(jìn)貨超過(guò)2箱以上部分不享受獎(jiǎng)勵(lì)（避免大戶乘機(jī)屯貨） 　　比如：進(jìn)一箱贈(zèng)一袋。 　?。阂欢ㄒ盐铡皣?yán)進(jìn)寬出”的原則。建議使用“成熟產(chǎn)品”，避免用新產(chǎn)品和滯銷(xiāo)品；否則，將嚴(yán)重影響活動(dòng)效果。 　　b．陳列協(xié)議：指明活動(dòng)要求，每個(gè)店的陳列量要求要標(biāo)準(zhǔn)固定，但陳列位置及POP張貼位置為空白行，根據(jù)各店實(shí)際情況確定在簽協(xié)議時(shí)再行填寫(xiě)。如：佛山50家、東莞30家。 　　3）訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)要布置妥當(dāng)。 　　5）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)工作流程確定：現(xiàn)場(chǎng)布置、獎(jiǎng)品到位、講解活動(dòng)辦法、展示獎(jiǎng)品、發(fā)放獎(jiǎng)品、登記出貨狀況。 　　在此背景下，開(kāi)展批發(fā)訂貨會(huì)，一可利用訂貨會(huì)熱銷(xiāo)氣氛刺激批發(fā)積極提貨，加快新品銷(xiāo)貨，二可幫助經(jīng)銷(xiāo)商出貨，減輕庫(kù)存壓力，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商信心。所謂“資源沒(méi)有下蕩”是指經(jīng)銷(xiāo)商將廠家隨貨搭贈(zèng)的本應(yīng)給批發(fā)商的贈(zèng)品據(jù)為己有，沒(méi)有按規(guī)定向批發(fā)商補(bǔ)貨及發(fā)放贈(zèng)品。否則，通路很容易將搭贈(zèng)的產(chǎn)品折算成單價(jià)，從一開(kāi)始就使價(jià)格不穩(wěn)；而且，后期如果想拿掉贈(zèng)品進(jìn)行正常出貨，會(huì)遇到很大的市場(chǎng)阻力。 　　如：買(mǎi)100箱產(chǎn)品贈(zèng)送自行車(chē)一輛、買(mǎi)200箱贈(zèng)送4寸小黑白電視一臺(tái)——自行車(chē)、小黑白電視給人感覺(jué)是大件商品，很有價(jià)值感。 　　說(shuō)明： 　　，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商可以有價(jià)格折扣，對(duì)批發(fā)商只能用進(jìn)貨搭贈(zèng)產(chǎn)品或其他商品。 　　建議：廠商務(wù)必從銷(xiāo)售競(jìng)賽的第一天就按照競(jìng)賽規(guī)則嚴(yán)格檢查、認(rèn)真考核，使經(jīng)銷(xiāo)商既有“動(dòng)力”也有“壓力”，使他們習(xí)慣廠家的“游戲規(guī)則”。比如，企業(yè)可以規(guī)定：在某年度銷(xiāo)售A產(chǎn)品突破100000箱且銷(xiāo)售排名第一的經(jīng)銷(xiāo)商授予“鉆石經(jīng)銷(xiāo)商”稱號(hào)，并獎(jiǎng)勵(lì)黑色“帕薩特”轎車(chē)一輛；同時(shí)，必須滿足“單月銷(xiāo)量不低于5000箱、不得跨區(qū)經(jīng)營(yíng)、不等進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、不得銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品”等等競(jìng)賽規(guī)則。 　　說(shuō)明：銷(xiāo)售競(jìng)賽同其他有獎(jiǎng)品的通路促銷(xiāo)形式差別是： 　　活動(dòng)時(shí)間長(zhǎng)，不屬于短期促銷(xiāo) 　　立足于建立經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)習(xí)慣 　　獎(jiǎng)品通常價(jià)值很高（如汽車(chē)、手提電腦、國(guó)外旅游計(jì)劃等） 　　活動(dòng)目的： 　　提高通路經(jīng)營(yíng)者對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的配合度，促使其積極開(kāi)展市場(chǎng)開(kāi)發(fā)活動(dòng)，并努力建立經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的忠誠(chéng)度。（以客戶完成一次打款時(shí)間為準(zhǔn)，而且應(yīng)該將節(jié)假日銀行休假經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法打款的因素考慮進(jìn)去）。 　　說(shuō)明：常見(jiàn)的經(jīng)銷(xiāo)商折扣為坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)（如10001999箱，單價(jià)30元/箱；2000箱以上，；1000箱以下，）這種政策可以鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商大量進(jìn)貨，短期銷(xiāo)量提升較快，但缺點(diǎn)是這種政策之下大經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨量大，進(jìn)貨底板價(jià)就低——給大戶沖貨砸價(jià)帶來(lái)有利條件，控制不好會(huì)做亂價(jià)格，做死市場(chǎng)。 　　二、獎(jiǎng)品流失。叮囑業(yè)代核對(duì)各經(jīng)銷(xiāo)商訂單數(shù)量，并查對(duì)該經(jīng)銷(xiāo)商歷史銷(xiāo)量，計(jì)算月度平均銷(xiāo)量，看訂單數(shù)量是否與之相符，若訂單量高出平均銷(xiāo)量數(shù)倍，則可能出現(xiàn)虛假訂單。按當(dāng)日會(huì)議議程進(jìn)行。 　　2）確定會(huì)議議程，　 　　如會(huì)議議程包括：簽到時(shí)間、大會(huì)開(kāi)始、領(lǐng)導(dǎo)致辭、產(chǎn)品介紹演示、觀看廣告片、參觀新品展示、宴會(huì)、訂貨、訂貨結(jié)果宣布、訂貨狀元評(píng)獎(jiǎng)、文娛節(jié)目、會(huì)議結(jié)束時(shí)間、撤離酒店時(shí)間等。 　　以下將分別探討新品上市各種常用通路促銷(xiāo)的執(zhí)行細(xì)節(jié)和控制要點(diǎn)。尤其是新產(chǎn)品上市，幾乎所有的工作環(huán)節(jié)都牽涉促銷(xiāo)。 　　做促銷(xiāo)不是拍廣告片，各企業(yè)促銷(xiāo)手法雷同，誰(shuí)也玩不出什么創(chuàng)意和花樣來(lái)。 　?。ㄒ唬?經(jīng)銷(xiāo)商新品訂貨會(huì) 　　活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)述：邀請(qǐng)全部的經(jīng)銷(xiāo)商參會(huì)，通過(guò)新品的演示介紹，現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)的優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商積極踴躍在大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)新品的會(huì)議促銷(xiāo)方式。 　　3）確定費(fèi)用預(yù)算。 　　6）會(huì)議結(jié)束，安排歡送經(jīng)銷(xiāo)商，會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)物品回收，撤離酒店。 　　6）會(huì)后核對(duì)禮品發(fā)放清單，并與會(huì)務(wù)計(jì)劃對(duì)比，計(jì)算實(shí)際發(fā)放量，審驗(yàn)庫(kù)存數(shù)量。訂貨會(huì)中會(huì)有現(xiàn)場(chǎng)評(píng)選訂貨狀元等獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，會(huì)中將準(zhǔn)備一定數(shù)量較為貴重的禮品，由于會(huì)場(chǎng)人員流動(dòng)性大，工作人員忙亂或本身有貪污行為，都有可能造成獎(jiǎng)品流失。 　　活動(dòng)目的： 　　刺激經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)新產(chǎn)品大批量的購(gòu)買(mǎi)，建立必要的通路庫(kù)存，以備產(chǎn)品向下游客戶的持續(xù)推動(dòng)。 　　b、第一階段坎級(jí)定低。 　　活動(dòng)適用范圍和前提： 　　主要針對(duì)專屬經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行的促銷(xiāo)活動(dòng)，它應(yīng)該滿足以下條件： 　　，銷(xiāo)售占比很小，新產(chǎn)品的上市推動(dòng)及后續(xù)發(fā)展主要依靠經(jīng)銷(xiāo)商。 　　，銷(xiāo)售人員不定期對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商若干經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行考核。切忌在促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候聽(tīng)之任之，而到年終結(jié)算是突然拿出一堆經(jīng)銷(xiāo)商“違規(guī)作業(yè)”的證據(jù)，并拒絕給經(jīng)銷(xiāo)商兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)；這樣會(huì)嚴(yán)重挫傷客戶的積極性。 　　，實(shí)際的向批發(fā)商送貨、補(bǔ)贈(zèng)品的工作是由經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行的；因此，所謂“進(jìn)貨搭贈(zèng)”是首先隨貨搭給經(jīng)銷(xiāo)商的，再由經(jīng)銷(xiāo)商按批發(fā)商的實(shí)際進(jìn)貨量將贈(zèng)品搭贈(zèng)給批發(fā)商。實(shí)際大量采購(gòu)的價(jià)格很低，自行車(chē)70元左右，小電視機(jī)100元左右。建議在第一波的陳列活動(dòng)過(guò)后再進(jìn)行隨貨搭贈(zèng)。 　　解決方法建議如下： 　　業(yè)務(wù)人員平時(shí)要掌握經(jīng)銷(xiāo)商下線批戶的電話，隨時(shí)抽查二批獎(jiǎng)勵(lì)落實(shí)情況 　　活動(dòng)執(zhí)行前公司派業(yè)務(wù)人員對(duì)二批戶發(fā)促銷(xiāo)告知傳單，并在傳單上注明咨詢電話（即公司電話）。 　　活動(dòng)方案撰寫(xiě)要點(diǎn)： 　　1）列明活動(dòng)城市及持續(xù)時(shí)間。 　　6）列清營(yíng)業(yè)工作要點(diǎn)：如活動(dòng)前后均要盤(pán)點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商新品庫(kù)存，一可計(jì)算活動(dòng)效果，二可控制活動(dòng)進(jìn)程，新品庫(kù)存消化將盡時(shí)結(jié)束活動(dòng)。懸掛大幅標(biāo)語(yǔ)，張貼產(chǎn)品POP，制作大版面的活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)辦法展板，獎(jiǎng)品展示，活動(dòng)工作人員身著促銷(xiāo)服裝。 　　2）設(shè)定合理的堆箱數(shù)量。 　　c．陳列檢核表，要求業(yè)代對(duì)參與活動(dòng)的批戶每周檢查，當(dāng)場(chǎng)紀(jì)錄。 　　。 　?。ㄆ撸┝愕赇佖洩?jiǎng)勵(lì) 　　活動(dòng)簡(jiǎn)述： 　　是指為鼓勵(lì)零售商進(jìn)貨而給予的額外贈(zèng)品或好處。 　　。同一塊區(qū)域最多連續(xù)鋪貨兩次（避免重復(fù)獎(jiǎng)勵(lì)） 　　 　　活動(dòng)方案撰寫(xiě)要點(diǎn)： 　　1）列明活動(dòng)城市、每城市開(kāi)展活動(dòng)投放數(shù)量及持續(xù)時(shí)間。 　　5）確定投放時(shí)間。 　　2）嚴(yán)格登記大獎(jiǎng)兌獎(jiǎng)人身份證、電話等詳細(xì)情況。其目的是讓利于零售店，使零售店環(huán)節(jié)得到更多的利潤(rùn)。 　　2）設(shè)定活動(dòng)參與零售店總數(shù)及回收兌付辦法。零售店到批發(fā)兌換、批發(fā)到經(jīng)銷(xiāo)商處兌付、經(jīng)銷(xiāo)商到廠家找相關(guān)人員現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)清數(shù)量?jī)陡冬F(xiàn)金。 　　2）嚴(yán)格現(xiàn)金管理，活動(dòng)執(zhí)行者領(lǐng)取現(xiàn)金后，要上繳相應(yīng)的箱皮數(shù)量，并做詳細(xì)登記。