【正文】 對哪個級別的客戶進行激勵；要有挑戰(zhàn)性和可行性——定下的目標(biāo)要比這些目標(biāo)客戶的歷史銷量高，但努力一下也能夠的著！ 　　如：某企業(yè)推出新品（老品項的換代升級產(chǎn)品），分析歷史銷量發(fā)現(xiàn)縣級客戶老品項銷量平均在5萬箱左右，市級客戶老品項歷史銷量20萬箱左右。 　　活動目的： 　　主要用于提升批發(fā)商接貨意愿，或使經(jīng)銷商庫存快速轉(zhuǎn)移到批發(fā)商，提高新品的批市鋪貨率。 　　b、贈品實用或可以變現(xiàn)。 　　“超前購買”。批戶會拿著傳單找經(jīng)銷商進貨拿贈品，一旦經(jīng)銷商扣贈品，傳單上的所謂“咨詢電話”就成了“投訴電話”。如：2003年5月20日~5月22日。 　　批發(fā)訂貨會執(zhí)行中常見的問題： 　　1）獎級設(shè)定不合理。活動組織者要認真記錄批發(fā)參與戶數(shù)、提貨數(shù)量及獎品發(fā)放等情況，并通過會后的活動總結(jié)，盤點獎品，防止流失。由于大部分批發(fā)戶的門點空間都已擺滿各種產(chǎn)品，所以，即使參加活動，只能提供有限的空間堆箱。以此做為報銷和事后檢核的憑據(jù)。寫清客戶姓名、商號、所在市場名稱、門牌號碼、聯(lián)系電話和堆箱數(shù)量、起止時間。陳列檢核要嚴：堆箱核查不要聲張檢核行蹤。 　　活動目的： 　　促使新產(chǎn)品順利進入零售終端，迅速提高新品鋪貨率，盡快讓消費者看的見、買的到。 　?。?　　“獎勵”。業(yè)代鋪貨建立鋪貨作業(yè)登記表，主管第二天抽查，嚴懲違規(guī)者，同時公司領(lǐng)導(dǎo)在巡檢市場時再抽檢復(fù)查（避免大單劃小單或假訂單現(xiàn)象） 　　營業(yè)主管必須建立“鋪貨獎勵管控表”隨時掌握執(zhí)行進度?；顒訒r間一般為1~3個月。有刮刮卡的新品投入市場，開始兌付并回收中獎刮刮卡，直致活動結(jié)束。兌獎結(jié)束后，對中小獎項的兌換要保存好原卡，再與庫存獎品對賬，杜絕私自拿取獎品。 　　活動適用范圍： 　　新品上市后，首次鋪貨成交率較低，鋪貨率未達要求。根據(jù)零售店總量，新品上市鋪貨率要求，鋪貨率達成狀況，以及單店平均月銷量，設(shè)定此次活動總體規(guī)模。這其中批發(fā)、經(jīng)銷商要有“手續(xù)費”。 　　3）公司專人對回收的箱皮清點，復(fù)核其中是否夾著不在此活動范圍內(nèi)的“冒牌貨”（其他品項或本品項的箱皮但未貼即時貼。所以選擇點數(shù)較多，要求也較低（只要求小專架陳列或占用店內(nèi)最好的排面），獎勵額度也比較?。ㄈ纾好恐軝z查合格，獎勵一包方便面）。 　　詳細列明陳列標(biāo)準，最好附圖示。 　　獎品兌現(xiàn)要每周執(zhí)行（本來獎勵就小，再等到月底發(fā)放，店主會失去興趣）。 　?。ㄒ唬悠放砂l(fā) 　　活動簡述： 　　在確定的時間、地點，將新產(chǎn)品樣品免費派發(fā)給目標(biāo)消費者。 　　 　　操作要點： 　　。產(chǎn)品到位 　　感謝配合單位 　　隸屬單位判斷法。是在沒有任何背景資料的情況下了解住戶收入狀況的常用方法。協(xié)同派樣和流動稽查非常重要，并且警告促銷員“一旦發(fā)現(xiàn)將扣發(fā)所有勞務(wù)費”，使促銷員始終保持緊張和壓力。 　　活動目的： 　　提供“可量化”的價格刺激，誘導(dǎo)消費者對新產(chǎn)品的早期使用。典型的“折價券兌付流程”為： 　　1）消費者憑折價券在零售店再次購買 　　2）零售店憑折價券向批發(fā)商退還差價 　　3）批發(fā)商憑折價券向經(jīng)銷商退還差價 　　4）經(jīng)銷商清點所有折價券在活動結(jié)束后向廠家退還差價，或沖抵貨款 　　控制要點： 　　“折價券”促銷。 　　“吸引力”。 　　3.“有獎銷售”的適用人群必須有較強的投機心理，并且“認賭服輸”，即使沒中獎也總期望有下一次?；顒咏Y(jié)束后廠家與兌換點“對帳”，并結(jié)算兌換“手續(xù)費” 　　控制要點： 　　1.“兌換點”的建立和有效運作是集點贈送活動成敗的關(guān)鍵。則兌獎日要加派保安維持秩序，避免出現(xiàn)人員擠踩傷亡之現(xiàn)象。抽獎（回函抽獎、現(xiàn)場抽獎） 　　獎項設(shè)置。因為真出現(xiàn)了消費者大面積投訴，“誰有理”已經(jīng)不重要了，關(guān)鍵是企業(yè)的形象和信譽必將受到嚴重損害。企業(yè)高層務(wù)必時刻注意：“中獎卡”有沒有專人保管？此人是否可靠？以及有沒有可疑的“中獎?wù)摺背霈F(xiàn)？事實證明，“中獎卡”管理不善，將直接影響促銷活動的效果，因為它們并沒有落到消費者手中，也就不會有什么市場反映。大獎除了防偽之外，還要有企業(yè)法人親筆簽字； 　　活動目的 　　效果預(yù)估 　　確認試用地點、時間（與活動場地管理者的最終確認） 　　 　　。如果是持續(xù)性的試吃活動還可以比較活動前及活動后產(chǎn)品知名度及購買率的差異 　　，至少促銷員要告訴消費者被促銷的新產(chǎn)品可以在那里買到。 　　3)選擇批發(fā)戶/零售店作為社區(qū)活動點，定點領(lǐng)取產(chǎn)品。 　　3)活動參與人員較少，活動時間太短。收款時，要向訂購消費者開據(jù)專用收費收據(jù)，加蓋公章，保證收款數(shù)開票數(shù)和開證數(shù)三者一致。經(jīng)銷商及批發(fā)均已完成進貨，但在二、三級市場銷售仍未啟動。 　　5）設(shè)計圍墻標(biāo)語文字內(nèi)容、顏色、格式，并制作標(biāo)準彩樣。 　　2）圍墻標(biāo)語顏色不對。因此，為保證使用規(guī)定的涂料，可要求在結(jié)款時附上涂料品牌標(biāo)簽、拉環(huán)等，以減少換料省料的可能性。 　　活動目的： 　　因為roadshow促銷的規(guī)模較大、費用較高，其活動參與的人數(shù)、影響人數(shù)都遠遠大與特賣、試吃等其他現(xiàn)場活動；因此常被當(dāng)作新產(chǎn)品上市活動的“前奏”，主要用來“吸引人潮”，也是形成消費者拉力的重要組成部分。活動標(biāo)準SOP（流程），示例如下： 新品RoadShow流程控制表項目序號工作事項負責(zé)單位負責(zé)人完成時間配合單位聯(lián)系人1舞臺搭建場地組/公關(guān)組　9：00賣場、市容　2音響、電視等電器到位設(shè)備組公關(guān)組　9：30賣場　3產(chǎn)品堆箱陳列完成促銷組　10：00　　4試吃臺、特賣臺、廣宣品到位促銷組　10：00　　5檢查OK準備開始組長　10：30　　6主持人開場白，試吃、特賣開始主持人　10：30賣場　7表演1表演組　10：45演員1　8游戲1主持人　11：15　　9產(chǎn)品簡介支持人　11：30　　10表演2表演組　11：45演員2　11游戲2主持人　12：15　　12產(chǎn)品簡介主持人　12：30　　13午間休息（試吃、特賣繼續(xù)）促銷組　13：30　　14主持人開場白主持人　13：45　　15表演3表演組　14：00演員3　16游戲3主持人　14：30　　17產(chǎn)品簡介主持人　14：45　　18表演4表演組　15：00演員4　19游戲4主持人　15：30　　20產(chǎn)品簡介主持人　15：45　　21循環(huán)1621各組　17：45　　22主持人總結(jié)，向消費者致謝主持人　18：00　　23試吃、特賣停止組長　18：00　　24整理所有物品、設(shè)備各組　18：30賣場　25各組長最后確認，結(jié)束組長　19：00　　　　 　　，順利的展開執(zhí)行作業(yè)就成了核心問題。 　?。òǜ鞣N宣傳品、展示柜、舞臺器械甚至工作人員的服裝）要突出本品的主色調(diào)、產(chǎn)品形象代言人、產(chǎn)品LOGO和產(chǎn)品實物展示；游戲區(qū)、舞臺區(qū)、兌獎區(qū)布局要清晰，兌獎區(qū)要離舞臺近一些（方便主持人舉參與抽獎）；每期中獎號碼要以大幅手寫海報在舞臺、入口及場地中展示。通常因該由市場部經(jīng)理或產(chǎn)品經(jīng)理親自擔(dān)任組長，指定設(shè)備組、場地組、促銷組、表演組、公關(guān)組的工作。 　　活動方案撰寫要點： 　　1）確定活動執(zhí)行時間?；顒訄?zhí)行者進入縣城，選擇廣告公司。 　　活動執(zhí)行要點： 　　1）持圍墻標(biāo)語記錄表，進行隨機抽查。 　　也有與廣告公司合作，條款要求是三十條每縣城，而實際私下只要求十五條，通過附上三十條標(biāo)語記錄，到公司結(jié)款套取費用?；顒幽康暮捅尘?　　活動預(yù)算 　　 　　。尤其是入口處，要有明確的海報告知活動內(nèi)容 　　，更容易聚人氣，同時給相關(guān)市調(diào)問卷、促銷活動開展創(chuàng)造條件。 　　，負責(zé)該市場的銷售人員一定要參加，一來可增加人手；二來是對末端消費者的最佳溝通了解的機會，加深對產(chǎn)品的認識；三是有助于加強與市場支持人員的交流和理解。 　　，防止出現(xiàn)工作人員乘亂溜走、脫崗。 　　，太大的場地會聚不起人潮效應(yīng)，而且難管理、難控制（如果場地太大就適當(dāng)用太陽傘、圍檔等工具“圈地”）。其標(biāo)準是：一是反映新產(chǎn)品的特點，二是簡短、易于上口，三是要表現(xiàn)roadshow活動的基本容?；顒拥攸c和場次 　　 　　（八）新產(chǎn)品RoadShow活動 　　活動簡述： 　　是指圍繞新產(chǎn)品上市為主題，面對消費者進行的大型戶外綜合性產(chǎn)品推廣和介紹活動。因此，在簽訂合同時，應(yīng)注明使用涂料品牌的范圍。如表 　　　 　　8）確定結(jié)款方式。 　　4）預(yù)估圍墻標(biāo)語數(shù)量、費用。其目的在于利用圍墻廣告，針對二、三級市場目標(biāo)消費群直接宣傳新品，并長期反復(fù)提示，營造上市氣氛。 　　，所有器械的卸車、擺放、防盜、防損、裝車、清點及活動中各項具體職責(zé)（如：發(fā)贈品、撿球）都分攤到人，防止現(xiàn)場混亂和人員窩工。很多企業(yè)由于成本因素，選擇的roadshow場地太偏、太小，比如遠離市中心、公園門口（去公園的人都是為了圖“清凈”，怎么會想去看一場鬧哄哄的表演呢？），根本起不到“吸引人潮”的目的，因為根本就沒有人潮。附件2活動現(xiàn)場制作物及設(shè)備清單 　　操作要點： 　　 　　“工作小組” 　　 　　 　　、模型的設(shè)計制作 　　、工作人員 　　“工作小組”及相關(guān)配合單位全體大會 　　、時間、物品、人員 　　、時間、物品、人員全部到位 　　 　　11.“工作小組”成員按流程展開作業(yè) 　　，開總結(jié)大會 　　 　　控制要點： 　　、鮮明，有號召力。活動主題（比如“**擂臺賽”、“**流行風(fēng)”等等） 　　 　　公司要求抽查圍墻標(biāo)語數(shù)量在50%，而且是由公司選擇抽樣，廣告公司出人配合作向?qū)нM行抽查。抽查時，可要求廣告公司人員作向?qū)?，便于快速尋找。要求：對每一條圍墻廣告進行拍照，記錄具體地址、長度、面積，憑圍墻標(biāo)語記錄及照片結(jié)算廣告費。如：清水縣，12個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 同時，開發(fā)備選協(xié)議戶，以便前一戶撤出時，領(lǐng)取業(yè)務(wù)可馬上銜接。 　　7)說明結(jié)算方式。 對于每天都要消費的必須品而言，訂購促銷不失為一個好的促銷方式。參與試吃、試用的人數(shù) 　　開始招攬目標(biāo)顧客、試用活動開始 　　招聘促銷員（根據(jù)產(chǎn)品的不同應(yīng)使用不同類型的促銷員。試用活動工作流程 　　 　　活動目的： 　　充分展示產(chǎn)品包裝、規(guī)格、口味、功能等特色，并通過有組織的試吃、試用形成消費者初次嘗試，為其購買行為掃請障礙。某企業(yè)由于在“中獎卡”制作中忽視了“小獎”的防偽工作（防偽卡的制作成本往往是普通卡的數(shù)倍），而在促銷活動開始后不久，市場上就出現(xiàn)了總值近千萬元的一模一樣的“中獎卡”，雖然其每張面值僅1元。 　　。活動時間 　　以下就“中獎卡”的使用進行說明： 　?、僭u估幾率中獎方案（有沒有必要性？包裝附加中獎卡可行性如何？） 　?、诖_制定促銷方案。如果確實對贈品的吸引力難以把握的話，建議在活動前的廣告宣傳時直接向消費者明說：贈品數(shù)量有限，贈完為止。 　　，盡可能多的建立“兌換點”方便兌換 　　“兌換點”的控制能力有限，就應(yīng)該減少兌換點到最低限度，比如一個城市只在五、六個商場內(nèi)設(shè)立兌換處；同時，向消費者明確告知明確告知這些兌換點的具體地點、兌換的時間、兌換方法及兌換截止日期。 　　操作要點： 　?。〞r間、區(qū)域、規(guī)則、兌付流程、預(yù)算） 　　“游戲規(guī)則”。 （三）集點贈送 　　活動簡述： 　　告知消費者在一定時間內(nèi)購買了一定數(shù)量的新產(chǎn)品后，憑購買“證據(jù)”兌換相應(yīng)獎品。 　　。確定包裝告知信息。理論上應(yīng)該覆蓋符合派樣消費群標(biāo)準的所有居民區(qū)；比如每城市進行50—100個小區(qū)，每個小區(qū)510棟樓，總數(shù)1萬到10萬份是一個可以參考的指標(biāo)。 　　，協(xié)商做成陳列示范店，提示過住居民XX新品來了；派樣前2——3天要在家屬區(qū)貼海報告知派樣信息；要保證派樣結(jié)束同時，該小區(qū)附近商店的新品鋪貨率100%（派樣有效期為24小時，消費者品嘗你的派樣品覺得不錯，下樓在商店里買不到，很快就會忘掉）。詢問法。 　　“確認派樣地點”最為重要。流動稽查（以隨機抽查的方式檢查已經(jīng)派過樣品的住戶，確認促銷員派樣的真實性、規(guī)范性） 　　培訓(xùn)促銷員（務(wù)必統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一派樣“話術(shù)”） 　　 　　活動目的： 　　直接實現(xiàn)消費者對新產(chǎn)品的初次嘗試。第二節(jié)　 消費者促消　　新產(chǎn)品上市，需要消費者盡快認知、了解、產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生試用性購買、回購，到最后認可并忠誠使用。 　　　　 　　控制要點： 　　此活動涉及店數(shù)較多，容易失控，所以只適合在公司、辦事處或總部所在城市展開。 　　活動方案撰寫要點： 　　列明參加活動的城市和每個城市計劃參與的零店數(shù)。 　　3）活動兌付人員自己貪污兌付現(xiàn)金。每箱箱皮上張貼2張活動即時貼，同時，向未鋪貨零售店散發(fā)DM，張貼POP，充分告知兌換活動?；顒訒r間一般為1個月。同時要求巡店業(yè)代在走訪中，提示刮刮卡活動起止時間，提醒小店老板盡快兌換。