【正文】 對(duì)哪個(gè)級(jí)別的客戶進(jìn)行激勵(lì)；要有挑戰(zhàn)性和可行性——定下的目標(biāo)要比這些目標(biāo)客戶的歷史銷量高，但努力一下也能夠的著！ 　　如：某企業(yè)推出新品（老品項(xiàng)的換代升級(jí)產(chǎn)品），分析歷史銷量發(fā)現(xiàn)縣級(jí)客戶老品項(xiàng)銷量平均在5萬箱左右，市級(jí)客戶老品項(xiàng)歷史銷量20萬箱左右。 　　活動(dòng)目的： 　　主要用于提升批發(fā)商接貨意愿，或使經(jīng)銷商庫(kù)存快速轉(zhuǎn)移到批發(fā)商，提高新品的批市鋪貨率。 　　b、贈(zèng)品實(shí)用或可以變現(xiàn)。 　　“超前購(gòu)買”。批戶會(huì)拿著傳單找經(jīng)銷商進(jìn)貨拿贈(zèng)品，一旦經(jīng)銷商扣贈(zèng)品，傳單上的所謂“咨詢電話”就成了“投訴電話”。如：2003年5月20日~5月22日。 　　批發(fā)訂貨會(huì)執(zhí)行中常見的問題： 　　1）獎(jiǎng)級(jí)設(shè)定不合理?；顒?dòng)組織者要認(rèn)真記錄批發(fā)參與戶數(shù)、提貨數(shù)量及獎(jiǎng)品發(fā)放等情況，并通過會(huì)后的活動(dòng)總結(jié)，盤點(diǎn)獎(jiǎng)品，防止流失。由于大部分批發(fā)戶的門點(diǎn)空間都已擺滿各種產(chǎn)品，所以，即使參加活動(dòng)，只能提供有限的空間堆箱。以此做為報(bào)銷和事后檢核的憑據(jù)。寫清客戶姓名、商號(hào)、所在市場(chǎng)名稱、門牌號(hào)碼、聯(lián)系電話和堆箱數(shù)量、起止時(shí)間。陳列檢核要嚴(yán)：堆箱核查不要聲張檢核行蹤。 　　活動(dòng)目的： 　　促使新產(chǎn)品順利進(jìn)入零售終端，迅速提高新品鋪貨率，盡快讓消費(fèi)者看的見、買的到。 　?。?　　“獎(jiǎng)勵(lì)”。業(yè)代鋪貨建立鋪貨作業(yè)登記表，主管第二天抽查，嚴(yán)懲違規(guī)者，同時(shí)公司領(lǐng)導(dǎo)在巡檢市場(chǎng)時(shí)再抽檢復(fù)查（避免大單劃小單或假訂單現(xiàn)象） 　　營(yíng)業(yè)主管必須建立“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)管控表”隨時(shí)掌握?qǐng)?zhí)行進(jìn)度?；顒?dòng)時(shí)間一般為1~3個(gè)月。有刮刮卡的新品投入市場(chǎng)，開始兌付并回收中獎(jiǎng)刮刮卡，直致活動(dòng)結(jié)束。兌獎(jiǎng)結(jié)束后，對(duì)中小獎(jiǎng)項(xiàng)的兌換要保存好原卡，再與庫(kù)存獎(jiǎng)品對(duì)賬，杜絕私自拿取獎(jiǎng)品。 　　活動(dòng)適用范圍： 　　新品上市后，首次鋪貨成交率較低，鋪貨率未達(dá)要求。根據(jù)零售店總量，新品上市鋪貨率要求，鋪貨率達(dá)成狀況，以及單店平均月銷量，設(shè)定此次活動(dòng)總體規(guī)模。這其中批發(fā)、經(jīng)銷商要有“手續(xù)費(fèi)”。 　　3）公司專人對(duì)回收的箱皮清點(diǎn)，復(fù)核其中是否夾著不在此活動(dòng)范圍內(nèi)的“冒牌貨”（其他品項(xiàng)或本品項(xiàng)的箱皮但未貼即時(shí)貼。所以選擇點(diǎn)數(shù)較多，要求也較低（只要求小專架陳列或占用店內(nèi)最好的排面），獎(jiǎng)勵(lì)額度也比較?。ㄈ纾好恐軝z查合格，獎(jiǎng)勵(lì)一包方便面）。 　　詳細(xì)列明陳列標(biāo)準(zhǔn)，最好附圖示。 　　獎(jiǎng)品兌現(xiàn)要每周執(zhí)行（本來獎(jiǎng)勵(lì)就小，再等到月底發(fā)放，店主會(huì)失去興趣）。 　?。ㄒ唬悠放砂l(fā) 　　活動(dòng)簡(jiǎn)述： 　　在確定的時(shí)間、地點(diǎn)，將新產(chǎn)品樣品免費(fèi)派發(fā)給目標(biāo)消費(fèi)者。 　　 　　操作要點(diǎn)： 　　。產(chǎn)品到位 　　感謝配合單位 　　隸屬單位判斷法。是在沒有任何背景資料的情況下了解住戶收入狀況的常用方法。協(xié)同派樣和流動(dòng)稽查非常重要，并且警告促銷員“一旦發(fā)現(xiàn)將扣發(fā)所有勞務(wù)費(fèi)”，使促銷員始終保持緊張和壓力。 　　活動(dòng)目的： 　　提供“可量化”的價(jià)格刺激，誘導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的早期使用。典型的“折價(jià)券兌付流程”為： 　　1）消費(fèi)者憑折價(jià)券在零售店再次購(gòu)買 　　2）零售店憑折價(jià)券向批發(fā)商退還差價(jià) 　　3）批發(fā)商憑折價(jià)券向經(jīng)銷商退還差價(jià) 　　4）經(jīng)銷商清點(diǎn)所有折價(jià)券在活動(dòng)結(jié)束后向廠家退還差價(jià)，或沖抵貨款 　　控制要點(diǎn)： 　　“折價(jià)券”促銷。 　　“吸引力”。 　　3.“有獎(jiǎng)銷售”的適用人群必須有較強(qiáng)的投機(jī)心理，并且“認(rèn)賭服輸”，即使沒中獎(jiǎng)也總期望有下一次?；顒?dòng)結(jié)束后廠家與兌換點(diǎn)“對(duì)帳”，并結(jié)算兌換“手續(xù)費(fèi)” 　　控制要點(diǎn)： 　　1.“兌換點(diǎn)”的建立和有效運(yùn)作是集點(diǎn)贈(zèng)送活動(dòng)成敗的關(guān)鍵。則兌獎(jiǎng)日要加派保安維持秩序，避免出現(xiàn)人員擠踩傷亡之現(xiàn)象。抽獎(jiǎng)（回函抽獎(jiǎng)、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)） 　　獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置。因?yàn)檎娉霈F(xiàn)了消費(fèi)者大面積投訴，“誰有理”已經(jīng)不重要了，關(guān)鍵是企業(yè)的形象和信譽(yù)必將受到嚴(yán)重?fù)p害。企業(yè)高層務(wù)必時(shí)刻注意：“中獎(jiǎng)卡”有沒有專人保管？此人是否可靠？以及有沒有可疑的“中獎(jiǎng)?wù)摺背霈F(xiàn)？事實(shí)證明，“中獎(jiǎng)卡”管理不善，將直接影響促銷活動(dòng)的效果，因?yàn)樗鼈儾]有落到消費(fèi)者手中，也就不會(huì)有什么市場(chǎng)反映。大獎(jiǎng)除了防偽之外，還要有企業(yè)法人親筆簽字； 　　活動(dòng)目的 　　效果預(yù)估 　　確認(rèn)試用地點(diǎn)、時(shí)間（與活動(dòng)場(chǎng)地管理者的最終確認(rèn)） 　　 　　。如果是持續(xù)性的試吃活動(dòng)還可以比較活動(dòng)前及活動(dòng)后產(chǎn)品知名度及購(gòu)買率的差異 　　，至少促銷員要告訴消費(fèi)者被促銷的新產(chǎn)品可以在那里買到。 　　3)選擇批發(fā)戶/零售店作為社區(qū)活動(dòng)點(diǎn)，定點(diǎn)領(lǐng)取產(chǎn)品。 　　3)活動(dòng)參與人員較少，活動(dòng)時(shí)間太短。收款時(shí)，要向訂購(gòu)消費(fèi)者開據(jù)專用收費(fèi)收據(jù)，加蓋公章，保證收款數(shù)開票數(shù)和開證數(shù)三者一致。經(jīng)銷商及批發(fā)均已完成進(jìn)貨，但在二、三級(jí)市場(chǎng)銷售仍未啟動(dòng)。 　　5）設(shè)計(jì)圍墻標(biāo)語文字內(nèi)容、顏色、格式，并制作標(biāo)準(zhǔn)彩樣。 　　2）圍墻標(biāo)語顏色不對(duì)。因此，為保證使用規(guī)定的涂料，可要求在結(jié)款時(shí)附上涂料品牌標(biāo)簽、拉環(huán)等，以減少換料省料的可能性。 　　活動(dòng)目的： 　　因?yàn)閞oadshow促銷的規(guī)模較大、費(fèi)用較高，其活動(dòng)參與的人數(shù)、影響人數(shù)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)大與特賣、試吃等其他現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)；因此常被當(dāng)作新產(chǎn)品上市活動(dòng)的“前奏”，主要用來“吸引人潮”，也是形成消費(fèi)者拉力的重要組成部分?；顒?dòng)標(biāo)準(zhǔn)SOP（流程），示例如下： 新品RoadShow流程控制表項(xiàng)目序號(hào)工作事項(xiàng)負(fù)責(zé)單位負(fù)責(zé)人完成時(shí)間配合單位聯(lián)系人1舞臺(tái)搭建場(chǎng)地組/公關(guān)組　9：00賣場(chǎng)、市容　2音響、電視等電器到位設(shè)備組公關(guān)組　9：30賣場(chǎng)　3產(chǎn)品堆箱陳列完成促銷組　10：00　　4試吃臺(tái)、特賣臺(tái)、廣宣品到位促銷組　10：00　　5檢查OK準(zhǔn)備開始組長(zhǎng)　10：30　　6主持人開場(chǎng)白，試吃、特賣開始主持人　10：30賣場(chǎng)　7表演1表演組　10：45演員1　8游戲1主持人　11：15　　9產(chǎn)品簡(jiǎn)介支持人　11：30　　10表演2表演組　11：45演員2　11游戲2主持人　12：15　　12產(chǎn)品簡(jiǎn)介主持人　12：30　　13午間休息（試吃、特賣繼續(xù)）促銷組　13：30　　14主持人開場(chǎng)白主持人　13：45　　15表演3表演組　14：00演員3　16游戲3主持人　14：30　　17產(chǎn)品簡(jiǎn)介主持人　14：45　　18表演4表演組　15：00演員4　19游戲4主持人　15：30　　20產(chǎn)品簡(jiǎn)介主持人　15：45　　21循環(huán)1621各組　17：45　　22主持人總結(jié)，向消費(fèi)者致謝主持人　18：00　　23試吃、特賣停止組長(zhǎng)　18：00　　24整理所有物品、設(shè)備各組　18：30賣場(chǎng)　25各組長(zhǎng)最后確認(rèn)，結(jié)束組長(zhǎng)　19：00　　　　 　　，順利的展開執(zhí)行作業(yè)就成了核心問題。 　?。òǜ鞣N宣傳品、展示柜、舞臺(tái)器械甚至工作人員的服裝）要突出本品的主色調(diào)、產(chǎn)品形象代言人、產(chǎn)品LOGO和產(chǎn)品實(shí)物展示；游戲區(qū)、舞臺(tái)區(qū)、兌獎(jiǎng)區(qū)布局要清晰，兌獎(jiǎng)區(qū)要離舞臺(tái)近一些（方便主持人舉參與抽獎(jiǎng)）；每期中獎(jiǎng)號(hào)碼要以大幅手寫海報(bào)在舞臺(tái)、入口及場(chǎng)地中展示。通常因該由市場(chǎng)部經(jīng)理或產(chǎn)品經(jīng)理親自擔(dān)任組長(zhǎng)，指定設(shè)備組、場(chǎng)地組、促銷組、表演組、公關(guān)組的工作。 　　活動(dòng)方案撰寫要點(diǎn)： 　　1）確定活動(dòng)執(zhí)行時(shí)間?；顒?dòng)執(zhí)行者進(jìn)入縣城，選擇廣告公司。 　　活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)： 　　1）持圍墻標(biāo)語記錄表，進(jìn)行隨機(jī)抽查。 　　也有與廣告公司合作，條款要求是三十條每縣城，而實(shí)際私下只要求十五條，通過附上三十條標(biāo)語記錄，到公司結(jié)款套取費(fèi)用?；顒?dòng)目的和背景 　　活動(dòng)預(yù)算 　　 　　。尤其是入口處，要有明確的海報(bào)告知活動(dòng)內(nèi)容 　　，更容易聚人氣，同時(shí)給相關(guān)市調(diào)問卷、促銷活動(dòng)開展創(chuàng)造條件。 　　，負(fù)責(zé)該市場(chǎng)的銷售人員一定要參加，一來可增加人手；二來是對(duì)末端消費(fèi)者的最佳溝通了解的機(jī)會(huì)，加深對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)；三是有助于加強(qiáng)與市場(chǎng)支持人員的交流和理解。 　　，防止出現(xiàn)工作人員乘亂溜走、脫崗。 　　，太大的場(chǎng)地會(huì)聚不起人潮效應(yīng)，而且難管理、難控制（如果場(chǎng)地太大就適當(dāng)用太陽傘、圍檔等工具“圈地”）。其標(biāo)準(zhǔn)是：一是反映新產(chǎn)品的特點(diǎn)，二是簡(jiǎn)短、易于上口，三是要表現(xiàn)roadshow活動(dòng)的基本容?；顒?dòng)地點(diǎn)和場(chǎng)次 　　 　?。ò耍┬庐a(chǎn)品RoadShow活動(dòng) 　　活動(dòng)簡(jiǎn)述： 　　是指圍繞新產(chǎn)品上市為主題，面對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行的大型戶外綜合性產(chǎn)品推廣和介紹活動(dòng)。因此，在簽訂合同時(shí)，應(yīng)注明使用涂料品牌的范圍。如表 　　　 　　8）確定結(jié)款方式。 　　4）預(yù)估圍墻標(biāo)語數(shù)量、費(fèi)用。其目的在于利用圍墻廣告，針對(duì)二、三級(jí)市場(chǎng)目標(biāo)消費(fèi)群直接宣傳新品，并長(zhǎng)期反復(fù)提示，營(yíng)造上市氣氛。 　　，所有器械的卸車、擺放、防盜、防損、裝車、清點(diǎn)及活動(dòng)中各項(xiàng)具體職責(zé)（如：發(fā)贈(zèng)品、撿球）都分?jǐn)偟饺?，防止現(xiàn)場(chǎng)混亂和人員窩工。很多企業(yè)由于成本因素，選擇的roadshow場(chǎng)地太偏、太小，比如遠(yuǎn)離市中心、公園門口（去公園的人都是為了圖“清凈”，怎么會(huì)想去看一場(chǎng)鬧哄哄的表演呢？），根本起不到“吸引人潮”的目的，因?yàn)楦揪蜎]有人潮。附件2活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)制作物及設(shè)備清單 　　操作要點(diǎn)： 　　 　　“工作小組” 　　 　　 　　、模型的設(shè)計(jì)制作 　　、工作人員 　　“工作小組”及相關(guān)配合單位全體大會(huì) 　　、時(shí)間、物品、人員 　　、時(shí)間、物品、人員全部到位 　　 　　11.“工作小組”成員按流程展開作業(yè) 　　，開總結(jié)大會(huì) 　　 　　控制要點(diǎn)： 　　、鮮明，有號(hào)召力?；顒?dòng)主題（比如“**擂臺(tái)賽”、“**流行風(fēng)”等等） 　　 　　公司要求抽查圍墻標(biāo)語數(shù)量在50%，而且是由公司選擇抽樣，廣告公司出人配合作向?qū)нM(jìn)行抽查。抽查時(shí)，可要求廣告公司人員作向?qū)?，便于快速尋找。要求：?duì)每一條圍墻廣告進(jìn)行拍照，記錄具體地址、長(zhǎng)度、面積，憑圍墻標(biāo)語記錄及照片結(jié)算廣告費(fèi)。如：清水縣，12個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 同時(shí)，開發(fā)備選協(xié)議戶，以便前一戶撤出時(shí)，領(lǐng)取業(yè)務(wù)可馬上銜接。 　　7)說明結(jié)算方式。 對(duì)于每天都要消費(fèi)的必須品而言，訂購(gòu)促銷不失為一個(gè)好的促銷方式。參與試吃、試用的人數(shù) 　　開始招攬目標(biāo)顧客、試用活動(dòng)開始 　　招聘促銷員（根據(jù)產(chǎn)品的不同應(yīng)使用不同類型的促銷員。試用活動(dòng)工作流程 　　 　　活動(dòng)目的： 　　充分展示產(chǎn)品包裝、規(guī)格、口味、功能等特色，并通過有組織的試吃、試用形成消費(fèi)者初次嘗試，為其購(gòu)買行為掃請(qǐng)障礙。某企業(yè)由于在“中獎(jiǎng)卡”制作中忽視了“小獎(jiǎng)”的防偽工作（防偽卡的制作成本往往是普通卡的數(shù)倍），而在促銷活動(dòng)開始后不久，市場(chǎng)上就出現(xiàn)了總值近千萬元的一模一樣的“中獎(jiǎng)卡”，雖然其每張面值僅1元。 　　。活動(dòng)時(shí)間 　　以下就“中獎(jiǎng)卡”的使用進(jìn)行說明： 　?、僭u(píng)估幾率中獎(jiǎng)方案（有沒有必要性？包裝附加中獎(jiǎng)卡可行性如何？） 　?、诖_制定促銷方案。如果確實(shí)對(duì)贈(zèng)品的吸引力難以把握的話，建議在活動(dòng)前的廣告宣傳時(shí)直接向消費(fèi)者明說：贈(zèng)品數(shù)量有限，贈(zèng)完為止。 　　，盡可能多的建立“兌換點(diǎn)”方便兌換 　　“兌換點(diǎn)”的控制能力有限，就應(yīng)該減少兌換點(diǎn)到最低限度，比如一個(gè)城市只在五、六個(gè)商場(chǎng)內(nèi)設(shè)立兌換處；同時(shí)，向消費(fèi)者明確告知明確告知這些兌換點(diǎn)的具體地點(diǎn)、兌換的時(shí)間、兌換方法及兌換截止日期。 　　操作要點(diǎn)： 　　（時(shí)間、區(qū)域、規(guī)則、兌付流程、預(yù)算） 　　“游戲規(guī)則”。 （三）集點(diǎn)贈(zèng)送 　　活動(dòng)簡(jiǎn)述： 　　告知消費(fèi)者在一定時(shí)間內(nèi)購(gòu)買了一定數(shù)量的新產(chǎn)品后，憑購(gòu)買“證據(jù)”兌換相應(yīng)獎(jiǎng)品。 　　。確定包裝告知信息。理論上應(yīng)該覆蓋符合派樣消費(fèi)群標(biāo)準(zhǔn)的所有居民區(qū)；比如每城市進(jìn)行50—100個(gè)小區(qū)，每個(gè)小區(qū)510棟樓，總數(shù)1萬到10萬份是一個(gè)可以參考的指標(biāo)。 　　，協(xié)商做成陳列示范店，提示過住居民XX新品來了；派樣前2——3天要在家屬區(qū)貼海報(bào)告知派樣信息；要保證派樣結(jié)束同時(shí)，該小區(qū)附近商店的新品鋪貨率100%（派樣有效期為24小時(shí)，消費(fèi)者品嘗你的派樣品覺得不錯(cuò)，下樓在商店里買不到，很快就會(huì)忘掉）。詢問法。 　　“確認(rèn)派樣地點(diǎn)”最為重要。流動(dòng)稽查（以隨機(jī)抽查的方式檢查已經(jīng)派過樣品的住戶，確認(rèn)促銷員派樣的真實(shí)性、規(guī)范性） 　　培訓(xùn)促銷員（務(wù)必統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一派樣“話術(shù)”） 　　 　　活動(dòng)目的： 　　直接實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的初次嘗試。第二節(jié)　 消費(fèi)者促消　　新產(chǎn)品上市，需要消費(fèi)者盡快認(rèn)知、了解、產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生試用性購(gòu)買、回購(gòu)，到最后認(rèn)可并忠誠(chéng)使用。 　　　　 　　控制要點(diǎn)： 　　此活動(dòng)涉及店數(shù)較多，容易失控，所以只適合在公司、辦事處或總部所在城市展開。 　　活動(dòng)方案撰寫要點(diǎn)： 　　列明參加活動(dòng)的城市和每個(gè)城市計(jì)劃參與的零店數(shù)。 　　3）活動(dòng)兌付人員自己貪污兌付現(xiàn)金。每箱箱皮上張貼2張活動(dòng)即時(shí)貼，同時(shí)，向未鋪貨零售店散發(fā)DM，張貼POP，充分告知兌換活動(dòng)?；顒?dòng)時(shí)間一般為1個(gè)月。同時(shí)要求巡店業(yè)代在走訪中，提示刮刮卡活動(dòng)起止時(shí)間，提醒小店老板盡快兌換。