【正文】 　　，但鋪貨率持續(xù)維持30%以下的低水平 　　，必須先發(fā)制人，強占零店庫存。比如：進一箱贈一袋。 　　 　　零店鋪貨過程的贈品流失常見為以下幾種 　　a、業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商聯(lián)手謊報鋪貨假訂單，虛報、截流贈品； 　　b、在鋪貨過程中有批戶或大零店借機屯貨（如：買1箱贈兩包，行！我買100箱再送我200包） 　　c、零店業(yè)務(wù)人員不顧公司有關(guān)“鋪貨獎勵只是為提高鋪貨率而設(shè)，專用來給沒有接過新品的零店進行獎勵”的規(guī)定，借此政策沖銷量 　　重復(fù)獎勵，對早以已經(jīng)二次、三次進貨的零店，再次使用獎勵政策，浪費獎勵資源； 　　“大單劃小單”，業(yè)務(wù)人員有意用此獎勵政策給批發(fā)大量出貨，沖銷量，然后把訂單分割到幾十、幾百家“假零店”的頭上。屆時不管你是零兼批還是零店都可以接貨，但進貨超過2箱以上部分不享受獎勵（避免大戶乘機屯貨） 　　其目的在于設(shè)計不同獎品，特別是通過大獎來吸引零售店進貨銷售，實現(xiàn)增加新品零店推力。 　　在此背景下，開展隨箱贈刮刮卡，可提升零售店提貨積極性，增加銷售熱情，加快新品銷貨，增強零售通路銷售推力，鞏固零店鋪貨率。城市，石家莊，5000張；太原，3000張。 　　4）設(shè)立兌獎方案，大獎須在公司憑個人身份證領(lǐng)取，小獎可設(shè)立到批發(fā)戶進行兌換。 　　2）獎品流失。告知零店不提破損及拆開的產(chǎn)品，以度絕批發(fā)拆箱取卡。為提高批發(fā)戶的協(xié)助工作積極性，可適當贈送一些小禮品，或計付（兌換活動）勞務(wù)費50至100元，以刺激批發(fā)戶做好兌換工作。通過1元——2元的現(xiàn)金價格回收零售店手中新品的箱皮，達到促進零售店積極銷售新品的效果。 　　在此背景下，開展回收箱皮，可提升零售店銷售利潤，進而提貨積極，加快新品銷貨，增強零售通路銷售推力。城市，石家莊。 　　3）設(shè)計DM文案、即時貼內(nèi)容。 　　4）說明兌換方法。 　　回收箱皮活動中易出現(xiàn)的問題： 　　1）回收箱皮活動執(zhí)行者易通過重復(fù)計算箱皮，騙取現(xiàn)金。 　　活動執(zhí)行要點： 　　回收箱皮活動的執(zhí)行應(yīng)該注意以下細節(jié)： 　　1）規(guī)定剪取箱皮中的唯一標識部分，便于清點、兌付、回收的操作。 　　5）業(yè)代及時了解兌換活動執(zhí)行情況，督促兌換點批發(fā)戶及時兌付現(xiàn)金。 　　說明： 　　零店陳列獎勵與“批市陳列”獎勵和“陳列模范店計劃”的不同之處； 　　批市陳列獎勵和陳列模范店計劃是為了起到以點帶面的陳列示范作用，故對加盟陳列店、模范店的要求較高（堆箱、專架、pop、布旗的布置），而且選擇家數(shù)較少，獎勵額度也較大。 　　活動適用范圍： 　　新產(chǎn)品在廣告、價格上無明顯優(yōu)勢，鋪貨有一定難度。 　　列明鋪貨獎勵政策和陳列獎勵政策。 　　b、零店陳列檢核表，要求業(yè)代對參與活動的零店每周檢查，當場紀錄。 　　零店陳列獎勵選店要集中（要做就一條街全做）。 　　隨時抽檢復(fù)核業(yè)代的報表真實性； 　　零店陳列獎勵之陳列標準要簡單（如：保證貨架第二層橫向擺8包產(chǎn)品）降低零店參與難度； 　　批市鋪貨率提升要同步進行，零店店主通過參與零店陳列獎勵會對經(jīng)營該新品產(chǎn)生興趣，而一旦他去批市進不到貨，又會對此事慢慢淡忘 　　 　　 　　 　　 　　、試吃 　　 　　 　　 Show活動 　　消費者促銷活動的執(zhí)行單位通常是企業(yè)的市場部或市場支持組。隨機攔截式派樣多選擇商場內(nèi)外、鬧市街頭作為派樣地點，其雖然操作簡單但因派發(fā)對象的隨意性而效果較差。 　　活動適用范圍和前提： 　　“創(chuàng)新性”，容易被消費者接受。聯(lián)系派樣場地（征求家屬區(qū)、學(xué)校、物業(yè)辦的同意；并找到附近可配合工作的單位，如零售店、小賣部等） 　　對派樣小區(qū)進行提前鋪貨、陳列示范布置并張貼派樣告知海報 　　分發(fā)樣品 　　清點物品 　　其最大的好處就是：在派樣之前先鎖定目標消費群，有針對性的使用促銷資源。如不同的住宅區(qū)、家屬區(qū)的人口結(jié)構(gòu)會有不同，甚至同一住宅區(qū)中每棟樓的居民平均收入、職業(yè)背景都有明顯差異。比如金融系統(tǒng)、電信系統(tǒng)、電力系統(tǒng)的家屬區(qū)就比廠礦單位、學(xué)校的家屬區(qū)要富裕的多；高檔商品的派樣在那里就比較適合。 　　 　　，提前“拜碼頭”，這一點要萬無一失。派樣活動不像“特賣會”等可用銷售數(shù)字考核促銷員；促銷員究竟派樣了沒有、派給誰了其實很難確認。這樣會使促銷員的“感覺”比較輕松一些，避免爬到三樓就半途而廢。 　?。ǘ┱蹆r券 　　活動簡述： 　　廠家通過郵寄、或在外包裝及平面媒體中附贈“折價券”，持有它的消費者在購買產(chǎn)品時可享受規(guī)定的價格優(yōu)惠。以“產(chǎn)品附加再購買”為例說明如下： 　　修正產(chǎn)品包裝 　　特別是在新產(chǎn)品上市的時期，零售商總希望“溢價”銷售獲取超額利潤。誠然，“折價券”的利益是給消費者的，但是其活動的開展卻必須以來與零售商、批發(fā)商密切的配合。 　　5.“新產(chǎn)品附加再購買”的折價券促銷一定是在新產(chǎn)品上市前的包裝設(shè)計中已經(jīng)確定的。 　　，消費者要有“收集性”的興趣和耐心。 　　活動目的： 　　鼓勵消費者的持續(xù)性購買。消費者憑有效證明（如包裝）在指定的“兌換點”兌換產(chǎn)品 　　 　　3.“集點贈送”的促銷活動有兩大難題：一是害怕贈品沒有吸引力、活動告知不充分，造成活動參與率低，根本起不到“鼓勵持續(xù)性購買的目的”。 　　，使可能出現(xiàn)的問題及時解決，化解矛盾。 　　。 　　范圍和前提： 　　 　　、文化活動的特質(zhì) 　　、信譽評價較高 　　，希望能同時提升企業(yè)形象 　　操作要點： 　　 　　現(xiàn)場游戲（“幸運大轉(zhuǎn)盤”、猜字、飛鏢、翻牌等等） 　　。目的 　　中獎比率計算?；顒宇A(yù)算 　　“中獎率低”一直是有獎銷售活動中造成消費者抱怨的主要原因；處理不好，不但新產(chǎn)品銷售不見起色，而且嚴重挫傷了消費者對企業(yè)的信任?？墒?，幾萬個小獎怎么辦？最好的辦法就是運用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)，讓消費者就近領(lǐng)??；萬不得已，即使是花錢將獎品郵寄給消費者也是值得的。一來確保中獎卡安全性，二來大獎什么時間在什么地方出現(xiàn)應(yīng)該是企業(yè)的主觀行為，在高層領(lǐng)導(dǎo)人掌控之中。 　　： 　　 　　 　　 　　操作要點： 　　。活動地點（根據(jù)產(chǎn)品特征不同選擇家屬區(qū)、寫字樓、賣場內(nèi)外、學(xué)校。配套設(shè)備（產(chǎn)品、試吃臺、化狀臺、椅子、POP、陳列架、展示架、宣傳單、電視及放像設(shè)備、廣告錄象帶、促銷人員服裝等等） 　　即產(chǎn)品試用的標準化操作說明，因產(chǎn)品不同差異很大） 　　2.“試用活動工作流程”提供了詳細工作事項說明，如下所示： 　　促銷員培訓(xùn)（關(guān)鍵是針對現(xiàn)場操作流程的講解） 　　促銷員到位 　　結(jié)束 　　，須進行總結(jié)修正或活動方案，并依此開展下一場次的活動 　　控制要點： 　　，消費者試用活動一定要大規(guī)模、高頻次的舉辦才會有效果，特別是食品、飲料類的快速消費品。 　　。在參與試用者中實際產(chǎn)生購買的比率 　　 　?。∮嗁彺黉N 　　活動內(nèi)容簡述：它是指消費者一次訂購一個月的用量，取得廠家給予的贈品獎勵，隨后每日或不定期領(lǐng)取產(chǎn)品，直到領(lǐng)完后續(xù)訂的促消方法。 　　活動方案撰寫要點： 　　1)列明活動時間，地點。 　　5)現(xiàn)場布置：活動POP，太陽傘，展板，辦公桌，產(chǎn)品陳列等。 　　訂購促銷常見的問題有： 　　1)消費者不一定每天都領(lǐng)，按日歷順序設(shè)計取物卡是錯誤的。例如，按一個月三十天的用量設(shè)計取物卡，但不限制消費者當月必須每天都領(lǐng)，不領(lǐng)作廢，而是靈活領(lǐng)取，直到三十次用量領(lǐng)完為止。因此，一般訂購活動要持續(xù)三到五天，保證一個社區(qū)的消費者能夠訂取足夠的銷量。 　　5)由于領(lǐng)取數(shù)量、次數(shù)、習(xí)慣不同，訂購戶用完一張取物卡的時間是不一樣的。其目的在于利用圍墻廣告，針對二、三級市場目標消費群直接宣傳新品，并長期反復(fù)提示，營造上市氣氛。 　　活動方案撰寫要點： 　　1）確定活動執(zhí)行時間。 　　4）預(yù)估圍墻標語數(shù)量、費用?；顒訄?zhí)行者進入縣城，選擇廣告公司。如表 　　　 　　8）確定結(jié)款方式。 　　活動執(zhí)行要點： 　　1）持圍墻標語記錄表，進行隨機抽查。因此，在簽訂合同時，應(yīng)注明使用涂料品牌的范圍。 　　也有與廣告公司合作，條款要求是三十條每縣城，而實際私下只要求十五條，通過附上三十條標語記錄，到公司結(jié)款套取費用。 　　（八）新產(chǎn)品RoadShow活動 　　活動簡述： 　　是指圍繞新產(chǎn)品上市為主題，面對消費者進行的大型戶外綜合性產(chǎn)品推廣和介紹活動。活動目的和背景 　　活動地點和場次 　　活動預(yù)算 　　其標準是：一是反映新產(chǎn)品的特點，二是簡短、易于上口，三是要表現(xiàn)roadshow活動的基本容。 　　。 　　，太大的場地會聚不起人潮效應(yīng)，而且難管理、難控制（如果場地太大就適當用太陽傘、圍檔等工具“圈地”）。尤其是入口處，要有明確的海報告知活動內(nèi)容 　　，更容易聚人氣，同時給相關(guān)市調(diào)問卷、促銷活動開展創(chuàng)造條件。 　　，防止出現(xiàn)工作人員乘亂溜走、脫崗。 　　，負責(zé)該市場的銷售人員一定要參加，一來可增加人手；二來是對末端消費者的最佳溝通了解的機會，加深對產(chǎn)品的認識；三是有助于加強與市場支持人員的交流和理解。經(jīng)銷商及批發(fā)均已完成進貨，但在二、三級市場銷售仍未啟動。如：清水縣，12個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 　　5）設(shè)計圍墻標語文字內(nèi)容、顏色、格式，并制作標準彩樣。要求：對每一條圍墻廣告進行拍照，記錄具體地址、長度、面積，憑圍墻標語記錄及照片結(jié)算廣告費。 　　2）圍墻標語顏色不對。抽查時，可要求廣告公司人員作向?qū)?，便于快速尋找。因此，為保證使用規(guī)定的涂料，可要求在結(jié)款時附上涂料品牌標簽、拉環(huán)等，以減少換料省料的可能性。 　　公司要求抽查圍墻標語數(shù)量在50%，而且是由公司選擇抽樣，廣告公司出人配合作向?qū)нM行抽查。 　　活動目的： 　　因為roadshow促銷的規(guī)模較大、費用較高，其活動參與的人數(shù)、影響人數(shù)都遠遠大與特賣、試吃等其他現(xiàn)場活動；因此常被當作新產(chǎn)品上市活動的“前奏”，主要用來“吸引人潮”，也是形成消費者拉力的重要組成部分?；顒又黝}（比如“**擂臺賽”、“**流行風(fēng)”等等） 　　活動標準SOP（流程），示例如下： 新品RoadShow流程控制表項目序號工作事項負責(zé)單位負責(zé)人完成時間配合單位聯(lián)系人1舞臺搭建場地組/公關(guān)組　9：00賣場、市容　2音響、電視等電器到位設(shè)備組公關(guān)組　9：30賣場　3產(chǎn)品堆箱陳列完成促銷組　10：00　　4試吃臺、特賣臺、廣宣品到位促銷組　10：00　　5檢查OK準備開始組長　10：30　　6主持人開場白，試吃、特賣開始主持人　10：30賣場　7表演1表演組　10：45演員1　8游戲1主持人　11：15　　9產(chǎn)品簡介支持人　11：30　　10表演2表演組　11：45演員2　11游戲2主持人　12：15　　12產(chǎn)品簡介主持人　12：30　　13午間休息（試吃、特賣繼續(xù)）促銷組　13：30　　14主持人開場白主持人　13：45　　15表演3表演組　14：00演員3　16游戲3主持人　14：30　　17產(chǎn)品簡介主持人　14：45　　18表演4表演組　15：00演員4　19游戲4主持人　15：30　　20產(chǎn)品簡介主持人　15：45　　21循環(huán)1621各組　17：45　　22主持人總結(jié)，向消費者致謝主持人　18：00　　23試吃、特賣停止組長　18：00　　24整理所有物品、設(shè)備各組　18：30賣場　25各組長最后確認，結(jié)束組長　19：00　　　　附件2活動現(xiàn)場制作物及設(shè)備清單 　　操作要點： 　　 　　“工作小組” 　　 　　 　　、模型的設(shè)計制作 　　、工作人員 　　“工作小組”及相關(guān)配合單位全體大會 　　、時間、物品、人員 　　、時間、物品、人員全部到位 　　 　　11.“工作小組”成員按流程展開作業(yè) 　　，開總結(jié)大會 　　 　　控制要點： 　　、鮮明，有號召力。 　　，順利的展開執(zhí)行作業(yè)就成了核心問題。很多企業(yè)由于成本因素，選擇的roadshow場地太偏、太小，比如遠離市中心、公園門口（去公園的人都是為了圖“清凈”，怎么會想去看一場鬧哄哄的表演呢？），根本起不到“吸引人潮”的目的，因為根本就沒有人潮。 　　（包括各種宣傳品、展示柜、舞臺器械甚至工作人員的服裝）要突出本品的主色調(diào)、產(chǎn)品形象代言人、產(chǎn)品LOGO和產(chǎn)品實物展示；游戲區(qū)、舞臺區(qū)、兌獎區(qū)布局要清晰，兌獎區(qū)要離舞臺近一些（方便主持人舉參與抽獎）；每期中獎號碼要以大幅手寫海報在舞臺、入口及場地中展示。 　　，所有器械的卸車、擺放、防盜、防損、裝車、清點及活動中各項具體職責(zé)（如：發(fā)贈品、撿球）都分攤到人，防止現(xiàn)場混亂和人員窩工。通常因該由市場部經(jīng)理或產(chǎn)品經(jīng)理親自擔任組長，指定設(shè)備組、場地組、促銷組、表演組、公關(guān)組的工作