【正文】 它的輕型摩托車十分引人注目 ， 口號是 “ 本田輕騎者是最高尚的人 ” ，它把一個(gè)有闖勁的銷售組織和分銷網(wǎng)點(diǎn)結(jié)合起來 ， 以大大擴(kuò)展這總的摩托車市場 。斯蒂爾出任百事可樂的總經(jīng)理 。 兩個(gè)或兩個(gè)以上具有互補(bǔ)優(yōu)勢的企業(yè)之間，為了共同的戰(zhàn)略目標(biāo)，以共同擁有市場，共同享有資源和能力、共同增強(qiáng)競爭優(yōu)勢為目的，通過各種協(xié)議而結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。 ? 第三，提高企業(yè)與供應(yīng)者的討價(jià)還價(jià)能力，以及對付購買者的討價(jià)還價(jià)。 ? 會(huì)限制已有企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格和利潤空間 ? 有完全被替代品擠出固有市場的風(fēng)險(xiǎn)。 ? 由于壟斷企業(yè)之間的相互牽制，誰也不敢冒然降低價(jià)格 ，或提高價(jià)格以獲取超額利潤，各壟斷企業(yè)又下大力氣開發(fā)新產(chǎn)品。不同品牌產(chǎn)品的功能大體相同，但是質(zhì)量、樣式、效果和價(jià)格有些差別，形成 壟斷競爭 的市場結(jié)構(gòu)。 三、影響行業(yè)競爭強(qiáng)度的力量 ? 波特的競爭理論認(rèn)為：企業(yè)的獲利能力在很大程度上取決于企業(yè)所在行業(yè)的競爭強(qiáng)度，而競爭強(qiáng)度取決于市場上所存在的五種基本力量。 第三節(jié) 競爭與合作戰(zhàn)略 ? 一、基本競爭戰(zhàn)略 ? —— 競爭戰(zhàn)略專家邁克爾 二、不同競爭地位競爭者戰(zhàn)略 市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略 擴(kuò)大總需求 保護(hù)現(xiàn)有 市場份額 擴(kuò)大市場份額 陣地 防御 先發(fā)制人 防御 保護(hù)現(xiàn)有市場份額 反攻 防御 運(yùn)動(dòng) 防御 收縮式 防御 側(cè)翼 防御 在競爭對手市場份額危及自己的市場地位時(shí) 在競爭對手推出新產(chǎn)品或推出重大促銷活動(dòng)之前 進(jìn)行技術(shù)更新、新產(chǎn)品開發(fā)和擴(kuò)展業(yè)務(wù)領(lǐng)域 對自己產(chǎn)品或市場的薄弱環(huán)節(jié)加以改進(jìn)和保護(hù) 放棄一些不太重要的市場 從實(shí)力較弱的市場撤出 從產(chǎn)品經(jīng)營擴(kuò)大到對該產(chǎn)品基本需求的經(jīng)營 待競爭對手攻擊活動(dòng)結(jié)束或放松攻擊活動(dòng)時(shí)予以反擊。 在 40年代末期 ， 百事的士氣相當(dāng)?shù)吐?。 從 1955年到 1960年 ， 百事的這些行動(dòng)大幅度地增加了銷售量 。 專 論 山葉對被本田拒絕的經(jīng)銷商以最優(yōu)惠的特約代營權(quán) ， 以及利用一只熱情的銷售隊(duì)伍去訓(xùn)練和激勵(lì)這些經(jīng)銷商 。 他們設(shè)想了一個(gè)向可口可樂發(fā)動(dòng)的大攻勢 ， 這個(gè)攻勢分兩個(gè)階段進(jìn)行 。 那時(shí)的確沒有值得一提的第二位的公司 。 ? （二）差別化戰(zhàn)略 ? 也即差異化戰(zhàn)略。 ? 一般競爭者（ Generic Competitors）又稱產(chǎn)品類別競爭者－向目標(biāo)市場提供不同產(chǎn)品或服務(wù)，滿足同一種需要的企業(yè)之間。 ? （二）進(jìn)入障礙 ? 1．政府政策和專利 ? 2．資本及技術(shù)投入的要求 ? 3．資源的獲得性 ? 4．品牌偏好 ? 5．進(jìn)入渠道的難度 ? 6．規(guī)模經(jīng)濟(jì) ? ——不同的行業(yè)有不同的進(jìn)入障礙。 行業(yè) （賣方集合） 市場 （買方集合） 貨幣 信息 促銷 （ 溝通 ） 商品 /服務(wù) 二、行業(yè)特點(diǎn)及其分析 ? （一）行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)類型 ? 行業(yè)銷售商數(shù)量及相互間產(chǎn)品的差別程度（競爭態(tài)勢分析） ? 據(jù)上述兩個(gè)特點(diǎn)