【正文】 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 待 機(jī) 接 近 確 定 需 求 方 案 呈 現(xiàn) 異 議 處 理 結(jié) 果 效 益 終 結(jié) 成 交 高效導(dǎo)購(gòu)八步曲 售 后 服 務(wù) 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 九、成交 掌握成交的八個(gè)時(shí)機(jī)： 1. 突然不再發(fā)問(wèn)時(shí) 2. 話題集中在某個(gè)藥品上 3. 不講話而若有所思時(shí) 4. 不斷點(diǎn)頭時(shí) 5. 開(kāi)始注意價(jià)格時(shí) 6. 開(kāi)始詢問(wèn)購(gòu)買數(shù)量時(shí) 7. 關(guān)心售后服務(wù)問(wèn)題時(shí) 8. 不斷反復(fù)地問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí) 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 促使顧客盡早成交的技巧 1. 請(qǐng)求購(gòu)買法 2. 選擇藥品法 3. 假設(shè)顧客要買法 4. 化短為長(zhǎng)法 5. 揚(yáng)長(zhǎng)避短法 6. 價(jià)格優(yōu)惠法 7. 最后機(jī)會(huì)法 為了要把握好顧客成交的時(shí)機(jī)，采取合適的方法促使顧客早下決心外，還要注意一些技巧性問(wèn)題。 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 做藥品提示時(shí)應(yīng)遵循的五個(gè)原則： 1. 讓顧客了解藥品的療效 顧客在購(gòu)買某一藥品時(shí)，肯定很想知道這一藥品在使用時(shí)療效如何，因此，營(yíng)業(yè)員一定要千方百計(jì)地向顧客介紹這方面的情況，具體途經(jīng)有： 1）通過(guò)藥品陳列或柜臺(tái)展示 2）舉例說(shuō)明某位顧客服用后的體會(huì) 3）讓顧客實(shí)際操作，這主要針對(duì)醫(yī)療器械 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 做藥品提示時(shí)應(yīng)遵循的五個(gè)原則： 2. 讓顧客觸摸藥品 3. 讓顧客了解藥品的價(jià)值 4. 多拿藥品給顧客看 5. 按從高檔品到低檔品的順序拿藥品 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 待 機(jī) 接 近 確 定 需 求 方 案 呈 現(xiàn) 異 議 處 理 結(jié) 果 效 益 終 結(jié) 成 交 高效導(dǎo)購(gòu)八步曲 售 后 服 務(wù) 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 五、揣摩顧客需要 以上我們介紹了顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，不同的顧客由于購(gòu)買動(dòng)機(jī)不同，會(huì)產(chǎn)生不同的購(gòu)買行為，即會(huì)購(gòu)買不同的藥品。可是，即使再特殊，也不會(huì)脫離或超越這八個(gè)階段。 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 注 視 興 趣 聯(lián) 想 欲 望 比 較 權(quán) 衡 信 任 行 動(dòng) 滿 足 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 當(dāng)顧客產(chǎn)生了購(gòu)買傾向以后，就開(kāi)始在心里作比較、權(quán)衡：“這種藥的價(jià)格太高了吧？服用次數(shù)太多了吧？”等等。營(yíng)業(yè)員在接待顧客時(shí)的行為舉止，經(jīng)常能影響顧客的情緒。 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 銷售服務(wù)基本概念分享 顧客服務(wù)準(zhǔn)則： 強(qiáng)行推銷 服務(wù)性導(dǎo)購(gòu) 顧問(wèn)式導(dǎo)購(gòu) 第一條：客戶永遠(yuǎn)都是對(duì)的； 第二條：客戶有時(shí)也會(huì)犯錯(cuò)誤，這時(shí)請(qǐng)您參考第一條。當(dāng)顧客對(duì)某種藥品產(chǎn)生傾向以后，他不僅會(huì)用自己主觀的情感去判斷這種藥品，而且還會(huì)加以客觀的條件，去做合理的評(píng)價(jià)。 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 注 視 興 趣 聯(lián) 想 欲 望 比 較 權(quán) 衡 信 任 行 動(dòng) 滿 足 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 所謂“滿足”有兩種： 一種是購(gòu)物后所產(chǎn)生的滿足感，包括滿足于買到了稱心的藥品和滿足于營(yíng)業(yè)員對(duì)他的熱情服務(wù)。 1）在與顧客打招呼時(shí)，站在顧客的正面或側(cè)面為宜，輕輕地說(shuō)聲：“我能為您做些什么嗎？” 2）營(yíng)業(yè)員與顧客打招呼時(shí)，其語(yǔ)言不應(yīng)局限于“歡迎光臨”，“我能幫您的忙嗎”之類 3）當(dāng)顧客的心理進(jìn)入“聯(lián)想”階段時(shí)，這時(shí)營(yíng)業(yè)員千萬(wàn)不能唐突的說(shuō)：“歡迎光臨” 具體接觸時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 2. 當(dāng)顧客觸摸藥品時(shí) 3. 當(dāng)顧客抬起頭來(lái)時(shí) 4. 當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí) 5. 當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時(shí) 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 最后，還應(yīng)強(qiáng)調(diào)的是，不同的藥品，營(yíng)業(yè)員做初步接觸的時(shí)機(jī)早晚亦不相同。 同時(shí)，顧客對(duì)那些能認(rèn)真聽(tīng)取自己意見(jiàn)的營(yíng)業(yè)員也十分尊重，這對(duì)建立同顧客之間合適的人際關(guān)系十分有益。營(yíng)業(yè)員只要按照以上步驟為顧客服務(wù)，那么，你的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平一定會(huì)有所提高。 沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)業(yè)員常犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是過(guò)多地詢問(wèn)顧客一些不重要的問(wèn)題，使顧客感到你這個(gè)營(yíng)業(yè)員不是非常勤奮，不愿意積極為顧客當(dāng)參謀，對(duì)業(yè)務(wù)相當(dāng)不熟悉，因此，他不會(huì)很信賴你。 在“初步接觸”這一步驟里，對(duì)于營(yíng)業(yè)員來(lái)說(shuō)，最重要，也是最困難的是看準(zhǔn)與顧客做初步接觸的適當(dāng)時(shí)機(jī)。 成交的關(guān)鍵，在于能否巧妙地抓住顧客購(gòu)買的時(shí)機(jī)。 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 藥品的購(gòu)買比較特殊，屬于必要消費(fèi)品，大多數(shù)為有目的購(gòu)買（保健品有例外），如果顧客想買某一種藥品，一種是他已經(jīng)確認(rèn)購(gòu)買某種，另一種是針對(duì)具體的病癥來(lái)選購(gòu)藥品，兩種情況下的注視是不一樣的。 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 序言