【正文】 　　“三流企業(yè)做產(chǎn)品，二流企業(yè)做品牌，一流企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)”，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)不是白紙黑字寫明的標(biāo)準(zhǔn)，而是人心里面的標(biāo)準(zhǔn)。 在營(yíng)銷推廣環(huán)節(jié)，以往主要是常規(guī)流程進(jìn)行，強(qiáng)調(diào)規(guī)范動(dòng)作。目標(biāo)分析法：根據(jù)定制的目標(biāo)，獲得與目標(biāo)相關(guān)的市場(chǎng)元素，逐步進(jìn)行分析 　　3．因拓展業(yè)務(wù)到外地工作者　　每日補(bǔ)貼人民幣50元（包括飯補(bǔ)，以有在當(dāng)?shù)亓羲逓闇?zhǔn)，所以計(jì)算日數(shù)以留宿晚數(shù)為準(zhǔn)）；　　即日來(lái)回者不獲補(bǔ)貼；　　所有交通費(fèi)由公司全數(shù)支付，憑發(fā)票報(bào)銷；　　所有住宿費(fèi)由公司全數(shù)支付，憑發(fā)票報(bào)銷；　　出差期間手機(jī)漫游費(fèi)憑手機(jī)交費(fèi)單實(shí)報(bào)實(shí)銷；　　衣著（便服）；　　不設(shè)有加班費(fèi)?！鲜鲆磺匈Y料，均以政府最后批準(zhǔn)之圖則及法律文件為依據(jù)’?！鲜鲆磺匈Y料，均以政府最后批準(zhǔn)之圖則及法律文件為依據(jù)’。解決辦法：改為用表格表示；如： 改為：內(nèi)銷公寓普通住宅外銷公寓別墅總體51462東234南121西16北11遠(yuǎn)郊311于圖上直接說(shuō)明，如例：a. 據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)→哪個(gè)部門？什么時(shí)候？改：據(jù)北京統(tǒng)計(jì)局于2001年9月份公布的統(tǒng)計(jì)b. 據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示→什么時(shí)候公布的？改：據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局于2001年6月份公布的數(shù)據(jù)顯示c. 據(jù)統(tǒng)計(jì)→寫明是“據(jù)北京中原統(tǒng)計(jì)”，沒(méi)有注明從以下/以上那個(gè)圖/表的資料改：以上圖3可以看出……例：中型住宅普遍受到垂青問(wèn)題：中型住宅是指其規(guī)模或是戶型面積或是居室數(shù)量？問(wèn)題：普遍是指什么？60%？70%？80%？例：中、高、低收入人士問(wèn)題：怎樣介定為中、高、低收入人士，月收入/年收入介乎在多少之間？部分以人民幣為準(zhǔn)，但又出現(xiàn)美元的價(jià)格解決：可于美元后（約人民幣……）可直接折算為人民幣 除了個(gè)人文章、雙月刊內(nèi)中原萬(wàn)花筒的個(gè)人感受文章及內(nèi)部刊物的文章外，其他一律不可有“我”的意思出現(xiàn)，尤其分析報(bào)告等(不代表個(gè)人意見(jiàn))。⑷、退訂戶仍再追蹤，實(shí)際了解問(wèn)題所在。⑴、正式公開強(qiáng)勢(shì)銷售一段時(shí)日后，客戶對(duì)本案之認(rèn)識(shí)程度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合廣 告，重點(diǎn)追蹤以期達(dá)到成交目的。 ⑴、正式公開推出前需吸引引導(dǎo)期有望客戶與配合各種強(qiáng)勢(shì)媒體宣傳，聚集人潮，并施 展現(xiàn)場(chǎng)銷售人員團(tuán)隊(duì)與個(gè)人銷售魅力，促成訂購(gòu)，另可安排雞尾酒會(huì)或邀請(qǐng)政經(jīng)名人蒞臨剪 彩，提高客戶購(gòu)買信心。⑦銷售人員進(jìn)駐。首先選搭大型戶外看板，以獨(dú)特新穎的方案引起客戶的好奇，引發(fā)其購(gòu)買欲 屆時(shí)，樂(lè)隊(duì)奏出美妙動(dòng)聽(tīng)的西洋樂(lè)曲，嘉賓云集，參觀人流穿梭樣板之間，驚羨之辭不絕于耳。此階段廣告費(fèi)用投入相對(duì)較少?！懊利愂切枰獛椭摹?，主張美麗不僅是天生麗質(zhì)還必須保養(yǎng)。媒體計(jì)劃基本確定后，安排媒體刊播，保證廣 告順利與顧客見(jiàn)面。業(yè) 務(wù)和企劃人員對(duì)前4P的了如指掌，能使4P的組合發(fā)揮更好效果；實(shí)體設(shè)備指硬體 設(shè)備，在房地產(chǎn)銷售中體現(xiàn)有實(shí)品屋或接待中心，實(shí)體展現(xiàn)功效明顯；流程管理 包括營(yíng)建管理、銷售管理、客戶追蹤分析等等；公共關(guān)系在當(dāng)今社會(huì)中越來(lái)越被 重視，許多企業(yè)用做形象廣告（如足球場(chǎng)廣告）、設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金等方式建立公共關(guān) 系；第9P企業(yè)觀念指企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，各色不同的經(jīng)營(yíng)觀念，追求高利或薄利多 銷，或用折扣戰(zhàn)。 我們銷售公司經(jīng)常遇到房地產(chǎn)發(fā)展商咨詢，有的希望把現(xiàn)有樓盤作個(gè)有效規(guī)劃 能增加銷售，這是有產(chǎn)品要竭力尋找方法促銷，是銷售導(dǎo)向的觀念；有的希望幫 助計(jì)劃在拿到的地塊上造怎樣的房子，我們第一步是調(diào)查客戶需要怎樣的房子， 先規(guī)劃再造房，房子能滿足客戶需要，當(dāng)然賣得出去。廣告有多方面的妙用，好的 廣告會(huì)很有趣。當(dāng)時(shí)二環(huán)路內(nèi)外一節(jié)還是很荒涼破舊的郊區(qū)，但其前景已經(jīng)逐漸被人們看好，雙楠誼苑的投資商充分利用項(xiàng)目本身規(guī)模大的特點(diǎn)，并迎合武侯區(qū)的發(fā)展趨勢(shì)，精心把雙楠誼苑設(shè)計(jì)建造成一個(gè)價(jià)格適中的高素質(zhì)花園住宅群。所以房地產(chǎn)廣告宣傳投入的風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其它類型商品的廣告宣傳投入?？傊?，撰寫“提案報(bào)告書”的主要目的在于能夠成功地取得銷售代理權(quán)，讓開發(fā)商覺(jué)得“非你莫屬”。 配電房 彩旗 (2)展場(chǎng)租借及布置。 ，落實(shí)業(yè)務(wù)配合單位（如廣告公司），編寫合同文本，交與部門經(jīng)理查閱后交與業(yè)務(wù)單位，一切合同文本須交與總經(jīng)理簽署，方可執(zhí)行。置業(yè)錦囊負(fù)責(zé)部門： 策劃部代理投資部報(bào)告總稱： 《置業(yè)錦囊》中心內(nèi)容：根據(jù)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)選編的購(gòu)樓、選房須知，各階段項(xiàng)目賣點(diǎn)的序列。地段資料：規(guī)劃要點(diǎn)、坐標(biāo)。因此，也必須在國(guó)內(nèi)人中，才能出現(xiàn)真正勝任策劃職業(yè)的人。其大意是，開戰(zhàn)之前就預(yù)計(jì)到勝利的是因?yàn)榛I劃周密，得勝的條件多。 先舉幾個(gè)例子：那么到底什么是策劃呢？（3）策劃就是人將知識(shí)進(jìn)行組合，創(chuàng)造“智力成果”的一個(gè)過(guò)程。 初步營(yíng)銷框架負(fù)責(zé)部門： 策劃部報(bào)告名稱： 《**項(xiàng)目初步營(yíng)銷報(bào)告》中心內(nèi)容：推廣主題、通道、銷售策略及產(chǎn)品設(shè)計(jì)立意和要求相互關(guān)系 規(guī)劃、設(shè)計(jì)方案及跟蹤負(fù)責(zé)部門： 策劃部報(bào)告名稱： 《**項(xiàng)目初步營(yíng)銷報(bào)告》 《**項(xiàng)目建筑概念設(shè)計(jì)》《**項(xiàng)目環(huán)藝概念設(shè)計(jì)》 或《**項(xiàng)目設(shè)計(jì)修改意見(jiàn)》《**項(xiàng)目設(shè)計(jì)要點(diǎn)》中心內(nèi)容： 草圖，設(shè)計(jì)創(chuàng)意、任務(wù)書、設(shè)計(jì)交底、指導(dǎo)[營(yíng)銷策劃階段]營(yíng)銷整體規(guī)劃負(fù)責(zé)部門： 策劃部、代理部報(bào)告名稱： 《**項(xiàng)目營(yíng)銷整體規(guī)劃》中心內(nèi)容： VI，推廣的主題。 (3)初步確定樓盤的市場(chǎng)定位、目標(biāo)客戶、價(jià)格與付款方式、推出時(shí)機(jī)、物業(yè)包裝、基本促銷手法。 (4)小區(qū)規(guī)劃視圖制作。 ，收集客戶反饋意見(jiàn)，調(diào)整營(yíng)銷策略。 指示牌一份好的“提案報(bào)告書”，必須由營(yíng)銷公司的研展部門、企劃部門、業(yè)務(wù)部門通力合作，才能很好地完成。SWOT分析。 其中銷售階段分析一般分為三階段（引導(dǎo)期、強(qiáng)銷期、持續(xù)期）做詳細(xì)闡述。因此購(gòu)買者在作出購(gòu)買決定前慎之又慎，反復(fù)考慮清楚后才形成購(gòu)買決定。例：一百萬(wàn)的廣告費(fèi)分十次投入和一次性投入，對(duì)其它商品對(duì)其它商品也許效果差異并不大，但是對(duì)房地產(chǎn)銷售而言其功效及業(yè)績(jī)卻有著天壤之別。實(shí)際上雙楠誼苑自推出市場(chǎng)以來(lái)，銷售上高潮迭起。市場(chǎng)不斷演變，就導(dǎo)致“銷售”或“行銷”產(chǎn)生。 房地產(chǎn)廣告的策略和策劃 （二）訂定廣告策略時(shí)，注意幾個(gè)法則。 廣告媒體具體有電話廣告（TVCF）、廣播電臺(tái)（RD）、雜志廣告（MG）、報(bào)紙廣告（MP）、直接郵件（DM）、看板（燈箱、電視墻、霓虹燈、立面招牌）、電影廣告（）、車廂廣告、旗幟廣告、站臺(tái)廣告（路標(biāo)廣告）、帖紙廣告、用品廣告（餐巾、桌布、杯套、椅套）、宣傳車、POP（proint of promotion）、商品目錄手冊(cè)、汽球16種，房地產(chǎn)廣告較有效的媒體為報(bào)紙、看 板、雜志、直接郵件、帖紙、宣傳車等。② 樓盤售價(jià)表和匯款方式的確定與制作。 注意事項(xiàng)： ⑵、每日下班前25分鐘，現(xiàn)場(chǎng)銷售人員將每日應(yīng)填之資料填好繳回，由業(yè)務(wù)主管加以審 查，于隔日交還每位銷售人員，并于隔日晨間會(huì)議進(jìn)行講述對(duì)各種狀況及有望客戶追蹤提出 應(yīng)變措施。 ⑵、利用已購(gòu)客戶介紹客戶，使之成為活動(dòng)廣告。⑸、銷售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷售末期的士氣高低不容忽 視?？偨Y(jié)部分是報(bào)告的靈魂，報(bào)告內(nèi)每個(gè)細(xì)節(jié)都有提及無(wú)法明確其重點(diǎn)所在，所以需于總結(jié)內(nèi)陳述分析的重要內(nèi)容或項(xiàng)目定位最重要之處。整體規(guī)劃上沒(méi)有座名及房號(hào)3． 市場(chǎng)調(diào)查：對(duì)擬開發(fā)項(xiàng)目的市場(chǎng)前景進(jìn)行預(yù)測(cè)，作出評(píng)估；4． 經(jīng)濟(jì)分析5． 投資決策（二）項(xiàng)目審批階段主要工作內(nèi)容包括以下幾項(xiàng)：1．成立項(xiàng)目公司、申請(qǐng)立項(xiàng)投資商與土地方簽定用地轉(zhuǎn)讓合同或合作建設(shè)協(xié)議；持協(xié)議書、土地方上級(jí)單位的批復(fù)、投資方營(yíng)業(yè)執(zhí)照等到北京市建委開發(fā)辦申請(qǐng)成立房地產(chǎn)項(xiàng)目公司。在成本控制方面關(guān)鍵在于如何提高成本效益。交流方式？開頭腦風(fēng)暴會(huì)呀！另外由于在市場(chǎng)調(diào)研環(huán)節(jié)、產(chǎn)品研發(fā)環(huán)節(jié)、營(yíng)銷策劃環(huán)節(jié)，涉及了經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會(huì)學(xué)、人口學(xué)和統(tǒng)計(jì)學(xué)等各個(gè)學(xué)科的知識(shí)，因此要求策劃團(tuán)隊(duì)具有更加豐富的知識(shí)結(jié)構(gòu)或者具有強(qiáng)大的資源整合力量。二、策劃的兩個(gè)分類：產(chǎn)品的策劃與營(yíng)銷的策劃：項(xiàng)目前期可行性研究分析報(bào)告（地塊）、投融資及投資成本收益的核算、產(chǎn)品定位、景觀、物業(yè)、規(guī)劃的策劃等。而對(duì)印度制造的產(chǎn)品，大家都稱沒(méi)有感覺(jué)。 當(dāng)然，以往對(duì)需求的調(diào)研工作也在開展，但大多數(shù)是通過(guò)問(wèn)卷的形式，并且調(diào)查的項(xiàng)目也主要局限與年齡、職業(yè)、收入、對(duì)區(qū)域的認(rèn)同度、對(duì)房?jī)r(jià)的承受能力等最基礎(chǔ)的方面。獲得市場(chǎng)信息的途徑主要有：如果把前四點(diǎn)稱作“正合”，則這一點(diǎn)可稱作“奇勝”了。 你的市場(chǎng)定位是否適應(yīng)市場(chǎng)的需求，產(chǎn)品定位是否滿足目標(biāo)客戶需求，這是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵所在。對(duì)時(shí)機(jī)的把握關(guān)鍵的要點(diǎn)是你要清楚在什么時(shí)候應(yīng)投資開發(fā)什么類型的房地產(chǎn)，還要清楚在不同的時(shí)期，房地產(chǎn)投資的利潤(rùn)水平會(huì)有所不同?！　±缃?jīng)常不主動(dòng)聯(lián)絡(luò)發(fā)展商而遭發(fā)展商投訴降職或辭退(由有關(guān)部門經(jīng)理及總經(jīng)理共同決定) 20分　　8. 外泄公司資料 立即開除　　傭金制度；　　將數(shù)據(jù)庫(kù)資料/報(bào)告/建議書等給非中原服務(wù)的客戶；　　做非中原知道的報(bào)告/建議書/投標(biāo)書；　　泄露公司合同條款。文字出錯(cuò)資料出錯(cuò)，前言與后文一定要相符若樓書頁(yè)數(shù)不夠，可采用封面比較厚身質(zhì)量的紙張，一般樓書頁(yè)數(shù)為28P—40P，硬性樓書頁(yè)數(shù)不宜過(guò)多。(板樓，塔樓，全小戶型公寓，酒店式公寓)例： 小關(guān)項(xiàng)目→集合寫字樓、商務(wù)公寓、及居住型公寓的綜合物業(yè)上海世茂濱江花園→中國(guó)最高的全江景豪宅，配6個(gè)世界風(fēng)情園林的社區(qū)4．價(jià)格定位 針對(duì)上述建議的定位，建議整個(gè)項(xiàng)目/各期開售部分的均價(jià)，并作出說(shuō)明，分析其最終大約的總價(jià)及月供款，是否符合客戶群的經(jīng)濟(jì)能力 建議開盤均價(jià)及原因 估計(jì)價(jià)格的調(diào)整情況5．形象定位項(xiàng)目以什么形象面向市場(chǎng)，此部分的定位將會(huì)主導(dǎo)宣傳推廣的方式及主題。⑶、回頭客戶積極把握，其成交機(jī)會(huì)極大。 公開期（引導(dǎo)期之后715天）及強(qiáng)銷期（公開后第7天起）。 ⑦ 展板（兩套，每套12張）的設(shè)計(jì)、制作和擺放。都成為對(duì)樓盤形象的一次重要投資。訂定廣告目標(biāo)時(shí)，分出主副目標(biāo)、策略目標(biāo)，如將目標(biāo)瞄向所有企業(yè)總經(jīng)理，副目標(biāo)就可能是企業(yè)高級(jí)職員和經(jīng)理太太；故意放棄主目標(biāo)另辟蹊徑的做法 稱之為策略目標(biāo)。如果促銷工作跟上，手上的房地產(chǎn)質(zhì)量好、 造價(jià)低、地點(diǎn)佳，公司不求高利定下公平價(jià)且注重包裝，那么產(chǎn)品銷售不成問(wèn) 題。行銷稱作市場(chǎng)導(dǎo)向，重點(diǎn)不是產(chǎn)品而是顧客需求。打仗分兩種，一種打傳統(tǒng) 戰(zhàn)，一種是核子戰(zhàn)；如果打傳統(tǒng)戰(zhàn)，你們當(dāng)兵不要擔(dān)心，你只有兩種可能，一種 分配在后方，一種在前方；在后方你絕對(duì)沒(méi)事，分配在前方不要擔(dān)心，你只有兩 種可能，一種是受傷，一種是不受傷；不受傷很好，受傷也不要擔(dān)心，受傷有兩 種，一種輕傷，一種重傷；輕傷是小事，假如受重傷，不要擔(dān)心，有兩種可能， 一種治得好，一種治不好；治得好不要擔(dān)心，治不好你就死了，就什么都不要擔(dān) 心了，所以放心來(lái)當(dāng)兵，不要擔(dān)心。塑造品牌形象的重要性對(duì)于一些跨年度長(zhǎng)期發(fā)展的大型項(xiàng)目，要注重做好品牌形象的培育。將相關(guān)信息了解的一清二楚之后再?zèng)Q定是否去售樓現(xiàn)場(chǎng)。 “提案報(bào)告書”寫出來(lái)后，做一個(gè)閃亮的包裝也是很必要的。 一、研展部分 工程部 行業(yè)特征……公司（實(shí)力、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)管理、模式、承受租金、面積、行業(yè)） ： (1)砌建、裝修樣板房。 (3)銷售方式、促銷手段、銷售培訓(xùn)內(nèi)容。1 廣告宣傳炒作計(jì)劃負(fù)責(zé)部門： 策劃部、代理部報(bào)告名稱： 《**項(xiàng)目新聞炒作提綱和廣告發(fā)布計(jì)劃》中心內(nèi)容：戶外廣告、報(bào)刊廣告、新聞炒作、網(wǎng)上廣告和炒作的計(jì)劃安排及費(fèi)用預(yù)算。無(wú)論樓盤大大小小的事項(xiàng)，例如文案、廣告內(nèi)容、客戶背景、戶型圖、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀態(tài)等等，都必須透徹掌握及親力親為，才不會(huì)出現(xiàn)與樓盤、與市場(chǎng)脫節(jié)。”北京中原物業(yè)顧問(wèn)有限公司 策劃部培訓(xùn)手冊(cè)（初稿）策劃新人培訓(xùn)序 言今天，給同事們講解房地產(chǎn)策劃?！　　安邉澥且环N程序，在本質(zhì)上是一種運(yùn)用腦力的理性行為。當(dāng)策劃人員必須要有前瞻性及果斷，具備創(chuàng)作力，具有統(tǒng)籌能力及策略能力。1 銷售準(zhǔn)備工作計(jì)劃負(fù)責(zé)部門： 代理部、策劃部報(bào)告名稱： 《**項(xiàng)目前期工作計(jì)劃表》中心內(nèi)容：文件、合同、票證、禮品、用品等催辦、設(shè)計(jì)和制作計(jì)劃安排及費(fèi)用預(yù)算1 項(xiàng)目包裝執(zhí)行計(jì)劃負(fù)責(zé)部門： 策劃部報(bào)告名稱： 《**項(xiàng)目包裝概念設(shè)計(jì)》中心內(nèi)容： VI設(shè)計(jì)、導(dǎo)視系統(tǒng)、銷售中心、樓書、展板、模型、示范單位（裝修套餐）等的設(shè)計(jì)和制作計(jì)劃安排及費(fèi)用預(yù)算。 (2)廣告策略與實(shí)施計(jì)劃。 (9)報(bào)紙廣告制作、發(fā)布。（2）區(qū)域市場(chǎng)分析（銷售價(jià)格、成交情況） 近期房地產(chǎn)的有關(guān)政策、法規(guī)、金融形勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案項(xiàng)目調(diào)查與分析 消費(fèi)者分析：（1）購(gòu)買者地域分布；（2） 購(gòu)買者動(dòng)機(jī)（3） 功能偏好（外觀、面積、地點(diǎn)、格局、建材、公共設(shè)施、價(jià)格、付款方式）（4） 購(gòu)買時(shí)機(jī)、季節(jié)性（5） 購(gòu)買反應(yīng)（價(jià)格、規(guī)劃、地點(diǎn)等）（6） 購(gòu)買頻度 結(jié)論項(xiàng)目環(huán)境調(diào)研A、 地塊狀況： （1）位置（2）面積（3）性質(zhì)B、 地塊本身的優(yōu)劣勢(shì)C 地塊周圍景觀 （前后左右，遠(yuǎn)近景，人文景觀，綜述）D 環(huán)境污染及社會(huì)治安狀況（水、空氣、噪音、土地、社會(huì)治安）E 地塊周圍的交通條件（環(huán)鄰的公共交通條件、地塊的直入交通）F 公共配套設(shè)施（菜市場(chǎng)、商店、購(gòu)物中心、公共汽車站、學(xué)校、醫(yī)院、文體娛樂(lè)場(chǎng)所、銀行、郵局、酒店）G 地塊