【正文】 指導(dǎo)、協(xié)作、督控線路 ?市場企劃課應(yīng)成為戰(zhàn) 略及策略幕僚機(jī)構(gòu) ?業(yè)務(wù)信息課應(yīng)成為營 銷執(zhí)行的事務(wù)承擔(dān)者 ?用戶服務(wù)課除按照原 本功能運(yùn)作外應(yīng)根據(jù) 企劃課和區(qū)域營銷中 心的要求提供支持。 ?營銷中心將替代原本由 總經(jīng)銷商承擔(dān)的區(qū)域市 場管理功能 ?地區(qū)營銷中心由首席代 表進(jìn)行直接管理外，各 功能主管同時(shí)還將接受 營銷總部各功能機(jī)構(gòu)的 業(yè)務(wù)指導(dǎo) 遠(yuǎn)大卓成管理顧問 關(guān) 系客 戶重點(diǎn)客 戶經(jīng)銷 商管理銷 售推廣銷 售支持技 術(shù) 支持 業(yè)務(wù) 信息 企 劃 支持 中心展示營銷 中心－營銷中心－ 銷售支持主要功能任務(wù) 產(chǎn)品推廣主要關(guān)系客戶的建立－關(guān)系客戶的資料匯集 選擇關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)中具有影響力的業(yè)態(tài)和有影響力的客戶－直接接洽和建立業(yè)務(wù)聯(lián)系－產(chǎn) 品推廣及銷售促進(jìn) 所在區(qū)域經(jīng)銷商產(chǎn)品推廣及銷售促進(jìn)督導(dǎo)－經(jīng)銷商銷售計(jì)劃的編制及其執(zhí)行情況的追 蹤、分析及輔導(dǎo)－經(jīng)銷商銷售人員的訓(xùn)練及輔導(dǎo) 參與營銷計(jì)劃及執(zhí)行方案的編制，組織并協(xié)調(diào)所在區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商群體參與銷售推廣活 動(dòng)－參與銷售推廣活動(dòng)的執(zhí)行總結(jié) ?地區(qū)營銷中心的銷售支持是公司最基本的營銷 執(zhí)行干預(yù)力量，其工作成果將使公司短期得益 更為重要的是若重點(diǎn)客戶的產(chǎn)品推廣和銷售促 進(jìn)工作卓有成效，將使公司長期得益。 市 場 企 劃課 信息 業(yè)務(wù)課 用 戶 服 務(wù)課大 區(qū)營銷 代表－A企 劃 支持 銷 售支持技 術(shù) 支持 信息支持中心展示 間區(qū) 域 營銷 中心－b 1 區(qū) 域 營銷 中心－b 2大 區(qū)營銷 代表－B 大 區(qū)營銷 代表－C 大 區(qū)營銷 代表－D營銷 部已編制 缺展示中心 獨(dú)立職位 有職位說明書 未修訂 ?信息管理流程已指導(dǎo)信息課擬訂 ?銷售營業(yè)及業(yè)務(wù)接待等事務(wù)流程 由信息課自行擬訂 ?用戶服務(wù)流程顧問將提供意見 ?市場企劃課未建制未擬訂 ?顧問已提供營銷部工作計(jì)劃制度 ?職位說明書管理其職責(zé)范圍 ?工作計(jì)劃管理其工作過程及重點(diǎn) ?區(qū)域營銷中心 《 主要管理制度 》 管理其運(yùn)作方式及運(yùn)作流程 ?工作計(jì)劃管理其工作過程及重點(diǎn) ?尚缺乏非主管工作管理工具設(shè)定 按照公司管理制度編制規(guī)則對所有文件進(jìn)行規(guī)范性整合 遠(yuǎn)大卓成管理顧問 遠(yuǎn)鈴營銷體系調(diào)整后，基本業(yè)務(wù)流程發(fā)生重大變化。 ?對經(jīng)銷商服務(wù)執(zhí)行方面的管理，是技術(shù)支持必須承擔(dān) 的任務(wù)。 ?作為執(zhí)行層的區(qū)域性組織將形成兩個(gè)層級機(jī)構(gòu)－大區(qū)業(yè)務(wù)代表管轄區(qū)域營銷中心 行政指令線路 指導(dǎo)、協(xié)作、督控線路 組織機(jī)構(gòu)、結(jié)構(gòu)關(guān)系、任務(wù)描述－ 1 決策支持層 策略建議層 事務(wù)執(zhí)行與控制層 系統(tǒng)監(jiān)控層 業(yè)務(wù)運(yùn)作層 區(qū)域策略建議層 區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)控制層 受控合作層 重大事項(xiàng)決策層 遠(yuǎn)大卓成管理顧問 市 場 企 劃課 業(yè)務(wù) 信息 課 用 戶 服 務(wù)課 區(qū) 域 營銷 代表A省市 營銷 中心A －1 省市 營銷 中心A －2 省市 營銷 中心A －3區(qū) 域 營銷 代表B 區(qū) 域 營銷 代表C 區(qū) 域 營銷 代表D營銷 部營銷總部主要功能 ?營銷執(zhí)行的重心逐步下垂至區(qū)域營銷中心，并不等于營銷總部能力上的削弱，而 是專業(yè)能力上的加強(qiáng)和重組。 ?銷售支持功能的設(shè)置，將有助于根據(jù)不同市場 區(qū)域的特點(diǎn)準(zhǔn)確把握市場切入點(diǎn)或群組，形成 有針對性的有效的市場推廣，促成市場成長。 原本：營銷總部直接面對經(jīng)銷商－經(jīng)銷商面對市場， 轉(zhuǎn)換：營銷總部控制區(qū)域營銷中心－區(qū)域營銷中心面對經(jīng)銷商－營銷中心與經(jīng)銷 商共同面對市場。 銷售支持功能－ 1 遠(yuǎn)大卓成管理顧問 關(guān) 系客 戶重點(diǎn)客 戶技 術(shù) 咨 詢服 務(wù) 技 術(shù) 支持服 務(wù)網(wǎng)絡(luò) 管理用 戶 服 務(wù)監(jiān) 督技 術(shù) 支持銷 售支持 業(yè)務(wù) 信息 企 劃 支持 中心展示營銷 中心－營銷中心－ 技術(shù)支持主要功能任務(wù) 產(chǎn)品推廣主要專業(yè)性關(guān)系客戶的建立和維護(hù)－關(guān)系客戶的資料匯集 ?地區(qū)營銷中心的技術(shù)支持是公司最基本的服務(wù)執(zhí)行干 預(yù)力量，這對于維護(hù)服務(wù)體系的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)質(zhì)量 以及品牌美譽(yù)度都將是十分重要 ?營銷中心提供服務(wù)技術(shù)支持將有助于形成產(chǎn)品服務(wù)特 色，形成服務(wù)歧異性競爭特征，同時(shí)也有助于克服銷 售障礙。遠(yuǎn)大卓成管理顧問 遠(yuǎn)大鈴木住房設(shè)備有限公司 營銷體系組織結(jié)構(gòu)、任務(wù)說明及基本運(yùn)作制度 遠(yuǎn)卓管理顧問 一九九八年六月 遠(yuǎn)大卓成管理顧問 目 錄 、結(jié)構(gòu)關(guān)系及任務(wù)說明 遠(yuǎn)大卓成管理顧問 目 錄 、結(jié)構(gòu)關(guān)系及任務(wù)描述 遠(yuǎn)大卓成管理顧問 省市 經(jīng)銷 商群市 場 企 劃課 業(yè)務(wù) 信息 課 用 戶 服 務(wù)課 區(qū) 域 營銷 代表A 區(qū) 域 營銷 代表B省市 營銷 中 心 A － 1企 劃 支持 銷 售支持技 術(shù) 支持 信息 業(yè)務(wù)中心展示 間省市 營銷 中 心 A － 2 省市 營銷 中 心 A － 3區(qū) 域 營銷 代表C 區(qū) 域 營銷 代表D營銷 部總經(jīng) 理營銷組織機(jī)構(gòu)及結(jié)構(gòu)關(guān)系 ?自總經(jīng)理至區(qū)域經(jīng)銷商群之間共三個(gè)半組織層級 ?營銷總部的各部門，從原先的營銷執(zhí)行部門將逐步演化為營銷總部的幕僚部門， 營銷執(zhí)行的運(yùn)作重心將逐步下垂至區(qū)域營銷中心。 ?對經(jīng)銷商銷售執(zhí)行方面的管理，是銷售支持必 須承擔(dān)的任務(wù)。 遠(yuǎn)大卓成管理顧問 目 錄 、結(jié)構(gòu)關(guān)系及任務(wù)描述