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正文內(nèi)容

業(yè)務(wù)流程手冊(cè)(更新版)

  

【正文】 ,我明年就要關(guān)門(mén)了。 而且我們老師您可以現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)的,那就是實(shí)戰(zhàn);還有像我們楊思卓教授在績(jī)效考核中講的是與國(guó)外頂尖人士碰撞出來(lái)的方法,楊教授說(shuō)不會(huì)寫(xiě)在書(shū)上,在會(huì)場(chǎng)中對(duì)學(xué)員是額外奉送的。比德圣吉說(shuō):“您 未來(lái)唯一的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)得更快,懂得更多!” I:我曾經(jīng)去拜訪一個(gè)億萬(wàn)富翁,墻上條幅:靠己之力,不如集人之力;集人之力不如集人之智!企業(yè)遇到瓶頸時(shí)去集大家的智慧,那么聚成王牌卡就是一個(gè)外腦已庫(kù)呢!所以,盡力不如借力,借力不如借智,借智不如借智囊團(tuán)。 D:作為吸引高素質(zhì)人才的條件, 可以提供高水準(zhǔn)的培訓(xùn)機(jī)會(huì)。 步驟二:贊美、寒喧 贊美。) 每次大課后:(造成遺憾) — “總,您好!前兩天,老師的課程您沒(méi)有來(lái),真的很可惜,我們總共有來(lái) 聚成公司:深圳市深南中路 2 號(hào) 新 聞 大 廈 30 層 Tel: 075582091910 20 人,老師講到??(令人深受啟發(fā)的觀點(diǎn)),讓現(xiàn)場(chǎng)企業(yè)的總深受震撼,看到他們有那么大的收獲,當(dāng)時(shí)我就想,要是您來(lái)就好了。 您是對(duì)我們的課程或費(fèi)用還有一點(diǎn)不了解的地方吧? 是 不 聚成公司:深圳市深南中路 2 號(hào) 新 聞 大 廈 30 層 Tel: 075582091910 19 六、跟單(電話) 跟單信念:“只有收到錢(qián)才能真正幫到企業(yè),”所以不達(dá)目的,永不放棄! (一) 研討會(huì)結(jié)束后(關(guān)鍵: 1 小時(shí)之內(nèi),關(guān)懷備至) — 對(duì)來(lái)參加研討會(huì)的嘉賓發(fā)信息:“尊敬的總,您好!到家了吧?今晚非常感謝您百忙之中抽出寶貴的時(shí)間來(lái)參加我們的研討會(huì),謝謝您對(duì)我的支持與信賴(lài)!早點(diǎn)休息,晚安!中華企業(yè)學(xué)院敬上。 象您. .這樣的深度. . . . . ,社會(huì)上一些現(xiàn)有的課程能夠給到有益觀念的老師真的不多了。) 聚成公司:深圳市深南中路 2 號(hào) 新 聞 大 廈 30 層 Tel: 075582091910 17 定卡建議: 通常 50 人以下定 C 卡,其余 B、 A、 V 卡常年管理課程有 8 場(chǎng),銷(xiāo)售 5 場(chǎng)? 填寫(xiě)確認(rèn)函 注意:不講任何廢話,肢體動(dòng)作引導(dǎo)“來(lái),這是姓名,電話”務(wù)必在確認(rèn)函上注明:“優(yōu)惠名額三日內(nèi) 完款有效”。 抗拒 6:回去商量,會(huì)買(mǎi)大的卡。 針對(duì)情況 B: — 還有兩個(gè)拍擋,要商量一下(嘉賓) — 是商量要不要培訓(xùn)還是商量擁有哪種卡呢?若是商量要不要培訓(xùn),溝通培訓(xùn)的重要性,若商量是哪種卡,參上情況 A(學(xué)習(xí)顧問(wèn)) — 那回去考慮商量一下是應(yīng)該的,那今天呢也不是要您做決定,我們暫時(shí)先保留個(gè)優(yōu)惠名額,回去商量好了我們?cè)倬唧w定。 a、一時(shí)定不下哪種卡 b、本人不能做決策。“很高興得 到您的親筆簽名,謝謝!”) 溝通。 F、研討會(huì)當(dāng)天下午六點(diǎn)左右電話: — 總,您好!我已經(jīng)為您預(yù)留好了席位,您記得來(lái)的時(shí)候把您的邀請(qǐng)函帶上,同時(shí)提醒您一下我們今天來(lái)的都是企業(yè)負(fù)責(zé)人,您可以多帶一些名片,這也是一個(gè)商機(jī)嘛!研討會(huì)在 7: 00 準(zhǔn)時(shí)開(kāi)會(huì),您記得早點(diǎn)吃晚餐。 ▲收不收費(fèi)? — 學(xué)習(xí)是免費(fèi)的,您只是和其他 60 位企業(yè)家一起分?jǐn)偞缶频甑膱?chǎng)地費(fèi)元 /人。 — 好的,謝謝您,祝您心情愉快! C、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理直線或手機(jī): — 您好!總,您現(xiàn)在方便接電話吧?我是中華企業(yè)人才學(xué)院的,我們學(xué)院應(yīng)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)界的朋友的邀請(qǐng),在周的晚上在大酒店樓有一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)與最新 人才戰(zhàn)略的總裁研討會(huì),主要內(nèi)容是如何打造企業(yè)的精英團(tuán)隊(duì)即如何選人、育人、留人的策略和方法以及如何保持企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),到時(shí)會(huì)有 60 位企業(yè)家參加 ,每家企業(yè)最多只有兩個(gè)名額,您看我們是為您預(yù)留 一個(gè)還是兩個(gè)席位? 聚成公司:深圳市深南中路 2 號(hào) 新 聞 大 廈 30 層 Tel: 075582091910 11 ▲ 噢,那你把詳細(xì)資料傳過(guò)來(lái)我先看一下。 — 好的,我去為您安排。 測(cè)試成交 聚成公司:深圳市深南中路 2 號(hào) 新 聞 大 廈 30 層 Tel: 075582091910 8 說(shuō)服拒絕 拒絕是成交的開(kāi)始,拒絕是一種行為習(xí)慣,是一種思考習(xí)慣,害怕拒絕才表示動(dòng)機(jī)不純,打電話只是有一個(gè)目的就是幫助顧客。 最簡(jiǎn)單的成功方法就是模仿,只有先精通此法,方可變通,才能創(chuàng)新。 (二)優(yōu)質(zhì)名單特點(diǎn) 有需求、有購(gòu)買(mǎi)力的企業(yè) 公司人數(shù)在 103000 人 總經(jīng)理、董事長(zhǎng)、人力資源部經(jīng)理 帶手機(jī)號(hào)碼的名單 盡量是一些生產(chǎn)加銷(xiāo)售型的公司,成交概率會(huì)較大 (三)名單來(lái)源 第一類(lèi): A、黃頁(yè)、工商名冊(cè)(如聯(lián)通黃頁(yè)) B、網(wǎng)上下載的名單(網(wǎng)絡(luò)查詢(xún)) C、 114 查詢(xún) 第二類(lèi): A、專(zhuān)業(yè)報(bào)刊、雜志收集,整理 B、報(bào)紙和電視上廣告的企業(yè),路牌等戶(hù)外傳媒廣告的企業(yè) C、名片店、復(fù)印店收集 D、人才市場(chǎng)、招聘會(huì)收集 E、向?qū)I(yè)的名錄公司購(gòu)買(mǎi) 第三類(lèi): A、陌拜掃樓(帶上邀請(qǐng)函及后附《簽收表》) B、隨時(shí)隨地交換名片 C、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互換資源 D、和其他公司業(yè)務(wù)人員互換資源(如保險(xiǎn)公司、高爾夫球會(huì)等) 第四類(lèi): A、參加展覽會(huì)名單 B、加入專(zhuān)業(yè)俱樂(lè)部、會(huì)所 C、參加大型公開(kāi)課程的名單(如 陳安之、匯才等) 第五類(lèi): A、商業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì) B、工商局、稅務(wù)局 C、商學(xué)院的同學(xué)錄(如: MBA\EMBA) 第六類(lèi): A、親人、朋友介紹 B、未買(mǎi)卡課戶(hù)轉(zhuǎn)介紹 C、買(mǎi)卡課戶(hù)轉(zhuǎn)介紹 (注:養(yǎng)成隨時(shí)隨地記錄電話號(hào)碼的習(xí)慣,只要用心,客戶(hù)資源無(wú)處不在。 121 轉(zhuǎn)接老總: (切記:在與董事長(zhǎng)、總經(jīng)理的通話中,要反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的姓名) — “總,您好!我是中華企業(yè)學(xué)院的,我們昨天給您發(fā)過(guò)一份最新人才戰(zhàn)略總裁研討會(huì)的邀請(qǐng)函,請(qǐng)問(wèn)您收到?jīng)]有?” A、 情況: — 收到了?!? (否則如下:) — 那應(yīng)該怎么聯(lián)系總呢?他的手機(jī)號(hào)碼是 13??? — (如對(duì)方告知手機(jī)號(hào)碼,可致謝掛機(jī)后直接撥打老總手機(jī),按 [話術(shù) 121]繼續(xù);(否則如下:) — 是這樣,小姐,我們學(xué)院在之前有通知到總來(lái)參加周晚在酒店的總裁交流研 討會(huì),現(xiàn)在我們?cè)诖_認(rèn)人員和安排席位,又不知道總是需要預(yù)留一個(gè)還是兩個(gè)席位,我們需要現(xiàn)在就和他確認(rèn)。 ▲你在哪里知道我的電話? 像您的企業(yè)經(jīng)營(yíng)得這么好,好多人都知道。作為企業(yè)的一個(gè)老總每天都有很多里里外外重要的事情等著您去處理,我想忙是不是為了把企業(yè)經(jīng)營(yíng)得更好?本次研討會(huì)講的就是如何省時(shí)省力把我們的企業(yè)經(jīng)營(yíng)得更好,會(huì)講到企業(yè)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中最重要的關(guān)鍵:幫助企業(yè)如何選對(duì)人 ,用對(duì)方法,做對(duì)事情,如何能夠低成本、高效率快速地為企業(yè)培養(yǎng)人才的方法。那您看要是下次還有這樣的機(jī)會(huì)的話,我再想辦法幫您爭(zhēng)取席位通知您好嗎?再見(jiàn)! I、如應(yīng)約卻未來(lái)參加研討會(huì),第二天上午電話: — 總,您好!很遺憾您昨晚沒(méi)有來(lái),我相信您一定有比這更重要的事情等著您去辦,昨晚現(xiàn)場(chǎng)來(lái)了 60 多位企業(yè)負(fù)責(zé)人,他們都有非常大的收獲,看到他們的收獲,我覺(jué)得非常內(nèi)疚,由于我的嘴巴太笨,沒(méi)能把這次學(xué)習(xí)的真正價(jià)值傳遞給您 ,而讓您錯(cuò)過(guò)了一次這樣的機(jī)會(huì),對(duì)不起!下次有機(jī)會(huì)的話,我一定會(huì)第一時(shí)間告訴你,再見(jiàn)! J、整個(gè)過(guò)程中,如有聊得很好的老總可以在第二天發(fā)短信: — 尊敬的總,您好!非常感謝您昨天在百忙之中能抽空跟我聊這么久,您讓我學(xué)到了很多東西,能感覺(jué)到您是一位謙和、睿智、敬業(yè)、有魄力的企業(yè)家。 c、了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)方式。 e、完全不感興趣。 抗拒 3:我們公司太小不需要 /我們聽(tīng)不懂,達(dá)不到這么高的層次。 — 那您這情況特殊,我去請(qǐng)示一下看能不能先把優(yōu)惠名額保留 3 天 ,您好去找人。別忘了來(lái)聽(tīng)課時(shí)帶 200 張名片,有 500 多人。有全員培訓(xùn)計(jì)劃嗎?有年度培訓(xùn)計(jì)劃嗎? 以我們專(zhuān)業(yè) . . . . .的角度 . . . ,您企業(yè)的情況需要一整套的培訓(xùn)體系。 (三)未交定金(關(guān)鍵: 24 小時(shí)之內(nèi),掌握火候,塑造價(jià)值) 研討會(huì)后第二天早:(“試水溫”,了解需求,擴(kuò)大需求,約見(jiàn)面) — “總,您好!非常感謝您昨晚百忙之中抽出寶貴的時(shí)間來(lái)參加我們 研討會(huì),謝謝您對(duì)我的支持和依賴(lài)。 注:要用大課前后來(lái)跟進(jìn)的客戶(hù),一定要設(shè)定發(fā)手機(jī)短信息的頻率,即讓客戶(hù)在某一固定時(shí)間周期性收到你的短信?!? 拿出學(xué)習(xí)卡,雙手必恭必敬地遞上去。 (請(qǐng)客吃飯,不如送知識(shí),送智慧。 K:假設(shè)我們的銷(xiāo)售部門(mén)的銷(xiāo)售能力和技巧更好一些?我們管理都更有效率一些,我們的人力資源更有系統(tǒng)一些,電話行銷(xiāo)更有生產(chǎn)力、客戶(hù)服務(wù)更完善一些,我們的觀念、點(diǎn)子、策略更多一些,那么我們公司未來(lái)會(huì)變得更有競(jìng)爭(zhēng)力,您說(shuō)是嗎? 聚成公司:深圳市深南中路 2 號(hào) 新 聞 大 廈 30 層 Tel: 075582091910 23 L:老師價(jià)值塑造?? M:簽單。這樣吧,我回去申請(qǐng)一下,送你兩個(gè)小時(shí)內(nèi)訓(xùn), 3000元 /小時(shí),您可以讓多少人聽(tīng)都可以,您看看可不可以嘍? (注:在權(quán)益書(shū)上添加附加條件一定要打電話向上級(jí)請(qǐng)示)。 另:和老板打電話,問(wèn)候不談卡,約見(jiàn)面再說(shuō)以便了解其它原因?!? 轉(zhuǎn)介紹 立即要求轉(zhuǎn)介紹 ,這是最好要客戶(hù)的時(shí)機(jī); —— “總,您身邊有沒(méi)有哪些像您這么愛(ài)學(xué)習(xí)的朋友?” 轉(zhuǎn)換話題 要懂得轉(zhuǎn)換話題,否則繼續(xù)聊交易方面的話題,萬(wàn)一引出其他問(wèn)題,客戶(hù)來(lái)一句,先把錢(qián)退給我,回頭再說(shuō),那就麻煩大了; —— 可以聊家常,興趣愛(ài)好(簡(jiǎn)單幾句就好) 學(xué)會(huì)走人 既不能走得太快也不能走得太慢,要走得自然,走得合理。 — 上完大課后:“總,您對(duì)這次課程感覺(jué)怎么樣,有哪些收獲可不可以分享一下?” (二)要求客戶(hù)當(dāng)場(chǎng)轉(zhuǎn)介紹 你心中很想,客戶(hù)也愿意,你不說(shuō)出來(lái),他怎么給你轉(zhuǎn)介紹,最重要的這是最好的時(shí)機(jī)。 — A、發(fā)大課傳真 B、有關(guān)最新的學(xué)習(xí)資訊要通知到客戶(hù) C、每次大課后,要做回訪 D、逢年過(guò)節(jié)以及客戶(hù)生日、家人生日、公司成立日等對(duì)客戶(hù)重要的日子的問(wèn)候 E、平日的短信息問(wèn)候、祝福、溫馨提醒、管理資訊的分享等等,至少要保證每周
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