【正文】 — A、發(fā)大課傳真 B、有關(guān)最新的學(xué)習(xí)資訊要通知到客戶 C、每次大課后，要做回訪 D、逢年過節(jié)以及客戶生日、家人生日、公司成立日等對客戶重要的日子的問候 E、平日的短信息問候、祝福、溫馨提醒、管理資訊的分享等等，至少要保證每周一條?！? 轉(zhuǎn)介紹 立即要求轉(zhuǎn)介紹 ，這是最好要客戶的時機； —— “總，您身邊有沒有哪些像您這么愛學(xué)習(xí)的朋友？” 轉(zhuǎn)換話題 要懂得轉(zhuǎn)換話題，否則繼續(xù)聊交易方面的話題，萬一引出其他問題，客戶來一句，先把錢退給我，回頭再說，那就麻煩大了； —— 可以聊家常，興趣愛好（簡單幾句就好） 學(xué)會走人 既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。這樣吧，我回去申請一下，送你兩個小時內(nèi)訓(xùn)， 3000元 /小時，您可以讓多少人聽都可以，您看看可不可以嘍？ （注：在權(quán)益書上添加附加條件一定要打電話向上級請示）。 （請客吃飯，不如送知識，送智慧。 （三）未交定金（關(guān)鍵： 24 小時之內(nèi)，掌握火候，塑造價值） 研討會后第二天早：（“試水溫”，了解需求，擴大需求，約見面） — “總，您好！非常感謝您昨晚百忙之中抽出寶貴的時間來參加我們 研討會，謝謝您對我的支持和依賴。別忘了來聽課時帶 200 張名片，有 500 多人。 抗拒 3：我們公司太小不需要 /我們聽不懂，達不到這么高的層次。 c、了解企業(yè)經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營方式。作為企業(yè)的一個老總每天都有很多里里外外重要的事情等著您去處理，我想忙是不是為了把企業(yè)經(jīng)營得更好？本次研討會講的就是如何省時省力把我們的企業(yè)經(jīng)營得更好，會講到企業(yè)經(jīng)營當(dāng)中最重要的關(guān)鍵：幫助企業(yè)如何選對人 ，用對方法，做對事情，如何能夠低成本、高效率快速地為企業(yè)培養(yǎng)人才的方法?！? （否則如下：） — 那應(yīng)該怎么聯(lián)系總呢？他的手機號碼是 13??？ — （如對方告知手機號碼，可致謝掛機后直接撥打老總手機，按 [話術(shù) 121]繼續(xù)；（否則如下：） — 是這樣，小姐，我們學(xué)院在之前有通知到總來參加周晚在酒店的總裁交流研 討會，現(xiàn)在我們在確認人員和安排席位，又不知道總是需要預(yù)留一個還是兩個席位，我們需要現(xiàn)在就和他確認。 （二）優(yōu)質(zhì)名單特點 有需求、有購買力的企業(yè) 公司人數(shù)在 103000 人 總經(jīng)理、董事長、人力資源部經(jīng)理 帶手機號碼的名單 盡量是一些生產(chǎn)加銷售型的公司，成交概率會較大 （三）名單來源 第一類： A、黃頁、工商名冊（如聯(lián)通黃頁） B、網(wǎng)上下載的名單（網(wǎng)絡(luò)查詢） C、 114 查詢 第二類： A、專業(yè)報刊、雜志收集，整理 B、報紙和電視上廣告的企業(yè)，路牌等戶外傳媒廣告的企業(yè) C、名片店、復(fù)印店收集 D、人才市場、招聘會收集 E、向?qū)I(yè)的名錄公司購買 第三類： A、陌拜掃樓（帶上邀請函及后附《簽收表》） B、隨時隨地交換名片 C、和競爭對手互換資源 D、和其他公司業(yè)務(wù)人員互換資源（如保險公司、高爾夫球會等） 第四類： A、參加展覽會名單 B、加入專業(yè)俱樂部、會所 C、參加大型公開課程的名單（如 陳安之、匯才等） 第五類： A、商業(yè)協(xié)會、行業(yè)協(xié)會 B、工商局、稅務(wù)局 C、商學(xué)院的同學(xué)錄（如： MBA\EMBA） 第六類： A、親人、朋友介紹 B、未買卡課戶轉(zhuǎn)介紹 C、買卡課戶轉(zhuǎn)介紹 （注：養(yǎng)成隨時隨地記錄電話號碼的習(xí)慣，只要用心，客戶資源無處不在。 測試成交 聚成公司：深圳市深南中路 2 號 新 聞 大 廈 30 層 Tel： 075582091910 8 說服拒絕 拒絕是成交的開始，拒絕是一種行為習(xí)慣，是一種思考習(xí)慣，害怕拒絕才表示動機不純，打電話只是有一個目的就是幫助顧客。 — 好的，謝謝您，祝您心情愉快！ C、董事長、總經(jīng)理直線或手機： — 您好！總，您現(xiàn)在方便接電話吧？我是中華企業(yè)人才學(xué)院的，我們學(xué)院應(yīng)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)界的朋友的邀請，在周的晚上在大酒店樓有一個企業(yè)經(jīng)營與最新 人才戰(zhàn)略的總裁研討會，主要內(nèi)容是如何打造企業(yè)的精英團隊即如何選人、育人、留人的策略和方法以及如何保持企業(yè)核心競爭優(yōu)勢，到時會有 60 位企業(yè)家參加 ,每家企業(yè)最多只有兩個名額，您看我們是為您預(yù)留 一個還是兩個席位？ 聚成公司：深圳市深南中路 2 號 新 聞 大 廈 30 層 Tel： 075582091910 11 ▲ 噢，那你把詳細資料傳過來我先看一下。 F、研討會當(dāng)天下午六點左右電話： — 總，您好！我已經(jīng)為您預(yù)留好了席位，您記得來的時候把您的邀請函帶上，同時提醒您一下我們今天來的都是企業(yè)負責(zé)人，您可以多帶一些名片，這也是一個商機嘛！研討會在 7： 00 準(zhǔn)時開會，您記得早點吃晚餐。 a、一時定不下哪種卡 b、本人不能做決策。 抗拒 6：回去商量，會買大的卡。 象您． ．這樣的深度． ． ． ． ． ，社會上一些現(xiàn)有的課程能夠給到有益觀念的老師真的不多了。） 每次大課后：（造成遺憾） — “總，您好！前兩天，老師的課程您沒有來，真的很可惜，我們總共有來 聚成公司：深圳市深南中路 2 號 新 聞 大 廈 30 層 Tel： 075582091910 20 人，老師講到??（令人深受啟發(fā)的觀點），讓現(xiàn)場企業(yè)的總深受震撼，看到他們有那么大的收獲，當(dāng)時我就想，要是您來就好了。 步驟二：贊美、寒喧 贊美。比德圣吉說：“您 未來唯一的競爭優(yōu)勢就是比你的競爭對手學(xué)得更快，懂得更多！” I：我曾經(jīng)去拜訪一個億萬富翁，墻上條幅：靠己之力，不如集人之力；集人之力不如集人之智！企業(yè)遇到瓶頸時去集大家的智慧，那么聚成王牌卡就是一個外腦已庫呢！所以，盡力不如借力，借力不如借智，借智不如借智囊團。我們會員企業(yè)中有一個做韓國地板的 老板，當(dāng)初和我們合作時，公司就有一個老板和一個文員，買了張 C 卡還加一場內(nèi)訓(xùn)，那個雷總說我終于找到你們聚成了，你們要是幫不了我，我明年就要關(guān)門了。客戶買的是感覺，快樂成交是關(guān)鍵。 （五） 列出服務(wù)客戶名單 自己的客戶一定要用一個單獨的本子作好詳細記錄，如什么時候簽單，是 A 卡還是??，是生產(chǎn)型的還是銷售型的企業(yè)，年營業(yè)額多少，老總是誰，聯(lián)系電話，單位地址等。 假如你不好好的關(guān)心顧客，服務(wù)顧客，你的競爭對手樂意代勞。但我從未發(fā)現(xiàn)有任何的一家公司可以以最低的價格提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)。 很貴 — （夸張，決不相信的表情）??？！貴？原本 1800、 2800、 3800 的課程，現(xiàn)在只要兩百多。 聚成公司：深圳市深南中路 2 號 新 聞 大 廈 30 層 Tel： 075582091910 22 B：提升現(xiàn)有員工的能力素質(zhì)。 ” 賣產(chǎn)品前要先賣自己，首先你自己看起來像不像一個好產(chǎn)品？ 要求：干凈整潔的儀容儀表，抖擻的精神，良好的狀態(tài)。 學(xué)習(xí)卡平均學(xué)習(xí)費用說明及現(xiàn)場確定的好處 A 卡還是 V 卡比較適合您企業(yè)？ 確 定 還不了解 考慮一下 商量一下 我非常理解您。 — 我想對總您來說，價格不是問題，關(guān)鍵是價 值，是投資幾萬塊錢能給您帶來多少回報才是最重要的是不是？這是原本 3800/2800/1800 的課程現(xiàn)在只要兩百多已經(jīng)是夠便宜的了，你說呢？ 抗拒 9：沒帶錢 . 回答： — 老總通常都是不帶現(xiàn)金只帶卡的，我們好多老總都這樣，那樓下有柜員機，我現(xiàn)在陪你去取好了，您先填一下優(yōu)惠確認函吧。那您公司有多少銷售人員呢？是什么樣的銷售方式？ — 6 個吧，有電話聯(lián)系的，有面對面銷售的。 中場休息時，找到客戶，交換名片認識。 — 我們這次研討會內(nèi)容針對的都是企業(yè)的總裁、總經(jīng)理。 B、情 況 — 沒收到 — 那是這樣的：我們學(xué)院應(yīng)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)界朋友的邀請，在周的晚上在酒店樓有一個企業(yè)經(jīng)營與最新人才戰(zhàn)略的總裁戰(zhàn)略研討會。 聚成公司：深圳市深南中路 2 號 新 聞 大 廈 30 層 Tel： 075582091910 1 聚成企業(yè)管理顧問有限公司 學(xué)習(xí)顧問業(yè)務(wù)流程手冊 聚成公司：深圳市深南中路 2 號 新 聞 大 廈 30 層 Tel： 075582091910 2 序 言 聚成公司本著“幫助企業(yè)成長、振興中國經(jīng)濟、報效祖國”的使命，已成功地幫助了三千多家企業(yè)成長壯大，取得了矚目的成就，在企業(yè)界享有相當(dāng)?shù)闹群兔雷u度。對了，總，因為我們在會場會為您準(zhǔn)備一些資料，哪與您聯(lián)系的手機號碼是 13?? — 好的，還請總您盡快填好參會回執(zhí)單并回傳，我們好為您做相應(yīng)的準(zhǔn)備。 ▲這樣吧，我派兩個人過來。 四、中場溝通 （一）物品準(zhǔn)備：名片、備用名片及空白便箋 （二）步驟： 務(wù)必在中場休息前向部門經(jīng)理了解所來客戶資料及明確客戶座位號。（嘉賓） — 那我們今年有 8 個管理課程： 20 8＝ 回答：（我們會員企業(yè)的差異化服務(wù)） — 我們會員企業(yè)可以：（ 1）使用方便；（ 2）將成立會員總裁俱樂部（ VIP），無形中擴大優(yōu)質(zhì)人脈；（ 3）有與講師共餐的機會（ 4）有觀摩早會的機會 抗拒 8：價格能不能便宜一點？可不可以分期付款 ? 回答： — 你的想法很好，那同時批發(fā)與零售有什么不同？ — 價格是我們的雷區(qū)！我們公司上上下下，就是我們董事長也只能是這個價，我們集團家分公司都是統(tǒng)一價格的。 管理？銷售？團隊？講師及課程價值塑造。 （二）專 業(yè)的形象 “永遠要為成功而穿著，為勝利而打扮?！? 待對方看過后，遞上 簽字筆，引導(dǎo)其填寫：“公司名稱、卡類、卡名??”而切不可有其他廢話，學(xué)會該閉嘴時一定要閉嘴！ 已交定金，未定卡的： 直接拿出課程表，“總，您看是哪一種學(xué)習(xí)卡適合您和您企業(yè)發(fā)展呢？” 如對方還不能確定卡類，可以直接詢問，幫他做分析：有多少中高層管理人員，可以上哪些課；又有多少營銷人員可以上哪些課；還有財務(wù)人員上什么課？?? 告訴企業(yè)家學(xué)習(xí)卡的