【正文】 真過來，確認(rèn)后請(qǐng)?zhí)詈米屇闹只貍?，我們好幫您留位，您的傳真?hào)碼是?? D、收到回傳十分鐘后發(fā)信息： — 尊敬的總：您好！您的回傳已收到，我們已為您預(yù)留好了一個(gè)（或兩 個(gè)）席位，明晚七點(diǎn)我將在酒店恭候您的到來。 ▲這樣吧，我派兩個(gè)人過來。 — 麻煩你查一下或者看其他同事有沒有人知道好嗎？ — 真的查不到 — 那好，那就麻煩您盡快轉(zhuǎn)告總了，因?yàn)闄C(jī)會(huì)很難得，小姐，您估計(jì)大概在什么時(shí)候可以轉(zhuǎn)告到總？ — 下午吧 /說不準(zhǔn)。對(duì)了，總，因?yàn)槲覀冊(cè)跁?huì)場(chǎng)會(huì)為您準(zhǔn)備一些資料，哪與您聯(lián)系的手機(jī)號(hào)碼是 13?? — 好的，還請(qǐng)總您盡快填好參會(huì)回執(zhí)單并回傳，我們好為您做相應(yīng)的準(zhǔn)備。 （一）、電話行銷的 核心理念： 電話是我們桌上的一座寶藏 電話是我們公司的公關(guān)、形象代言人 所有的來電都是有錢的來電 廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話接聽溝通的品質(zhì)，所有接聽電話的價(jià)值與打電話的價(jià)值是十比一 打電話是簡(jiǎn)單有效做得到的創(chuàng)造業(yè)績(jī)的通道 打電話是一種心理學(xué)的游戲，打電話從贊美顧客開始 打電話是體力勞動(dòng)，是一種體檢式行銷 想打好電話首先要有強(qiáng)烈的自信心 電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移 打電話是一種細(xì)節(jié)的藝術(shù)、魔鬼出身于細(xì)節(jié) 1打電話是創(chuàng)造人脈的最快工具 （二）、打電話的十個(gè)細(xì) 節(jié)： 用眼睛看，看全局 用耳朵聽，聽細(xì)節(jié) 用嘴吧講，溝通與重復(fù) 用手記，記重點(diǎn) 肢體動(dòng)作參與，潛意識(shí)學(xué)習(xí) 激發(fā)想象力 感悟 放松 快樂 空杯歸零的心態(tài) （三）、電話是一種談判： 打電話是一種超越時(shí)間和空間的談判 溝通只為很好的效果，談判才有很好的結(jié) 果 銷售只產(chǎn)生營(yíng)業(yè)額，談判才產(chǎn)生利潤(rùn) 有效果比有道理更重要 （四）、電話行銷前的準(zhǔn)備： 三種顏色的筆：紅、黑、藍(lán) 便簽紙 16 開的大本子 在本子里記錄：公司簡(jiǎn)稱、名單來源、聯(lián)系人、職務(wù)、電話、評(píng)分、談話內(nèi)容簡(jiǎn)記、時(shí)間 同類名單放在一起 聚成公司：深圳市深南中路 2 號(hào) 新 聞 大 廈 30 層 Tel： 075582091910 7 傳真件 發(fā)傳真的五個(gè)要點(diǎn)： A、隨時(shí)隨地準(zhǔn)備傳真 B、 5 分鐘之內(nèi)發(fā)送 C、十分鐘確認(rèn)對(duì)方收到與否 D、確認(rèn)對(duì)方看過并有回復(fù) E、跟進(jìn)和聯(lián)絡(luò)，達(dá)成目的 簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做是成功的開始，成功的人只會(huì)做失敗的人不愿 做的事。 聚成公司：深圳市深南中路 2 號(hào) 新 聞 大 廈 30 層 Tel： 075582091910 1 聚成企業(yè)管理顧問有限公司 學(xué)習(xí)顧問業(yè)務(wù)流程手冊(cè) 聚成公司：深圳市深南中路 2 號(hào) 新 聞 大 廈 30 層 Tel： 075582091910 2 序 言 聚成公司本著“幫助企業(yè)成長(zhǎng)、振興中國(guó)經(jīng)濟(jì)、報(bào)效祖國(guó)”的使命，已成功地幫助了三千多家企業(yè)成長(zhǎng)壯大，取得了矚目的成就，在企業(yè)界享有相當(dāng)?shù)闹群兔雷u(yù)度。 當(dāng)你還是學(xué)習(xí)顧問的時(shí)候，請(qǐng)記住“聽話照做吃苦耐勞好學(xué)”這十個(gè)字 （五）、電話行銷的時(shí)間管理： 列名單、列電話 集中時(shí)間打電話 同類電話同類時(shí)間打 重要的電話約定時(shí)間打 珍惜顧客的每一分鐘 約訪的電話不要超過 3 分鐘 溝通的電話不要超過 8 分鐘 新電話中講最有生產(chǎn)力的事 分析并檢討每一通電話的效率 在電話中把每一句話都發(fā)自內(nèi)心 1顧客在電話中等的最大極限 17 秒。 B、情 況 — 沒收到 — 那是這樣的：我們學(xué)院應(yīng)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)界朋友的邀請(qǐng)，在周的晚上在酒店樓有一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)與最新人才戰(zhàn)略的總裁戰(zhàn)略研討會(huì)。 — 好，那謝謝您，小姐，那他一回來就請(qǐng)他給我回個(gè)電話，我姓，名是 ，電話是 13??，那我們的最后報(bào)名截止時(shí)間是明天上午 11： 00，所以如果他回來就請(qǐng)他給我回個(gè)電話。 — 我們這次研討會(huì)內(nèi)容針對(duì)的都是企業(yè)的總裁、總經(jīng)理。祝您一切順利！中華企業(yè)學(xué)院敬上。 中場(chǎng)休息時(shí)，找到客戶，交換名片認(rèn)識(shí)。 客戶迫切地需要我們的產(chǎn)品！對(duì)自己的產(chǎn)品有絕對(duì)的信心！ 對(duì)各位講師的課程及其特點(diǎn)一定要爛熟于心，切記要想成贏家，必先成專家。那您公司有多少銷售人員呢？是什么樣的銷售方式？ — 6 個(gè)吧，有電話聯(lián)系的，有面對(duì)面銷售的。 回答： — 總，您真是很愛學(xué)習(xí)，很有眼光。 — 我想對(duì)總您來說，價(jià)格不是問題，關(guān)鍵是價(jià) 值，是投資幾萬塊錢能給您帶來多少回報(bào)才是最重要的是不是？這是原本 3800/2800/1800 的課程現(xiàn)在只要兩百多已經(jīng)是夠便宜的了，你說呢？ 抗拒 9：沒帶錢 . 回答： — 老總通常都是不帶現(xiàn)金只帶卡的，我們好多老總都這樣，那樓下有柜員機(jī)，我現(xiàn)在陪你去取好了，您先填一下優(yōu)惠確認(rèn)函吧。這是 因 ．為你太優(yōu)秀了． ． ． ． ． ． ！而大部分企業(yè)家覺得課程 非常不錯(cuò)，甚至一些人還覺得有些深了呢。 學(xué)習(xí)卡平均學(xué)習(xí)費(fèi)用說明及現(xiàn)場(chǎng)確定的好處 A 卡還是 V 卡比較適合您企業(yè)？ 確 定 還不了解 考慮一下 商量一下 我非常理解您。） 每次大課前：（塑造價(jià)值） A、傳真：課程內(nèi)容 B、電話：“總，您好！我們這次周末在（地點(diǎn)），老師的課程，主講內(nèi)容：（見附講師塑造），到時(shí)會(huì)來位企業(yè)家，所以今天特意提醒您，好讓您提前作好安排。 ” 賣產(chǎn)品前要先賣自己，首先你自己看起來像不像一個(gè)好產(chǎn)品？ 要求：干凈整潔的儀容儀表，抖擻的精神，良好的狀態(tài)。） 月刊或月報(bào) 現(xiàn)金 聚成公司：深圳市深南中路 2 號(hào) 新 聞 大 廈 30 層 Tel： 075582091910 21 資料夾 資料夾必備資料：權(quán)益書、學(xué)習(xí)卡、公司企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照（復(fù)印件）、稅務(wù)登記證（復(fù)印件）、公司賬號(hào)、最新課程表、客戶見證（包括已簽權(quán)益書、課程現(xiàn)場(chǎng)照片等）、王牌課程簡(jiǎn)介、報(bào)刊雜志等對(duì)公司的報(bào)道剪輯、研討會(huì)邀請(qǐng)函、確認(rèn)函等等。 聚成公司：深圳市深南中路 2 號(hào) 新 聞 大 廈 30 層 Tel： 075582091910 22 B：提升現(xiàn)有員工的能力素質(zhì)。 未交定金的： 黃金問句：挖痛苦，給快樂。 很貴 — （夸張，決不相信的表情）啊？！貴？原本 1800、 2800、 3800 的課程，現(xiàn)在只要兩百多。 先交 1 萬，分期付款買大卡 — 吃鮑魚、燕窩給你一個(gè)白粥錢您愿意嗎？何必為難我呢？ 實(shí)在沒錢只投資 4000 元，享受個(gè)人卡和 D 卡 — 格局 啊，做老板的，張錦貴的課不聽，怎能知道怎樣做好老板呢？投資 7800 幫您賺回來幾百萬，同時(shí)，又為您結(jié)識(shí)更加優(yōu)質(zhì)的人脈，您認(rèn)為值不值得？ （或讓他找個(gè)人合卡） 聚成公司：深圳市深南中路 2 號(hào) 新 聞 大 廈 30 層 Tel： 075582091910 24 企業(yè)改制，改一年 — 改制是為了發(fā)展，對(duì)不對(duì)？學(xué)習(xí)也是為了發(fā)展，對(duì)不對(duì)？在這一年當(dāng)中既改制成功又抓住時(shí)間學(xué)習(xí)，做到改制與學(xué)習(xí)兩不誤，不是更好嗎？ 在讀 MBA — MBA 和我們課程不起沖突，等 MBA 沒有課的時(shí)候您就過來聽課好嗎？還有，您的員工都去上 MBA 嗎？那我們的員工要不要培訓(xùn)？李踐老師說：“賺小錢靠自己，賺大錢靠團(tuán)隊(duì)！”我們是不是要提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的 做戰(zhàn)能力？ 1曾經(jīng)受過傷害的客戶 — 我能理解您現(xiàn)在的心情和想法，就像當(dāng)初瀏陽比一比超市的唐總，也是和您一樣，也有這樣的經(jīng)歷，他現(xiàn)在是專門買臺(tái)車每次讓員工專車過來聽課。但我從未發(fā)現(xiàn)有任何的一家公司可以以最低的價(jià)格提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)。 附：成交中的關(guān)鍵用語 人腦如電腦，輸入文字就調(diào)出畫面。 假如你不好好的關(guān)心顧客，服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂意代勞。 與銷售無關(guān)的服務(wù) 你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。 （五） 列出服務(wù)客戶名單 自己的客戶一定要用一個(gè)單獨(dú)的本子作好詳細(xì)記錄，如什么時(shí)候簽單，是 A 卡還是??，是生產(chǎn)型的還是銷售型的企業(yè)，年?duì)I業(yè)額多少，老總是誰，聯(lián)系電話，單位地址等。 誠懇關(guān)心客戶及其家人 沒有人樂意被推銷，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。客戶買的是感覺，快樂成交是關(guān)鍵。同時(shí)，如果我們因?yàn)闆]有時(shí)間而不去學(xué)習(xí)和接受新的資訊，那我們想超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不是很困難呢？您看是在??還是??呢？（約時(shí)間） （到時(shí)候再說）總，我們現(xiàn)在是提前計(jì)劃一下我們的時(shí)間，畢竟沒有計(jì)劃就正在計(jì)劃失敗，而我們都不想這樣，您說是嗎？總，你看我們的時(shí)間是計(jì)劃在??還是??呢？ 1把員工培訓(xùn)好走掉怎么辦？ — 個(gè)別的人才流動(dòng)是正?，F(xiàn)象，如果有能力的人經(jīng)常流失說明我們企業(yè)的管理、企業(yè)文化、領(lǐng)導(dǎo)者是有問題的，您同意嗎？總， 我們都知道人是有感情的，我們提供他們成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，他們感激都來不及，您說是嗎？倒是不培訓(xùn)員工，企業(yè)做不好員工既得不到能力的提高，又得不到想要的待遇，他們不走才怪呢！ 1難安排人 — 我知道，大家很忙，同時(shí)時(shí)間只是重要性的安排你同意嗎？請(qǐng)問老總你是要大家忙呢？還是效率高？中國(guó)首富劉永行說：錯(cuò)誤的、低效率的方法大量地使用會(huì)得到什么結(jié)果？學(xué)習(xí)是工作中最重要的事，假如是工作中最重要的事，請(qǐng)問是否能安排？ 公司管理要不要提升？ 成本控制要不要加強(qiáng)？ 好的人才要不要留??？ 產(chǎn)品要不要賣的更好？ 1一次性投資太大 — 是的，這筆投資說大不大，說小不小，同時(shí)投資沒有大小問題，只有劃算不劃算的問題，您同意嗎？像 V 卡分開投資 178 人只需 50 萬 ,而一次性只需 4 萬多 。我們會(huì)員企業(yè)中有一個(gè)做韓國(guó)地板的 老板，當(dāng)初和我們合作時(shí)，公司就有一個(gè)老板和一個(gè)文員，買了張 C 卡還加一場(chǎng)內(nèi)訓(xùn)，那個(gè)雷總說我終于找到你們聚成了，你們要是幫不了我