【正文】 深圳市深南中路 2 號 新 聞 大 廈 30 層 Tel： 075582091910 18 現(xiàn) 場 促 成 流 程 是的，我非常能夠理解你的感覺。 那太好了 ． ． ． ． ！很顯然，你是非常精通企業(yè)培訓的了。” — “那昨晚的研討會您感覺怎么樣？” — “對我們的學習模式感覺很好吧！” — “有沒有哪些課程適合您和您企業(yè)的？” — “那您企業(yè)有人，依您之見，哪一種學習卡適合您呢？” — “具體我們見面再談，您看您是上午在公司還是下午？” （注 1：如約來的不是決策人，在約見面前要問清楚，“培訓這一塊是您負責，還是和別的領導一起負責？”如有他人，問清情況。 七、成交收單 （一）收單的關鍵： 強烈的企圖心！ 強烈的企圖心！ 強烈的企圖心！ 收單是為了幫他 只有收到單才能幫到他 有了這以后，還要走好成交收單的每一步。 同時告訴對方：“這張學習卡是全國通用的，每次去上課您只要帶上這張學習卡就可以了。那次我們張錦貴教授的課程紅星實業(yè)的劉總就請了他 20 多個朋友來學習）。 步驟四：收單的抗拒解除方法 忙，沒空聽課 — （現(xiàn)場方法）參考會后會成交抗拒 2 解答。 課程不適合，要專業(yè)一點 — 見會后會成交抗拒 4 解除方法。 1和老板關系不錯，會后會成交交了定金，收款時說買個面子，暫時不需要以后再說。既不要留給客戶收完錢就跑的感覺，也不要給客戶這樣的感覺：錢我都給你了，你還賴在這里干什么？—— 總，您也挺忙的，我就不多打擾您了，回頭再聯(lián)系。 — “總，您身邊有沒有一兩個像您這么愛學習，我們的課程又能幫到他的朋友？” （三）讓顧客介紹同等級的客戶一至三人；千萬不要一次要求太多，那 樣會嚇著客戶 （四）轉介紹時要向老客戶詳細了解新客戶的確切背景 對于新客戶的資料收集得更越完整越好，同時注意分寸，不要引起客戶的反感。 邊緣的服務（可做可不做的服務）你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。 切記：買卡不用是我們的錯 ，只有學習卡用完了，學到了東西我們才真正幫到了企業(yè)，如果能續(xù)卡我們才算真正成功！ 。 聚成公司：深圳市深南中路 2 號 新 聞 大 廈 30 層 Tel： 075582091910 28 （三）服務的三個層次： 份內的服務 你和你的公司應該做的，都 做到了，客戶認為你和你的公司還可以。 不應該說 應該說 簽單 確認 購買 擁有 花錢 投資 提成傭金 服務費 合同合約協(xié)議書 書面文件 首期款 首期投資 問題 挑戰(zhàn) 、焦點 謝謝 恭喜你做了明智的決定 聚成公司：深圳市深南中路 2 號 新 聞 大 廈 30 層 Tel： 075582091910 27 八、轉介紹 （一）在讓客戶轉介紹之前，要先讓客戶確認產品的好處 客戶滿意是轉介紹的前提，一個對你本人、公司、產品不滿意的客戶是不可能給你轉介紹的。李經偉的健力寶大家都知道吧？可以現(xiàn)在再讓我們看一下，現(xiàn)在的健力寶還是李經偉的嗎？不是！它早就已經被第五季給收購了！所以，下面的兄弟不提升能力，企業(yè)會不會死的很慘？ 步聚五：成交后 聚成公司：深圳市深南中路 2 號 新 聞 大 廈 30 層 Tel： 075582091910 26 恭喜 成交后千萬不要說謝謝，否則他會以為你賺了他很多錢； —— “總，恭喜您做了一個明智的決定?！? — 想辦法見他老婆，了解原因。還有其他我可以幫您的嗎？這我們是沒有辦法的，這是我們的雷區(qū)，我們董事長都不 能改。如：麥當勞、肯德 基、諾基亞、松下??市場調查發(fā)現(xiàn)，摩托羅拉每花一美元的員工訓練，可以連續(xù)三年提升三十元的生產力。 F：作為給客戶、親朋好友的禮物。 — “總，我?guī)湍褜W習卡帶來了。 B、沒什么反應的，那您想提升企業(yè)和您個人哪些方面的能力呢？是銷售？是生產？還是管理？那下次有相應的課程我會再聯(lián)系您。（在快到其公司約十分鐘前發(fā)一條信息：“尊敬的總，您好！我在去您公司的路上，大概十分鐘后到，祝您一切都好！中華企業(yè)學院敬上”） 未定時間：“總，您好！您現(xiàn)在在公司嗎？好，我已經出門了，大概分鐘到您公司，稍后見” 未定卡：當面談。之前沒做培訓計劃，是因為經費的考慮還是對課程體系不了解呢？ 課 程 經 費 參加過哪能些課程？感覺怎樣？我也參加過（認同）。 — 您記得我們的上課地址 告訴對方下次課是適合什么人來聽，我們每次上課會提前把內容傳真過來。（遞確認函，收定金） 如對方執(zhí)意先不交定金。（嘉賓） — 總，那您公司經營幾年了？公司團隊從 0 分到 10 分您可以 打多少分？問題在哪？不解決會不會自動消失？??（見附《 黃金百句》，挖掘“痛苦”） 聚成公司：深圳市深南中路 2 號 新 聞 大 廈 30 層 Tel： 075582091910 15 抗拒 2：沒時間 回答： — 請問忙是最近才有的還是一直以來就這樣？如果人才培養(yǎng)不出來，你會不會繼續(xù)忙下去，你希不希望這樣忙的狀況早點結束？ — 是啊，總，那我們忙是不是為了把企業(yè)做得更好？“如果錯誤的方法大量地使用是不是只會讓我們錯得更離譜”，“時間是做重要性的安排”，最重要的是我們忙也要忙得有效果是不是？假如我們有一些不忙也有效果的方法是不是更好？那您看我們張錦貴教授講的總裁領導與管理??（塑造講師及課程價值） — （翻到客戶見證的那一頁，指出對方所在行業(yè)的標桿企業(yè)是我們的會員企 業(yè)）那您看，他們之所以做得這么優(yōu)秀，我想是跟他們的學習意識分不開的是不是？企業(yè)的老總，以前跟您一樣，忙得總是說沒時間，通過學習后，現(xiàn)在不僅企業(yè)經營得很好，而且很輕閑了。 d、沒帶錢（見后續(xù) 抗拒 9）。 b、了解所來人員是否為決策人。 H、如到晚上八點鐘對方告知來不了時： — 哦，總，我正要打電話告訴您，今天應邀的企業(yè)家嘉賓就你沒參加，真有點可惜，您確定抽不開身也沒辦法。 — 是的，我知道您很忙。 ▲什么內容??？ — 主要內容是如何打造企業(yè)的精英團隊及如何保持企業(yè)核心競爭優(yōu)勢，如：企業(yè)在創(chuàng)業(yè)時期如何捆綁人才同舟共濟，在發(fā)展時期企業(yè)如何留住好的人才為企業(yè)服務，企業(yè)在成熟時期如何引進新的人才等。 聚成公司：深圳市深南中路 2 號 新 聞 大 廈 30 層 Tel： 075582091910 10 122 無法轉接老總（如外出、開會等）： — 那他大概多久能回來呢？ — 不一定（如對方告知“很快回來或會議很快結束”，那即可告知對方“那我 5 分鐘 /10 分鐘之后再打來。謝謝，祝你心情愉快！” 12 第二次電話： — “你好，請找總”（語氣堅定、有力，切不可含糊、結巴） 聚成公司：深圳市深南中路 2 號 新 聞 大 廈 30 層 Tel： 075582091910 9 — “，找總”（直接、準確報姓名） — 如對方問及“什么事？”可答：“找總有事，麻煩 你轉一下”（語氣簡潔、有力）。吉拉德：“看到人在走，仿佛看到錢在動！” 所以，需要我們幫助的企業(yè)、個人都無處不在。我們期盼聚成人在實踐中不斷總結并提煉出更加適合市場的一些方法和技能來豐富此手冊！ 另外，此業(yè)務手冊能圓滿完稿，全憑各分公司的無私奉獻和大力支持，尤其是長沙分公司的王曉芳，公司對您們的辛勤付出深表謝意！ 聚成公司營銷中心營銷部 20xx 年 5 月 20 日 聚成公司：深圳市深南中路 2 號 新 聞 大 廈 30 層 Tel： 075582091910 3 目錄 一、 收集客戶名單……………… 5 （一） 收集名單前信念 ……… 5 （二） 優(yōu)質名單 特點 ………… 5 （三） 名單來源 ……………… 5 二、 電話邀約…………… 68 （一） 電話行銷的核心理念 …… 6 （二） 打電話的十個細節(jié) …… 6 （三） 電話是一種談判 …… 6 （四） 電話行銷前的準備 …… 6 （五） 電話行銷的時間管理 …… 7 （六） 訓練電話聆聽的十個要點 …… 7 （七） 聆聽的五個層面 …… ……… 7 （八） 陌生電話推銷的十大 步驟 …… 7 （九） 電話中建立親和力的十一種方法 …… 8 （十） 電話約人話術設計 …… 8 三、 電話邀約話術…… 812 四、 中場溝通…… 1213 （一） 物品準備 …… 12 （二） 步驟 …… 12 聚成公司：深圳市深南中路 2 號 新 聞 大 廈 30 層 Tel： 075582091910 4 五、 會后會成交…… 1317 （一） 必備的工具 …… 13 （二） 必須的 準備 …… 13 （三） 見面成交 …… 13 附現(xiàn)場促成圖 …… 18 六、 跟單（電話）…… 1917 （一） 研討會結束后 …… 19