【正文】 企業(yè)（興奮快樂的聲音）的精英團(tuán)隊(duì)及如何選人、育人、留人的策略和方法以及如何保持企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢，到時(shí)會(huì)有 40 位各行各業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)家來參加，現(xiàn)在把這個(gè)資訊與您分享，每家企業(yè)是 12 個(gè)名額，那您看我們是為您預(yù)留 1 個(gè)還是 2 個(gè)席位呢？ — 1 個(gè)。” （否則如下：） — 那應(yīng)該怎么聯(lián)系總呢？他的手機(jī)號(hào)碼是 13??？ — （如對(duì)方告知手機(jī)號(hào)碼，可致謝掛機(jī)后直接撥打老總手機(jī)，按 [話術(shù) 121]繼續(xù)；（否則如下：） — 是這樣，小姐，我們學(xué)院在之前有通知到總來參加周晚在酒店的總裁交流研 討會(huì)，現(xiàn)在我們在確認(rèn)人員和安排席位，又不知道總是需要預(yù)留一個(gè)還是兩個(gè)席位，我們需要現(xiàn)在就和他確認(rèn)。 — 好的。 ▲你在哪里知道我的電話？ 像您的企業(yè)經(jīng)營得這么好，好多人都知道。首先為了保證會(huì)議的品質(zhì)，我們不接待其他人員；其次，我們會(huì)講到一些企業(yè)高層的戰(zhàn)略與方法不適合其它人聽。作為企業(yè)的一個(gè)老總每天都有很多里里外外重要的事情等著您去處理，我想忙是不是為了把企業(yè)經(jīng)營得更好？本次研討會(huì)講的就是如何省時(shí)省力把我們的企業(yè)經(jīng)營得更好，會(huì)講到企業(yè)經(jīng)營當(dāng)中最重要的關(guān)鍵：幫助企業(yè)如何選對(duì)人 ，用對(duì)方法，做對(duì)事情，如何能夠低成本、高效率快速地為企業(yè)培養(yǎng)人才的方法。 E、研討會(huì)當(dāng)天上午十點(diǎn)半左右發(fā)信息： 聚成公司：深圳市深南中路 2 號(hào) 新 聞 大 廈 30 層 Tel： 075582091910 12 — 尊敬的總，您好！最新總裁戰(zhàn)略研討會(huì)今天晚上點(diǎn)在地點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開始！祝您一切順利！中華企業(yè)學(xué)院敬上。那您看要是下次還有這樣的機(jī)會(huì)的話，我再想辦法幫您爭取席位通知您好嗎？再見！ I、如應(yīng)約卻未來參加研討會(huì)，第二天上午電話： — 總，您好！很遺憾您昨晚沒有來，我相信您一定有比這更重要的事情等著您去辦，昨晚現(xiàn)場來了 60 多位企業(yè)負(fù)責(zé)人，他們都有非常大的收獲，看到他們的收獲，我覺得非常內(nèi)疚，由于我的嘴巴太笨，沒能把這次學(xué)習(xí)的真正價(jià)值傳遞給您 ，而讓您錯(cuò)過了一次這樣的機(jī)會(huì)，對(duì)不起！下次有機(jī)會(huì)的話，我一定會(huì)第一時(shí)間告訴你，再見！ J、整個(gè)過程中，如有聊得很好的老總可以在第二天發(fā)短信： — 尊敬的總，您好！非常感謝您昨天在百忙之中能抽空跟我聊這么久，您讓我學(xué)到了很多東西，能感覺到您是一位謙和、睿智、敬業(yè)、有魄力的企業(yè)家。 （注： ； ） — 總，您好！我就是，這是我的名片，和您交換一下！ 聚成公司：深圳市深南中路 2 號(hào) 新 聞 大 廈 30 層 Tel： 075582091910 13 （如對(duì)方?jīng)]帶名片，可讓對(duì)方在空白便箋或備用名片上簽名留下電話。 c、了解企業(yè)經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營方式。 （三）見面成交（注：嬰兒般地微笑，自信，大方） 聚成公司：深圳市深南中路 2 號(hào) 新 聞 大 廈 30 層 Tel： 075582091910 14 1. 問話開頭，了解客戶意愿度 A、今晚的研討會(huì)應(yīng)該對(duì)您有很大幫助吧？ B、對(duì)我們的學(xué)習(xí)模式感覺很好吧！ C、那您看哪一種學(xué)習(xí)卡比較適合您呢？ （注：肢體動(dòng)作 手指向?qū)W習(xí)顧問所建議卡別，詳見后） 2. 解除抗拒 抗拒 1：回去考慮一下。 e、完全不感興趣。 — 銷售人員的課有《面對(duì)面顧問式銷售》、《電話行銷》、《性格分析魅力行銷》、《銷售經(jīng)理訓(xùn)練營》、《高級(jí)商務(wù)禮儀》、（注：具體課 程講師塑造見后附表）6 5＝ 30??這樣大概算下來您至少要定個(gè) V 卡才夠。 抗拒 3：我們公司太小不需要 /我們聽不懂，達(dá)不到這么高的層次。那您公司的培訓(xùn)系統(tǒng)是哪一方面的？是自己內(nèi)部的培訓(xùn)師還是外請的講師呢？ 情況 a：如是內(nèi)部的培訓(xùn)師 聚成公司：深圳市深南中路 2 號(hào) 新 聞 大 廈 30 層 Tel： 075582091910 16 — 那講的是哪方面的內(nèi)容？是專職還是兼職講師？大概的費(fèi)用？（了解清楚后，告訴對(duì)方：“外來的和尚好念經(jīng)”，再問對(duì)方，“那您看，我們還有哪些課程適合您的？”） 情況 b：如是外請講師 — 那請的是哪方面的老師，是做哪方面的培訓(xùn)，接下來做競爭對(duì)手的比較，分析我們有哪些課程適合他企業(yè)的。 — 那您這情況特殊，我去請示一下看能不能先把優(yōu)惠名額保留 3 天 ，您好去找人。 （新人要學(xué)會(huì)借力，用手勢求援。別忘了來聽課時(shí)帶 200 張名片，有 500 多人。您能堅(jiān)持到現(xiàn)在，想必課程中還是有一、兩點(diǎn)內(nèi)容打動(dòng)了您。有全員培訓(xùn)計(jì)劃嗎？有年度培訓(xùn)計(jì)劃嗎？ 以我們專業(yè) ． ． ． ． ．的角度 ． ． ． ，您企業(yè)的情況需要一整套的培訓(xùn)體系。同時(shí)我建議您保留優(yōu) 惠，明天上午或下午我們再詳細(xì)研究如何更好地幫助到您。 （三）未交定金（關(guān)鍵： 24 小時(shí)之內(nèi)，掌握火候，塑造價(jià)值） 研討會(huì)后第二天早：（“試水溫”，了解需求，擴(kuò)大需求，約見面） — “總，您好！非常感謝您昨晚百忙之中抽出寶貴的時(shí)間來參加我們 研討會(huì)，謝謝您對(duì)我的支持和依賴?！? （注：只要對(duì)方感興趣，如問價(jià)錢，問時(shí)間，地點(diǎn)，都可以約見面談。 注：要用大課前后來跟進(jìn)的客戶，一定要設(shè)定發(fā)手機(jī)短信息的頻率，即讓客戶在某一固定時(shí)間周期性收到你的短信。 男士：西裝、襯衣、領(lǐng)帶、皮鞋、佩帶工牌 女士：職業(yè)裝、皮鞋（前不露趾，后不露跟）、化淡裝、佩帶工牌 （三）齊備的物質(zhì)準(zhǔn)備（“細(xì)節(jié)決定成敗”） 展業(yè)包（職業(yè)化，大小可以放下 A4 紙）內(nèi)必備物品： 名片夾 筆記本 簽字筆 計(jì)算器 公司宣傳碟 部分學(xué)習(xí)光碟（如曾仕強(qiáng)教授、《首度執(zhí)行官 —— 給你一個(gè)真實(shí)的海爾》 收據(jù) /發(fā)票 （四）面見客戶 步驟一：介紹 自我介紹，交換名片（見后附握手禮儀及交換名片禮儀） 介紹隨行人員 如有邀請經(jīng)理或其他人士同往一定要“塑造價(jià)值”介紹與客戶認(rèn)識(shí)（這需要事前與隨行人員交流，提前做好準(zhǔn)備） 如這次談判成交由隨行 人士交談，接下來學(xué)習(xí)顧問要做好配合，遞送資料，添加茶水等，點(diǎn)頭、微笑、記筆記，扮演好“橋梁”的角色?！? 拿出學(xué)習(xí)卡，雙手必恭必敬地遞上去。 C：作為員工獎(jiǎng)勵(lì)（我們很多企業(yè)家都是這樣做的）。 （請客吃飯，不如送知識(shí)，送智慧。 A：了解其公司基本信息：多少員工？中高層管理人員有多少？是自己經(jīng)營還是有幾個(gè)股東？是生產(chǎn)型還是銷售型？是什么樣的產(chǎn)品？客戶群？銷售方法與途徑？ B：您企業(yè)經(jīng)營得這么成功，這么大，那您成功的關(guān)鍵是什么？我想把成功的關(guān)鍵分享給 更多想成功的人，讓大家更成功，您愿意嗎？ C:您之所以經(jīng)營得那么好，您肯定做對(duì)了很多事情，那么我們企業(yè)今年的目標(biāo)是什么呢？ D：依照我們目前的狀況，企業(yè)要達(dá)成目標(biāo)最重要的關(guān)鍵是在哪些方面下工夫呢？我們要達(dá)成目標(biāo)最大的困難是什么呢？ E：假設(shè)這些不解決，它會(huì)不會(huì)自動(dòng)消失呢？ F：三年五年不解決，是不是一直在困擾我們呢？ G：一個(gè)部隊(duì)要打一場勝仗，司令很重要還是士兵很重要？答案是都重要！您同意嗎？ H：我們員工和領(lǐng)導(dǎo)都很重要！都需要學(xué)習(xí)和成長，您同意嗎？特別是中國加入 WTO之后，競爭越來越激烈。 K：假設(shè)我們的銷售部門的銷售能力和技巧更好一些？我們管理都更有效率一些，我們的人力資源更有系統(tǒng)一些，電話行銷更有生產(chǎn)力、客戶服務(wù)更完善一些，我們的觀念、點(diǎn)子、策略更多一些，那么我們公司未來會(huì)變得更有競爭力，您說是嗎？ 聚成公司：深圳市深南中路 2 號(hào) 新 聞 大 廈 30 層 Tel： 075582091910 23 L：老師價(jià)值塑造?? M：簽單。 V 卡全年投資 48800/12 個(gè)月＝ 4066/月＝ 135/天（大數(shù)怕算法）參照會(huì)后會(huì)成交 抗拒 8 回答 看書看碟 — 您家有孩子嗎？上學(xué)了嗎？在家里看書就可以了，為什么父母還要送他上學(xué)呢？聽課和孩子一定要上學(xué)道理是一樣的，你說對(duì)嗎？ 同時(shí)，課堂結(jié)識(shí)人脈，來的都是同層次的人，相互交流會(huì)有很大幫助。這樣吧，我回去申請一下，送你兩個(gè)小時(shí)內(nèi)訓(xùn)， 3000元 /小時(shí)，您可以讓多少人聽都可以，您看看可不可以嘍？ （注：在權(quán)益書上添加附加條件一定要打電話向上級(jí)請示）。另外，有些人結(jié)婚前談過一、二次戀愛，可能沒有成功，他會(huì)不會(huì)因此再也不談戀愛不結(jié)婚了呢？（實(shí)在還是不信任：可以請他到公司來“指教參觀”或是來聽早會(huì)；或預(yù)交一次單次課程作為定金來試聽） 1企業(yè)正在籌備 — 您準(zhǔn)備招多少員工（ 40 個(gè)）好， C 卡比較合適，把新員工直接交給我們公司幫您培訓(xùn)，也是吸引優(yōu)秀人才的一種方法。 另：和老板打電話，問候不談卡，約見面再說以便了解其它原因。就好象奔馳汽車不可能賣桑塔那的價(jià)格是嗎？總，有時(shí)侯我們多投資一點(diǎn)來獲得我們真正想要的產(chǎn) 品，這也是蠻值得的，您說是嗎？ 1過一段時(shí)間再安排： 聚成公司：深圳市深南中路 2 號(hào) 新 聞 大 廈 30 層 Tel： 075582091910 25 — 總經(jīng)理可以不在這個(gè)星期。” 轉(zhuǎn)介紹 立即要求轉(zhuǎn)介紹 ，這是最好要客戶的時(shí)機(jī)； —— “總，您身邊有沒有哪些像您這么愛學(xué)習(xí)的朋友？” 轉(zhuǎn)換話題 要懂得轉(zhuǎn)換話題，否則繼續(xù)聊交易方面的話題，萬一引出其他問題，客戶來一句，先把錢退給我，回頭再說，那就麻煩大了； —— 可以聊家常，興趣愛好（簡單幾句就好） 學(xué)會(huì)走人 既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。 有的文字調(diào)出快樂正面的畫面，有的文字調(diào)出中性的畫面，有的文字調(diào)出痛苦負(fù)面的畫面。 — 上完大課后：“總，您對(duì)這次課程感覺怎么樣，有哪些收獲可不可以分享一下？” （二）要求客戶當(dāng)場轉(zhuǎn)介紹 你心中很想，客戶也愿意，你不說出來，他怎么給你轉(zhuǎn)介紹，最重要的這是最好的時(shí)機(jī)。 （二）讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)： 主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè) 沒有人樂意被推銷，同時(shí)也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。 — A、發(fā)大課傳真 B、有關(guān)最新的學(xué)習(xí)資訊要通知到客戶 C、每次大課后，要做回訪 D、逢年過節(jié)以及客戶生日、家人生日、公司成立日等對(duì)客戶重要的日子的問候 E、平日的短信息問候、祝福、溫馨提醒、管理資訊的分享等等，至少要保證每周一條。這樣的人際關(guān)系 競爭對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？ — 如，為客戶解決一些應(yīng)