【正文】 這樣的人際關(guān)系 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？ — 如，為客戶解決一些應(yīng)急的事情。 （二）讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)： 主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè) 沒有人樂意被推銷，同時(shí)也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。 有的文字調(diào)出快樂正面的畫面，有的文字調(diào)出中性的畫面，有的文字調(diào)出痛苦負(fù)面的畫面。就好象奔馳汽車不可能賣桑塔那的價(jià)格是嗎？總，有時(shí)侯我們多投資一點(diǎn)來獲得我們真正想要的產(chǎn) 品，這也是蠻值得的，您說是嗎？ 1過一段時(shí)間再安排： 聚成公司：深圳市深南中路 2 號(hào) 新 聞 大 廈 30 層 Tel： 075582091910 25 — 總經(jīng)理可以不在這個(gè)星期。另外，有些人結(jié)婚前談過一、二次戀愛，可能沒有成功，他會(huì)不會(huì)因此再也不談戀愛不結(jié)婚了呢？（實(shí)在還是不信任：可以請(qǐng)他到公司來“指教參觀”或是來聽早會(huì)；或預(yù)交一次單次課程作為定金來試聽） 1企業(yè)正在籌備 — 您準(zhǔn)備招多少員工（ 40 個(gè)）好， C 卡比較合適，把新員工直接交給我們公司幫您培訓(xùn)，也是吸引優(yōu)秀人才的一種方法。 V 卡全年投資 48800/12 個(gè)月＝ 4066/月＝ 135/天（大數(shù)怕算法）參照會(huì)后會(huì)成交 抗拒 8 回答 看書看碟 — 您家有孩子嗎？上學(xué)了嗎？在家里看書就可以了，為什么父母還要送他上學(xué)呢？聽課和孩子一定要上學(xué)道理是一樣的，你說對(duì)嗎？ 同時(shí)，課堂結(jié)識(shí)人脈，來的都是同層次的人，相互交流會(huì)有很大幫助。 A：了解其公司基本信息：多少員工？中高層管理人員有多少？是自己經(jīng)營(yíng)還是有幾個(gè)股東？是生產(chǎn)型還是銷售型？是什么樣的產(chǎn)品？客戶群？銷售方法與途徑？ B：您企業(yè)經(jīng)營(yíng)得這么成功，這么大，那您成功的關(guān)鍵是什么？我想把成功的關(guān)鍵分享給 更多想成功的人，讓大家更成功，您愿意嗎？ C:您之所以經(jīng)營(yíng)得那么好，您肯定做對(duì)了很多事情，那么我們企業(yè)今年的目標(biāo)是什么呢？ D：依照我們目前的狀況，企業(yè)要達(dá)成目標(biāo)最重要的關(guān)鍵是在哪些方面下工夫呢？我們要達(dá)成目標(biāo)最大的困難是什么呢？ E：假設(shè)這些不解決，它會(huì)不會(huì)自動(dòng)消失呢？ F：三年五年不解決，是不是一直在困擾我們呢？ G：一個(gè)部隊(duì)要打一場(chǎng)勝仗，司令很重要還是士兵很重要？答案是都重要！您同意嗎？ H：我們員工和領(lǐng)導(dǎo)都很重要！都需要學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，您同意嗎？特別是中國(guó)加入 WTO之后，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。 C：作為員工獎(jiǎng)勵(lì)（我們很多企業(yè)家都是這樣做的）。 收據(jù) /發(fā)票 （四）面見客戶 步驟一：介紹 自我介紹，交換名片（見后附握手禮儀及交換名片禮儀） 介紹隨行人員 如有邀請(qǐng)經(jīng)理或其他人士同往一定要“塑造價(jià)值”介紹與客戶認(rèn)識(shí)（這需要事前與隨行人員交流，提前做好準(zhǔn)備） 如這次談判成交由隨行 人士交談，接下來學(xué)習(xí)顧問要做好配合，遞送資料，添加茶水等，點(diǎn)頭、微笑、記筆記，扮演好“橋梁”的角色。 男士：西裝、襯衣、領(lǐng)帶、皮鞋、佩帶工牌 女士：職業(yè)裝、皮鞋（前不露趾，后不露跟）、化淡裝、佩帶工牌 （三）齊備的物質(zhì)準(zhǔn)備（“細(xì)節(jié)決定成敗”） 展業(yè)包（職業(yè)化，大小可以放下 A4 紙）內(nèi)必備物品： 名片夾 筆記本 簽字筆 計(jì)算器 公司宣傳碟 部分學(xué)習(xí)光碟（如曾仕強(qiáng)教授、《首度執(zhí)行官 —— 給你一個(gè)真實(shí)的海爾》” （注：只要對(duì)方感興趣，如問價(jià)錢，問時(shí)間，地點(diǎn)，都可以約見面談。同時(shí)我建議您保留優(yōu) 惠，明天上午或下午我們?cè)僭敿?xì)研究如何更好地幫助到您。您能堅(jiān)持到現(xiàn)在，想必課程中還是有一、兩點(diǎn)內(nèi)容打動(dòng)了您。 （新人要學(xué)會(huì)借力，用手勢(shì)求援。那您公司的培訓(xùn)系統(tǒng)是哪一方面的？是自己內(nèi)部的培訓(xùn)師還是外請(qǐng)的講師呢？ 情況 a：如是內(nèi)部的培訓(xùn)師 聚成公司：深圳市深南中路 2 號(hào) 新 聞 大 廈 30 層 Tel： 075582091910 16 — 那講的是哪方面的內(nèi)容？是專職還是兼職講師？大概的費(fèi)用？（了解清楚后，告訴對(duì)方：“外來的和尚好念經(jīng)”，再問對(duì)方，“那您看，我們還有哪些課程適合您的？”） 情況 b：如是外請(qǐng)講師 — 那請(qǐng)的是哪方面的老師，是做哪方面的培訓(xùn)，接下來做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較，分析我們有哪些課程適合他企業(yè)的。 — 銷售人員的課有《面對(duì)面顧問式銷售》、《電話行銷》、《性格分析魅力行銷》、《銷售經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)》、《高級(jí)商務(wù)禮儀》、（注：具體課 程講師塑造見后附表）6 5＝ 30??這樣大概算下來您至少要定個(gè) V 卡才夠。 （三）見面成交（注：嬰兒般地微笑，自信，大方） 聚成公司：深圳市深南中路 2 號(hào) 新 聞 大 廈 30 層 Tel： 075582091910 14 1. 問話開頭，了解客戶意愿度 A、今晚的研討會(huì)應(yīng)該對(duì)您有很大幫助吧？ B、對(duì)我們的學(xué)習(xí)模式感覺很好吧！ C、那您看哪一種學(xué)習(xí)卡比較適合您呢？ （注：肢體動(dòng)作 手指向?qū)W習(xí)顧問所建議卡別，詳見后） 2. 解除抗拒 抗拒 1：回去考慮一下。 （注： ； ） — 總，您好！我就是，這是我的名片，和您交換一下！ 聚成公司：深圳市深南中路 2 號(hào) 新 聞 大 廈 30 層 Tel： 075582091910 13 （如對(duì)方?jīng)]帶名片，可讓對(duì)方在空白便箋或備用名片上簽名留下電話。 E、研討會(huì)當(dāng)天上午十點(diǎn)半左右發(fā)信息： 聚成公司：深圳市深南中路 2 號(hào) 新 聞 大 廈 30 層 Tel： 075582091910 12 — 尊敬的總，您好！最新總裁戰(zhàn)略研討會(huì)今天晚上點(diǎn)在地點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開始！祝您一切順利！中華企業(yè)學(xué)院敬上。首先為了保證會(huì)議的品質(zhì)，我們不接待其他人員；其次，我們會(huì)講到一些企業(yè)高層的戰(zhàn)略與方法不適合其它人聽。 — 好的。主要內(nèi)容是如何打造企業(yè)（興奮快樂的聲音）的精英團(tuán)隊(duì)及如何選人、育人、留人的策略和方法以及如何保持企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，到時(shí)會(huì)有 40 位各行各業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)家來參加，現(xiàn)在把這個(gè)資訊與您分享，每家企業(yè)是 12 個(gè)名額，那您看我們是為您預(yù)留 1 個(gè)還是 2 個(gè)席位呢？ — 1 個(gè)。 顧客永遠(yuǎn)不會(huì)給我們第二次機(jī) 會(huì)來建立第一印象?。?！ （六）、訓(xùn)練電話?cǎi)雎牭氖畟€(gè)要點(diǎn)： 不要打斷顧客的話 不要讓自己的思緒偏離 真誠(chéng)熱情積極的回應(yīng) 溝通取決于對(duì)方的回應(yīng) 了解回饋反應(yīng) 努力了解講話的內(nèi)涵 做出重點(diǎn)記錄、并對(duì)重點(diǎn)做出確認(rèn) 不要臆測(cè)對(duì)方的談話，假設(shè)對(duì)方說的是真的 全神貫注當(dāng)前的電話 提出適當(dāng)?shù)囊庖娨龑?dǎo)出問題 （七）、聆聽的 5 個(gè)層面： 聽而不聞 假裝聽 有選擇地聽 專注的聽 設(shè)身處地聽 （八）、陌生電話推銷的 11 大步驟： 自我介紹 與決策者聯(lián)系時(shí)電話與嘴一節(jié)手指遠(yuǎn) 了解決策者 建立友好的關(guān)系 了解顧客的需求 提出解決方案 介紹產(chǎn)品、塑造產(chǎn)品價(jià)值 塑造產(chǎn)品價(jià)值：用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事、很感性地 表達(dá)來證明產(chǎn)品價(jià)值。 隨著公司團(tuán)隊(duì)的不斷壯大及客戶服務(wù)要求多樣化，我們聚成的戰(zhàn)士們不得不在成長(zhǎng)中不斷完善自己和提升自己的綜合素質(zhì)，為此公司特別精心地整合了成功的前輩們經(jīng)成千上萬次實(shí)踐被證明為行之有效的經(jīng)驗(yàn)和方法技巧，匯總成冊(cè)以供聚成人參考學(xué)習(xí)；只要我們反復(fù)地學(xué)，不斷 地學(xué)，并嚴(yán)格大量地運(yùn)用于實(shí)踐中，一定會(huì)取得豐碩的成果。） 聚成公司：深圳市深南中路 2 號(hào) 新 聞 大 廈 30 層 Tel： 075582091910 6 二、電話邀約 通過使用電話、傳真、信件、 Email 等通信技術(shù)來實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織的、有策略、并且高效率的發(fā)展準(zhǔn)顧客，擴(kuò)大顧客群，提高顧客滿意度，維護(hù)顧客，增加附加值等市場(chǎng)行為的營(yíng)銷手段，并通過電話促成成交的方法稱為電話行銷。 — 我們現(xiàn)在在確認(rèn)人數(shù)和安排席位，那您看我們是為您預(yù)留一個(gè)還是兩個(gè)席位？ — 我和?? — 好的，我就為您安排。那總的手機(jī)是 13??？ （如對(duì)方告知號(hào)碼，可致謝掛機(jī)后直接撥打老總手機(jī)，按 [話術(shù) 122]進(jìn)行，（否則如下：） — 我不知道他的手機(jī)號(hào)，等他回來幫你轉(zhuǎn)告。 企業(yè)協(xié)會(huì)這邊推薦到您，所以我們才知道的?？偅@么好的機(jī)會(huì)我想你絕對(duì)不會(huì)錯(cuò)過的，你說是嗎？那您看我們是為您預(yù)留一個(gè)還是兩個(gè)席位呢？（如對(duì)方確實(shí)沒有時(shí)間：既然您有這么重要的事情，那這次我先把優(yōu)惠名額給別的企業(yè)，如果下次我們還有這樣的活動(dòng)，我在通知你好嗎？祝您一切順利！） ▲ 2 個(gè)吧。謝謝您，一切順利！中華企業(yè)人才學(xué)院敬上。 B、主要問題如下： a、上半場(chǎng)感覺非常不錯(cuò)吧！ b、今晚您這邊是來了位，分別是負(fù)責(zé)哪一方面呢？ c、企業(yè)是您個(gè)人投資還是和幾個(gè)朋友一起 合作呢？ d、公司現(xiàn)在有多少員工？中高層管理人員有??？ e、公司主要經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品？是生產(chǎn)型還是銷售型企業(yè)？ (如果時(shí)間允許，還可以了解對(duì)方：是哪里人？企業(yè)經(jīng)營(yíng)有多久？以前有沒有參加過類似的培訓(xùn)？年?duì)I業(yè)額？年目標(biāo)？企業(yè)經(jīng)營(yíng)中遇到了哪些障礙？?? ) 離開走人 — 您今天晚上有沒有吃過晚餐？我們外面有一些水果點(diǎn)心可以隨意取用；下半場(chǎng)的內(nèi)容更精彩。 回答： 針對(duì)情況 A： — 回去考慮一下是定不下哪一種模式？（真誠(chéng)的語氣） — 那您公司有多少員工？中高層管理有多少？（學(xué)習(xí)顧問） — 大概百來人，有 20 來個(gè)管理人員。 回答： — 哦，你說的有道理，任何大企業(yè)都是從小做大的，你同意嗎？比如說海爾十多年前還是一個(gè)虧損的小企業(yè)呢，可張總在企業(yè)很小的時(shí)候，注重企業(yè)培訓(xùn)，才有今天世界品牌這樣的格局，我想，某某總，你現(xiàn)在一定在想如何把企業(yè)做大做強(qiáng)對(duì)吧！所以培訓(xùn)是幫助企業(yè)成長(zhǎng)的最佳途徑，你說是不是？ 抗拒 4：太泛了，課程沒有針對(duì)性。那您先填一下確認(rèn)函吧?。ㄟf函） 抗拒 7：我朋友有卡，用他的好了。（注：新人要學(xué)會(huì)“借力”） ▲附精典現(xiàn)場(chǎng)促成流程表（見下頁） 聚成公司：