【正文】 價(jià)格不是問(wèn)題，關(guān)鍵是價(jià) 值，是投資幾萬(wàn)塊錢能給您帶來(lái)多少回報(bào)才是最重要的是不是？這是原本 3800/2800/1800 的課程現(xiàn)在只要兩百多已經(jīng)是夠便宜的了，你說(shuō)呢？ 抗拒 9：沒(méi)帶錢 . 回答： — 老總通常都是不帶現(xiàn)金只帶卡的，我們好多老總都這樣，那樓下有柜員機(jī)，我現(xiàn)在陪你去取好了，您先填一下優(yōu)惠確認(rèn)函吧。 — 您記得我們的上課地址 告訴對(duì)方下次課是適合什么人來(lái)聽(tīng)，我們每次上課會(huì)提前把內(nèi)容傳真過(guò)來(lái)。這是 因 ．為你太優(yōu)秀了． ． ． ． ． ． ！而大部分企業(yè)家覺(jué)得課程 非常不錯(cuò)，甚至一些人還覺(jué)得有些深了呢。之前沒(méi)做培訓(xùn)計(jì)劃，是因?yàn)榻?jīng)費(fèi)的考慮還是對(duì)課程體系不了解呢？ 課 程 經(jīng) 費(fèi) 參加過(guò)哪能些課程？感覺(jué)怎樣？我也參加過(guò)（認(rèn)同）。 學(xué)習(xí)卡平均學(xué)習(xí)費(fèi)用說(shuō)明及現(xiàn)場(chǎng)確定的好處 A 卡還是 V 卡比較適合您企業(yè)？ 確 定 還不了解 考慮一下 商量一下 我非常理解您。（在快到其公司約十分鐘前發(fā)一條信息：“尊敬的總，您好！我在去您公司的路上，大概十分鐘后到，祝您一切都好！中華企業(yè)學(xué)院敬上”） 未定時(shí)間：“總，您好！您現(xiàn)在在公司嗎？好，我已經(jīng)出門了，大概分鐘到您公司，稍后見(jiàn)” 未定卡：當(dāng)面談。） 每次大課前：（塑造價(jià)值） A、傳真：課程內(nèi)容 B、電話：“總，您好！我們這次周末在（地點(diǎn)），老師的課程，主講內(nèi)容：（見(jiàn)附講師塑造），到時(shí)會(huì)來(lái)位企業(yè)家，所以今天特意提醒您，好讓您提前作好安排。 B、沒(méi)什么反應(yīng)的，那您想提升企業(yè)和您個(gè)人哪些方面的能力呢？是銷售？是生產(chǎn)？還是管理？那下次有相應(yīng)的課程我會(huì)再聯(lián)系您。 ” 賣產(chǎn)品前要先賣自己，首先你自己看起來(lái)像不像一個(gè)好產(chǎn)品？ 要求：干凈整潔的儀容儀表，抖擻的精神，良好的狀態(tài)。） 月刊或月報(bào) 現(xiàn)金 聚成公司：深圳市深南中路 2 號(hào) 新 聞 大 廈 30 層 Tel： 075582091910 21 資料夾 資料夾必備資料：權(quán)益書、學(xué)習(xí)卡、公司企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照（復(fù)印件）、稅務(wù)登記證（復(fù)印件）、公司賬號(hào)、最新課程表、客戶見(jiàn)證（包括已簽權(quán)益書、課程現(xiàn)場(chǎng)照片等）、王牌課程簡(jiǎn)介、報(bào)刊雜志等對(duì)公司的報(bào)道剪輯、研討會(huì)邀請(qǐng)函、確認(rèn)函等等。 — “總，我?guī)湍褜W(xué)習(xí)卡帶來(lái)了。 聚成公司：深圳市深南中路 2 號(hào) 新 聞 大 廈 30 層 Tel： 075582091910 22 B：提升現(xiàn)有員工的能力素質(zhì)。 F：作為給客戶、親朋好友的禮物。 未交定金的： 黃金問(wèn)句：挖痛苦，給快樂(lè)。如：麥當(dāng)勞、肯德 基、諾基亞、松下??市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，摩托羅拉每花一美元的員工訓(xùn)練，可以連續(xù)三年提升三十元的生產(chǎn)力。 很貴 — （夸張，決不相信的表情）??？！貴？原本 1800、 2800、 3800 的課程，現(xiàn)在只要兩百多。還有其他我可以幫您的嗎？這我們是沒(méi)有辦法的，這是我們的雷區(qū)，我們董事長(zhǎng)都不 能改。 先交 1 萬(wàn)，分期付款買大卡 — 吃鮑魚、燕窩給你一個(gè)白粥錢您愿意嗎？何必為難我呢？ 實(shí)在沒(méi)錢只投資 4000 元，享受個(gè)人卡和 D 卡 — 格局 啊，做老板的，張錦貴的課不聽(tīng)，怎能知道怎樣做好老板呢？投資 7800 幫您賺回來(lái)幾百萬(wàn)，同時(shí)，又為您結(jié)識(shí)更加優(yōu)質(zhì)的人脈，您認(rèn)為值不值得？ （或讓他找個(gè)人合卡） 聚成公司：深圳市深南中路 2 號(hào) 新 聞 大 廈 30 層 Tel： 075582091910 24 企業(yè)改制，改一年 — 改制是為了發(fā)展，對(duì)不對(duì)？學(xué)習(xí)也是為了發(fā)展，對(duì)不對(duì)？在這一年當(dāng)中既改制成功又抓住時(shí)間學(xué)習(xí)，做到改制與學(xué)習(xí)兩不誤，不是更好嗎？ 在讀 MBA — MBA 和我們課程不起沖突，等 MBA 沒(méi)有課的時(shí)候您就過(guò)來(lái)聽(tīng)課好嗎？還有，您的員工都去上 MBA 嗎？那我們的員工要不要培訓(xùn)？李踐老師說(shuō)：“賺小錢靠自己，賺大錢靠團(tuán)隊(duì)！”我們是不是要提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的 做戰(zhàn)能力？ 1曾經(jīng)受過(guò)傷害的客戶 — 我能理解您現(xiàn)在的心情和想法，就像當(dāng)初瀏陽(yáng)比一比超市的唐總，也是和您一樣，也有這樣的經(jīng)歷，他現(xiàn)在是專門買臺(tái)車每次讓員工專車過(guò)來(lái)聽(tīng)課?！? — 想辦法見(jiàn)他老婆，了解原因。但我從未發(fā)現(xiàn)有任何的一家公司可以以最低的價(jià)格提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)。李經(jīng)偉的健力寶大家都知道吧？可以現(xiàn)在再讓我們看一下，現(xiàn)在的健力寶還是李經(jīng)偉的嗎？不是！它早就已經(jīng)被第五季給收購(gòu)了！所以，下面的兄弟不提升能力，企業(yè)會(huì)不會(huì)死的很慘？ 步聚五：成交后 聚成公司：深圳市深南中路 2 號(hào) 新 聞 大 廈 30 層 Tel： 075582091910 26 恭喜 成交后千萬(wàn)不要說(shuō)謝謝，否則他會(huì)以為你賺了他很多錢； —— “總，恭喜您做了一個(gè)明智的決定。 附：成交中的關(guān)鍵用語(yǔ) 人腦如電腦，輸入文字就調(diào)出畫面。 不應(yīng)該說(shuō) 應(yīng)該說(shuō) 簽單 確認(rèn) 購(gòu)買 擁有 花錢 投資 提成傭金 服務(wù)費(fèi) 合同合約協(xié)議書 書面文件 首期款 首期投資 問(wèn)題 挑戰(zhàn) 、焦點(diǎn) 謝謝 恭喜你做了明智的決定 聚成公司：深圳市深南中路 2 號(hào) 新 聞 大 廈 30 層 Tel： 075582091910 27 八、轉(zhuǎn)介紹 （一）在讓客戶轉(zhuǎn)介紹之前，要先讓客戶確認(rèn)產(chǎn)品的好處 客戶滿意是轉(zhuǎn)介紹的前提，一個(gè)對(duì)你本人、公司、產(chǎn)品不滿意的客戶是不可能給你轉(zhuǎn)介紹的。 假如你不好好的關(guān)心顧客，服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。 聚成公司：深圳市深南中路 2 號(hào) 新 聞 大 廈 30 層 Tel： 075582091910 28 （三）服務(wù)的三個(gè)層次： 份內(nèi)的服務(wù) 你和你的公司應(yīng)該做的，都 做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。 與銷售無(wú)關(guān)的服務(wù) 你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。 切記：買卡不用是我們的錯(cuò) ，只有學(xué)習(xí)卡用完了，學(xué)到了東西我們才真正幫到了企業(yè)，如果能續(xù)卡我們才算真正成功！ 。 （五） 列出服務(wù)客戶名單 自己的客戶一定要用一個(gè)單獨(dú)的本子作好詳細(xì)記錄，如什么時(shí)候簽單，是 A 卡還是??，是生產(chǎn)型的還是銷售型的企業(yè)，年?duì)I業(yè)額多少，老總是誰(shuí)，聯(lián)系電話，單位地址等。 邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。 誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人 沒(méi)有人樂(lè)意被推銷，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。 — “總，您身邊有沒(méi)有一兩個(gè)像您這么愛(ài)學(xué)習(xí)，我們的課程又能幫到他的朋友？” （三）讓顧客介紹同等級(jí)的客戶一至三人；千萬(wàn)不要一次要求太多，那 樣會(huì)嚇著客戶 （四）轉(zhuǎn)介紹時(shí)要向老客戶詳細(xì)了解新客戶的確切背景 對(duì)于新客戶的資料收集得更越完整越好，同時(shí)注意分寸，不要引起客戶的反感?？蛻糍I的是感覺(jué)，快樂(lè)成交是關(guān)鍵。既不要留給客戶收完錢就跑的感覺(jué)，也不要給客戶這樣的感覺(jué)：錢我都給你了，你還賴在這里干什么？—— 總，您也挺忙的，我就不多打擾您了，回頭再聯(lián)系。同時(shí)，如果我們因?yàn)闆](méi)有時(shí)間而不去學(xué)習(xí)和接受新的資訊，那我們想超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不是很困難呢？您看是在??還是??呢？（約時(shí)間） （到時(shí)候再說(shuō)）總，我們現(xiàn)在是提前計(jì)劃一下我們的時(shí)間，畢竟沒(méi)有計(jì)劃就正在計(jì)劃失敗，而我們都不想這樣，您說(shuō)是嗎？總，你看我們的時(shí)間是計(jì)劃在??還是??呢？ 1把員工培訓(xùn)好走掉怎么辦？ — 個(gè)別的人才流動(dòng)是正常現(xiàn)象，如果有能力的人經(jīng)常流失說(shuō)明我們企業(yè)的管理、企業(yè)文化、領(lǐng)導(dǎo)者是有問(wèn)題的，您同意嗎？總， 我們都知道人是有感情的，我們提供他們成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，他們感激都來(lái)不及，您說(shuō)是嗎？倒是不培訓(xùn)員工，企業(yè)做不好員工既得不到能力的提高，又得不到想要的待遇，他們不走才怪呢！ 1難安排人 — 我知道，大家很忙，同時(shí)時(shí)間只是重要性的安排你同意嗎？請(qǐng)問(wèn)老總你是要大家忙呢？還是效率高？中國(guó)首富劉永行說(shuō)：錯(cuò)誤的、低效率的方法大量地使用會(huì)得到什么結(jié)果？學(xué)習(xí)是工作中最重要的事，假如是工作中最重要的事，請(qǐng)問(wèn)是否能安排？ 公司管理要不要提升？ 成本控制要不要加強(qiáng)？ 好的人才要不要留??？ 產(chǎn)品要不要賣的更好？ 1一次性投資太大 — 是的，這筆投資說(shuō)大不大，說(shuō)小不小，同時(shí)投資沒(méi)有大小問(wèn)題，只有劃算不劃算的問(wèn)題，您同意嗎？像 V 卡分開(kāi)投資 178 人只需 50 萬(wàn) ,而一次性只需 4 萬(wàn)多 。 1和老板關(guān)系不錯(cuò)，會(huì)后會(huì)成交交了定金，收款時(shí)說(shuō)買個(gè)面子，暫時(shí)不需要以后再說(shuō)。我們會(huì)員企業(yè)中有一個(gè)做韓國(guó)地板的 老板，當(dāng)初和我們合作時(shí)，公司就有一個(gè)老板和一個(gè)文員，買了張 C 卡還加一場(chǎng)內(nèi)訓(xùn)，那個(gè)雷總說(shuō)我終于找到你們聚成了，你們要是幫不了我，我明年就要關(guān)門了。 課程不適合，要專業(yè)一點(diǎn) — 見(jiàn)會(huì)后會(huì)成交抗拒 4 解除方法。 而且我們老師您可以現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)的，那就是實(shí)戰(zhàn)；還有像我們楊思卓教授在績(jī)效考核中講的是與國(guó)外頂尖人士碰撞出來(lái)的方法，楊教授說(shuō)不會(huì)寫在書上，在會(huì)場(chǎng)中對(duì)學(xué)員是額外奉送的。 步驟四：收單的抗拒解除方法 忙，沒(méi)空聽(tīng)課 — （現(xiàn)場(chǎng)方法）參考會(huì)后會(huì)成交抗拒 2 解答。比德圣吉說(shuō)：“您 未來(lái)唯一的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)得更快，懂得更多！” I：我曾經(jīng)去拜訪一個(gè)億萬(wàn)富翁，墻上條幅：靠己之力，不如集人之力；集人之力不如集人之智！企業(yè)遇到瓶頸時(shí)去集大家的智慧，那么聚成王牌卡就是一個(gè)外腦已庫(kù)呢！所以，盡力不如借力，借力不如借智，借智不如借智囊團(tuán)。那次我們張錦貴教授的課程紅星實(shí)業(yè)的劉總就請(qǐng)了他 20 多個(gè)朋友來(lái)學(xué)習(xí)）。 D：作為吸引高素質(zhì)人才的條件， 可以提供高水準(zhǔn)的培訓(xùn)機(jī)會(huì)。同時(shí)告訴對(duì)方：“這張學(xué)習(xí)卡是全國(guó)通用的，每次去上課您只要帶上這張學(xué)習(xí)卡就可以了。 步驟二：贊美、寒喧 贊美。 七、成交收單 （一）收單的關(guān)鍵： 強(qiáng)烈的企圖心！ 強(qiáng)烈的企圖心！ 強(qiáng)烈的企圖心！ 收單是為了幫他 只有收到單才能幫到他 有了這以后，還要走好成交收單的每一步。） 每次大課后：（造成遺憾） — “總，您好！前兩天，老師的課程您沒(méi)有來(lái)，真的很可惜，我們總共有來(lái) 聚成公司：深圳市深南中路 2 號(hào) 新 聞 大 廈 30 層 Tel： 075582091910 20