【正文】 （二） 已交定金 …… 19 （三） 未交定金 …… 19 七、 成交收單…… 2026 （一） 收單的關(guān)鍵 …… 20 （二） 專業(yè)的形象 …… 20 （三） 齊備的物質(zhì)準(zhǔn)備 …… 20 （四） 面見客戶 …… 21 八、 轉(zhuǎn)介紹…… 27 九、 售后服務(wù)…… 27 （一） 服務(wù)的重要信念 …… 27 （二） 讓客戶感動的三種服務(wù) …… 27 （三） 服務(wù)的三個層次 … … 28 （四） 列出服務(wù)客戶名單 …… 28 聚成公司：深圳市深南中路 2 號 新 聞 大 廈 30 層 Tel： 075582091910 5 一、收集客戶名單 （一）收集名單前信念： — 喬 假設(shè)成立 1確立隨訪的要求 （九）、電話中建立親和力的十一種方法： 贊美法則 使用顧客的口頭禪 重復(fù)顧客講的話 情緒同步 語調(diào)及語速同步，根據(jù)視覺型、聽覺型、感覺型使用對方表象系統(tǒng)溝通 生理 狀態(tài)同步 呼吸、表情、姿勢、動作 —— 鏡面反映 語言文字同步 信念同步 —— 合一架構(gòu) 合一架構(gòu)法，我同意你的意見，同時?? 把所有的轉(zhuǎn)折“但是”轉(zhuǎn)為“同時” 例同 —— 把想對他說的話比喻為另一個人的故事 借喻 —— 借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表達(dá)的意識 1幽默 （十）、電話約人話術(shù)設(shè)計： 用六個問題來設(shè)計自己的話術(shù) 我是誰？ 我要跟客戶談什么？ 我談的事情對客戶有什么好處？ 拿什么來證明我談的是真實的、正確的？ 顧客為什么要來？ 顧客為什么現(xiàn)在一定要來？ 三 、電話邀約話術(shù)： （一）、 第一次電話 （所持名單中無董事長、總經(jīng)理電話號碼） — “你好，請問是公司嗎？我這里是中華企業(yè)人才學(xué)院，我們有一份重要的文件要傳真過來，確認(rèn)一下您公司的傳真號碼是??？負(fù)責(zé)人貴姓呢？好的，我稍后會傳真過來，請您收到后盡快轉(zhuǎn)交給總，同時請順便轉(zhuǎn)告他，確認(rèn)后請盡快填好回傳，我們好幫他預(yù)留席位。另外，總，因為我們在會場會為您準(zhǔn)備 一些資料，請問與您聯(lián)系的手機號碼是 13??？ — 13?? — 好 的，那稍后我會把邀請函再重傳一遍，請總收到后填好上面的參會回執(zhí)并回傳，我們好為您做相應(yīng)的準(zhǔn)備。 — 好的，總，我這邊有一份邀請函，稍后給您傳真過來，上面會有時間、地點，簡單的內(nèi)容介紹，其他更詳細(xì)的資料在我們的現(xiàn)場會有。 ▲沒時間 /忙。 G、下午六點鐘： — 總，您好！您到哪里了 ？吃飯了嗎？我在酒店樓等您。 A、明確中場溝通的主要目的： a、“試水溫”，即了解客戶對研討會的認(rèn)可度。 c、還 不能確認(rèn)學(xué)習(xí)卡的好處。 針對情況 C： — 回去考慮以后再說吧。 回答： — 好的，總，您是想找?guī)讉€人一起買大卡，真是個精神的企業(yè)家，那今天就把優(yōu)惠名額為您留下吧。 收定金 — “那給您開個 500 的收據(jù)吧？” 補充確認(rèn) 收完定金后，要問對方 — “您看我是明天上午還是下午把學(xué)習(xí)卡給您送過去？” — “上午 10 點方便吧？” — “您是要收據(jù)還是發(fā)票？” — “發(fā)票上抬頭怎么寫？” 都確認(rèn)清楚后，提醒對方。 不 錯 你企業(yè)以前有進行過培訓(xùn)嗎？ 感覺 非常不錯 ． ． ． ． 吧 ? 太淺了 完全沒有 偶爾，不正規(guī) 有完整體系 那太好了 ． ． ． ． ！聚成就是為你這樣的企業(yè)進行系統(tǒng)培訓(xùn)啟蒙的集團公司，目前在珠三角地區(qū)已經(jīng)為 3000 多家企業(yè)進行培訓(xùn)服務(wù)。 ” （二） 已經(jīng)交定金（關(guān)鍵： 3 日內(nèi)收錢，簡明扼要） 定卡、定時：直接去。都怪我嘴笨，沒能讓您知道這次學(xué)習(xí)的價值， 而讓您錯過了這么好的機會，對不起！” 對此客戶有兩種反應(yīng)： A、他也覺得很遺憾，直接約見面。公司房間內(nèi)任何一個閃光的東西！ 注意： A、要發(fā)自內(nèi)心、真誠 B、贊美差異化的東西 C、適可而止 寒暄：哪里人？（可能是老鄉(xiāng)） 企業(yè)做了多久？?? 步驟三： 已交定金已定卡的，直接遞卡。 E：作為給供應(yīng)商、代理商的禮物。 J：一家企業(yè)能持續(xù)發(fā)展，需要有自己的造血系統(tǒng) —— 培訓(xùn)系統(tǒng)。 要附加條件（如：送次數(shù)、送培訓(xùn)、送碟、送書） — ??？！送次數(shù)啊。 1交 500 元定金，老板的妻子打電話說：“不要過來了，不要騷擾我們了。A 卡 36萬，而一次性投資只需 3 萬多； B 卡 25 萬，而一次性投資只需 2 萬多??，原本單次聽 1800、 2800、 3800 的課程，現(xiàn)在只要幾百塊錢，這樣的投資劃不劃算？ 我自己學(xué)習(xí)就行了，下面的員工不需要學(xué)習(xí)？ — 我們企業(yè)有幾百名員工，作為家長的我們在進步，而我們的員工，我們的孩子不讓他們提升，他們會不會受 罪？也許我們企業(yè)家經(jīng)過幾年的努力已經(jīng)不需要再去發(fā)展賺更多的錢，而跟我們一起摸爬滾打的兄弟，我們要不要為他們做考慮？兄弟們起來了，你的事業(yè)是不是做得更大了呢？ 21 世紀(jì)已經(jīng)不是個人競爭，而是團隊之間的競爭。 簽單、合同這些詞匯讓人腦調(diào)出責(zé)任、法律、打官司等負(fù)面痛苦的畫面，而追求快樂、逃避痛苦是人的內(nèi)在驅(qū)動力，讓人不會輕易行動。 做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù) 如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。要經(jīng)常與他們保持聯(lián)系，有什么好的信息及時告知，及時了解他們學(xué)習(xí)情況，他們的建議詳細(xì)記錄在冊，對學(xué)習(xí)卡的使用情況要了如指掌，如很長時間沒學(xué)習(xí)了，要了解原因，學(xué)習(xí)卡如快要到期要在三個月前提醒他，如卡快要用完了，這時要多動腦筋想辦法讓他續(xù)卡。 B、借、抄課程筆記 C、借、送書或?qū)W習(xí)光碟。 （五）如能請老顧客打電話告知那是最好 （六）在你與新顧客第一次電話里一定要贊美他本人及他的朋友 （七）約時間、約地點見面 （八）認(rèn)可你的客戶即使不買也同樣可以要求轉(zhuǎn)介紹 — “您由于某些原因暫時不需要，你身邊那么多朋友當(dāng)中，有沒有個別朋友，我們的學(xué)習(xí)模式能幫到他，有嗎？ 九、售后服務(wù) （一）服務(wù)的重要信念 我是一個提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成 正比。總，您記得每次去上課一定要帶上學(xué)習(xí)卡，因為我們是憑卡入場； 另外每次去記得多帶點名片，因為現(xiàn)場有幾百位企業(yè)家，大家也是個認(rèn)識交流的機會。 — 您說您買我一個面子，您可害苦我了，全公司的人都知道我在幫您，我還說您愛學(xué)習(xí)，格局大，可現(xiàn)在你遲遲不行動，我們的 面子全沒了準(zhǔn)備走人，在走之前您能告訴我您為什么不買卡嗎？我左也想不明白，右也想不明白，您能告訴我是什么原因呢？我很感謝您對我的幫助，不過這件事對我的打擊很大，您能告訴我嗎？ 1某某培訓(xùn)公司比你們便宜： — 是的，總，我們都希望以最低價格買最高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，您說是嗎？通常我們買產(chǎn)品的時候，都會注意三件事：一是產(chǎn)品的質(zhì)量；二是產(chǎn)品的價格；三是售后服務(wù)。 股東不同意 — 如果說股東不同意，那肯定是不了解，到目前為止還沒有遇到過，對我們這種為企業(yè)省錢的學(xué)習(xí)模式拒絕的，不信您可以先買張小卡試試看嘛！。 — （如在跟單中）感性成交：不斷發(fā)信息，有課程就傳給他。 幫助客戶做好分析定好卡后，遞卡、遞權(quán)益書?！? 待對方看過后，遞上 簽字筆，引導(dǎo)其填寫：“公司名稱、卡類、卡名??”而切不可有其他廢話，學(xué)會該閉嘴時一定要閉嘴！ 已交定金，未定卡的： 直接拿出課程表，“總，您看是哪一種學(xué)習(xí)卡適合您和您企業(yè)發(fā)展呢？” 如對方還不能確定卡類，可以直接詢問，幫他做分析：有多少中高層管理人員，可以上哪些課；又有多少營銷人員可以上哪些課；還有財務(wù)人員上什么課？?? 告訴企業(yè)家學(xué)習(xí)卡的用法有： A：提升自身及中高層管理人員的能力與素質(zhì)。 （二）專 業(yè)的形象 “永遠(yuǎn)要為成功而穿著，為勝利而打扮。） （注 2：詢問適合課程時，原則上對方只要答出一個適合的課程，就可以約見面談了。 管理？銷售？團隊？講師及課程價值塑造。我接待過很多企業(yè)家，也有少部分企業(yè)家有您一樣的感覺。 回答：（我們會員企業(yè)的差異化服務(wù)） — 我們會員企業(yè)可以：（ 1）使用方便；（ 2）將成立會員總裁俱樂部（ VIP），無形中擴大優(yōu)質(zhì)人脈；（ 3）有與講師共餐的機會（ 4）有觀摩早會的機會 抗拒 8：價格能不能便宜一點？可不可以分期付款 ? 回答： — 你的想法很好，那同時批發(fā)與零售有什么不同？ — 價格是我們的雷區(qū)！我們公司上上下下，就是我們董事長也只能是這個價，我們集團家分公司都是統(tǒng)一價格的。 回答： — 總，您看要是賣東西，除了產(chǎn)品不一樣，賣東西的方法是不是一樣？還有，那您看企業(yè)的事是不是都是人做的，管理是不是就要管理好人和錢，就像曾仕強教授講的《中國式管理》講的就是如何針對中國人的人性來管理中國人?（課程講師塑造，見附表），其實，企業(yè)經(jīng)營中有很多是有共性的對不對？（再舉例顧客見證同行業(yè)） 抗拒 5：我們有自己的培訓(xùn)系統(tǒng)。（嘉賓） — 那我們今年有 8 個管理課程： 20 8＝ 五、會后會成交 （一）必備的工具： 簽字筆 名片 至少 32K 的筆記本 確認(rèn)函 資料：課程表、課程內(nèi)容等 計算器 權(quán)益書、學(xué)習(xí)卡 錢 （二）必須的準(zhǔn)備： 成交的關(guān)鍵 在于敢于成交。 四、中場溝通 （一）物品準(zhǔn)備：名片、備用名片及空白便箋 （二）步驟： 務(wù)必在中場休息前向部門經(jīng)理了解所來客戶資料及明確客戶座位號。 — 好的，我稍后會把邀請函給您傳