【正文】 的氛圍?（5分）(2)試分析民主、專制與放任三種不同團隊領導方式下的團隊凝聚力特征?（10分）邵剛所負責的公司專營計算機芯片的銷售。1簡述具體銷售計劃方案的內(nèi)容。簡述沖突的有害性。 1不同的市場策略對薪酬激勵機制有著不同的作用，常見的市場策略主要有 常見的培訓方法包括 1對銷售人員來說，當著客戶的面進行銷售培訓的培訓方式是 一般來說，領導者的權(quán)力相對比較大的階段是 除固定工資外，銷售傭金是銷售金額的4％，但是銷售傭金從10萬元起開始計算。 五則做好激勵和處罰，表揚先進，鞭策后進，整體提升。對特價實行最低限價制度，活動形式多樣化，嚴禁同一單品持續(xù)特價活動。同時用“神秘人”來檢查門店有無導購虛報十分有效，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。解決了終端門店的問題，銷售就形成了良性的循環(huán)。3）銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團隊的業(yè)績。前提是銷售目標的制定和分解科學，可執(zhí)行性強。管理方法介紹：1）先對事后對人，明確責任，事事有人負責。（2分）（4）根據(jù)產(chǎn)品分配。（1分）（10）擺正老銷售人員的心態(tài)。（1分）（2）提高銷售人員的創(chuàng)造力。（1分）（2）分析市場的銷售情況。問：(1)怎樣營造互信的氛圍?(2)試分析民主、專制與放任三種不同團隊領導方式下的團隊凝聚力特征?2012年10月高等教育自學考試全國統(tǒng)一命題考試銷售團隊管理試題答案及評分參考(課程代碼 10511)一、單項選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分） 二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分） 三、名詞解釋（本大題共5小題，每小題3分，共15分）。29．簡述沖突的有害性。一般來說，領導者的權(quán)力相對比較大的階段是 【 】A．在銷售團隊發(fā)展的初級階段 B．在銷售團隊發(fā)展的成長階段 C．在銷售團隊發(fā)展的成熟階段 D．在銷售團隊發(fā)展的衰退階段3．成功的銷售人員在個人品質(zhì)的共性方面，也就是具有從他人角度來理解、判斷市場的能力，即是 【 】A．決策力 B．移情 C．感召力 4對銷售人員來說，當著客戶的面進行銷售培訓的培訓方式是 【 】A．模擬培訓 B．集中培訓 C．分開培訓 D．現(xiàn)場培訓5．拜訪介紹的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進步的銷售技巧=訂單數(shù)。（2）銷售經(jīng)理采取了存貨緩沖沖突處理技術(shù)（2分）即進行冷處理，不急于處理沖突雙方均冷靜后再來處理。2銷售預測是指根據(jù)某種經(jīng)濟及其他外在力量的假設，在某一擬定的營銷計劃下，對某一特定未來期間的銷售量或銷售額的估計。六、案例分析題(10分)34．銷售團隊的沖突管理某保險公司銷售部門未能完成這一季度的銷售目標，在召開原因分析會上：1ti隊成員A認為由于銷售經(jīng)理制定的銷售指標過高，根本不可能完成，只有降低銷售指標才能完成工作。19．企業(yè)的銷售培訓計劃內(nèi)容主要包括【】A．有關產(chǎn)品介紹B．產(chǎn)品銷售的基礎C．有效的銷售指導D．行政工作指導E．爭取市場指導20．不同的市場策略對薪酬激勵機制有著不同的作用，常見的市場策略主要有【】A．閃電戰(zhàn)B．陣地戰(zhàn)C．攻堅戰(zhàn)D．保衛(wèi)戰(zhàn)E．游擊戰(zhàn)三、名詞解釋(本大題共5小題，每小題3分．共15分)21．銷售團隊22．目標激勵23．純粹傭金制度24．銷售預測25．角色扮演法四、簡答題(本大題共6小題．每小題5分，共30分)26．簡述銷售團隊的構(gòu)成要素。錯選、多選或未選均無分。也就是說，完成的第一個10萬元的銷售額不發(fā)任何傭金。29．簡述團隊成員配置的注意事項。銷售經(jīng)理在聽取銷售人員的各自看法后宣布散會，并約定一個禮拜后再次召開會議。（1分）（2）會議活動都要圍繞主題來進行（1分）（3）把會議主題與娛樂活動聯(lián)系起來（1分）（4）把文件、資料和會場都嵌上會議主題的文字（1分）（5）會議主題都要能深入人心，與會者都能對會議主題展開討論（1分）2（1）如何尋覓、選擇及評價未來的客戶（2分）（2）如何獲得約定、確定接洽日程，如何做準備及注意時效。（1分）第二篇：（范文）2012年10月高等教育自學考試全國統(tǒng)一命題考試銷售團隊管理 試卷(課程代碼 10511)一、單項選擇題(本大題共15小題。請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。五、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)32．試述銷售培訓的作用。，及銷售人員自己“銷售漏斗”中的客戶和銷售機會結(jié)構(gòu)。（1分）（5）分析企業(yè)的經(jīng)營理念。（1分）（5）改善與客戶的關系。如果能將銷售人員所在地區(qū)、商品特征與月份結(jié)合，效果會更好。（2分）（6）根據(jù)銷售人員分配即根據(jù)銷售人員的個人能力大小來分配配額。所以包括銷售目標在內(nèi)的所有目標必須分解到責任人，人人對自己的目標負責。另外一種是設立較低的目標，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進行完成率排名。整體平均增長300%，為什么你的區(qū)域只有30%呢？針對這種市場就要分析原因，對癥下藥了。該神秘人的設置能有效規(guī)避當?shù)亟?jīng)理弄虛作假，加強對終端門店的管控力度，對經(jīng)銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。安排“神秘人”以顧客身份檢查導購話術(shù)的執(zhí)行情況。打造一支士氣高漲的團隊是一個系統(tǒng)工程。歡迎和大家交流.第四篇：銷售團隊管理《銷售團隊管理》(課程代碼10511)第一大題：單項選擇題現(xiàn)代企業(yè)是否能實現(xiàn)其銷售目標，一個很關鍵因素在于是否有足夠的人員來執(zhí)行企業(yè)的營銷計劃，這種人員是 主要簡略記錄未來季度或是半年內(nèi)應當完成的業(yè)績指標和相應的指標分解的工作過程表格是 容易給對方造成很大傷害的溝通方式是 以自我為中心，對管理他人感興趣，講究事情成敗，不注重人際關系的銷售人員，屬于以下哪種類型 計劃的銷售額與上一實際銷售額的比率是指 、電話會議1銷售會議法、角色扮演、案例研討法等屬于美國管理學家培訓方法劃分類別中的 表現(xiàn)出以上特點是銷售團隊的 招聘手段中面談的集中形式包括 1企業(yè)的銷售培訓計劃內(nèi)容主要包括 簡述銷售團隊的構(gòu)成要素。團隊成員C認為由于平時各個銷售人員都在各自負責區(qū)域進行工作，很少有機會和其他銷售人員和銷售經(jīng)理溝通。上星期，銷售部經(jīng)理楊帆由于個人原因向公司提交了辭呈，公司急需任命一位銷售部經(jīng)理來代替楊帆。她的能力是絕對沒有問題的，如果需要自己先私下可以跟她溝通。然而，如何才能保證銷售隊伍的高質(zhì)、高效？如何讓這支隊伍能夠形成有凝聚力和向心力的團隊，忠心耿耿地為企業(yè)去開疆拓土？本期欄目我們邀請了幾位經(jīng)理人朋友，侃一侃他們在建立銷售團隊時的一點體會。四、告訴他們要有自信、自尊、熱情，鼓勵他們多面對挑戰(zhàn)，對市場、對企業(yè)都充滿希望。我們要求業(yè)務員下去拜訪客戶，他們回來后都要填寫一個拜訪回饋表格，有這樣的約束，老業(yè)務員也不敢怠慢。我們一般看他的業(yè)績、語言表達能力、個人的氣質(zhì)、文化修養(yǎng)等等，如果這個人素質(zhì)高，業(yè)務精，當然是最好的選擇。黑龍江雙城王占峰激勵我發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)之所以人才流動異常頻繁，根本原因就在于激勵措施不到位，員工心里有怨氣，要么是一言不發(fā)憤然離去，要么是向上級反映了也沒有得到反饋而郁悶不已。如果企業(yè)在這時候沒有及時兌現(xiàn)，那會給業(yè)務員的心理造成很大的影響。在這樣的領導面前，銷售人員怎么會不賣力地去跑市場，盡心竭力地為企業(yè)工作呢