【正文】 的氛圍?（5分）(2)試分析民主、專制與放任三種不同團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方式下的團(tuán)隊(duì)凝聚力特征?（10分）邵剛所負(fù)責(zé)的公司專營計(jì)算機(jī)芯片的銷售。1簡(jiǎn)述具體銷售計(jì)劃方案的內(nèi)容。簡(jiǎn)述沖突的有害性。 1不同的市場(chǎng)策略對(duì)薪酬激勵(lì)機(jī)制有著不同的作用，常見的市場(chǎng)策略主要有 常見的培訓(xùn)方法包括 1對(duì)銷售人員來說，當(dāng)著客戶的面進(jìn)行銷售培訓(xùn)的培訓(xùn)方式是 一般來說，領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)力相對(duì)比較大的階段是 除固定工資外，銷售傭金是銷售金額的4％，但是銷售傭金從10萬元起開始計(jì)算。 五則做好激勵(lì)和處罰，表揚(yáng)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，整體提升。對(duì)特價(jià)實(shí)行最低限價(jià)制度，活動(dòng)形式多樣化，嚴(yán)禁同一單品持續(xù)特價(jià)活動(dòng)。同時(shí)用“神秘人”來檢查門店有無導(dǎo)購虛報(bào)十分有效，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。解決了終端門店的問題，銷售就形成了良性的循環(huán)。3）銷售同比增長(zhǎng)率排名的考核公平簡(jiǎn)單的反映出銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)。前提是銷售目標(biāo)的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強(qiáng)。管理方法介紹：1）先對(duì)事后對(duì)人，明確責(zé)任，事事有人負(fù)責(zé)。（2分）（4）根據(jù)產(chǎn)品分配。（1分）（10）擺正老銷售人員的心態(tài)。（1分）（2）提高銷售人員的創(chuàng)造力。（1分）（2）分析市場(chǎng)的銷售情況。問：(1)怎樣營造互信的氛圍?(2)試分析民主、專制與放任三種不同團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方式下的團(tuán)隊(duì)凝聚力特征?2012年10月高等教育自學(xué)考試全國統(tǒng)一命題考試銷售團(tuán)隊(duì)管理試題答案及評(píng)分參考(課程代碼 10511)一、單項(xiàng)選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分） 二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分） 三、名詞解釋（本大題共5小題，每小題3分，共15分）。29．簡(jiǎn)述沖突的有害性。一般來說，領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)力相對(duì)比較大的階段是 【 】A．在銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的初級(jí)階段 B．在銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的成長(zhǎng)階段 C．在銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的成熟階段 D．在銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的衰退階段3．成功的銷售人員在個(gè)人品質(zhì)的共性方面，也就是具有從他人角度來理解、判斷市場(chǎng)的能力，即是 【 】A．決策力 B．移情 C．感召力 4對(duì)銷售人員來說，當(dāng)著客戶的面進(jìn)行銷售培訓(xùn)的培訓(xùn)方式是 【 】A．模擬培訓(xùn) B．集中培訓(xùn) C．分開培訓(xùn) D．現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)5．拜訪介紹的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進(jìn)步的銷售技巧=訂單數(shù)。（2）銷售經(jīng)理采取了存貨緩沖沖突處理技術(shù)（2分）即進(jìn)行冷處理，不急于處理沖突雙方均冷靜后再來處理。2銷售預(yù)測(cè)是指根據(jù)某種經(jīng)濟(jì)及其他外在力量的假設(shè)，在某一擬定的營銷計(jì)劃下，對(duì)某一特定未來期間的銷售量或銷售額的估計(jì)。六、案例分析題(10分)34．銷售團(tuán)隊(duì)的沖突管理某保險(xiǎn)公司銷售部門未能完成這一季度的銷售目標(biāo)，在召開原因分析會(huì)上：1ti隊(duì)成員A認(rèn)為由于銷售經(jīng)理制定的銷售指標(biāo)過高，根本不可能完成，只有降低銷售指標(biāo)才能完成工作。19．企業(yè)的銷售培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)容主要包括【】A．有關(guān)產(chǎn)品介紹B．產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)C．有效的銷售指導(dǎo)D．行政工作指導(dǎo)E．爭(zhēng)取市場(chǎng)指導(dǎo)20．不同的市場(chǎng)策略對(duì)薪酬激勵(lì)機(jī)制有著不同的作用，常見的市場(chǎng)策略主要有【】A．閃電戰(zhàn)B．陣地戰(zhàn)C．攻堅(jiān)戰(zhàn)D．保衛(wèi)戰(zhàn)E．游擊戰(zhàn)三、名詞解釋(本大題共5小題，每小題3分．共15分)21．銷售團(tuán)隊(duì)22．目標(biāo)激勵(lì)23．純粹傭金制度24．銷售預(yù)測(cè)25．角色扮演法四、簡(jiǎn)答題(本大題共6小題．每小題5分，共30分)26．簡(jiǎn)述銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素。錯(cuò)選、多選或未選均無分。也就是說，完成的第一個(gè)10萬元的銷售額不發(fā)任何傭金。29．簡(jiǎn)述團(tuán)隊(duì)成員配置的注意事項(xiàng)。銷售經(jīng)理在聽取銷售人員的各自看法后宣布散會(huì)，并約定一個(gè)禮拜后再次召開會(huì)議。（1分）（2）會(huì)議活動(dòng)都要圍繞主題來進(jìn)行（1分）（3）把會(huì)議主題與娛樂活動(dòng)聯(lián)系起來（1分）（4）把文件、資料和會(huì)場(chǎng)都嵌上會(huì)議主題的文字（1分）（5）會(huì)議主題都要能深入人心，與會(huì)者都能對(duì)會(huì)議主題展開討論（1分）2（1）如何尋覓、選擇及評(píng)價(jià)未來的客戶（2分）（2）如何獲得約定、確定接洽日程，如何做準(zhǔn)備及注意時(shí)效。（1分）第二篇：（范文）2012年10月高等教育自學(xué)考試全國統(tǒng)一命題考試銷售團(tuán)隊(duì)管理 試卷(課程代碼 10511)一、單項(xiàng)選擇題(本大題共15小題。請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。五、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)32．試述銷售培訓(xùn)的作用。，及銷售人員自己“銷售漏斗”中的客戶和銷售機(jī)會(huì)結(jié)構(gòu)。（1分）（5）分析企業(yè)的經(jīng)營理念。（1分）（5）改善與客戶的關(guān)系。如果能將銷售人員所在地區(qū)、商品特征與月份結(jié)合，效果會(huì)更好。（2分）（6）根據(jù)銷售人員分配即根據(jù)銷售人員的個(gè)人能力大小來分配配額。所以包括銷售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人，人人對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo)，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進(jìn)行完成率排名。整體平均增長(zhǎng)300%，為什么你的區(qū)域只有30%呢？針對(duì)這種市場(chǎng)就要分析原因，對(duì)癥下藥了。該神秘人的設(shè)置能有效規(guī)避當(dāng)?shù)亟?jīng)理弄虛作假，加強(qiáng)對(duì)終端門店的管控力度，對(duì)經(jīng)銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。安排“神秘人”以顧客身份檢查導(dǎo)購話術(shù)的執(zhí)行情況。打造一支士氣高漲的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)系統(tǒng)工程。歡迎和大家交流.第四篇：銷售團(tuán)隊(duì)管理《銷售團(tuán)隊(duì)管理》(課程代碼10511)第一大題：?jiǎn)雾?xiàng)選擇題現(xiàn)代企業(yè)是否能實(shí)現(xiàn)其銷售目標(biāo)，一個(gè)很關(guān)鍵因素在于是否有足夠的人員來執(zhí)行企業(yè)的營銷計(jì)劃，這種人員是 主要簡(jiǎn)略記錄未來季度或是半年內(nèi)應(yīng)當(dāng)完成的業(yè)績(jī)指標(biāo)和相應(yīng)的指標(biāo)分解的工作過程表格是 容易給對(duì)方造成很大傷害的溝通方式是 以自我為中心，對(duì)管理他人感興趣，講究事情成敗，不注重人際關(guān)系的銷售人員，屬于以下哪種類型 計(jì)劃的銷售額與上一實(shí)際銷售額的比率是指 、電話會(huì)議1銷售會(huì)議法、角色扮演、案例研討法等屬于美國管理學(xué)家培訓(xùn)方法劃分類別中的 表現(xiàn)出以上特點(diǎn)是銷售團(tuán)隊(duì)的 招聘手段中面談的集中形式包括 1企業(yè)的銷售培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)容主要包括 簡(jiǎn)述銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素。團(tuán)隊(duì)成員C認(rèn)為由于平時(shí)各個(gè)銷售人員都在各自負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行工作，很少有機(jī)會(huì)和其他銷售人員和銷售經(jīng)理溝通。上星期，銷售部經(jīng)理?xiàng)罘捎趥€(gè)人原因向公司提交了辭呈，公司急需任命一位銷售部經(jīng)理來代替楊帆。她的能力是絕對(duì)沒有問題的，如果需要自己先私下可以跟她溝通。然而，如何才能保證銷售隊(duì)伍的高質(zhì)、高效？如何讓這支隊(duì)伍能夠形成有凝聚力和向心力的團(tuán)隊(duì)，忠心耿耿地為企業(yè)去開疆拓土？本期欄目我們邀請(qǐng)了幾位經(jīng)理人朋友，侃一侃他們?cè)诮N售團(tuán)隊(duì)時(shí)的一點(diǎn)體會(huì)。四、告訴他們要有自信、自尊、熱情，鼓勵(lì)他們多面對(duì)挑戰(zhàn)，對(duì)市場(chǎng)、對(duì)企業(yè)都充滿希望。我們要求業(yè)務(wù)員下去拜訪客戶，他們回來后都要填寫一個(gè)拜訪回饋表格，有這樣的約束，老業(yè)務(wù)員也不敢怠慢。我們一般看他的業(yè)績(jī)、語言表達(dá)能力、個(gè)人的氣質(zhì)、文化修養(yǎng)等等，如果這個(gè)人素質(zhì)高，業(yè)務(wù)精，當(dāng)然是最好的選擇。黑龍江雙城王占峰激勵(lì)我發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)之所以人才流動(dòng)異常頻繁，根本原因就在于激勵(lì)措施不到位，員工心里有怨氣，要么是一言不發(fā)憤然離去，要么是向上級(jí)反映了也沒有得到反饋而郁悶不已。如果企業(yè)在這時(shí)候沒有及時(shí)兌現(xiàn)，那會(huì)給業(yè)務(wù)員的心理造成很大的影響。在這樣的領(lǐng)導(dǎo)面前，銷售人員怎么會(huì)不賣力地去跑市場(chǎng)，盡心竭力地為企業(yè)工作呢