【正文】 方法還是贏得了很多人的尊重的，也很有效。我們對(duì)新來(lái)的業(yè)務(wù)員一般都會(huì)“跟蹤”一段時(shí)間，到客戶那里看看他去了沒有，效果如何，客戶如何評(píng)價(jià)。但是人無(wú)完人，因此選擇業(yè)務(wù)員的時(shí)候，我認(rèn)為評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)中最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是看他的業(yè)績(jī)。那么，如何才能更好地激勵(lì)業(yè)務(wù)員從而形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)呢？我認(rèn)為一要廣開言路。不僅會(huì)認(rèn)為企業(yè)沒有信譽(yù)而對(duì)企業(yè)喪失信心，還有可能會(huì)導(dǎo)致對(duì)公司的不滿而跳槽到對(duì)手的公司。溝通的方式有很多種，但是最根本的就是要盡量滿足個(gè)人所需，在“發(fā)展”的大前提下把這些人的積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)。”其實(shí)替業(yè)務(wù)員們想想：在市場(chǎng)上辛辛苦苦地工作，不過(guò)是相信公司能夠兌現(xiàn)承諾，給予他們實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)后可以得到的東西：或是提升或是獎(jiǎng)勵(lì)。好的銷售團(tuán)隊(duì)都有非常強(qiáng)的向心力，我們就是要把這個(gè)向心力激發(fā)出來(lái)，讓銷售人員圍著公司這個(gè)“心”而努力工作，進(jìn)而在工作中提高自身的素養(yǎng)。而如何去選擇業(yè)務(wù)員呢？綜合素質(zhì)是考察業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)。我認(rèn)為，好的銷售人員首先要有“執(zhí)行力”，執(zhí)行力強(qiáng)，這個(gè)業(yè)務(wù)員就是成功的。三、給他們灌輸技能，做好他們的老師，讓他們佩服比讓他們害怕更重要。銷售部門是企業(yè)通向市場(chǎng)過(guò)程中至關(guān)重要的一環(huán)，銷售人員把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價(jià)值，又從市場(chǎng)中拿來(lái)信息回饋給企業(yè)，他們是離市場(chǎng)最近的人。”接下來(lái)，周林又透露給邵剛一個(gè)消息：M公司銷售部經(jīng)理王穎最近與老板鬧翻了，要辭職不干。公司的總部設(shè)在廣州，銷售網(wǎng)點(diǎn)遍及北京、上海、武漢等地，每年的銷售業(yè)務(wù)以50%以上的速度遞增。團(tuán)隊(duì)成員B認(rèn)為由于銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模太大，有些銷售人員會(huì)影響其他銷售人員的工作，要控制銷售團(tuán)隊(duì)人員數(shù)量。簡(jiǎn)述在激勵(lì)明星銷售人員時(shí)銷售經(jīng)理應(yīng)該注意的問題。 團(tuán)隊(duì)成員配置過(guò)程中，確定銷售人員書目的方法包括 第二大題：多項(xiàng)選擇題銷售團(tuán)隊(duì)招聘銷售人員時(shí)，銷售經(jīng)理進(jìn)行招聘的程序包括 2一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)是否成功的最重要也是最后的判斷標(biāo)準(zhǔn)是 ，銷售效率也高 ，銷售效率低 、銷售效率高 、銷售效率低1團(tuán)隊(duì)內(nèi)個(gè)人主義開始盛行，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)沖突公開化，銷售團(tuán)隊(duì)成員開始不聽從指揮，各行其是，甚至根本不講究方式、方法，對(duì)企業(yè)設(shè)定的價(jià)值和條件爭(zhēng)論不休，領(lǐng)導(dǎo)也受到議論和挑戰(zhàn)，個(gè)人之間的憎惡暴露，風(fēng)險(xiǎn)問題被公開提出。 1效能型的銷售團(tuán)隊(duì)，在薪酬和考核的設(shè)計(jì)方面具有的特點(diǎn)是 而完成50萬(wàn)元銷售指標(biāo)的銷售人員除了可以得到固定工資外，還可以得到以下數(shù)目的銷售傭金 曾服務(wù)于霸王、溫雅等多家知名企業(yè)。9）銷售隊(duì)伍的熱情和士氣是高效團(tuán)隊(duì)的基本條件。對(duì)導(dǎo)購(gòu)以銷售能力的提高為核心，總部加強(qiáng)促銷話術(shù)的開發(fā)，高效傳遞到一線導(dǎo)購(gòu)，力求做到點(diǎn)到位、口語(yǔ)化、傻瓜化、實(shí)戰(zhàn)化。公司的稽核部可下設(shè)一個(gè)終端門店稽核小組，“神秘人”可聘請(qǐng)當(dāng)?shù)氐脑谛４髮W(xué)生，費(fèi)用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時(shí)可以檢查所有項(xiàng)目。銷售同比增長(zhǎng)率就是大家都和自己的過(guò)去比，比的是進(jìn)步的速度，落后就要挨打了。就像學(xué)生考試，試題很難，對(duì)每個(gè)學(xué)生是一樣的，也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名次。銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的是做好事情，達(dá)成公司的目標(biāo)，也就是說(shuō)管理好事情，讓銷售人員達(dá)成公司期望的目標(biāo)就達(dá)到了銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的。（2分）（5）根據(jù)客戶分配即根據(jù)銷售人員所面對(duì)的客戶多少和性質(zhì)來(lái)決定配額大小。即將目標(biāo)銷售額按一年12個(gè)月或四個(gè)季度來(lái)進(jìn)行分配的方法。（1分）（4）延長(zhǎng)銷售人員的使用期。（1分）（4）分析其他區(qū)域市場(chǎng)的銷售團(tuán)隊(duì)。，它說(shuō)明了企業(yè)產(chǎn)品銷售的發(fā)展?fàn)顩r。31．簡(jiǎn)述在激勵(lì)明星銷售人員時(shí)銷售經(jīng)理應(yīng)該注意的問題。這種手段是 【 】A．溝通 B．激勵(lì) C．反饋 D．聆聽 14．一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)是否成功的最重要也是最后的判斷標(biāo)準(zhǔn)是 【 】 A．銷售團(tuán)隊(duì)的人際關(guān)系 B．正確的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 C．較高的薪酬 D．團(tuán)隊(duì)成員的配置 15．為團(tuán)隊(duì)目標(biāo)而奮斗的精神狀態(tài)稱為 【 】A．團(tuán)隊(duì)精神 B．團(tuán)隊(duì)凝聚力 C．團(tuán)隊(duì)士氣 D．團(tuán)隊(duì)目標(biāo)二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的。（2分）即在團(tuán)隊(duì)沖突中為了維持相互友好的關(guān)系，以服從他人觀點(diǎn)。四、簡(jiǎn)答題（本大題共6小題，每小題5分，共30分）2（1）一個(gè)特定的銷售目標(biāo)（1分）（2）銷售成員（1分）（3）領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)限（1分）（4）銷售團(tuán)隊(duì)的定位（1分）（5）具體的銷售計(jì)劃（1分）2（1）會(huì)議主題應(yīng)與目的相一致，主題應(yīng)貫穿整個(gè)會(huì)議。團(tuán)隊(duì)成員C認(rèn)為由于平時(shí)各個(gè)銷售人員都在各自負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行工作，很少有機(jī)會(huì)和其他銷售人員和銷售經(jīng)理溝通。28．簡(jiǎn)述客戶管理知識(shí)培訓(xùn)包括的內(nèi)容。除固定工資外，銷售傭金是銷售金額的4％，但是銷售傭金從10萬(wàn)元起開始計(jì)算。1．現(xiàn)代企業(yè)是否能實(shí)現(xiàn)其銷售目標(biāo)，一個(gè)很關(guān)鍵因素在于是否有足夠的人員來(lái)執(zhí)行企業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃，這種人員是【】A．管理人員B．優(yōu)秀的銷售人員C．生產(chǎn)工人D．研發(fā)人員2．具有時(shí)間短．見效快特點(diǎn)的招聘途徑是【】A．人才交流會(huì)B．職業(yè)介紹所C．內(nèi)部員工推薦D．各種媒體廣告3．主要簡(jiǎn)略記錄未來(lái)季度或是半年內(nèi)應(yīng)當(dāng)完成的業(yè)績(jī)指標(biāo)和相應(yīng)的指標(biāo)分解的工作過(guò)程表格是【】A．周期工作計(jì)劃表B．周工作計(jì)劃表C．4．在市場(chǎng)信息類表格中，用來(lái)記錄重要客戶中的相關(guān)人員、合作過(guò)程和特別事件等重要信息的表格是【】A．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表B．客戶檔案表C．客戶漏斗表D．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料表5．容易給對(duì)方造成很大傷害的溝通方式是【】A．“對(duì)人”B．“對(duì)事”C．“對(duì)物”D．“對(duì)機(jī)構(gòu)”6．來(lái)自不同背景下的銷售人員可能會(huì)因?yàn)橛^念的差異而引發(fā)沖突，這是產(chǎn)生沖突原因的個(gè)人因素中的【】A．存在偏見B．存在誤解C．存在世界觀差異D．個(gè)人的價(jià)值觀和個(gè)人的特征7．以自我為中心，對(duì)管理他人感興趣，講究事情成敗，不注重人際關(guān)系的銷售人員，屬于以下哪種類型【】A．善于指揮他人的銷售人員B．善于思考業(yè)務(wù)的銷售人員C．善于處理關(guān)系的銷售人員D．“老黃?！毙偷匿N售人員8．制定銷售目標(biāo)可以采用“六步法”，“六步法”的核心和起始步驟是【】A設(shè)計(jì)銷售目標(biāo)B外部市場(chǎng)劃分C銷售團(tuán)隊(duì)人員編制D薪酬考核體系9．計(jì)劃年度的銷售額與上一年度實(shí)際銷售額的比率是指【】A．市場(chǎng)占有率B．銷售增長(zhǎng)率C．市場(chǎng)覆蓋率D．利潤(rùn)增長(zhǎng)率10．適合于遠(yuǎn)距離、長(zhǎng)期駐外的人員與企業(yè)或其他人員進(jìn)行互動(dòng)式溝通、交流的會(huì)議方式是【】A．展示及演練B．討論C．演講D．網(wǎng)絡(luò)會(huì)議、電話會(huì)議11．銷售會(huì)議法、角色扮演、案例研討法等屬于美國(guó)管理學(xué)家培訓(xùn)方法劃分類別中的【】A．向銷售人員集體傳授信息的方法B．銷售人員集體參與的方法C．向銷售人員傳授信息的方法D．銷售人員個(gè)人參與的方法12．銷售經(jīng)理每年安排給銷售人員的平均銷售指標(biāo)是50萬(wàn)元。27．簡(jiǎn)述確定銷售會(huì)議主題的要點(diǎn)。團(tuán)隊(duì)成員B認(rèn)為由于銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模太大，有些銷售人員會(huì)影響其他銷售人員的工作，要控制銷售團(tuán)隊(duì)人員數(shù)量。2是指培訓(xùn)者安排受訓(xùn)者分別擔(dān)任客戶或銷售人員的角色來(lái)模擬實(shí)際發(fā)生的銷售過(guò)程的一種培訓(xùn)方法。（1分）（3）銷售經(jīng)理采取了遷就法。這是一個(gè)銷售成功的方程式，叫做 【 】A．平均數(shù)法則 B．銷售訂單法則 C．拜訪介紹法則 D．銷售態(tài)度法則 6．當(dāng)市場(chǎng)比較廣闊，而企業(yè)要求銷售團(tuán)隊(duì)要快速實(shí)現(xiàn)短期利潤(rùn)的時(shí)候，適合運(yùn)用 【 】 A．陣地戰(zhàn)策略 B．攻堅(jiān)戰(zhàn)策略 C．游擊戰(zhàn)策略 D．閃電戰(zhàn)策略 7．損益平衡狀態(tài)是指 【 】A．銷