【正文】 的幾位負責人討論了幾天，也沒有就銷售部經(jīng)理的合適人選達成一致的意見。在公司總結大會上，總經(jīng)理強調無論是哪一支銷售團隊都要努力增強團隊的凝聚力，營造互信的氛圍，提高團隊士氣，培養(yǎng)協(xié)作精神 問：(1)怎樣營造互信的氛圍?（5分）(2)試分析民主、專制與放任三種不同團隊領導方式下的團隊凝聚力特征?（10分）邵剛所負責的公司專營計算機芯片的銷售。銷售經(jīng)理在聽取銷售人員的各自看法后宣布散會，并約定一個禮拜后再次召開會議。1簡述具體銷售計劃方案的內容。簡述確定銷售會議主題的要點。簡述沖突的有害性。 1不同的市場策略對薪酬激勵機制有著不同的作用，常見的市場策略主要有 1團隊的銷售目標一般包括 常見的培訓方法包括 積極聆聽的技巧主要有 拜訪介紹的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進步的銷售技巧=訂單數(shù)。 1對銷售人員來說，當著客戶的面進行銷售培訓的培訓方式是 1成功的銷售人員在個人品質的共性方面，也就是具有從他人角度來理解、判斷市場的能力，即是 一般來說，領導者的權力相對比較大的階段是 除固定工資外，銷售傭金是銷售金額的4％，但是銷售傭金從10萬元起開始計算。 五則做好激勵和處罰，表揚先進，鞭策后進，整體提升。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進取的員工。對特價實行最低限價制度，活動形式多樣化，嚴禁同一單品持續(xù)特價活動。對導購實行初中高三級認證，讓導購有提升空間，給予不同的物質精神雙獎勵。同時用“神秘人”來檢查門店有無導購虛報十分有效，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。6）對導購的管理可設置費用銷量占比的形式考核當?shù)馗骷変N售人員。解決了終端門店的問題，銷售就形成了良性的循環(huán)。4）對特殊需要整改的市場，可單獨設立目標考核。3）銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團隊的業(yè)績?？傊还芸荚囶}的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。前提是銷售目標的制定和分解科學，可執(zhí)行性強。通過對事的管理來達到管人的目的。管理方法介紹：1）先對事后對人，明確責任，事事有人負責。（1分）六、案例分析題34.（1）鼓勵合作；（1分）采用公正的管理方式；（1分）向成員展示長遠目標（1分）（2）在民主的領導方式下，團隊成員積極參與決策，團隊的積極性高，（1分）凝聚力較強。（2分）（4）根據(jù)產(chǎn)品分配。（1分）（2）根據(jù)團隊單位分配。（1分）（10）擺正老銷售人員的心態(tài)。（1分）（6）發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題。（1分）（2）提高銷售人員的創(chuàng)造力。（1分）：底薪應該比較高；（1分）提成比較少；（1分）綜合獎勵較多。（1分）（2）分析市場的銷售情況。，會出現(xiàn)爭論、對抗，導致彼此間關系緊張的局面。問：(1)怎樣營造互信的氛圍?(2)試分析民主、專制與放任三種不同團隊領導方式下的團隊凝聚力特征?2012年10月高等教育自學考試全國統(tǒng)一命題考試銷售團隊管理試題答案及評分參考(課程代碼 10511)一、單項選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分） 二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分） 三、名詞解釋（本大題共5小題，每小題3分，共15分）。33．試述分配目標銷售額的具體方法。29．簡述沖突的有害性。錯選、多選、少選或未選均無分。一般來說，領導者的權力相對比較大的階段是 【 】A．在銷售團隊發(fā)展的初級階段 B．在銷售團隊發(fā)展的成長階段 C．在銷售團隊發(fā)展的成熟階段 D．在銷售團隊發(fā)展的衰退階段3．成功的銷售人員在個人品質的共性方面，也就是具有從他人角度來理解、判斷市場的能力，即是 【 】A．決策力 B．移情 C．感召力 4對銷售人員來說，當著客戶的面進行銷售培訓的培訓方式是 【 】A．模擬培訓 B．集中培訓 C．分開培訓 D．現(xiàn)場培訓5．拜訪介紹的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進步的銷售技巧=訂單數(shù)。每小題1分，共15分)在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的．請將其代碼填寫在題后的括號內。（2）銷售經(jīng)理采取了存貨緩沖沖突處理技術（2分）即進行冷處理，不急于處理沖突雙方均冷靜后再來處理。（1分）（3）如何明了有關經(jīng)銷商的職能、問題、成本及利益。2銷售預測是指根據(jù)某種經(jīng)濟及其他外在力量的假設，在某一擬定的營銷計劃下，對某一特定未來期間的銷售量或銷售額的估計。在一個禮拜后的會議上，銷售經(jīng)理做出決定，降低銷售指標，縮小銷售人員規(guī)模。六、案例分析題(10分)34．銷售團隊的沖突管理某保險公司銷售部門未能完成這一季度的銷售目標，在召開原因分析會上：1ti隊成員A認為由于銷售經(jīng)理制定的銷售指標過高，根本不可能完成，只有降低銷售指標才能完成工作。30．簡述銷售目標制定程序。19．企業(yè)的銷售培訓計劃內容主要包括【】A．有關產(chǎn)品介紹B．產(chǎn)品銷售的基礎C．有效的銷售指導D．行政工作指導E．爭取市場指導20．不同的市場策略對薪酬激勵機制有著不同的作用，常見的市場策略主要有【】A．閃電戰(zhàn)B．陣地戰(zhàn)C．攻堅戰(zhàn)D．保衛(wèi)戰(zhàn)E．游擊戰(zhàn)三、名詞解釋(本大題共5小題，每小題3分．共15分)21．銷售團隊22．目標激勵23．純粹傭金制度24．銷售預測25．角色扮演法四、簡答題(本大題共6小題．每小題5分，共30分)26．簡述銷售團隊的構成要素。而完成50萬元銷售指標的銷售人員除了可以得到固定工資外，還可以得到以下數(shù)目的銷售傭金【】A．4000元B．8000C．16000元D．20000元13．團隊的目標定為：“提高市場占有率3％”、“集中全力于甲產(chǎn)品”的工作屬于【】A．銷售目標管理的修正B．銷售目標管理的設定C．銷售目標管理的執(zhí)行D．銷售目標管理的稽核14．效能型的銷售團隊，在薪酬和考核的設計方面具有的特點是【】A．低底薪、高提成B．高底薪、高提成C．低底薪、低提成D．高底薪、低提成15．如果團隊領導者只關心成員的需要，而不注重銷售，不注意目標的實現(xiàn)，則會出現(xiàn)【】A．士氣高，銷售效率也高B．士氣高，銷售效率低C．士氣低、銷售效率高D．士氣低、銷售效率低二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的。錯選、多選或未選均無分。每小題1分，共15分)在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的．請將其代碼填寫在題后的括號內。也就是說，完成的第一個10萬元的銷售額不發(fā)任何傭金。16．團隊的銷售目標一般包括【】A．銷售額指標B．利潤目標C．銷售費用估計D．銷售活動目標E．銷售效率指標17．高效的銷售會議特征主要有【】A．目標能夠實現(xiàn)B．參加會議人數(shù)眾多C．目標能在最短的時間內被實現(xiàn)D．讓絕大多數(shù)銷售人員滿意E．讓銷售經(jīng)理滿意18．銷售人員的知識類型包括【】A．產(chǎn)品知識B．行業(yè)狀況C．客戶知識D．競爭知識E．本企業(yè)的相關知識。29．簡述團隊成員配置的注意事項。33．試述提升團隊凝聚力的措施。銷售經(jīng)理在聽取銷售人員的各自看法后宣布散會，并約定一個禮拜后再次召開會議。2此項薪酬制度與一定期間的銷售工作成果或銷售數(shù)量直接有關，即按一定比率的銷售額度給予傭金。（1分）（2）會議活動都要圍繞主題來進行（1分）