【正文】 構(gòu)建一個(gè)好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，領(lǐng)導(dǎo)人就要想辦法讓大家齊心協(xié)力把工作做好，溝通是最好的工具。二是獎(jiǎng)勵(lì)承諾要及時(shí)兌現(xiàn)。構(gòu)建好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，要培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的責(zé)任心。在不斷的交流中形成一種凝聚力，利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。而且我們能很明確地知道他們想要什么，我們能給他們什么。而有些老業(yè)務(wù)員做得倒不一定好。試述銷(xiāo)售培訓(xùn)的作用。人事部經(jīng)理周林直言說(shuō)：“于多個(gè)人能力的確不錯(cuò)。員工對(duì)這三個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)各有看法，有人 喜歡較為民主的團(tuán)隊(duì)，有人喜歡放任的團(tuán)隊(duì)，但絕大多數(shù)都不喜歡專(zhuān)制的團(tuán)隊(duì)。1簡(jiǎn)述銷(xiāo)售目標(biāo)制定程序。簡(jiǎn)述銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)會(huì)議程序。 有效的消除反激勵(lì)因素的方法有 獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容可區(qū)分為 1銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在不同階段的發(fā)展與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者權(quán)力的大小密切相關(guān)。 1銷(xiāo)售經(jīng)理每年安排給銷(xiāo)售人員的平均銷(xiāo)售指標(biāo)是50萬(wàn)元。 適合于遠(yuǎn)距離、長(zhǎng)期駐外的人員與企業(yè)或其他人員進(jìn)行互動(dòng)式溝通、交流的會(huì)議方式是 D.“老黃?！毙偷匿N(xiāo)售人員制定銷(xiāo)售目標(biāo)可以采用“六步法”，“六步法”的核心和起始步驟是 C.“對(duì)物” D.“對(duì)機(jī)構(gòu)”來(lái)自不同背景下的銷(xiāo)售人員可能會(huì)因?yàn)橛^念的差異而引發(fā)沖突，這是產(chǎn)生沖突原因的個(gè)人因素中的 在市場(chǎng)信息類(lèi)表格中，用來(lái)記錄重要客戶(hù)中的相關(guān)人員、合作過(guò)程和特別事件等重要信息的表格是 具有時(shí)間短．見(jiàn)效快特點(diǎn)的招聘途徑是 四則做好培訓(xùn)，培養(yǎng)一種贏文化。主題性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能拉動(dòng)消費(fèi)者對(duì)品牌的持續(xù)關(guān)注，避免長(zhǎng)期特價(jià)和堆碼對(duì)消費(fèi)者的刺激疲勞。能有效規(guī)避亂上導(dǎo)購(gòu)和虛報(bào)的現(xiàn)象發(fā)生。5）以門(mén)店管理為基礎(chǔ)，所有的管理考核落腳點(diǎn)在終端門(mén)店。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向，對(duì)自己的銷(xiāo)售目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購(gòu)負(fù)責(zé)所促銷(xiāo)的門(mén)店，業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)城市，省級(jí)經(jīng)理負(fù)責(zé)全省，大區(qū)對(duì)整個(gè)大區(qū)銷(xiāo)量負(fù)責(zé)，銷(xiāo)售總監(jiān)則對(duì)全國(guó)負(fù)責(zé)。（1分）第三篇：如何管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)如何管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)即根據(jù)銷(xiāo)售人員所在的地區(qū)大小，經(jīng)濟(jì)情況與客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)能力進(jìn)行銷(xiāo)售配額分配。（1分）（9）使新銷(xiāo)售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)。（2分）（2）造成人們的緊張與敵意（1分）（3）沖突嚴(yán)重時(shí)，會(huì)影響組織和團(tuán)隊(duì)的壽命（2分）30.（1）關(guān)注銷(xiāo)售人員的思想傾向（1分）（2）設(shè)定陳述目標(biāo)（1分）（3）注意開(kāi)場(chǎng)白的效果（1分）（4）指出要點(diǎn)，使用過(guò)渡句（1分）（5）簡(jiǎn)要回顧與結(jié)尾（1分）31．（1）與銷(xiāo)售明星保持密切聯(lián)系（2分）（2）尋求新的、非金錢(qián)的方式來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)那些業(yè)績(jī)出眾者（2分）（3）對(duì)那些業(yè)績(jī)出眾者要及時(shí)給予反饋（1分）五、論述題32.（1）提高銷(xiāo)售人員的自信心，培養(yǎng)其獨(dú)立性。四、簡(jiǎn)答題（本大題共6小題，每小題5分，共30分）26.（1）檢查屬下涵蓋的銷(xiāo)售區(qū)域。在公司總結(jié)大會(huì)上，總經(jīng)理強(qiáng)調(diào)無(wú)論是哪一組銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都有努力增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，營(yíng)造互信的氛圍，提高團(tuán)隊(duì)士氣，培養(yǎng)協(xié)作精神。28．簡(jiǎn)述銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)會(huì)議程序。表現(xiàn)出以上特點(diǎn)是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的 【 】A．觀望時(shí)期 B．飛速發(fā)展時(shí)期 C．經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期 D．高效時(shí)期 2．銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在不同階段的發(fā)展與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者權(quán)力的大小密切相關(guān)。（3）企業(yè)政策與計(jì)劃評(píng)估的依據(jù)（1分）（4）銷(xiāo)售人員甄選的重要依據(jù)（1分）（5）督促團(tuán)隊(duì)成員完成銷(xiāo)售目標(biāo)（1分）（6）為銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)懲提供依據(jù)（1分）（7）發(fā)現(xiàn)需要培訓(xùn)的領(lǐng)域（1分）3（1）強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)力量（2分）（2）合理建立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)（2分）（3）采用民主的領(lǐng)導(dǎo)方式（2分）（4）多建立集體獎(jiǎng)勵(lì)（2分）（5）培養(yǎng)集體榮譽(yù)感（1分）（6）控制團(tuán)隊(duì)規(guī)模（1分）六、案例分析題（10分）3（1）該公司產(chǎn)生沖突的原因：成員之間缺乏溝通（1分）；團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)失調(diào)（1分）規(guī)模越大，產(chǎn)生沖突的可能性越大（1分）；團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人因素，存在主觀偏見(jiàn)等。2此項(xiàng)薪酬制度與一定期間的銷(xiāo)售工作成果或銷(xiāo)售數(shù)量直接有關(guān)，即按一定比率的銷(xiāo)售額度給予傭金。33．試述提升團(tuán)隊(duì)凝聚力的措施。16．團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售目標(biāo)一般包括【】A．銷(xiāo)售額指標(biāo)B．利潤(rùn)目標(biāo)C．銷(xiāo)售費(fèi)用估計(jì)D．銷(xiāo)售活動(dòng)目標(biāo)E．銷(xiāo)售效率指標(biāo)17．高效的銷(xiāo)售會(huì)議特征主要有【】A．目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)B．參加會(huì)議人數(shù)眾多C．目標(biāo)能在最短的時(shí)間內(nèi)被實(shí)現(xiàn)D．讓絕大多數(shù)銷(xiāo)售人員滿意E．讓銷(xiāo)售經(jīng)理滿意18．銷(xiāo)售人員的知識(shí)類(lèi)型包括【】A．產(chǎn)品知識(shí)B．行業(yè)狀況C．客戶(hù)知識(shí)D．競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)E．本企業(yè)的相關(guān)知識(shí)。每小題1分，共15分)在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的．請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。而完成50萬(wàn)元銷(xiāo)售指標(biāo)的銷(xiāo)售人員除了可以得到固定工資外，還可以得到以下數(shù)目的銷(xiāo)售傭金【】A．4000元B．8000C．16000元D．20000元13．團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)定為：“提高市場(chǎng)占有率3％”、“集中全力于甲產(chǎn)品”的工作屬于【】A．銷(xiāo)售目標(biāo)管理的修正B．銷(xiāo)售目標(biāo)管理的設(shè)定C．銷(xiāo)售目標(biāo)管理的執(zhí)行D．銷(xiāo)售目標(biāo)管理的稽核14．效能型的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，在薪酬和考核的設(shè)計(jì)方面具有的特點(diǎn)是【】A．低底薪、高提成B．高底薪、高提成C．低底薪、低提成D．高底薪、低提成15．如果團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者只關(guān)心成員的需要，而不注重銷(xiāo)售，不注意目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，則會(huì)出現(xiàn)【】A．士氣高，銷(xiāo)售效率也高B．士氣高，銷(xiāo)售效率低C．士氣低、銷(xiāo)售效率高D．士氣低、銷(xiāo)售效率低二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的。30．簡(jiǎn)述銷(xiāo)售目標(biāo)制定程序。在一個(gè)禮拜后的會(huì)議上，銷(xiāo)售經(jīng)理做出決定，降低銷(xiāo)售指標(biāo)，縮小銷(xiāo)售人員規(guī)模。（1分）（3）如何明了有關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商的職能、問(wèn)題、成本及利益。每小題1分，共15分)在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的．請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。33．試述分配目標(biāo)銷(xiāo)售額的具體方法。，會(huì)出現(xiàn)爭(zhēng)論、對(duì)抗，導(dǎo)致彼此間關(guān)系緊張的局面。（1分）：底薪應(yīng)該比較高；（1分）提成比較少；（1分）綜合獎(jiǎng)勵(lì)較多。（1分）（6）發(fā)現(xiàn)員工的潛在問(wèn)題。（1分）（2）根據(jù)團(tuán)隊(duì)單位分配。（1分）六、案例分析題34.（1）鼓勵(lì)合作；（1分）采用公正的管理方式；（1分）向成員展示長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)（1分）（2）在民主的領(lǐng)導(dǎo)方式下，團(tuán)隊(duì)成員積極參與決策，團(tuán)隊(duì)的積極性高，（1分）凝聚力較強(qiáng)。通過(guò)對(duì)事的管理來(lái)達(dá)到管人的目的。總之不管考試題的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。4）對(duì)特殊需要整改的市場(chǎng)，可單獨(dú)設(shè)立目標(biāo)考核。6）對(duì)導(dǎo)購(gòu)的管理可設(shè)置費(fèi)用銷(xiāo)量占比的形式考核當(dāng)?shù)馗骷?jí)銷(xiāo)售人員。對(duì)導(dǎo)購(gòu)實(shí)行初中高三級(jí)認(rèn)證，讓導(dǎo)購(gòu)有提升空間，給予不同的物質(zhì)精神雙獎(jiǎng)勵(lì)。首先需要招聘具有樂(lè)觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進(jìn)取的員工。 1成功的銷(xiāo)售人員在個(gè)人品質(zhì)的共性方面，也就是具有從他人角度來(lái)理解、判斷市場(chǎng)的能力，即是 拜訪介紹的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進(jìn)步的銷(xiāo)售技巧=訂單數(shù)。 積極聆聽(tīng)的技巧主要有 1團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售目標(biāo)一般包括 簡(jiǎn)述確定銷(xiāo)售會(huì)議主題的要點(diǎn)。銷(xiāo)售經(jīng)理在聽(tīng)取銷(xiāo)售人員的各自看法后宣布散會(huì)，并約定一個(gè)禮拜后再次召開(kāi)會(huì)議。但是，問(wèn)題并沒(méi)有想象的那么簡(jiǎn)單，邵剛和公司其他部門(mén)的幾位負(fù)責(zé)人討論了幾天，也沒(méi)有就銷(xiāo)售部經(jīng)理的合適人選達(dá)成一致的意見(jiàn)。邵剛聽(tīng)后，覺(jué)得也是一個(gè)辦法。我們從中選了幾個(gè)關(guān)鍵詞作為引子，期望大家可以一目了然。我這樣的