【正文】 C．表示自己的理解 D．問(wèn)封閉式的問(wèn)題 E．保持沉默19．銷售團(tuán)隊(duì)按照發(fā)展過(guò)程可以分為 【 】A．新成立階段 B．摸索階段 C．衰退階段 D．穩(wěn)定階段 E．成功階段 20．影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的內(nèi)部因素包括 【 】A．團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式 B．團(tuán)隊(duì)的目標(biāo) C．團(tuán)隊(duì)的規(guī)模 D．獎(jiǎng)懲方式 E．團(tuán)隊(duì)狀況三、名詞解釋(本大題共5小題，每小題3分．共15分)21．銷售團(tuán)隊(duì)壓力 22．銷售成長(zhǎng)率 23．客戶漏斗表 24．沖突25．目標(biāo)管理法四、簡(jiǎn)答題(本大題共6小題．每小題5分，共30分)26．簡(jiǎn)述銷售經(jīng)理在決定是否需要增加銷售團(tuán)隊(duì)成員前要考慮的條件。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。（1分）（4）客戶的消費(fèi)行為特點(diǎn)（1分）2（1）適當(dāng)?shù)厥跈?quán)給銷售成員（1分）（2）多與銷售成員溝通（1分）（3）成員配置應(yīng)該與個(gè)人興趣相結(jié)合（1分）（4）給出好的指導(dǎo)（1分）（5）為可能發(fā)生的障礙和失敗做好準(zhǔn)備（1分）（1）設(shè)計(jì)銷售目標(biāo)（1分）（2）了解銷售的關(guān)鍵流程（1分）（3）外部市場(chǎng)劃分、內(nèi)部組織和職能界定（1分）（4）銷售團(tuán)隊(duì)的人員編制（1分）（5）薪酬考核體系設(shè)計(jì)（1分）3（1）劃定銷售區(qū)域和客戶，明確銷售的新增長(zhǎng)點(diǎn)（1分）（2）確定主要任務(wù)和工作事項(xiàng)（1分）（3）制定短期目標(biāo)（1分）（4）預(yù)算銷售費(fèi)用（1分）（5）控制銷售計(jì)劃的執(zhí)行（1分）五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）3（1）作為人事決策的依據(jù)（2分）（2）回饋與發(fā)展。結(jié)合案例分析回答下列問(wèn)題：(1)該公司產(chǎn)生沖突的原因?(2)銷售經(jīng)理采取了何種沖突處理技術(shù)?(3)銷售經(jīng)理采取了何種沖突處理方法?2011年10月高等教育自學(xué)考試全國(guó)統(tǒng)一命題考試銷售團(tuán)隊(duì)管理試題答案及評(píng)分參考（課程代碼10511）一、單項(xiàng)選擇題（本大題共15小題，每題1分，共15分）BAABADA ８、ABＤ1Ｂ1Ｃ1Ｂ1Ｄ1Ｂ二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每題2分，共10分）1ABCD1ACD1ABCDE1ABCDEABCE三、名詞解釋（本大題共5小題，每題3分，共15分）2是指由兩個(gè)以上的銷售人員組成，通過(guò)各成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個(gè)人之間的一種形態(tài)。31．簡(jiǎn)述具體銷售計(jì)劃方案的內(nèi)容。請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。第一篇：銷售團(tuán)隊(duì)管理2011年真題試卷2011年10月高等教育自學(xué)考試全國(guó)統(tǒng)一命題考試銷售團(tuán)隊(duì)管理 試卷(課程代碼 10511)一、單項(xiàng)選擇題(本大題共15小題。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。五、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)32．試述銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的重要性。2就是把大中小和遠(yuǎn)中近的目標(biāo)相結(jié)合，銷售團(tuán)隊(duì)確定一些可以達(dá)到的銷售目標(biāo)，并以目標(biāo)完成情況來(lái)激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)成員的一種激勵(lì)方式。（1分）幫助銷售人員認(rèn)識(shí)自己的潛力（1分），善用回饋信息，發(fā)率。1．團(tuán)隊(duì)內(nèi)個(gè)人主義開(kāi)始盛行，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)沖突公開(kāi)化，銷售團(tuán)隊(duì)成員開(kāi)始不聽(tīng)從指揮，各行其是，甚至根本不講究方式、方法，對(duì)企業(yè)設(shè)定的價(jià)值和條件爭(zhēng)論不休，領(lǐng)導(dǎo)也受到議論和挑戰(zhàn)，個(gè)人之間的憎惡暴露，風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題被公開(kāi)提出。27．簡(jiǎn)述陣地戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)市場(chǎng)策略對(duì)企業(yè)薪酬制度的設(shè)計(jì)要求。員工對(duì)這三個(gè)小組各有看法，有人喜歡較為民主的小組，有人喜歡放任的小組，但絕大多數(shù)都不喜歡專制的小組。在實(shí)施目標(biāo)管理過(guò)程中，必須每個(gè)團(tuán)隊(duì)、每次活動(dòng)和每一級(jí)的參與人員訂立具體的目標(biāo)。（2分）28.（1）總結(jié)前期工作（1分）（2）提供新理念與方法（1分）（3）引導(dǎo)員工參與（1分）（4）分配下階段任務(wù)（1分）（5）激勵(lì)員工士氣（1分）29.（1）導(dǎo)致人力、物力分散，團(tuán)隊(duì)凝聚力下降。（1分）（8）使員工盡快地融入企業(yè)文化。（2分）（3）根據(jù)地區(qū)分配。（1分）在放任型領(lǐng)導(dǎo)方式下，團(tuán)隊(duì)成員就像一盤散沙，（1分）人心渙散，談不上集體主義和團(tuán)隊(duì)規(guī)則，凝聚力低下。銷售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門店為基本單位，各級(jí)銷售人員對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核。這種市場(chǎng)可單獨(dú)報(bào)備公司審批獨(dú)立考核。比方我們?cè)O(shè)置8%的費(fèi)用比例，導(dǎo)購(gòu)工資占銷售的8%以內(nèi)，作為一項(xiàng)硬性指標(biāo)考核當(dāng)?shù)亟?jīng)理。主題性營(yíng)銷活動(dòng)的好處是全國(guó)一盤棋，相互造勢(shì)，提升終端勢(shì)能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進(jìn)行全國(guó)對(duì)比。三則選好團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)都無(wú)精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。 1團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)定為：“提高市場(chǎng)占有率3％”、“集中全力于甲產(chǎn)品”的工作屬于 、高提成 、高提成 、低提成 、低提成1如果團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者只關(guān)心成員的需要，而不注重銷售，不注意目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，則會(huì)出現(xiàn) 這種手段是 為團(tuán)隊(duì)目標(biāo)而奮斗的精神狀態(tài)稱為 影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的內(nèi)部因素包括 1銷售人員的知識(shí)類型包括 簡(jiǎn)述陣地戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)市場(chǎng)策略對(duì)企業(yè)薪酬制度的設(shè)計(jì)要求。簡(jiǎn)述團(tuán)隊(duì)成員配置的注意事項(xiàng)。結(jié)合案例分析回答下列問(wèn)題：(1)該公司產(chǎn)生沖突的原因?（6分）(2)銷售經(jīng)理采取了何種沖突處理技術(shù)?（）(3)銷售經(jīng)理采取了何種沖突處理方法?（）某家IT公司將市場(chǎng)劃分為三個(gè)銷售區(qū)域，銷售區(qū)域A的銷售經(jīng)理較為民主，銷售區(qū)域B的銷售經(jīng)理是專制型，銷售區(qū)域C的銷售經(jīng)理是放任的領(lǐng)導(dǎo)方式。但他的這個(gè)想法遭到其他人的反對(duì)。（1）．企業(yè)在選擇招聘方式時(shí)應(yīng)遵循哪些原則？（6分）（2）．本案例中，銷售經(jīng)理的職位適合采用何種招聘渠道及何種招聘形式？該招聘形式有何特點(diǎn)？（9分）第六大題：論述題試述銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的重要性。我認(rèn)為，人關(guān)鍵是品質(zhì)和心態(tài)，如果他能夠吃苦耐勞，有人格魅力，那他的工作一定不會(huì)錯(cuò)的。這些人都是從零干起，很容易和公司一條心。我們用人還有一個(gè)“秘招”，就是多用外地人員，這些人思想包袱比較輕，而且可以把他們集中在一起，我們同吃同住，象一家人。如果打分的話，業(yè)績(jī)這一欄我認(rèn)為應(yīng)該占到80%的比重。這樣讓他們感覺(jué)到體現(xiàn)了自己的價(jià)值，對(duì)他們的精神是一種推動(dòng)。讓大家感覺(jué)到你是一個(gè)體貼下屬、親近隨和的領(lǐng)導(dǎo)豈不是比讓大家認(rèn)為你是一個(gè)整天裝酷、只會(huì)發(fā)號(hào)施令的人強(qiáng)多了？某品牌浙江區(qū)經(jīng)理王業(yè)溝通溝通———比什么都重要從以上幾位經(jīng)理人的闡述中我發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)，就是不管持何種觀點(diǎn)的人，都認(rèn)為交流和溝通是非常重要的。銷售團(tuán)隊(duì)是由每個(gè)人組成的，這些人可能是因?yàn)槔婺繕?biāo)而聚到一起來(lái)的，但是到一起后就不是簡(jiǎn)單的利益關(guān)系了。在涉及到“錢”的時(shí)候一定要謹(jǐn)慎，但是謹(jǐn)慎不是摳門，而是不要輕許承諾，但是承諾了就要說(shuō)到做到。銷售人員必須和公司的奮斗目標(biāo)一致，雖然每個(gè)人都不一樣，但是只要有共同的目標(biāo)，相同的見(jiàn)解和想法，那么這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)就有了核心，也就能擰成一股繩。當(dāng)然，我們也為他們提供廣闊的發(fā)展空間，讓他們感覺(jué)在這里工作前途是光明的。新的銷售人員進(jìn)入公司后，我們一般對(duì)其有半個(gè)月的培訓(xùn)，從做人、業(yè)務(wù)技能、公司情況、產(chǎn)品特點(diǎn)等方面對(duì)其進(jìn)行統(tǒng)一的灌輸。我管理銷售團(tuán)隊(duì)有這樣幾點(diǎn)體會(huì)：一是要求業(yè)務(wù)員都成為“舵手”、“醫(yī)生”，“舵手”能夠把握全局，而“醫(yī)生”能在最短的時(shí)間內(nèi)找出市場(chǎng)病癥，并對(duì)癥下藥。試述提升團(tuán)隊(duì)凝聚力的措施。他才思敏捷、分析透徹、對(duì)于外在變化能很快適應(yīng)，但我認(rèn)為他太咄咄逼人，聽(tīng)不進(jìn)別人的意見(jiàn)。在公司總結(jié)大會(huì)上，總經(jīng)理強(qiáng)調(diào)無(wú)論是哪一支銷售團(tuán)隊(duì)都要努力增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，營(yíng)造互信的氛圍，提高團(tuán)隊(duì)士氣，培養(yǎng)協(xié)作精神 問(wèn)：(1)怎樣營(yíng)造互信