【正文】 ............................................................... 19 產(chǎn)品供應(yīng)商質(zhì)量參差不齊 ........................................................................ 19 產(chǎn)品差異化效果 不明顯 ............................................................................ 19 睿昕公司在價(jià)格策略中存在的問題 ............................................................... 20 產(chǎn)品品牌知名度低 .................................................................................... 20 常熟 理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（ 論文 ） IV 產(chǎn)品的定價(jià)、 改價(jià)受 外部因素 影響大 .................................................... 20 睿昕公司在渠道策略中存在的問題 ............................................................... 20 渠道開 發(fā)中 忽略中小型城市的市場(chǎng) ........................................................ 20 維護(hù)渠道關(guān)系的手段單一 ........................................................................ 21 睿昕公司在促銷策略中存在的問題 ............................................................... 21 官網(wǎng)的設(shè)計(jì)過于單調(diào) ................................................................................ 21 促銷活動(dòng)無實(shí)質(zhì)性優(yōu)惠 ............................................................................ 22 睿昕公司的營銷策略在執(zhí)行過程在存在問題 ............................................... 23 .................................................. 23 產(chǎn)品策略改進(jìn)建議 ........................................................................................... 23 提升 采購的 產(chǎn)品質(zhì)量 ................................................................................ 23 根據(jù)顧客需求 創(chuàng)新 產(chǎn)品 功能 .................................................................... 24 價(jià)格策略改進(jìn)建議 ........................................................................................... 24 對(duì)中高檔次的產(chǎn)品制定高價(jià)格 ................................................................ 24 制定 多種定價(jià)手段 來 應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變動(dòng) ........................................................ 25 渠道策略改進(jìn)建議 ........................................................................................... 25 搶占 中小城市市場(chǎng) .................................................................................... 25 維護(hù)渠道的穩(wěn)定 ........................................................................................ 25 促銷策略改進(jìn)建議 ........................................................................................... 26 完善公司網(wǎng)站 ............................................................................................ 26 舉辦實(shí)質(zhì)性的促銷活動(dòng) 讓利給顧客 ........................................................ 26 睿昕公司營銷決策執(zhí)行力的改進(jìn)建議 ........................................................... 26 ................................................................................................................... 27 參考文獻(xiàn) ................................................................................................................... 28 常熟 理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（ 論文 ） 1 研究的背景 近年來，隨著 科學(xué) 技術(shù)的進(jìn)步 、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì) 的蓬勃發(fā)展 以及國內(nèi) 消費(fèi)理念的變化 ， 我國的汽車 市場(chǎng)迅速繁榮發(fā)展起來，同時(shí) 也 帶動(dòng) 汽 車 配件市場(chǎng) 的 逐漸 興盛 ，給 社會(huì)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來良好的 經(jīng)濟(jì)效益和 前景 。 保密的畢業(yè)設(shè)計(jì) (論文 )在解密后遵守此規(guī)定。除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本論文不含任何其他個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的作品成果。 但是 我國汽配市場(chǎng) 發(fā)展 過快、進(jìn)入門檻較低、 技術(shù)不 成熟 、 管理 機(jī)制不 完善 ， 尚未進(jìn)入到成熟階段 ， 有關(guān)汽車燈具營銷策略方面的研究具有重要意義。我國 的汽車 燈具 市場(chǎng) 逐步 與世界 接軌 ，先進(jìn) 的 汽車燈具技術(shù)與 銷售理念對(duì) 國內(nèi)傳統(tǒng)汽車燈具的銷售造成巨大沖擊 ，面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)和眾多的機(jī)遇。 常熟 理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（ 論文 ） 2 研究的目的及意義 本文研究 的目的是 針對(duì)汽車燈具 配件 企業(yè) 的 產(chǎn)品銷售 現(xiàn)狀 進(jìn)行 研究，具體通過對(duì)睿昕 汽車 配件有限公司的企業(yè)銷售 經(jīng)營 現(xiàn)狀進(jìn)行 實(shí)例 分析 ， 從 4P 營銷 理論的角度 出發(fā) ，結(jié)合 睿昕公司 現(xiàn)有的 產(chǎn)品 營銷策略 以及 銷售 現(xiàn)狀。 常熟 理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（ 論文 ） 3 第二章 ： 對(duì)相關(guān) 營銷理論 進(jìn)行 概述 。科特勒 側(cè)重于 營銷的價(jià)值導(dǎo)向 ， 格隆羅斯 的定義 著重 強(qiáng)調(diào)了營銷的目的 ， 他 認(rèn)為 所謂市場(chǎng)營銷，是在一種利益之上下，通過相互交換 和承諾，建立、維持、鞏固與消費(fèi)者及其他參與者的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)各方的目的 [3]。 自 20 世紀(jì) 初 市場(chǎng) 營銷 誕生于美國以來， 隨著 幾十年來社會(huì)經(jīng)濟(jì)及市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展， 各國 學(xué)者 對(duì) 市場(chǎng)營銷的研究也從 理論型逐漸 轉(zhuǎn)向應(yīng)用型 ，市場(chǎng) 營銷理論也 被 越來越多數(shù)的人所接受采納 ，甚至 于他的出現(xiàn)讓企業(yè) 發(fā)生 了根本性的變化。 本文 的 研究內(nèi)容 深度 有限，無法從全面的角度來對(duì)睿昕公司的 營銷 策略進(jìn)行研究， 僅 從 作為營銷 策略 的 核心 同時(shí) 也是 基礎(chǔ)的 4Ps 營銷策略角度出發(fā)，對(duì)睿昕公司的汽車燈具產(chǎn)品的營銷策略 進(jìn)行 研究。鮑頓 第一 次提出營銷渠道 這 一概念時(shí)，就 注定 了 因 其使用價(jià)值 而 有 廣闊的發(fā)展空間。公司自有工業(yè)園建筑面積達(dá) 20xx0 平方米，固定資產(chǎn)過億。 睿昕汽車燈具的 市場(chǎng) 細(xì)分 睿昕 公司想要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中獲取更大的發(fā)展空間， 需要開辟 出一條 精細(xì)化 路線，將汽車燈具市場(chǎng) 再 細(xì)分。 （ 2） 40 歲 以下的 車主 是汽車燈具的消費(fèi)主力軍 ， 他們大多年輕有為、 經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚 ， 正是意氣風(fēng)發(fā) 的 時(shí)候，需要更炫酷的車來襯托自己的品味和實(shí)力 ，并且隨著 經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，車主的 越來 越年輕化，逐漸擴(kuò)大到 30 歲 以下 ，而 25 歲 則是新生社會(huì)群體 正式 開始打拼的年紀(jì)。 一個(gè) 好 的市場(chǎng)定位，可以準(zhǔn)確的 把 企業(yè) 信息 、 產(chǎn)品 信息以及產(chǎn)品 的 營銷策略 傳遞 到消費(fèi)者手中 ， 刺激他們的購買。 高 收入人群是汽車燈具市場(chǎng)消費(fèi)的主力軍，他們因其經(jīng)濟(jì)條件 相對(duì)于 價(jià)格更注重產(chǎn)品的品牌及質(zhì)量 這些 ，同區(qū)域市場(chǎng) 相似。 一般 來講， 企業(yè) 的產(chǎn)品組合不僅包含長度和寬度， 還 包含了深度等方面的內(nèi) 容 。 如圖 所示 ： 圖 睿昕品牌 logo 常熟 理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（ 論文 ） 12 （ 3） 睿昕汽車燈具的 產(chǎn)品包裝策略 在“ 佛靠金裝，人靠衣裝 ”的 時(shí)代，產(chǎn)品 也 需要包裝 進(jìn)行 而讓 其 更美觀，從在增強(qiáng)顧客 對(duì) 產(chǎn)品 的 購買欲望 ， 一個(gè) 企業(yè) 想要 讓 產(chǎn)品被更多的人所 關(guān)注 并購買，在品牌 、質(zhì)量等基礎(chǔ)上進(jìn)行適當(dāng)?shù)陌b不可或缺。 且 當(dāng)前年輕 車主 群體龐大，改車需求大，也有消費(fèi)的實(shí)力和意愿。 睿昕 公司的燈具產(chǎn)品受限于其 作為 汽車配件的 產(chǎn)品特性， 產(chǎn)品 周期 比較 短暫 ， 往往從 一款新產(chǎn)品上市到其 退出 市場(chǎng)只有幾個(gè)年頭的時(shí)間。 ”企業(yè) 在制定價(jià)格策略時(shí)，既要考慮促進(jìn)銷售，又 要盡可能 去 獲取 利潤 。 相反 ，如果市場(chǎng)行情大好，顧客需求上升，以及產(chǎn)品的成本提高，睿昕 公司 會(huì)在原有的基礎(chǔ) 上 提高 價(jià)格。睿昕 公司的 汽車 燈具 產(chǎn)品面向全國，且 顧客 每次 購買量 都不 大 ，不適合實(shí)體店那種一手交錢一手交貨的交易模式， 因此 ，睿昕公司利用網(wǎng)絡(luò) 和 快遞的便利性 通過在線 商城直接售賣 ，這種 銷售模式在現(xiàn)如今 也已經(jīng) 變得非常普遍，顧客不僅購買方便，價(jià)格也 比 在實(shí)體店里實(shí)惠 ，同 時(shí) 能夠及時(shí)地了解消費(fèi)者的市場(chǎng)需求變化[11]， 并 根據(jù)變化及時(shí)制定相關(guān)策略 。 所以 睿昕 公司 盡肯能 的讓 渠道商有利益可賺， 不單單 是利潤，還包括網(wǎng)絡(luò)、名聲、額外收益等。 睿昕公司一直 致力于 加 強(qiáng)網(wǎng)站 的 建設(shè) ， 并 搭建 了自己的官方 網(wǎng)站 。 常熟 理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（ 論文 ） 19 營銷 策略中存在的問題 睿昕公司 的發(fā)展雖然比較迅猛，但是作為當(dāng)今 機(jī)制 不完善 、 發(fā)展不成熟的汽配行業(yè)中的 一員，仍舊 缺乏比較 完善 的營銷體系，在其發(fā)展過程中 營銷 策略難免會(huì)存在一些問題 。 睿昕公司 在 價(jià)格 策略中存在的問題 產(chǎn)品品牌知名度低 產(chǎn)品價(jià)格 的高低決定了 顧客 人群的 檔次 的高低，雖然睿昕公司也不乏高價(jià)位產(chǎn)品，但是其大部分產(chǎn)品都是中低檔位的。同時(shí) ， 那些 經(jīng)濟(jì) 欠發(fā)達(dá)的三四線城市 雖然發(fā)展上趕不上 一二線 大城市，但是 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手對(duì)這里的關(guān)注也小，在這里發(fā)展反而要比在大城市里容易的多 。 睿昕 公司 營銷 策略 執(zhí)行 中 存在 問題 經(jīng) 實(shí)際調(diào)查，發(fā)現(xiàn) 睿昕 公司 雖然 會(huì)經(jīng)常針對(duì)市場(chǎng)的 變動(dòng)做出 一些決策，但是下面 成員 對(duì)制定好的決策 的 執(zhí)行不夠 徹底。 根據(jù) 顧客需求 創(chuàng)新 產(chǎn)品功能 產(chǎn)品 功能的創(chuàng)新可以 滿足廣大 消費(fèi)者的獵奇心理，從而 為 公司產(chǎn)品的銷售 帶來 增長 ； 不同 人群 的 消費(fèi) 需求 都 不 相同， 因此 針對(duì) 不同 的消費(fèi)群體定制 產(chǎn)品 可以滿足這類人群最大化的需求。 常熟 理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（ 論文 ） 25 制 定 多種定價(jià)手段 來 應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變動(dòng) 睿昕 公司 汽車 燈具產(chǎn)品眾多，面對(duì)的顧客人群也很廣， 僅僅 用 隨行就市 的定價(jià)方法不符合公司的發(fā)展需求，并且 當(dāng) 公司做好產(chǎn)品的差異化之后， 目標(biāo)市場(chǎng) 之間的差別會(huì)很大，也需要多種定價(jià)策略去針對(duì)不同的消費(fèi)人群。 只有 把常熟 理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（ 論文 ） 26 公司 的利益和中間商的利益放在一 起 ， 一榮俱榮一損俱損，才能將中間商跟公司綁在一起 ， 構(gòu)建的渠道才能 更 穩(wěn)固。 常熟 理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（ 論文 ） 27 本文 立足于 企業(yè)實(shí)地 調(diào)研， 通過 實(shí)習(xí)經(jīng)歷， 在結(jié)合 4P 營銷 策略以及 睿昕 公司汽車燈具銷售現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，對(duì) 睿昕 公司的汽車燈具營銷策略進(jìn)行 了 研究，總結(jié)出 睿昕 公司 在 汽車燈 具 銷售 中 4P 營銷 策略運(yùn)用中的一些 問題 ： 公司 的 汽車 燈具產(chǎn)品與市場(chǎng)上的 汽車 燈具產(chǎn)品 區(qū)別 不大且檔次差距比較明顯 ； 價(jià)格 折扣是 睿昕公司 競(jìng)爭(zhēng)的 重要手段 ； 主打 中低檔次產(chǎn)品致使企業(yè)