【正文】 些參考 ，促進 汽車 燈具 行業(yè) 的 穩(wěn)步健康 發(fā)展 。 本人簽名： 日期： 導(dǎo)師簽名： 日期： 常熟 理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（ 論文 ） I 睿昕 汽車配件有限公司汽車燈具營銷策略研究 摘要 汽車 燈具 市場 是 汽車市場 的衍生領(lǐng)域，依托于汽車行業(yè)的快速發(fā)展 ， 汽車 燈具在市場中的地位也 逐年 提升。本人完全意識到本聲明的法律結(jié)果由本人承擔(dān)。常熟 理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（ 論文 ） I 本科畢業(yè)設(shè)計 （論文） 題目 睿昕 汽車配件有限公司汽車燈具營銷策略研究 學(xué) 院 經(jīng)濟與管理學(xué)院 年 級 20xx 級 專 業(yè) 市場營銷 班 級 學(xué) 號 學(xué)生姓名 指導(dǎo)教師 職 稱 論文提交日期 20xx0422 常熟 理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（ 論文 ） II 常熟理工學(xué)院本科畢業(yè)設(shè)計 (論文 )誠信承諾書 本人鄭重聲明：所呈交的本科畢業(yè)設(shè)計 (論文 )，是本人在導(dǎo)師的指導(dǎo)下，獨立進行研究工作所取得的成果。 本人簽名： 日期： 常熟理工學(xué)院本科畢業(yè)設(shè)計 (論文 )使用授權(quán)說明 本人完全了解常熟理工學(xué)院有關(guān)收集、保留和使用畢業(yè)設(shè)計 (論文 )的規(guī)定，即：本科生在校期間進行畢 業(yè)設(shè)計 (論文 )工作的知識產(chǎn)權(quán)單位屬常熟理工學(xué)院。特別是 氙氣 車 燈 和 LED 車 燈 正向 主流趨勢 [1]發(fā)展 為 國內(nèi)汽車燈具市場的火爆提供了契機 ，使 汽車燈具在汽配市場中占據(jù)了很重要的位置。 關(guān)鍵詞 ： 汽配 市場 ； 汽車 燈具 ； 4P 營銷 理論 常熟 理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（ 論文 ） II Rui Xin Auto Parts Co., Automotive Lighting Marketing Strategy Abstract Automotive lighting market is a derivative of the automotive market, relying on the rapid development of the automotive industry, automotive lighting position in the market has increased year by year. Especially xenon lights, LED lights appear domestic automotive lighting market hot provides an opportunity to make auto lamps occupy a very important position in the market for auto parts. But the rapid development of China39。 20xx 年我國加入 WTO，國內(nèi)經(jīng)濟面臨著諸多機遇和挑戰(zhàn)。 先進的 銷售 理念 是 企業(yè) 產(chǎn)品銷售的一個重要組成部分， 對于從事汽車 燈具銷售的企業(yè)來講更是如此 。因此 ， 改變 傳統(tǒng)營銷思路， 運用更為 先進有效的銷售理念 獲取 更高的利潤 ， 提高汽配企業(yè)的競爭力勢在必行 。 而 在汽車燈 具市場環(huán)境混 亂且競爭激烈，廠房遍地、產(chǎn)品復(fù)雜繁多、質(zhì)量參差不齊的國內(nèi) 市場 ，通過 高效合理的營銷策略占領(lǐng) 市場 先機， 使 企業(yè)在較低成本下獲取更大的競爭 優(yōu)勢 和銷售利潤 ， 成為眾多汽車燈具銷售企業(yè)的 不二 使命 ，作為 其中一份子的睿昕公司 也 不例外。 具體研究內(nèi)容如下： 第一章 ： 介紹 論文 研究 的背景 、 目的 和 意義 ， 并相對接下來的 章節(jié) 和內(nèi)容進行安排。 最后 是文章的結(jié)論。 [2] 相對于 菲利普 馬蘇 則 認為，市場營銷是 “傳送生活標(biāo)準(zhǔn)給社會 ”[4]。 這 也是如今比較 通俗 的定義。 可以說 ，市場營銷策略 主導(dǎo)了 企業(yè)的一切經(jīng)濟活動 ，沒有他的企業(yè) 無法 獲取發(fā)展的空間，也創(chuàng)造不出期望中的價值。 而在 20 世紀90 年代末提出的 4Vs 營銷策略 ，重心集中 在培養(yǎng)和構(gòu)建企業(yè) 核心競爭能力 的具體途徑，是現(xiàn)代企業(yè)市場營銷的新著眼點。 企業(yè)所有 的 營銷 策略 都是以 產(chǎn)品策略 為 基礎(chǔ)去制定實施的 ，可以說 ，產(chǎn)品策略的正確與否是企業(yè) 成功 與發(fā)展的關(guān)鍵。 渠道策略 ： 當(dāng) 尼爾 常熟 理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（ 論文 ） 6 圖 渠道示意圖 促銷 策略： 所謂 促銷， 即 企業(yè)通過各種手段向消費者傳遞產(chǎn)品信息，以引起他們的注意力和 激發(fā)他們 購買 欲望 。產(chǎn)品主要包括硅油離合器、汽車氙氣燈、汽車鹵素?zé)?、汽?LED 等。公司已通過 ISO/TS16949 質(zhì)量體系認證，取得 “民營科技企業(yè) ”， “高新技術(shù)企業(yè) ”等榮譽稱號，公司致力于成長為環(huán)保、節(jié)能、科技創(chuàng)新型誠信企業(yè)。 主要包括 三方面的內(nèi)容： 將市場 根據(jù)不同的消費人群進行細分， 選擇與 公司 實際 情況相符合的 目標(biāo) 市場 ， 針對選擇 的 目標(biāo)常熟 理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（ 論文 ） 8 市場 進行 市場定位。 睿昕汽車燈具的 目標(biāo) 市場 目標(biāo) 市場的選擇與企業(yè)市場細分 緊密 相關(guān) 。 （ 1） 長三角及 珠三角 等東部沿海地區(qū)的一 、 二線城市 經(jīng)濟 發(fā)展較快 、 綜合消費實力強， 車輛 擁有率 很高 ， 車主 的消費購買能力強，有廣闊的 市場 空間， 因此睿昕 公司選擇 北上廣 以及 江浙滬 等東部沿海地區(qū)的一 、 二線城市 作為目標(biāo) 市場 。 （ 3） 汽車 燈具 的 購買是建立在 擁有 汽車的基礎(chǔ)上的，而 汽車 的 昂貴價格 決定了 其 不被 一般收入人群所關(guān)注 ， 月 收入 3000 元 以上的 中高 收入 人群 是 汽車 的主要擁有人群，且他們 經(jīng)濟 實力強， 對 生活品質(zhì)要求高，有消費的 意愿 和實力。 市場定位 并不局限為一個 單一 的過程，他 涉及 著企業(yè) 的 產(chǎn)品 、 品牌 、 銷售和服務(wù)等 多方方面面。因此 ， 在 我國經(jīng)濟發(fā)達的一二線城市 ， 睿昕公司向消費者所 樹立 的 是 產(chǎn)品質(zhì)量好 、 品牌 知名度 高和服務(wù)檔次 上乘 的形象， 通過 品牌 和名氣來 刺激他們 的 消費 。 （ 3） 月 收入 4000 元 以上的 中高 收入人群市場定位。 睿昕汽車燈具營銷策略 企業(yè) 產(chǎn)品的營銷策略的制定往往依托于市場定位的實施， 通過 對 睿昕 公司 目標(biāo) 市場的選擇和定位，再結(jié)合 前面 對于 公司 經(jīng)營現(xiàn)狀以及 汽車 燈具市場背景的研究 ， 便可著手對 睿昕 公司燈具產(chǎn)品的營銷 策略 現(xiàn)狀進行分析。 （ 1） 睿昕汽車燈具的 產(chǎn)品 組合 的 寬度和長度 經(jīng)濟學(xué) 理論 將 產(chǎn)品組合定義為 銷售者 賣給購買者的一組產(chǎn)品， 其 通常由若干條產(chǎn)品線組成 ， 產(chǎn)品線的多少代表了其產(chǎn)品組合的寬度 ，而 所有具體產(chǎn)品項目的總和指 產(chǎn)品的長度。 睿昕公司的 車燈 產(chǎn)品 光色 主要有 3000K、 6000k 和 8000k， 這 也說明 睿昕 公司的車燈深度 很深 ， 另外， 從 睿昕公司的 產(chǎn)品 組合 來看 ， 其產(chǎn)品 種類豐富 ， 為 消費者 提供多種選擇方式，具有很 強 的吸引力。并且 睿昕 公司 用其英文名 作為 品牌標(biāo)志， 并在 右下角帶有 “ 睿昕汽配 ”的字樣 ， 辨識度 高， 理解 也比較容易。 多樣化 的包裝避免的顧客 購買時 的審美疲勞 ，讓其能 輕松的辨別出產(chǎn)品的種類 ， 增加了購物體驗，同時還能 有效 的 避免 因為 其中 一種產(chǎn)品 銷售 失敗 而 影響 其他 產(chǎn)品的銷售，但同時 也 相應(yīng) 提高 了包裝設(shè)計費用和推廣促銷的費用。睿昕公司 主打的 35W 氙氣燈 耗能 為 1/2 的 鹵素?zé)艉哪埽?減少 汽車 耗油量 50%， 更加節(jié)能； 光效是 原廠不愛準(zhǔn)鹵素?zé)舻?3 倍 ， 100%應(yīng)對 各種 環(huán)境的光照需求，更加安全；睿昕 公司 的氙氣燈擁有 3000 小時 的超長壽命，達到標(biāo)準(zhǔn)鹵素?zé)舻?5 倍 以上，免去車主經(jīng)常更換車燈的煩惱，更加長壽；安裝時 更加方便，一對一插接，即插即用，無需改動線路， 充分 滿足 年輕 車主 自主改車 的需求 。 睿昕公司 自成立之初，便 意識 到服務(wù)的重要性，在其他部門的構(gòu)建尚不完善之際 ，便優(yōu)先 創(chuàng)立 了客服部 和 售后 技術(shù) 部 ，以此來 為 客戶 全程 提供服務(wù)，增加 客戶 的 購物 體驗。 （ 6） 睿昕汽車燈具的 產(chǎn)品生命 周期 產(chǎn)品 生命周期 是 指 產(chǎn)品從 研發(fā) 出來， 經(jīng)歷導(dǎo)入 、成長、成熟、 衰退 ，并最終退出市場的 整個 過程 ， 就像一個人的生命從出生到 死亡 一樣 ， 是不可逆轉(zhuǎn)的。 睿昕汽車燈具的 價格策略 經(jīng)濟學(xué) 認為，價格是商品價值的貨幣 表現(xiàn) ?？祭?（ Raymond Corey） 所言 “ 定價是 極其 重要的 ， 整個市場營銷的聚焦點就在于定價策略 [9]。 睿昕 公司的產(chǎn)品 價格主要包括 對 經(jīng)銷商 的供貨 價格和 對 消費者 的 零售價格 。 當(dāng) 睿昕公司 庫存 積壓較多 ，市場 供大于求或者來 自同 行業(yè)競爭者 的 壓力較大時，會對產(chǎn)品進行適當(dāng)降價 ，以求刺激市場需求，提升價格競爭力。 可以認為 ，分銷 渠道是產(chǎn)品到達 消費者 手中的 通道 ， 通過 渠道 產(chǎn)品 的所有權(quán)和使用權(quán)將從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到 消費者 手中 [11]。 ① 零級 渠道 該渠道沒有 任何中間商參與， 即 廠家直銷，是 直接 將公司產(chǎn)品銷售給顧客 。 ③ 二級渠道 睿昕 公司 采用 的 二級渠道模式， 利用了 市場上 已經(jīng)形成的 汽車 燈具產(chǎn)品 分銷渠道 ，將 公司 產(chǎn)品直接 交由 地方總代理商 分銷 ， 既 降低了 睿昕 公司 市場 開發(fā)和鋪貨的成本 ，也在 降低了風(fēng)險 的 同時擴大 了 品牌知名度 。 首先， 中間商 愿意代理 企業(yè) 的產(chǎn)品 ， 主要還是因為 這些 產(chǎn)品讓他有錢可賺 ，亦或是他代理這家企業(yè)產(chǎn)品帶來的收益 要 高過競爭對手 。 睿昕汽車燈具的 促銷策略 促銷策略 是 企業(yè)營銷策略非常重要的一個組成部分，是企業(yè) 將 產(chǎn)品順利進行銷售的保證 [12]。 （ 2）網(wǎng)絡(luò) 宣傳 在 信息高度發(fā)達的今天，網(wǎng)絡(luò)作為一個可以迅速傳播信息的平臺， 已經(jīng) 被廣泛的采納到宣傳推廣的手段中。 （ 3） 利用 論壇、貼吧、 qq 群、朋友圈和微信公共平臺進行宣傳 。 當(dāng) 有新品上市時會打折促銷來迅速打開市場， 提高 銷量， 提升品牌知名度和市場占有率 ； 當(dāng)一個批次的商品 到快要 賣光的時候，也會 進行 打折促銷來 快速清理庫存 ， 從而 可以將 精力 集中到新的批次的商品中； 而 每當(dāng) 重要 節(jié)日 期間 ，公司也會對產(chǎn)品進行打折來吸引顧客的眼球 來 達到宣傳和盈利的目的。雖然這 很大程度上 豐富 了睿昕公司的產(chǎn)品種類和數(shù)量，但 鑒于 我國汽車燈泡產(chǎn)量 猛增 、技術(shù)徘徊不前 的 現(xiàn)狀 [14]，這些供應(yīng)商提供的產(chǎn)品品質(zhì)令人擔(dān)憂。 同時 ， 睿昕 公司跟市場上的 競爭者之間不可避免的 發(fā)生 碰撞和競爭 ，即便 是 消費者 成為公司的顧客， 也 無常熟 理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（ 論文 ） 20 法 提高 其品牌忠誠度，不利于公司的長遠發(fā)展。這 會是 睿昕 公司的 一個 惡疾，長久下去會對公司造成極大的損失。 睿昕公司 在 渠道 策略中存在的問題 渠道 開發(fā) 中 忽略 中小型 城市的市場 睿昕 公司 在 選擇目標(biāo)市場 時 主要集中在 華東 、華南等 東部沿海地區(qū)的一 、 二線城市 ， 投入了很大的人力 、 物力成本來開發(fā)渠道 ， 但是 這些經(jīng)濟 發(fā)達的一二線大城市 市場也是 同行 的 必爭之地， 這里 的競爭尤為激烈，睿昕 公司 想要 在這里占常熟 理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（ 論文 ） 21 據(jù)一席之地，必然要付出不小的代價。這種 策略 雖然可以 讓 中間商以 足夠便宜的價格拿到產(chǎn)品并且在銷售時獲取極 高 的利潤 ，但是 這些 策略對中間商的約束力并不大 ， 他們現(xiàn)在跟你合作是因為市場行情好、有錢能賺，一旦 市場 出現(xiàn)波動 或者 公司出現(xiàn)經(jīng)營 困難的狀況，這些人會毫不猶豫的離開而沒有任何損失， 而睿昕 公司到時候?qū)⒚媾R極大的危機 ， 甚至是退出這個市場。 最直觀的體現(xiàn)是 睿昕 公司在 20xx 年 雙十一的 活動上收效甚微 ， 訂單 量只是比平時正常 銷售多出了 幾十單，營業(yè)額 堪堪達到兩萬 多 元，這與預(yù)料中的差距甚大。這種 情況下， 制定 的 決策 已經(jīng)名存實亡 ，雖然 看起來這只是一件小事，但是 也可以 反映出睿昕公司對制定的營銷決策執(zhí)行力不夠，甚至 與 既定決策背道而馳， 這 會極大影響公司的 正常 運營 ， 對 公司 的發(fā)展帶來負面 影響 。 相應(yīng)的 公司也可騰出精力 和 資金 去開發(fā)新產(chǎn)品 ， 一舉多得 。 價格 策略改進建議 對中高檔次的產(chǎn)品制定高 價 低成本的 產(chǎn)品為公司快速賺取了 高額 利潤 ， 但是卻不利于公司的長久發(fā)展 ，為了更好的發(fā)展，公司應(yīng)該舍棄一些 成本 低廉的產(chǎn)品， 進而 去開發(fā)高端產(chǎn)品 。 當(dāng) 做